超市的谈判和管理.ppt

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1、超市谈判和管理,学习超市谈判各环节关键技巧 一、知己知彼基本心态超市内幕换位谈判二、新品三、促销,梳理经验、理论提升,案例研讨,超市采购答应好的堆头位置被调整了导购总是被指派去干活1、找到关键人物2、抓住原本当事人3、考虑施加压力（避免直接压力，曲线压力扶持竞争对手）4、用计划解决异议（1、派两个导购2、驻促改零促）5、当事人的操作技巧（永远不做无条件让步）6、人的因素第一（1、签好协议2、资源转给导购员3、做好导购员 培训我很可怜/很忙/博爱/很傻）冤有头、债有主，一打、一拉、一招呼,卖场谈判技巧基本心态,知己知彼，计划解决异议谈判技巧作用有限强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协弱势品

2、牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态 谈判博弈的基本原则：并非 寻求 谈判实际上是在打 品牌影响 产品卖点支持善动者,卖场谈判技巧基本心态,系统要我干啥？找出原因,统一在各地的话语权不均衡,谈判技巧作用有限（发挥影响力）高手不会硬碰硬，高手恰恰善于妥协（可以但是）寻求双方都可以接受的和解方案（建立合作心态、了解 对方需求、准备让步方案）做销售不需要奴才相，要有博弈心态：突出共同利益并非 如此不可：乐购、大润发品牌影响和彼此的占比：通路占比产品卖点:满足你的消费者需求支持善动者动于九天之上：店内店外造势/做好家庭作业,卖场谈判技巧1、知己知彼,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,别忘记对每日

3、拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。,我们学到了什么？身体语言不一定有意义但是一定有用意谨言慎行、不动声色察言观色、训练感觉,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标的销售人员；不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验；,心理建设,我们学到了什么？麻杆

4、打狼、两头害怕,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判不停看手表、谈判时间到立即离开 你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。谈判中始终保持怀疑的态度假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了。让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。不要对供应商讲全部真话/讲对自己有利的话/

5、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧，把假话说得像真话；把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量/毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。,善于造势,我们学到了什么谈判实际上就是在打心理战（谈判绝对不是靠口才）管理期望值头脑冷静、边判边谈迅速思考、迟缓反映面对数据：找到对方的薄弱点宁可被打死、决不可被吓死练习：1竞品给我更好条件 2你的条件太低，领导不批准，分店不配合 3咱分分歧太大、没办法达成共识 4没时间 5我没兴趣听，小品类我不感兴趣 6双簧,参

6、考资料：某国际大超市采购人员培训教材,先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员 记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求 高开低走、交易成本最小、综合利润最大 注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由 角色扮演,具体谈判技巧,我们学到了什么？1、采购的要求很多是职业惯性2、不要传声筒、永远不做无条件让步3、你要的越多就得到的越多,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员

7、轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件只和有权限的人谈判永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁 说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。,具体谈判技巧,我们学到了什么？痛并快乐着不见真佛不烧香这件事我就能做主级别对等，原则清晰、内部沟通、共赢态度价格和费用相辅相成,注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物

8、、纪念品、赞助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件；随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差 额销售赚取利润。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,具体谈判技巧,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；（为达目的不择手段）要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道；毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；不断地

9、重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信；通过延后协议来威胁他，让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。,具体谈判技巧,我们学到了什么？别犯傻别害怕小常识反擒拿采购是坏孩子，采购也是打工的谈判关键要投其所好,换位思考：站在超市角度谈合作 谈判关键是投其所好,销量利润费用周转新品引入促销活动综合经营指标,谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求。,当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点

10、,站在超市角度谈合作,销量：1、新产品：计划、基本量、产品机会2、老产品：别的店、历史销量、促销计划3、结构调整：主推销量品种促销品种是超市的主流品类4、差异5、特价联动6、捏软柿子：频效7、给你团购单,站在超市角度谈合作,8、人流量台词:你看看有多少顾客的小票里有我的产品产品带人气：成熟产品、特价品、适用面广促销活动带人气：特色活动：模仿秀、爬爬比赛店内活动：试用&演示、惊爆品尝价户外活动：广场气模人、广宣、音响、主题活动、传单、商圈9、客单价台词：你看看买我产品的顾客小票平均单价是多少产品本身带客单价：大包装促销促销活动带客单价：第一件全价、第二件半价关联客单价：吸引金牛客户、耙向促销、联

