个险营销渠道基本运营与经营探讨-傅信弘.ppt

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1、中国寿险业发展还是在不断探索阶段，寿险业经营发展规律是什么？短期扩张与持续增长；规模增长与价值增长,序 言,初创期：分摊机构开办费用、筹建费用等，亏损状态。成长期：盈利不持续；偿付能力充足率逐年下降。成熟期：续期保费占比较高，一般不会发生费差损。蜕变期：衰退-倒闭 或者 通过其他途径进入新的生命周期。,中国寿险业经营规律研究,1、人力发展是第一要务，来提升保费收入和原始队伍积累。2、从保费结构上看，在创立期，寿险公司的个险渠道保费收入在结构上呈现出新单保费多，续期保费较少。3、从成本费用上看，创立期寿险公司个险渠道一定会出现费差损。4、从营业利润上看，亏损是个险渠道创立期重要特征之一。5、从资

2、本需求上看，由于持续亏损，创立期寿险公司的净资产、实际偿付能力额度不断下降，如果实际偿付能力不足以支撑保费继续增长，就需要增加资本投入。,初创期寿险公司个险渠道的特点,1、在业务发展上，部分公司业务结构较差，业务品质有待提高。2、经营成本较高，前期亏损较为严重。3、固定成本上升趋势明显，但是变动成本支出带动利润基础板块的成熟。4、在公司治理方面，部分公司高层缺乏对寿险业的长期稳健经营的认识，追求资本的短期回报，给中小公司个险渠道的发展带来诸多不稳定因素。另外，部分公司管理层对寿险业的经营规律也缺乏清晰认识，管理经验不足，发展战略摇摆不定。保险公司管理层管理经验不足会导致公司出现以下问题：（1）

3、管理浮躁，急功近利，不利于公司长远发展（2）管理能力和人才储备跟不上机构扩展的速度，管理和专业人才匮乏（3）公司经营指导容易发生变化，经营缺乏持续性5、缺乏规模效应和品牌效应，市场竞争力不强。,创立期寿险公司个险渠道面临的问题,寿险经营的一般理论,人寿保险、意外伤害保险和健康保险比较,税后利润 期缴产品 趸缴产品 保险年度,个险渠道期缴产品和趸缴产品利润模式对比,业务收入,不同成长阶段费用的特点,成立期（0-7年）,发展期（7-12年）,成熟期（12年后）,核心关注,关键点,费用政策,人力与规模,盈利,突破规模瓶颈摊薄固定成本实现规模经济,可持续盈利价值管理,资本管理风险管理,最大化预算和固定

4、投入，辩证看待变动投入,全预算制,寿险公司一般在第一阶段会迅速突破规模瓶颈，并评估是否能够实现规模经济？如果不能需要对发展阶段的政策进行调整。,个险渠道的投入与盈利,个险营销的投入项目,个险渠道的投入分为固定投入和变动投入固定投入包括：,个险营销的投入项目：变动投入,业务推动方案 人力发展计划培训项目推展 人力培养计划,例如：培训。一般来讲，每个新产品的推出企划要经过：产品包装、产品视觉媒体制作、产品推广手册、产品课程研发、种子讲师训练、分公司产品分层级推展培训、产品预热、首卖日、首卖周、首卖月分层计划、总公司产品激励方案、分公司产品激励方案。递进式的包装、炒作和培训通关后，费用假如是投入20

5、万元，经过训练后的营销团队比没有经过训练后的团队产能至少会有5倍的差距。投入的20万的是变动费用，在投入后3个月5个月产生的管理费用一般是变动投入的5倍，同时也提升了队伍的留存。,组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之双翼”，但现实中有的公司却是失重的两轮、折翅的双翼。市场竞争中的战略选择成为一部分保险公司的困局；组织发展因人力成本逐渐加大也成为保险公司经营中最大的困局。,渠道为王的时代,例如：人保财险对销售渠道的定位：,经营渠道,分公司普遍的经营规律,是分公司赚费来源分公司上下必须为团险而刻苦努力,公司的影响力扩大的重要渠道，是总公司的战略要求,顺其自热发展的发展只要排名不是很难

