产说会操作实务.ppt

《产说会操作实务.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产说会操作实务.ppt（20页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、精品产说会 操 作 实 务,产说会的流程,计划,主顾来源,邀约,确认,产说会,签约客户,场次,客户,未签约客户,确认函,放弃函,放弃函,促成,转介绍,转介绍,二次回访,促成,放弃,会后追踪,会 后 追 踪,公司统一电话回访,转介绍,细节操作实务,转介绍a.常规转介绍，然后面见邀约或电话邀约产说会。b.在产说会上让客户转介，几种方法具体操作如下：*产说会接近尾声的时候，每一个客户发三张空白邀请函，每填写一份，便奖励一件 小礼物。*产说会签单的客户，通过组织其集体旅游，使其成为转介影响力中心。*产说会签单的客户，给其专送奖品的时候，让其转介绍，每介绍一个赠送一件小 礼品。社区开拓a.村镇社区开拓，

2、具体操作如下：业务员25人结成小团队，携带电脑、投影仪、宣传材料、小礼品等，深入农村，通过公关，在农村组织小型现场产说会。b.集市庙会开拓，具体操作如下：业务员25人结成小团队，在村镇集市庙会设点摆摊，现场发放调查问卷及平 安宣传材料，获得客户名单，经筛选确定其参加产说会。c.闹市区访问开拓，具体操作如下：以营业部为单位，筛选形象较好反应较快的专业水平高的业务员，集体参加。在闹市区设点摆摊，全体人员佩戴公司正式胸卡，手拿文件夹，撒开来分头直接访问行人，话术-,细节操作实务-主顾来源,陌生名单*首先多渠道大量收集陌生客户名单信息，通过商场、学校、政府部门、个体经营者等等渠道，可以通过购买的办法获

3、得，也可以直接用电话黄页。*在此基础上，以营业部为单位操作，或由营业部内勤海选式打陌生电话，然后确定的客户名单信息卖给本营业部业务员。或由营业部雇专人海选式打陌生电话，然后确定的客户名单信息卖给本营业部业务员。*本人直接海选式打陌生电话，目前情况来看有一定困难，但经训练可以突破。,细节操作实务-主顾来源,*（先生/女士）您好，不好意思打扰您，我是平安保险公司的，我们正在进行公司上市客户答谢活动，请问您是我们平安的客户吗？（如果回答是）：哦，祝贺您已拥有平安保障，也谢谢您对我们公司的信任，请问你的保险服务人员还在为您服务吗？（如果在职，则恭喜客户，然后挂掉电话；如果离职则进入后面内容）是这样的，

4、我们要举办公司上市客户答谢会，这是我们的邀请函。凭这张邀请函和您的保单，您可以领取精美的礼物，并可以参加一系列的活动，同时，特别提醒您一定带着您平安保险的保单，以作为您是我们客户的证明，活动的时间是：地点是：，有什么问题请您打上面的电话联系。请留下您的电话和姓名好吗？以作为我们的接待登记用。好，谢谢您的配合，祝您幸福平安！时间见（如果客户回答不是）：哦，是这样的，理财对每个家庭都很重要。我们要举办公司上市客户答谢会，我们要对我们的客户进行答谢。这是我们的邀请函。凭这张邀请函和保单，可以领取精美的礼物，并可以参加一系列的答谢活动。如果您愿意的话，您同样可以凭这张邀请函参加我们公司的活动，到时候如

5、果您愿意拥有平安，成为我们的客户，同样会得到我们公司的一系列答谢和回报，活动的时间是：地点是：，有什么问题请您打上面的电话联系。请留下您的电话和姓名好吗？以作为我们的接待登记用。好，谢谢您的配合，祝您幸福平安！时间见,基本话术,一、新人邀约话术缘故-*，我到平安保险公司当客户服务专员了，你是平安公司的客户吗？如果回答是）：哦，那太好了，祝贺您已拥有平安保障，也谢谢您对我们公司的信任！是这样的，我们要举办公司20周年庆，百万保障送客户答谢会,就是邀请你这样的老客户参加，在活动现场您可以获得三万元的免费帮张，同时可以参加抽奖活动等一系列的活动，这是公司的邀请函，由于我是新人，公司每天只给我三张邀请

