《销售管理》课件.ppt
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1、销售管理说课,经济与管理系 彭铁志,1.课程定位,2.课程目标,销售管理,说课目录,3.课程内容安排,4.课程设计,5.课程考核设计,6.教学单元设计,7.教学效果预期,课程名称:销售管理课程性质:专业核心课课程对象:市场营销专业大二学生课程学时:32学时,基本信息,学情分析,教材选用,课程地位,一,课程定位,营销知识基础相对较好表现欲强、乐于配合教师实践能力较强,基本信息,学情分析,教材选用,课程地位,一,课程定位,选用教材:销售与客户关系管理刘子安 对外经济贸易大学出版参考教材:销售技巧 森功有 古吴轩出版,基本信息,学情分析,教材选用,课程地位,一,课程定位,基本信息,学情分析,教材选用
2、,课程地位,一,课程定位,本课程,承上启下,目标设计,销售的模式销售的六大程序销售人员的管理,熟悉销售礼仪掌握销售各种技能,知识目标,能力目标,素质目标,良好的职业道德团队协作意识沟通人际关系,重点章节,难点章节,项目分解主线,校内+校外销售实战,任务驱动,教学一体,学生主体,50%,平时考勤与作业成绩,50%,期末实训考试成绩,理论认知,教师示范30分钟,指导操作15分钟,老师评价,强化实践,观,模,练,评,初步模仿,自我训练30分钟,形成技能15分钟,多媒体辅助视频分组讨论角色扮演,通过本节课的学习,让学生掌握基本的沟通技巧,掌握如何接近顾客的各种基本技能。从刚开始害怕接近顾客到从容面对顾
3、客,并能为不同顾客采取不同的应对措施。,能力拓展,1、教学视频谢修东主讲:推销10大绝招第6讲接近顾客2、参考网站1、推销员门户2、中国营销传播网,Thank You!,SPIN提问式销售技巧,彭铁志,目录,一、什么是SPIN提问销售技巧,二、SPIN与传统销售的区别,三、如何运用SPIN提问式销售技巧,四、掌握SPIN的诀窍,一、什么是SPIN提问销售技巧,二、SPIN与传统销售的区别,三、如何运用SPIN提问式销售技巧,四、掌握SPIN的诀窍,一、SPIN提问式销售技巧,SPIN,实际上就是四种提问方式:,一、什么是SPIN提问销售技巧,二、SPIN与传统销售的区别,三、如何运用SPIN提
4、问式销售技巧,四、掌握SPIN的诀窍,传统的技巧偏重于如何去说,如何按自己的流程去做;,SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户,使客户完成其购买流程。,与传统销售的区别,一、什么是SPIN提问销售技巧,二、SPIN与传统销售的区别,三、如何运用SPIN提问式销售技巧,四、掌握SPIN的诀窍,价值问题(Need-Payoff Questions),SPIN,现状问题(Situation Questions),N,困难问题(Problem Questions),牵连问题(Implication Questions),I,P,S,SPIN组成图,注意事项,现状问题,目的,牵连问题,困难问题,价值问
5、题,现状问题(Situation Questions),S,Situation Questions就是现状问题。在见到客户的时候,如果不知道他处于什么状况,就要涉及现状问题。了解客户现状问题的途径就是提问。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。,目的,现状问题(Situation Questions),S,现状问题(Situation Questions),S,Q:你父母亲都还健在吗?A:父亲年前去世,老母亲还在。我怕她有事身边没人,就回来了。Q:你妈妈多大年纪了?A:七十多了。Q:你爸爸呢,安葬在什么地方?A:八宝山,骨灰堂
6、存着呢。Q:你妈妈年纪也大了,你要是孝顺的话,就应该好好的给他们选一块福地,老年人讲究入土为安。A:这你就甭操心了,我亏待不了他们。,现状问题,现状问题,现状问题(Situation Questions),举例,你们公司有多少员工?你从事什么行业?你的年销售额是多少?,下面哪些是现状问题?,辨别,现在忙吗?导致您现在这么忙的原因是什么?会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰?你对目前这种电脑的配置满意吗?上次来拜访时,听说你去了美国很高兴是吗?,注意事项,找出现状问题的时候,要注意以下两点:找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础,也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易,销售
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