11、合促销（加价换购、返券、凭小票赠送）,站在超市角度谈合作,10、关联销量:沃尔玛购物篮分析：啤酒+尿布台词：你得看顾客“买了什么，又买了什么”我是金牛客户关联消费产品:套餐促销练习：要求主通道、双陈列位、多点陈列、11、冲动性消费12、负毛利销量（倒货）销售高手：知之求甚解，理念到动作 勉强成习惯，习惯到自然,站在超市角度谈合作,利润：1、利润1）销量提升利润提升2）基本利润3）高毛利应有高销量4）高销量 带动关联毛利练习:要求扩大陈列区2、产品结构：1）毛利产品（产品属性、品牌新品、季节性产品）导购促销。2）分析品 量 利结构3）我的主推品种是超市的毛利品类4）更新产品、产品差异化3、促销方

12、式1）取消特价2）返利3）专销、短期专销4、贴牌厂商5、渠道结构6、调整综合毛利,站在采购角度去思考采购的兴趣点,1、利润基本利润保障新品出利润促销方式专销销量毛利带动自由产品出毛利,2、费用费用和利润至少保住一个我要的是总费用我要的是品类总费用费用可以变通支付方式和时间,站在超市角度谈合作,费用：1、永远掏能直接产生销量的钱：陈列、新产品、场外促销。2、以谁的名义掏费用：3、什么时间掏费用：滞后、集中4、以什么方式掏：货补、条件扣、固定费用、价格包装5、费用减免的条件：交换、先交一半（两种情况）6、费用减免的时段7、费用变通为毛利8、扣点减免条件9、费用创新。,周转,站在超市角度谈合作,零售

13、商为什么关心周转率？降低库存资金，转嫁物流成本盘活资金产生更大利润1、扩大分子 陈列，促销，品尝，团构。2、减小分母 控制进货、调退货、帐面退货、隐藏、分销、回购。3、提高送货速度：日配4、货源保障：虚拟库存沃尔玛的第一管理指标：商品的持续稳定经营,站在超市角度谈合作新品引入,产品介绍误区,我是按市场上这个产品、品类、价格、对比和厂家支持分析的；你们也有这个产品呀,策划一个超市有兴趣的新品？,分组头脑风暴,采购的实际想法期望新品进店期望更多的二线品牌进店费用有弹性采购拒绝的理由初次见面时机不对鸡同鸭讲什么叫未税报价？,超市采购的强势谈判风格,进店时机,超市：费用指标已经完成淡旺季转换时，做大型

14、活动时，内部营业面积改变，新店招商，品牌更新 本品：独特，强势促销广告投入，品相差异优势 竞品：竞品崩盘，谈判僵持、断货做的太好太烂都是我们的机会平衡产品 代理商：强势品牌续约,逆向采购流程,某小超市新商品引入评估表,超市进店控制流程,事前：商品引入计划新品类/新商品/季节/自开发 事中：严格审核新品引入资格审核试销 事后：紧密监控销量/毛利/周转/促销/送货,策划一个超市有兴趣的新品？,课堂练习,新品引进时沃尔玛要考虑的问题,目标消费群是否符合我店特点，当地消费者喜欢吗。是否是结构类产品（季节或时令产品）第一次拿到市场吗 是否代表趋势或时尚只为沃尔玛准备的吗能否增加人流 客单价 购买量和毛利

15、能否带来其他收益 关联消费 周转率是否有好的媒体支持和推广计划,不同的零售业态需要不同的产品组合,百货商店 超级市场 大型综合超市（大卖场）仓储式及会员制商店 便利店 专业店 购物中心,KA客户大型综超：生鲜 食品 必需品 低价 人气仓储式 有限服务 储销一体 低价商品 运输方便百货商店 购物中心,产品线品类规划总表反思：为甚么我们的新品成功率低铺货率不是越高越好 是越精准越好,品 类,具有相同功能且有价值可比性的产品群体大分类中分类小分类经过品类界定 分为至少三种可分析支品类分类越细 关理可以越精准 经营效益才能提升对消费者的需求予以细分 等同市场区隔新的细分品类：弥补超市的结构不足销量和人

16、气：成熟产品，特价品 适用面广毛利：产品属性，名牌新品，季节性产品，专产品客流和形象：目标产品 高低形象价格,链接：本品条码、促销设计,误区：神智不清紧盯竞品设计方法降价有时适得其反了解超市需求，投其所好正面交锋：依据自身优势，打击/突击竞品主销品差异化设计：,超市感兴趣的促销计划,零售商的最爱,产品好适合我的商圈消费群新的细分品类,产品好4、行业发展趋势，时尚性、时令性不会赔钱5、销售预估、基本销量毛利、关联销售、差异、软柿子、人气、客单价。6、产品退换、库存消化7、促销计划案例：只准进大店，不准进小店8、不占用营业资源、自备货架、户外促销试点。,零售商的最爱,会赚钱9、独家供应、关联毛利、