6、看即可,团险,银保,个险,对保险主体而言：个险营销方式仍然是成本最低的渠道，也是开拓市场最有效和最可控的渠道。大力扩张营销队伍是低成本抢占市场、提升期缴保费，建立保险主体盈利模式的核心可持续优势,对销售过程而言：其本质是一种积极的情绪转移，是营销人员对客户的感化与影响。营销人员销售的过程就是保险主体扩大市场影响力的过程。,对客户而言：个险营销是具有普世价值的人文关怀，大量分散型客户以及大量销售人员的共同是最好的人文精神的传播与唤醒。,对销售能力而言：单兵作战是其主要的作业方式，个人能力高低决定了销售成绩和收入。签单是衡量评估营销人员工作成绩的标准，是目的但不是过程,对营销人员而言：保险主体的品

7、牌和提供的培训、早会活动及销售支持为选择标准。其对客户的规划是最根本的，拜访与积累客户并在过程中价值感是真正的工作核心,个险营销,什么是个险营销？,“个险营销不是找一个办法处理产品，而是创造客户价值的艺术。”,营销不是简单的“出方案、给费用、开机构、拉人头、上保费”现在公司很多人对营销的理解处在一个低层次的水平上，简单的认为：只要有一个好的产品、投入一点费用就可以了，做的好是应该的，做的不好就是能力问题。这种思想的产生究其根本，就是对营销没有做整体的思考和认识。,很多人经历或者见证了个险营销。其实，这其中大部分的人经历或见证的也只是个险冰山一角。只有切肤体验并去执行个险营销的人才能触碰到冰山下

8、面的的部分。这部分的工作并不容易，亦或是异常艰难。-马明哲（平安董事长）,同业公司个险营销的战略选择,平安“健康人海”模式介绍（1/3）,人 力 结 构,较高的增员率,由大量的符合基本法考核要求的业务员构成的主力人群,一定比例的关键人群，形成外勤辅导平台、人力驱动因素和业绩标杆,较稳定的人力结构使人均产能基本保持稳定增长因素主要为：由绩优业务员占比适度提高带来的队伍平均素质的缓步提升；通货膨胀、人均收入提升带来的件均提升。,人力成长速度,人 均 产 能,+,+,适中的脱落率,保费成长速度,健康人海四个方面,主要依靠人力成长的保费增长模式,平安保险是如何做起来的,平安“健康人海”模式介绍（2/3

9、）,训练体系辅导体系留存体系,运作平台,系统工程,资源投入,培训标准化流程的普及英才计划和标准组推出新人成长步步高培训新模式推出新人加油站和潜龙之旅课程推出四级机构留存工程新模式,晋升工程,钻石推动,提高培训架构和培训人力配置标准 提前进行讲师配置和导师培养 加大对培训费用支持整合机构营销培训资源推动营业区标准化，加强营业区衔接训练的运作,平安“健康人海”模式介绍（3/3）,辽分个险渠道分享,16,钻石俱乐部,启动晋升工程，通过三部“龙”计划推动晋升,个险渠道战略选择：决定个险的关键因素,建队伍,基本法,培训体系,投入产出战略,人力资源策略,产品战略,基础管理体系的搭建,IT系统的跟进与维护,

10、与个险渠道经营相关的法律法规,人身保险业务基本服务规定 相关内容：从销售前、销售过程中和销售后三个阶段进行了规范。销售前，保险公司应建立符合保监会规定的投保提示制度和专人负责的回访制度。销售过程中，销售人员应在向投保人提供投保单时附格式条款，并向投保人提示保险产品的特点和风险。销售后，保险公司应在犹豫期内对合同期限超过一年的新单业务进行回访，服务规定对回访的要点做了明确规定，确保回访对销售质量的有效控制。影响：对销售的管控更加具体、严格 对销售人员的合规意识和技能提出更高要求,关于进一步加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知2010年544号 相关内容：是对2009年98号关于加强和完善保

11、险营销员管理工作有关事项的通知的强调，重申保险公司要建立完善营销人员招聘、执业证件、培训、客户服务等日常管理制度。影响：招聘应是公司行为不是业务员的个人行为 新人培训、在职培训和客户服务是重要的基础管理动作。,关于改革完善保险营销员管理体制的意见 相关内容：要规范公司招聘行为，激励考核要向基层绩优人员,向业务质量倾斜；要加强保险营销队伍建设,加大对保险营销员的教育培训投入和力度。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇。影响：要提高各层级人员的行销观念 教育训练成为日常管理和经营的重要手段,关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知 相关内容：保险公司、代理合作机构及营销员应当严格遵守个人

