超级大乐透“给力营销”.ppt

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1、1,超级大乐透,-给力营销,为什么？,“黄金跑车”是阿拉伯一富豪花费2亿8千万欧元（约合28.5亿元人民币）打造出来的世界最强最贵的车。8缸1000马力。最高时速120公里/基本不上路，因为平均每跑100公里将磨损掉近50克黄金。,怎么做？,给力：中国北方的土话，表示给劲、带劲的意思。如何才能给力？-关键的时刻说关键的话，关键的时刻做关键的事！,什么是“关键时刻”-北欧航空CEO詹 卡尔森,关键时刻：MOT（Moments of Truth）一年有1000万名乘客5名员工=5000万次15秒顾客和员工接触的机会，这些机会称之“关键时刻”。,“关键时刻”带给北欧航空什么？,1981,1982,北

2、欧航空公司扭亏为盈的时间仅用了1年,亏损2000万美元,盈利8000万美元,+,没有价格竞争,没有消减成本,1983年被评为“全球年度最佳航空公司”,只注重关键时刻,课程目录,关键时刻 MOT,体彩销售的五个关键时刻,关键时刻的应用,课程目录,体彩销售的五个关键时刻,体彩销售的“关键时刻”,顾客在店外的时刻,顾客进到店里的时刻,顾客购买彩票的时刻,顾客买完彩票的时刻,顾客兑奖的时刻,顾客,店外展示,店内咨询展示,售票服务,跟踪服务,兑奖服务,体彩店,1,2,3,4,5,体育彩票销售的五个关键时刻,关键时刻,兑奖服务,店外展示,店内咨询展示,跟踪服务,售票服务,关键时刻 1,顾客在店外的时刻 目

3、标：吸引新彩民及提醒老彩民 解决问题：没有新客户怎么办，老客户不来怎么办。,方法：一、醒目门头 二、激昂音乐 三、诱人海报 四、派发传单 五、投石问路 六、口口相传 七、店内活动,醒目的门头店面吸引中距离的人,醒目的门头店面,醒目的门头店面,吸引人的音乐吸引远距离的人,音乐一音乐二音乐三,喜报放置在店外吸引近距离的客户,喜报放置在店外,喜报放置在店外,店内活动,积分抽奖彩票联盟专家讲座,店外展示：围绕吸引,顾客的视觉-我们需要展示的：店面形象用更加醒目的颜色,更大的字（醒目门头）将喜报（如通过展架等）放置在店面外（诱人海报）顾客的听觉-我们需要沟通的：吸引人的音乐（激昂音乐）顾客的需求-我们需

4、要提醒的：派发传单 投石问路 口口相传 店内活动,关键时刻 2,顾客进到店里的时刻目标：使顾客产生购买愿望解决问题：有人来但是不买,方法：一、舒服环境 二、中奖喜报 三、励志标语 四、诱人方法 五、中奖故事 六、愿景联想 七、从众心理,店内整齐干净,店内干净整齐,清晰整洁的走势图,清晰整洁的走势图,清晰整洁的走势图,清晰整齐的走势图,走势图1走势图2走势图3,营造中奖气氛,营造中奖气氛,营造中奖气氛,悬挂荣誉证书,悬挂荣誉证书,悬挂荣誉证书,悬挂荣誉证书、营造中奖气氛、提供饮料水果,整体店内布置,店内布置视频,提供微笑咨询服务,提供专业咨询服务,专业介绍视频咨询服务,励志标语,1.该出手时就出

5、手，千万大奖跟你走！,2.少抽一包烟，少喝一杯酒，别墅跑车都会有！,3.一注幸运号，改变你一生！,中奖故事,2.融入中奖后，得奖者想实现的梦想！,3.融入选号的技巧和方法，例如“大乐透命运论”，培养彩民坚持购彩的习惯。,4.趣味中奖故事。,1.巨奖刺激！,中奖故事,河南彩民三天揽获竞彩585万巨奖！,6月3日，河南濮阳彩民一举拿下体彩“竞彩”游戏333万元大奖，在成为河南省竞彩游戏上市销售以来首个百万元以上大奖得主的同时，也刷新了全国竞彩中奖纪录。据了解，大奖的主韩先生是一个地道的生意人，看球赛的同时购买足球彩票是他最大的业余爱好，尤其偏爱传统足彩14场胜平负及任选9两种玩法，在购彩的几年中曾