6、函，我第一个就想到了你，科仪定要来啊。活动的时间是：地点是：，（如果客户回答不是）：哦，是这样的，是这样的，我们要举办公司20周年庆，百万保障送客户答谢会,，会议可以邀请一部分向您这样的有潜力但还不是十分了解我们平安保险公司的客户参加，在活动现场您可以获得三万元的免费帮张，同时可以参加抽奖活动等一系列的活动，这是公司的邀请函，由于我是新人，公司每天只给我三张邀请函，我第一个就想到了你，科仪定要来啊。活动的时间是：地点是：，,二、如果新人没有缘故客户，则进行陌生客户电话约访。,有效电话邀约话术2、邀约非平安客户（陌生约访）喂，您好！请问是张三总经理吗？（你是谁？）我是平安保险公司客户服务部，我叫

7、李四。（我不认识你呀？或你怎么知道我的电话？或你有什么事？）哦，是这样，张总，您是我们潍坊市非常知名的优秀企业家（或说非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类），我们对您仰慕已久！张总，您可能知道了，我们平安上市了，情况非常好！非常火爆！所以我们要隆重举办平安上市联谊会，您是我们潍坊市非常知名的优秀企业家（或说非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类），所以我们要特别邀请您参加！我们为您准备了精美的礼物，还有一些丰富多彩的答谢活动。答谢会的时间是*地点是*。公司非常重视，派我（或说派*人）专程给你送去邀请函，张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去？送到您的家里还是您的单位？

8、那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持！再见如果客户一再纠缠是怎么知道他的电话的，这样说：哦，是这样，我们是金融服务单位，对潍坊市成功的人士我们都有专门的服务电话收录。,有效电话邀约话术3、转介绍邀约 喂，您好！请问是张三总经理吗？（你是谁？）哦，我是您的老同学王五经理（重复一边）您老同学王五经理的朋友，我叫李四，我是平安保险公司客户服务部的。（有什么事？）哦，是这样，张总，您可能知道了，我们平安上市了，情况非常好！非常火爆！所以，我们要隆重举办平安上市联谊会。我们为各位来宾准备了精美的礼物，还有一些丰富多彩的答谢活动。您的老同学王五经理是我们平安的老客户，他参加了我们的活动（或说正

9、在准备参加），听王经理说你们的关系非常好，他向我们特别推荐您，所以我们盛情邀请您参加！。答谢会的时间是*，地点是*。公司非常重视，派我（或说派*人）专程给你送去邀请函，张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去？送到您的家里还是您的单位？那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持！再见！,电话邀约拒绝处理 我没有时间您看这样好吗？张总，我还是把邀请函给您送过去吧，因为凭着我们的邀请函可以领取精美的礼物和参加丰富多彩的兑奖活动，如果您来不了，可以让您的家人和朋友来，好么？您看我把邀请函送到 您的单位还是您的家里？今天送过去？还是明天送过去？我出差了您看这样好吗？张总，我还是把邀请函

10、给您送过去吧，因为凭着我们的邀请函可以领取精美的礼物和参加丰富多彩的兑奖活动，如果您来不了，可以让您的家人和朋友来，好么？您看我把邀请函送到 您的单位还是您的家里？今天送过去？还是明天送过去？说什么也不会去的您看这样好吗？张总，我还是把礼物专程给您送 过去吧，因为礼物是我们专门为您准备的。您看我把礼物送到您的单位 还是您的家里？今天送过去？还是明天送过去？,有效电话邀约话术6、语言心理学上的几点技巧处理 整个电话邀约过程一定要亲切、自然、甜润，语速不宜过快，语言要带有亲和 力与磁力，始终让客户感觉非常舒服非常受尊重。同时，力求通过声音包装，让客户产生向往空间。要比着话稿说，不要比着话稿念！大忌

11、有念的感觉，那样会穿帮，对方一旦感 觉你是在念，就彻底演砸了！整个电话邀约过程一定要掌控主动权，语气注意连贯，一气呵成尽可能不给客 户考虑拒绝及反驳的时间，但也不要抢、压客户的回应，注意礼貌，注意与客 户的互动。开头称谓一定要称呼客户的姓名全称，一定要称呼客户的最高职称。比如：请 问是张三总经理吗？这样显得对客户了解并尊重，也让客户感觉我们非常专业 与规范。关键的字眼要加重、突出语气，比如“非常好！非常火爆”的“非常”，“特别邀 请”的“特别”；“精美礼物”的“精美”；“非常知名”的“非常”；“专程送去邀请函”的“专程”等等 标准结束语中的“就这样”与“再见”，一定用上扬语调，这样会产生奇妙的