12、信息保密的相关法规，不得非法获取、使用或倒卖个人信息资料；禁止保险营销员个人及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户。同时要求各公司对于营销员个人及其聘用人员对自有客户、转介绍客户等特定群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为，也应当加强宣传引导和教育培训，统一培训内容并建立培训档案，统一制定约访用语，逐步纳入职场内集中管理。影响：销售和招聘的准客户（准增员对象）的开拓方式；约访的方式、话术,寿险公司发展的盈利模式,一、费差打平的盈利模式 周期长（七八年以上），前期投入大，总投入和总亏损都比较大，但基础稳固，打平之后长期盈利【绝大部分寿险公司的必经之路】二

13、、利差打平的盈利模式 周期短（有号称两年打平的），前期投入少，总资本需求小，但基础不牢，盈利随着资本市场长期波动【少数寿险公司能够做到】,同业概况 人民人寿,利差打平的盈利模式,同业概况 友邦保险,友邦于1992年在上海成立，先后在上海、广东、北京、深圳和江苏5个地区开设分公司，营业区域主要分布在上海、广州、北京、深圳、佛山、苏州、南京等20多个重点城市。2010年1-5月，友邦营销渠道在新单业务方面仍然位居首位，根据同业交流数据实现APE 6.6亿多元，而据友邦内部数据了解，其月均APE产能平台约8,000万元；人力方面，受管理模式变动和股权出售等方面影响，其人力由2009年的26,000人

14、逐步下降至23,115人。按照内部数据计算，友邦营销员1-5月每月人均APE在3400-3500元之间，其中产品主要侧重于分红型年金（如“金喜洋洋/金世无忧”)和重疾保障类产品（如“守卫人生/守御人生”），在此基础上，友邦在上半年又密集推出多款新健康险产品（如“康悦重疾/全佑一生”等）。友邦重视基础建设的投入，不在乎短期的小盈利，盈利模型为较长的周期，2010年-2011年友邦战略性盈利周期临近。,同业概况 华泰人寿,华泰人寿成立于2005年3月，2009年5月由中资转为合资性质。总部位于北京，目前共在北京、上海、浙江、四川、江苏、山 东、河南和福建设有8家分公司，下辖CSO 38家、SSO

15、111家；并于2010年4月获批筹建湖南分公司。一方面在东部沿海和中西部重点城市布局，另一方面已着力向二/三线城市和县域地区进行纵深发展。“优质人海”是华泰营销员渠道在2010年的主题和策略，根据同业交流数据，其1季度人力约为16,500人、截至5月底共有人力18,431人，全年目标为人力2万人；而1-5月月均APE 6,711万元，主要产品如“福佑双鑫重疾保障计划（分红型）”、“财智人生（万能型）”、“金玉满堂年金（分红型），并在近期推出“小翰林”和“吉庆年年”年金等分红型产品。华泰人寿是不是因为没有团险和银保的销售渠道途径才大力发展个险？,同业概况 合众人寿,合众人寿成立于2005年2月3

16、日武汉开业。总部位于北京，目前共28家省级分公司。长期续期保费10个亿以上。2010年开始年均长期期缴7.5亿的新单保费规模。13个月的继续率80.5%，25月的继续率91.8%。2010年实现3000万元的盈利。合众人寿是不是也因为没有团险和银保的销售渠道途径才大力发展个险？,个险渠道,其它渠道,个险渠道,其它渠道,个险渠道的定位,个险的优势：渠道是自己的盈利周期来临会不断持续内涵价值高,个险的特色：投入大回报周期长管理复杂、难度高,个险渠道所扮演的角色,XX人寿个险渠道的战略步骤,2007年,2014,2020年,初创阶段:健全经营模式夯实管理基础建设骨干队伍完善营销架构丰富培训体系,加速

17、发展阶段:完善经营模式增强管理素质初步形成核心竞争力快速发展业务,上市、打造百年老店:建设成国内一流国际知名的现代寿险公司,准备上市阶段:业务持续快速发展品牌效应显现具备上市条件成功上市,个险管理部门的定位夹心面包,战略规划者,管理部门,展业一线,良好的绩效正确的行为,他们的想法他们的习惯,交出绩效获得认可,带好队伍赢得尊重,个险部,分公司个险部,督导,企划,人管,培训部,分公司培训部,新人,衔接,中支培训室,中支营销室,业推组训（绩优）,新培组训（新人）,区经理,处主任,营销员,部经理,对比先进找差距,培 训,物质激励,投入最大的、影响最深的永远是主线,四大基本法激励（主线）,新人基本法绩优

