服装行业期货商品采购(OTB)推算.ppt

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1、服装行业期货商品采购（OTB)推算,0,期货采买流程,OTB的制订与确认,采购金额计算与确定,订货结构的分析与预计,期货会参加(选货),订货技巧,如何选货,订单制作与管理,1,OTB预测的棘手问题,已有渠道业务细分不全面，分级模糊,渠道预测不稳定，存在变数,渠道发展受制于品牌公司,服装的库存占比较高、季节差异性大,库存结构控制,渠道控制,店铺SKU过多、断码断色,店铺产品差异化与产品深度的控制,存销比 4.5,180天内库存占比 80%,分销客户的期货执行压力,库存总量控制,2,解决问题,合理期货采购额基于一个逻辑清晰的思路,合理期货采购额源于一个周密的渠道分析和计划,合理期货采购额来源一个科

2、学的订货工具,清晰的逻,辑思路,周密的渠道,管理方法,有效的订,货工具,OTB期货采购预算套表,3,解决问题,渠道明细采购预,OTB明细表,测,滚动库存,OTB套表,OTB预算套表,订货分析,订货前历史数据,分析,重点SKU,尺码分析,4,OTB预算沟通目录,OTB预算套表逻辑,细说OTB预算套表使用,OTB明细表制表关键点,案例分析,3,1,2,3,4,5,OTB预算套表逻辑,如何从采购源头就能关注单店货品需求？,1、店铺分级采购,如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？,如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？,2、新品占比、新品折扣是可变的固定值,如何测算好期货采购总量？,3、新品售罄率一个变量

3、，一个杠杆合理平衡好采购总量,6,OTB预算套表逻辑,1、店铺分级采购,如何从采购源头就能关注单店货品需求？,7,OTB预算套表逻辑,2、新品占比、新品折扣是可变的固定值,可变值,应,季,库,存,渠,道,规,划,竞,争,环,境,利,润,绩,效,固定值,渠,道,面,积,品,牌,公,司,渠,道,可变值,渠,道,规,划,竞,争,环,境,利,润,绩,效,固定值,品,牌,公,司,渠,道,形,象,要,求,价,格,统,一,新品占,新品折,如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？,如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？,8,OTB预算套表逻辑,商品库存结构,如何把握正圆与椭,采购理论！,B-商品总量过少,-商品结构

4、理想,好,A 商品总量过剩,-商品结构理想,库销比 3.5-,商品库存总量,正圆表现特征,过少,过剩,类别售罄率 75%-65%,C-商品总量过少,-商品结构差,坏,D-商品总量过剩,-商品结构差,9,OTB预算套表逻辑,商品库存总量,销售渠道规划不准确,销售业绩达成率低,新品售罄率低,历史库存遗留问题,新渠道拓展未落实,商品库存结构,不关注品牌公司商品,结构变化,不正常画,圆的轨迹,才是正常,采购规律,不注重自身渠道商品,结构变化,不跟随潮流商品发展,趋势,不尝试渠道商品结构,创新,库存状态,库存总量,商品结构,OTB,策略,有选择的,维持基本或,增加订量,增加订量,减少订量,减少或,不订,

5、10,OTB预算套表逻辑,3、新品售罄率一个变量，一个杠杆合理平衡好采购总量,如何测算好期货采购总量？,售罄率不反,应实际值,新品售罄率一般,设置85%-100%,库存,总量,库存,总量,新品售罄率一般,设置65%-75%,11,OTB预算套表逻辑,店铺分级,店铺原始资料维护,同期销售资料维护,规划销售目标（业绩）,规划销售折扣（利润）,采购分级,店铺分级来调整各店,商品采购分级,各店新品、老品折扣,规划,各店新品、老品占比,规划,采购逻辑调整,关键指标推算合理性,考量可达成性,新品售罄率杠杆原理,订货前历史数据分析,多维度验证采购量,滚动库销比,了解采购量合理弹性,区间,与品牌公司沟通,完成