6、先后数次中得头奖，成为了体彩中心的兑奖常客。用他自己的话说就是“已经对体彩中心的兑奖程序熟悉的不能再熟悉了”。在当地了解他的部分彩民眼中，韩先生中取足彩头奖也已经不是什么新鲜事了，还都亲切的称他为“足彩强人”。据韩先生讲，自己酷爱足球，是个铁杆球迷，也是足彩的忠实“拥趸”，几乎每期都买，随着近几年生意规模的扩大，自己经济条件越来越宽裕，投注足彩的经验越来越丰富，再加上以往中奖奖金的支持，他的投注金额逐渐升级，从最初的几十元逐渐转变为千元甚至上万元的“大手笔”，现在每期平均下来大概在万元左右。,中奖故事,河南彩民三天揽获竞彩585万巨奖！,2010年1月8日，体彩竞猜新玩法竞彩游戏上市后，除继续

7、投注传统足彩外，“竞彩”成为了韩先生的新宠。经过多次小额投注“热身”和潜心研究，韩先生开始酝酿前所未有的大手笔。6月2日下午，他把自己精选的全南天龙VS江原FC、光州尚武VS城南一和天马、津巴布韦VS巴西、塞尔维亚VS波兰、普鲁登特VS戈亚尼恩斯竞技和克鲁塞罗VS桑托斯六场比赛采用6串1的投注方式，共127张彩票，单票金额16元，12500倍投注，投注总金额20万元购买了竞彩足球胜平负游戏，6月3日上午，六场比赛全部结束，韩先生精确命中。因为单注中奖金额都在1万元（含）以下，因而不用缴税，这样，在“河南濮阳竞彩333万元大奖颁奖仪式”上，用帽子和墨镜简单装扮的韩先生兑走了自己的全部奖金333万

8、元。据悉，中奖后的韩先生又分别在6月5日和6日分别购买了6场竞彩足球胜平负游戏，同样采用6串1的投注方式，两次共投注317张彩票、31383倍，并再次精确命中结果，收获总奖金252万元。据了解，韩先生中取的这两次竞彩大奖也是继2月26日、4月29日江苏连云港和无锡彩民分别中得竞彩篮球让分胜负游戏120万元、竞彩足球胜平负124万元之后，体彩新玩法竞彩中出的最大奖和第二大奖，分别刷新了该玩法全国中奖记录！,中奖故事,妇女买彩票赢737万 中奖后家族15人集体外迁,母亲给上学的孩子送衣后回家途中，随意机选了2注彩票，竟击中737万元巨奖。更令人没有想到的是，中奖者整个家族15人竟集体趁夜外迁，令当

9、地居民议论纷纷。,愿景联想,如果你中了1个亿打算怎么花？,诱人方法、从众心理,让彩民学会研究方法等于给了他一个近距离感受大奖的希望，并且学会合理的利用购彩者的从众心理！,店内咨询展示：营造氛围,顾客的视觉-我们需要展示的：整洁干净的店内环境清晰整洁的走势图营造中奖气氛悬挂荣誉证书微笑服务穿着整齐、佩戴标识励志标语的鼓励中奖故事的激励顾客的听觉-我们需要沟通的：用悦耳的声音来问候顾客和回答他们的提问用更加专业、清晰的沟通来推动顾客购买顾客的心理-我们需要掌握的：大奖联想的刺激诱人方法的吸引,关键时刻 3,顾客购买彩票的时刻目标：增加顾客购买金额解决问题：买的不多怎么办？办法：销售技巧,大乐透的销

10、售技巧,培养“以彩养彩”的购彩理念提示追加投注，追求超值回报吸引“双色球”彩民买大乐透培养大乐透“命.运”论的购彩理念奖池高，要倍投,培养“以彩养彩”的购彩理念,建立“以彩养彩”的观念。从大乐透的奖级设置不难发现，后区无论错1个或者全错，都有希望揽获浮动奖，而前驱只要错1个就没有希望获得浮动奖了，所以大乐透选号后区尽量不用复试或者购买小复式，而前驱要用复式或者大复式这样的合理投入方式，可以获得高额的 奖金。让业主引导彩民，购买大乐透先从研究后区开始，通过号码的有机分类，做好走势图，锁定后区号码。研究好后区号码后，先买“生肖乐”，再买乐透，用买“生肖乐”赚的钱去买乐透，达到业主销量增长，彩民“以

11、彩养彩”的目的！,提示追加投注，追求超值回报,大乐透相比同类玩法有一个显著的优点就是，多投入50%可以获得60%的回报，所以让业主在彩民购彩结束后，提示彩民“是要500万的，还是要800万的”，以达到吸引彩民进行追加投注，提高大乐透销量的目的！,吸引“双色球”彩民买大乐透,“双色球”和“超级大乐透”本是同质产品，所以双色球彩民也会是大乐透彩民。让业主引导彩民，“大乐透”和“双色球”都是优秀产品，因为“大乐透”和“双色球”的开奖时间刚好岔开，所以业主可以在“大乐透”开奖当天提示“双色球”彩民：“换换手气”，吸引“双色球”彩民也成为大乐透彩民，达到提升销量的目的！,培养大乐透“命.运”论的购彩理念