18、基本法留存基本法主任基本法,对比先进找差距,个险渠道销售管理目标,以销售能力建设为主题，以销售体系构建和管理机制完善为主线，坚持以市场开拓为起点，坚持两条腿走路的基本经营方针，以销售创新和传统队伍经营为出发点，梳理和清分销售渠道，组建和培育销售队伍，打造总省地“三级联动”，人员、团队、营业部“三位一体”的销售体系，持续提升个险渠道的销售能力和生存能力，奠定个险长期可持续发展的基础。,总公司和省分公司：应把主要精力放到方向指引和规则制定上市分公司和支公司：应把主要精力放到过程管理和落实上,高效有序运转的系统,“营销七年是道坎儿”，根据管理学的“水面原理”：当公司业绩这个“大水面”受各种主客观原因

19、影响，无法再超常规发展时，原来隐藏在水面下的许多被忽略的结构性问题就会浮出水来,人身险公司面临的普遍问题：（）业务整体发展乏力，业务和人力同期有明显的下降；（）跳槽事件频出，防不胜防；（）士气低迷，互相埋怨；（）公司上下形成“没有明天”的氛围，暮气沉沉。,对个险影响的那些人、那些岗位,总 裁,分管总裁,个人保险部,部门总经理,业管处,培训处,人管处,续期处,总经理,分管总经理,个险销售部,部门总经理,培训岗,人管岗,业管岗,续期岗,总经理,个险部/营业部,部门经理,讲师/组训岗,人管/内勤岗,计划财务部,产品开发部,人力资源部,健康管理专业特色,协调,支持,监督,协调制度整合推行发展规划关系协

20、调,自身建设,支持对增员系统的支持对训练系统的支持对销售支持系统的支持对日常管理系统的支持对绩效管理系统的支持,自身建设有效地处理好协调、支持和监督三大职能搭建标准化的营销管理和支持平台，形成有特色的渠道文化建设，完善渠道自身体系的建立，注重渠道内人才的培养工作，为销售团队经营创造最适宜的环境,监督监督基本法的有效执行监督品质管理监督其他制度的贯彻落实,个险管理部门的三大职能,讲师、组训和营业部经理的关系,讲师、组训在队伍建设初期扮演着相同的角色，相互依赖，相互补充，共同推动营销队伍的发展，人保健康的个险团队目前仍然处于团队建设初期。,讲师：正确的方向在这里!,组训：让我们一起把事情做对!,人

21、力发展市场开拓基础管理,授课培训组织教材开发,职场训练业务推动,主要职责,团队负责人：我用最大的力气拉车!,营销团队,、省分公司根据全省行政区划设立市分分公司，省公司设立个险销售管理部对全系统的个险队伍进行管理（即直线管理）；2、市分公司根据全辖行政区划设立支公司（或相当于支公司的经营单位），支公司负责个险、团险、银保（中介）三块业务，还负责业务管理、客户服务、财务管理等后台运作；3、省分公司设个险销售部（职能部室），对全辖个险业务进行督导和协调，与市公司支公司形成两条线管理；4、省在各级营销团队中，分别设有个险销售部及相关职能人员、营业部经理、讲师、组训和业管（内勤），并不断强化支公司分管个

22、险业务副经理职责等。,传统营销管理模式实际上是一种直线职能制，又称为形结构,个险营销传统模式介绍,人保健康个险新型销售模式介绍,人保健康新型个险销售模式的主要思路是：以健康管理为切入点，以既有客户为主要目标，为客户提供包括健康保险、健康管理、金融理财等内容的综合健康保障服务，建立人保健康独特的销售模式。,二次开发的主要思路：发挥公司优势，整合客户资源，创新销售手段，丰富服务内容，创新和打造具有人保健康特色的政府委托业务客户综合开拓模式，全面推进公司业务发展。,推动保险营销员体制改革，鼓励保险营销模式创新,保监会关于改革完善保险营销员管理体制的意见,一是加强营销员队伍的管理，为保险营销制度的全面

23、改革奠定基础。二是鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流营销员的销售职能，保险公司则集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路。三是充分发挥市场的力量，鼓励保险公司和保险中介机构改革创新，积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系的专业化、规模化和信息化。通过网络销售、电话销售等多种渠道逐步建立新的保险销售渠道，最终形成一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。,原则：立足当前、着眼长远、统筹兼顾、积极稳妥、务求实效,人才是培育出来的，不是找来的,出将入相,谋定而后动,三点感悟,1、人保健康不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；2、只有紧跟市场的节奏，才能享受市场最大的资源；3、人对了，市场就对了。,