17、毛利品类、综合毛利、10、产品线对客单价和销量的贡献、农科院认证、奥运起量的产品起毛利的产品：形象促销，功能促销，几率促销,零售商的最爱,让采购感兴趣的新品计划,1、品类选择2、竞品分析3、产品优势4、消费群分析5、产品线组合6、促销计划 预估销量 和毛利,站在超市角度谈合作,经营：,经营指标的改善（如：资金占用、人气、客单价、交叉比率）形象：独家促销、有创意的活动专业支持：问题、培训、专业资讯、市场信息,人流量增加,直通车：电话、网络行销促销：买赠、特价、试饮活动：路演、抽奖、募捐、主题消费群活动广告：TV、报纸、DM、网络,单次购买量促销：大包装、礼盒装、捆扎购买频率促销：积分中奖、坎级金

18、额返券目标活动促销：主题节庆品类促销关联消费高价品的陈列、补货、品类划分大购物车、引导指示牌,客单价提高,案 例,厂方：销售占比等于货架占比 销售增加80%店方：超市整体成本15个点，现在你的产品只有12个点,1、那就对了2、谁说我利润低?3、周转率、4、间接利润：客流、形象、关联消费5、增加利润:推新产品、专销、综合毛利率6、目标类产品7、具体数据,交叉比率、商品存货毛利率,GMROI（毛利库存回报率）=毛利额/平均库存成本毛利额/销售额 销售额/平均库存成本商品毛利率商品周转率,KA绩效管理,绩效计划和总结,超市公关原则,投其所好 找到决策人 不惹人嫌,多部门合作的必要性,票据；收货效率；

19、收货品质和数量；供货品项和范围；包装/条码；结算方式；年节商品供应；售后服务（家电）；技术服务指导；,商品数量质量；对帐：付款周期/帐期；供应商退场结算；,收货品质和数量；促销项目执行；促销人员管理；订货补货；结算数量；联营厂商销售配合（生鲜）；,产品质量标准；进场费用；价格条款；配送条款；售后服务条款；促销项目；退换货条款；联营方式（生鲜）；促销人员管理；,与零售商物流部门可能发生的冲突,与零售商财务部门可能发生的冲突,与零售商营运部门可能发生的冲突,与零售商采购部门可能发生的冲突,与零售商可能发生冲突的点,超市谈判八卦阵”挤“痛并快乐着,谈判要的是成功不是要胜利展示“我已经干了”多次拜访死

20、守、递减变动报价内部沟通、长官出面、最后通谍、回顾餐票,先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,超市谈判八卦阵”套”,不走死胡同（永远别和采购只谈一个条件）复习：掏什么费用。套：手上长倒勾移花接木，分身有术练习：价格拆分？1、帐期价格 2、不同销量（条件扣）3不同费用4不同区域5淡季旺季6送总店。送分店7不同订货量8专供品种9包破损10独家促销11经销独家12

21、特价支持扣点降低。,记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,超市谈判八卦阵”纵”纵：能而示之不能 中场换底线,超市谈判八卦阵“扮”：善用仪表板,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；谈判时间到立即离开；永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的；不要显露你的兴趣，降低对方期望值；假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其

22、竞争对 手 快谈妥交易了；严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们；,超市的假面具,超市谈判八卦阵推：拿：,超市谈判八卦阵死,超市谈判八卦阵备,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。,谈判不是靠口才，而是靠准备,采购在谈判前如何做准备？,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,专业买手不打无准备之仗,供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存：,供应商企业资料供应商产品价格登记表供应商采购合同供应商洽谈登记表供应商顾客投诉登记表供应商顾客服务登记表供应

23、商销售业绩分析表优秀供应商综合评估加权评分表,在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,专业买手不打无准备之仗,谈判前充分准备目标设定,双方关注内容：合同/促销/帐期 策略：死守不让技巧：挤、套、扮、死,店方关注内容：促销/陈列/广告策略：决不白给技巧：套、挤、纵、扮、推,双方不关注内容：小费用/小破损 策略：主动吃亏 技巧：拿,我方关注内容：上架/陈列/促销 策略：贪得无厌技巧：套、扮、死,备,采购可能让步、对我方又很有意义的条款？,把复杂的事情简单化 把简单的事执行到底就是效率 营销是由因有果的