12、,教业主引导彩民，中大奖通常都是依靠守号和机选这两种方式，所以守号可以看做是彩民的“命”，而开奖日来机选一些号码可以看做是彩民当天的“运”，培养彩民长期守号和机选购彩的习惯，从而达到培养固定彩民，提升彩票销量的目的！,奖池高，要倍投,当大乐透奖池攀升甚至过亿的时候，业主一定要提示彩民奖池信息，并询问是否要倍投，从而达到提升大乐透销量的目的！,终端机前的展示,销售员的话术：多用提醒语,买的过程中现在奖池过亿了，还不下手？打注大乐透？要不要换个玩法？这个中不到，大乐透可能有戏，应该换换。大乐透这么火，还不投两注？大乐透奖金这么高，不试试手气太可惜了。要不要追加？多一块钱，多中三百万！买完请把票保管

13、好，这张彩票那就是几百万哦！祝您中奖,售票服务：促进购买,顾客的视觉-我们需要展示的：重视终端机周围的展示突出奖池和奖金信息拜访提醒语顾客的听觉-我们需要沟通的：店员多用提醒和建议；多多称赞和祝贺顾客；尽可能促使顾客进行追加提高单个客户价值,关键时刻 4,顾客购买完彩票的时刻目标：提高顾客满意度解决问题：培养固定客户方法：做好跟踪服务,提供开奖中奖信息,提供开奖中奖信息,提供开奖中奖信息,张贴彩票保管注意事项,及时通知彩民中奖信息,节假日、生日问候,老顾客计划,建立老彩民档案姓名、电话、家庭地址、购买习惯积分卡计划VIP待遇积分换礼品预付款代购上门服务彩民联谊活动彩民沙龙彩票论坛春游、聚餐,跟

14、踪服务,老彩民服务视频,跟踪服务：围绕满意,顾客的视觉-我们需要展示的：完善的客户档案；及时更新开奖和中奖资讯；为顾客提供力所能及的生活帮助；顾客的听觉-我们需要沟通的：及时通知彩民中奖信息；与中奖彩民与非中奖彩民进行多种形式沟通和互动；记住客户的名字；,关键时刻 5：兑奖服务,顾客来兑奖的时刻目标：增强顾客的中奖体验解决问题：让彩民愿意再买彩票方法：1.协助彩民兑奖 2.中奖信息保密 3.不忽视兑小奖 4.网点兑奖注意 用红包装新钱,颁奖典礼,颁奖,渲染喜庆气氛,渲染喜庆气氛,渲染喜庆气氛,兑奖服务：丰富体验,顾客的听觉鼓舞人心的中奖语；恭喜您中奖您运气太好了，我们也沾沾您的福气渲染中奖气氛

15、放鞭炮放音乐,兑奖服务：丰富体验,顾客的视觉-我们需要展示的：及时兑奖渲染喜庆的氛围；发红包给新钱 让许多人参与中奖者的庆祝活动；老彩民中分享中奖榜聚餐,兑奖视频,五个关键时刻,课程目录,关键时刻的应用,关键时刻应用的目标：提高销量,新顾客多,老顾客多,来的就买,买的金额多,销量不高的自我诊断,没有新客户没有老客户有人来但是不买买但买的不多,没有老顾客,没有新顾客,买但买得不多,有人来但没人买,1,2,3,4,店外展示,店内咨询展示,售票服务,跟踪服务,兑奖服务,1,2,3,4,5,解决问题和五个关键时刻的对应表,店主使用关键时刻的流程,2、对应关键时刻,关键时刻应用流程,1、判断问题现状,3

16、、素材库寻找解决方案,4、实施 反馈,附：前区复试投注与胆拖投注对照表(必须背下来)形态选择 复式投注金额 1胆拖投注金额 2胆拖投注金额 3胆拖投注金额 6+2 12元 10元 8元 6元 8+2 112元 70元 40元 20元 9+2 252元 140元 70元 30元 10+2 504元 252元 112元 42元 12+2 1584元 660元 240元 72元 15+2 6006元 2002元 572元 132元 16+2 8736元 2730元 728元 156元 20+2 31008元 7752元 1632元 272元 25+2 106260元 21252元 3542元 462元,谢 谢 大 家,欲穷千里目，更上一层楼,谢谢大家！,