12、语言 亲和力与心理向往性。注意要尊重原话稿原则内容，不要随便“发挥”，毕竟原话稿是经过反复斟酌和 考究过的。,三次确认话术及相应注意事宜第一次确认话术 即电话邀约话术第二次确认话术（送邀请函）您好！张总，我把邀请函给你送来了，（指着邀请函上的领奖券和兑奖券说）凭这张邀请函可以领取精美的礼物，还可以参加一系列的有奖活动。请张总一定想着带着！张总，您看20号，我是过来接您，还是不好意思让您自己去？（标准结束语结束）如果客户恰好不在，拿起电话就打：您好！张总，我把邀请函给你送来了，我就在您的办公室，邀请函我给您放在办公桌上了，凭这张邀请函可以领取精美的礼物，还可以参加一系列的有奖活动。请张总一定想着

13、带着！张总，您看20号，我是过来接您，还是不好意思让您自己去？（标准结束语结束）第三次确认话术（电话提醒）您好！张总，我们下午的答谢会，请一定想着带着邀请函，凭我们的邀请函可以领取精美的礼物，还可以参加一系列的有奖活动。请张总一定想着带着！张总，您看20号，我是过来接您，还是不好意思让您自己去？知道我们公司具体在那吗？那好！张总，下午1：50我准时在公司门口等您好吗？,三次确认话术及相应注意事宜注意事宜 第二次确认一定不能偷懒，一定要求业务员真给客户送去邀请函，因为给 他送去，他十有八九会来，即使他不来，也会让别人来。因为我们有领 奖券，人们的趋利心理会起很大作用！三次确认话术中，坚决不要用“

14、有时间吗？”“能不能来？”等字眼，这都是 非常拙劣的用语！第三次确认话术中“我下午1：50在公司门口准时等您”，非常重要，其根本 用意在于委婉提醒客户开会的时间及委婉要求他不要迟到。,会中促成办法五步曲之一,询问客户:“听明白了吗?”,“这个理财计划好不好？”若客户说：“基本明白了”或“还可以”应（决不罗嗦）果断做第一次促成动作直接让客户签单！注意事项:*一定提前针对某客户准备好设计好建议书。*君子动口也动手而且要做对，不要为迎合客户口味而说不专业的话(例:客户资料,1x5与0.5x10哪种更好？)*客户领奖回来,带领本桌祝贺。*引导客户看领奖客户受奖每次沟通后都是反问句（您听懂了吗？您明白了

15、吗？），如果客户的回答是肯定的，就是促成时机。*不要担心客户缴费问题,我们的收入支出比无法和客户的收入支出比。要永远相信客户是有钱的！,促成办法五步曲之二若客户回答：“不明白”“不清楚”应继续做好二次促成，此时客户询问最多的或是缴费问题、或是分红问题、或是保障问题，此时应注意做好以下工作：依照建议书认真地耐心地细致地讲解。语言力求生活化、数字化。借助电脑反复进行数字的展示。促成办法五步曲之三借助外力，自己不明白可由部经理、主管经理讲解，进行三次促成外力的优势:1.讲的好2.身份更有说服力,信赖感3.讲师,你,主管三人讲的一样4.每人都有独到的促成方法 5.不是自己的客户,促成起来无压力注意事项

16、:1.自己谦虚,推崇别人 2.主动让位给主管 3.告诉客户，现在买不买没关系，万一买一定明明白白,促成办法五步曲之四以上不行，不急谈保险,用氛围吸引、激励客户，人的感性往往大于理性,易受外部氛围影响，把握时机实时促成，方法具体如下：*介绍并渲染奖品或活动！*刺激他：你看,有一个领奖的！*告诉他：养老型分红型健康险就要停了！早晚少不了买,晚买不如早买！*再次强调:我们上市了！公司特别安排了这次优惠活动！促成办法五步曲之五*我们老总是年轻的企业家,和我们领导合个影！结束前，不要错过机会！晚会快结束了,过了这个村,就没这个店了！你看今晚多少人存了万能帐户！问客户在家说了算吗（开玩笑式），交费有压力吗