24、行为,护店五要素,营销的精髓,条码 排面 价格 促销 服务,护店五要素,超市业务之真相,商超护店五要素,问题：为什么会有不同的条码？,商超业务五要素之一：条码,护店五要素,练习：写出本行业本企业的条码对照表,商超业务五要素之一：条码,护店五要素,超市是整体市场的缩影：,超市 是自选式购物;超市里产品品类齐全;超市里每一个产品品类都有不同的细分区域;超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争;超市更像是一个竞争完全成熟的市场;进店条码数不够就意味着,商超业务五要素之一：条码,护店五要素,反省：学会回头看,本公司产品线是否健全，是否在某个细分市场没有产品可用？是否在产品线完善方面及时向公司提

25、出具体建议。公司的现在产品是否已全面进超市上架销售？,商超业务五要素之一：条码,护店五要素,消费行为的冲动性和可扩张性超市消费行为 特点超市陈列面和销量的关系,商超业务五要素之二：排面,护店五要素,排面比、特殊陈列面积比集中摆放 位置规范辅助工具,反省：学会回头看 同等买位费用的前提下与竞品相比,商超业务五要素之二：排面,护店五要素,超市价格对销量的影响怎样确定你的超市零售价格是否合理。影响您的超市零售价的两个因素如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多。,商超业务五要素之三：价格,护店五要素,反省：学会回头看该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？,商超业务五要素之三：价格,护店五要素,

26、促销力度 促销布置 促销执行,反省：学会回头看,商超业务五要素之四：促销,护店五要素,促销执行 商超促销执行常见漏洞,商超业务五要素之四：促销,护店五要素,超市服务的焦点 送货、断货、退换不良品、条码维护,超市服务的争议,商超业务五要素之五：服务,护店五要素,反省：学会回头看,商超业务五要素之五：服务,护店五要素,全品项供货生产日期维护不良品及时更换条码确认,商超业务质量衡量工具,终端表现：条码、排面 异常价格 促销 服务,护店五要素,业务表现：进店率 单店日均销量 回款率 费用率,商超业务质量衡量工具,护店五要素,商超业务五要素,过程做得好结果自然好!有足够的条码进店 陈列排面数和集中陈列效

27、果占优势相比竞品在价格和促销方面不占劣势服务及时,营销是有因有果的行为,护店五要素,把复杂的事项简单化 把简单的事执行到底就是效率 营销是有因有果的行为,商超业务五要素,护店五要素,商超检核：学会回头看,1、业务人员熟悉度2、看条码比较 3、排面数比较4、看集中陈列 5、位置和规范性6、看价格比较7、生产日期、不良品、合理库存8、促销现场检核,商超业务五要素应用,护店五要素,把复杂的事项简单化 把简单的事执行到底就是效率 营销是有因有果的行为,商超业务五要素,护店五要素,回顾：商超五要素,商超五要素的意义商超五要素与超市业务，质量的因果关系商超检核,护店五要素,商超检核记录表,区域：济南 检核

28、人：A 被检核人：B 时间：2002年10月7日,被检核人（签字确认）：检核人：A,商超工作进度追踪表（10 月7日至 10月 25日）,区域：济南 填表人：A B 填写时间：10月7日,注：警告一次罚款50元，一个月累计三次以上，另处罚200元,商超业代日报表,区域：填表人:时间：月 日,注：“动态和结果”栏目填写今日谈判结果、办理的其他事务及结果、店方要求、其他区域商超对自己 负责的商超形成的价格压力、竞品动态等等。“明日计划”要注意所负责商超的周期性拜访。,商超业代周报表,区域：业代：时间：月 日至 月 日一、销量、回款：,二、其他内容:,采购最讨厌的业务员,1言行素质差2没有时间观念3对超市流程外行4没有足够权利5攻击竞品6不信守诺言7不专业8越级汇报9过分难缠,超市客情,寻找切入点，保持沟通1偶遇2共同话题3领导出面4找相关人员引荐5商会6职业经理人培训班7同步巡场省钱？1少吃饭，放长线2吃小亏3见者有份4胡萝卜加大棒，吝啬5定级别、定点6找小厂家作陪7幽默也可以学习8同学式的交情,超市客情,危机处理1工作上尽量不越级2老总减压3围魏救赵4以攻为守5将计就计,