6、OTB预算,套表,同期历史销售数据确,定采购结构,参加预览会调整采购,完成OTB签批流程,12,细说OTB预算套表使用,渠道明细采购预,OTB明细表,测,滚动库存,OTB套表,订货分析,订货前历史数据,分析,重点SKU,尺码分析,13,细说OTB预算套表使用,1、店铺分级,14,细说OTB预算套表使用,1.渠道分级:,2.SKU:stock keeping uint(库存量单位)。订货时一般视为款式。在OTB明细表中的渠道明细,表中，SKU 店铺面积 新货占比 业绩目标 必须结合认真考虑。特别如果遇到大面积店,铺，铺货量大，业绩低，也就是坪效差，却因为 SKU不能降低，直接影响到店铺的货品深度

7、及,整盘商品的周转。,15,SKU计划管理,我们面临的问题：,每一季品牌公司提供很多的SKU给我们选择，可,是我到底应该订多少呢？,我的店铺到底可以放多少个SKU呢？,SKU的上市比例应该如何安排呢？,不同店铺SKU分配的原则是一样的吗？,16,SKU计划管理,第一种方法：“销量计算法”,销售数量服装销售额时间折扣率平均零售价,SKU需求数销售数量平均深度,17,SKU计划管理,第二种方法：“周转率计算法”,周转率销售金额平均库存,店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是,周转3/120.25次，三个月就需要更换店内75的SKU。,SKU需求数周转率12时间SKU容

8、量,店铺SKU容量表,18,SKU计划管理,销量计算法以销售额作为依据进行SKU的规划测算,周转率计算法以店铺内产品周转时间为依据进行SKU的规划测算,店铺的大小与销售的多少并不是一个简单正比的关系，由此出现了两,种测算方法的差异：,零售业的销售是需要结合品类、系列、故事、色系、搭配和陈列等,等多种因素的组合,最终我们的SKU规划应该在两种方法测算的数字之间的值,EXT,SKU计划管理,第三种方法：整单SKU计算方法,最大店铺的SKU容量是订货的最大SKU宽度。,20,SKU计划管理,SKU上市比例的安排,保证每月都有新品上市，满足消费者新品需求；,根据已知的销售流转,适当调整买货流转；,迎合

9、财务资金链流转，确保资金流转顺畅；,(资金回笼与财务付款）,21,细说OTB预算套表使用,2、店铺分级 采购分级,22,细说OTB预算套表使用,1.预计销售目标:采购期货是为了支持店铺的未来销售。所以必须在了解店铺的基本资料,上，确认未来销售目标和规划方向。,2.预计销售折扣:根据店铺的扣点（或租金）和全盘商品的库销情况设定每个店铺的折扣范围。,是调整毛利率和库销比的重要因素。销售目标都是结算额，所以要除以销售折扣换算成零售额。,3.新货占比:店铺的销售由新货库存和历史库存两类商品支持销售。所以根据店铺的实际情况,及销售部门未来规划方向，确认各店业绩中的新货占比，用以精准计算需要投入的采购金额

10、。,23,细说OTB预算套表使用,3、售罄率调节采购总量,24,细说OTB预算套表使用,4.新品售磬率:售磬率是指一定时间内，商品的销售速度。,a.售磬率=期间销售/期初到货 b.售磬率=期间销售/（期间销售+期末库存）,售磬率可以用数量和金额两种方法计算。比较常用数量,在OTB渠道明细表中，售磬率相当于备货系数，当我们希望 店铺在当季有一定的备货以保证销,售目标，就会出现有多于销售目 标的存货支持，那么售磬率不可能是100%，如我们希望 店铺,在新品销售业绩基础上更多铺30%的存货。那么售磬 率是填写1-30%。,5.新店库存:在订货季有新开店时，新开店不可能全部用新品陈列及支持销售，会调动