17、？具体参照常用拒绝处理及促成话术,常用拒绝处理及促成话术拒绝处理“万能公式”话术再等一等；钱不凑手；和老婆商量商量；再考虑考虑；我要准备买房等等（注：以下话术中*代表上述客户的拒绝理由）*孩子考上大学了，我们能说：“孩子，*不上学吧”，能行吗？*医院里的大夫说病人“需要抢救”，病人的家属说“*不抢救吧”，能行吗？*新疆被风吹翻的火车里有一位乘客这样说“先别翻车*”，呵呵！能这样说吗？*我饿了，如果说“*，过两天再吃吧”，呵呵，能行吗？*张老板，你是生意人，如果有一笔生意明摆着赚钱，相信你肯定不会因为*，而不做，是吗？我已经买了保险了*就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不

18、一样*就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样*就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样*今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧*我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧*这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧,常用拒绝处理及促成话术保险我已经买的够多了（或：你给我设计多了）*你知道李嘉诚买了多少保险吗？他把他的五分之一资产都买了保险，为什么？因为 保险能避税，呵呵，不知王总您把几分之几的资产用在了保险？*我的钱已经够多了，给我我也不要了，呵呵，相信你不能这样说吧？存钱越多越好，同样保险是买的越多越好，买

19、的越多分红越多，买的越多保障越高我不需要 张老板，你需要钱吗？我们的分红非常客观，这样说吧：我们是年年有分红，三年 一大红，每年一小红，大红套小红，小红也不小，很快成大红 张老板，你可以什么都不需要，但有一样东西你必须要，你知道是什么吗？它就是“平安”！无论是谁，不管他有多少钱，多大的权，多大的名，多大的利，如果离开 了“平安”，一切都是零！您说是吗？张老板 您可以拒绝我，但不能拒绝“平安”，我来了，就是“平安”来了，我走了，就是“平 安”走了！张老板，希望您再考虑一下好吗？*恭喜你！张老板，保险就是在你不需要的时候做，说明你幸福平安，身体健康，等 你真的需要保险的时候就晚了！,会议基本组织形

20、式及基本流程基本组织形式 从会议场地分，一般分为单会场式和分会场式。单会场式是指整个会议只在一个会场进行；分会场式是指主会在主会场进行，分会在分会场进行。实践证明，分会场式效果要比主会场式效果好一些。但由于大多数机构条件所限，采取主会场式的比较多，只要组织的好，效果也可以。会议基本流程 整个会议一般分为主会阶段和分会阶段。主会阶段主要是主讲人主讲，分会阶段主要是分组促成阶段。主会一般流程为：会前迎接入场VCD播放领导致词主持人主讲礼品介绍及奖励活动介绍抽奖分会一般流程为：小组主持人致欢迎词再次介绍礼品及获奖条件答疑（拒绝处理及促成）签单渲染签单领取礼品客户离场结果统计及分类处理,产说会回收动作

21、与话术一、会后感谢电话1、对当场已经签单的客户 张老板，您好！非常感谢您参加了我们的客户联谊会，同时也祝贺您，您和我们公司签下了平安保险意向书。张老板，你所签的这笔“万能分红综合险”我们马上就要停售了（或：我们的优惠活动截止到*月*日就要停止了），所以再次提醒您抓紧时间交纳保费，因为一旦停售就有可能会增加保费，并且还不能“综合”着做了！另外，也请您给我们提出宝贵意见，以便使我们更加做好我们的工作。2、对当场没有签单的客户 张老板，您好！非常感谢您参加了我们的客户联谊会，张老板，我们为您设计了一份综合理财计划建议书，您看我是今天还是明天给您送过去？我们的“万能分红综合险”我们马上就要停售了（或：我们的优惠活动截止到*月*日就要停止了），所以再次提醒您抓紧时间交纳保费，因为一旦停售就有可能会增加保费，并且还不能“综合”着做了！另外，也请您给我们提出宝贵意见，以便使我们更加做好我们的工作。,结 束,