11、仓库及,新店库存,其他店铺的历史商品库存支持。所以以新店铺店库存为计算基础，计算需要调入多少铺货的历,史库存（主要是计算从店店调拨途径），因而加大本季新品采购量，加快货品周转，将新品丰,富其他店铺，淘换历史库存到新店出样或支持销售。,25,细说OTB预算套表使用,1、各BU滚动库存测算,26,细说OTB预算套表使用,2、整体滚动库存测算,27,细说OTB预算套表使用,渠道明细采购预,OTB明细表,测,滚动库存,OTB套表,订货分析,订货前历史数据,分析,重点SKU,尺码分析,28,细说OTB预算套表使用,订货分析,订货前历史数据,分析,1、性别/价格段/上市月份,2、服装还需上下装比例,3、配

12、件需要项目比例,1、买货效率,2、库存效率,3、TOP/WORSE单款分析,1、季节影响货品尺寸,2、不同项目选择不同尺寸,重点SKU,尺码分析,泛泛主要指标观测,较全面的同期,历史数据分析,29,细说OTB预算套表使用,渠道明细采购预,OTB明细表,测,滚动库存,OTB套表,订货分析,订货前历史数据,分析,重点SKU,尺码分析,30,细说OTB预算套表使用,总套表,分表,分表作用,包含子表,渠道明细,子表作用,根据分店的业绩目标和预期规划预估分店采购零,根据业绩目标 采购预测,售目标,OTB 明细,根据全盘商品的库存和销售数据推测库销比状,花多少钱订货,滚动库存表,态，检验采买计划,分析去年

13、同期新品及全盘商品在一定时期的多种项,OTB套表,订货前历史 根据采购目标,数据分析,订货分析 目进销存情况，预测待定新品各分类比例，商品销,售趋势、调整确认本季各项目商品的下单金额,重点SKU,如何花钱订货,尺码分析,重点剖析去年同期新品订单及销售前30名的对比情,况，检测商品订销重合率，商品销售趋势。,检测去年同期新货鞋服商品各系列或各项目下的各,种尺码的进销情况,31,细说OTB预算套表使用,总套表,分表,特点,举例,以自然月为单位，截取去年同期对应订货季 订货季：09Q2。则截取数据为08年4、5,OTB明细,的进销存数据。以渠道为最小分析个体，分析所有、6三个月的所有渠道进销存数据，

14、包括,渠道的全部商品进销存数据。重点：预测采购零售 长期/临时特卖、工厂店此类无新品销售,额的量，并代入库销比进行审核。,OTB套表,订货前历史数,据分析,截取去年同期新品表现期的进销存数据。即去,年同期对应订货季提前半个月，推后半个月或1个月,的全部商品进销存数据。以商品SKU为最小分析个,体，分析去年同期商品进销存结构。重点：预测采,购零售额的结构，预测商品销售趋势，准确订货。,店。,订货季：09Q2。则截取数据为08年3月,15至7月15或7月30日所有商品进销存数,据。包括长期/临时特卖、工厂店此类无,新品销售店。,32,OTB明细表制表关键点,1.,2.,3.,预估业绩,结算额,单品

15、类预估,业绩结算额,单品类新品,销售零售额,预估业绩,销售折扣,新品销,售占比,新品销,售售磬,类别,比例,新品销,售折扣,单品类预估业,绩零售额,单品类新品销,售零售额,预计采购,零售额,新店开店,铺货库存,以上公式计算分店新品采购目标,33,OTB明细表制表关键点,4.,5.,6.,预计采购,零售额,单品类预估,业绩结算额,单品类预估,业绩零售额,预计库存销,售结算额,单品类新品,销售零售额,单品类新品,销售结算额,单品类新品,销售零售额,预计库存销,售零售额,新品销售,备货系数,预计库存销,售结算额,预计库存销,售零售额,预计库存,销售折扣,7.,以上公式审核分店新品采购目标，判断用来计算采购目,标的各类数据比例是否设置合理，所预测的采购目标是否合理。,34,OTB明细表制表关键点,采购分级基于渠道分,级为基础,新品占比,新品折扣,新品售罄率,库存总量过,剩的采购额,保守，一般,55%以下,90%以上,85%以上,库存总量过,少的采购额,积极，一般,70%以上,95%以上,一般65%-75%,OTB确定=公式,本季销售预测总量*新品销售占比新品销售平均折扣率目标新品售罄率,35,