服装导购销售培训.ppt

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1、2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,欢迎各位新同事加入ITAT,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销 售 服 务,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,课程目标,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,课程目标,掌握门店销售的基本理念掌握销售服务的八个步骤提高导购销售业绩,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,迎宾,寻机,基本理念,销售服务,八大步骤,开场,试穿服务,商品介绍,课程大纲,买单,送客,连带销售,2007年8月

2、15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,理念,导购销售业绩高,上司的肯定,安全感,成就感,满足感,高提成,晋升的机会,美好的生活,人生价值,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,导购推销什么？,自己,利益,产品,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,推销自己,礼貌,倾听,赞美,微笑,真诚,迷人,形象,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,导购要记住：我们卖的不是衣服，而是衣服带给客人的利益！,产品利益,差别利益,企业利益,推销利益,2007年8月15日,ITAT培训学校ITA

3、T培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,语言,作动,迎宾前,连带销售,8,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,迎宾前的行为举止,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,统一的迎宾语：,欢迎光临ITAT！请随意挑选。,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,标准的迎宾动作,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,

4、3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,正确的寻机动作,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,以动作吸引顾客：商品的更动、展示的变动、服装的整理,正确动作,根据楼面配置情况选择：视线佳，正对客人；易于接近客人的位置,固定最佳位置,吸引客人注意力,时刻准备主动出击,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,最佳时机的到来,与导购目关相接时,触摸某件商品时,长时间注视某件商品时,突然停下脚步时,眼睛在搜寻时,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,错误的寻机方式,探照灯式,紧跟式,客人流失，销售业绩下

5、降,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,六大开场方法,开场时的注意事项,错误的开场,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,六大开场方法,新品、新货、新款,1,2,促销,赞美,唯一性,功能卖点,制造热销,3,4,5,6,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,提问要谨慎：切忌涉及客人隐私,察言观色：客人表情与反应,导购与客距离：肩内侧1米左右,时时以顾客为重,开场的注意事项,2007年

6、8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,错误的开场方式,立刻报价 或报出折扣,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,推荐时的注意事项,商品介绍时的十个注意点,FAB法则及其应用,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,推荐注意事项,紧扣卖点,推荐时要有信心,从4W入手，适合顾客需求,语言简短流利具体配合手势强调重点,话题集中在商品上,什么是卖点？如何紧扣卖点？,2007年8月15日,ITAT培训学

7、校ITAT培训学校ITAT培训学校,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,F（特性）,A（作用）,B(好处),FAB法则,卖点,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,FAB的运用（一件红色T恤的FAB）,备注：导购在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍商品，才能有效 地打动客户。,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,试穿的八大步骤,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培

8、训学校ITAT培训学校,试穿八大步骤,主动打开试衣间门，鼓励客 人试穿,目测码数,解开扣子,取出衣架,引领敲门,守候服务,助客整理,适当赞美,每一步行动的理由,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,试穿八大步骤（1）,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,试穿八大步骤（2）,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,六种时机,六种方式,六个注意点,2007年8月15日,ITAT培训学校I

9、TAT培训学校ITAT培训学校,六种时机,新品,同伴,促销,配件,单件,改裤,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,六种方式,新品推广式,陪衬式,款式收藏式,促销推广式,亲友推广式,补零式,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,注意事项,轻描淡写,增值顾客,正面支持,实物展示,适可而止,察言观色,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,开单步骤,顾客有购买欲望的肢体信息,顾客有购买欲望

10、的语言信息,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,开单步骤,观察到顾客有购买欲望,主动提出成交：我帮您包起来吧？,成交：包装时要快捷，并检查商品有无污损；迅速正确的开单收银。,购买欲望？,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,购买欲望,语言信息,问到商品价格,开始与朋友讨论：你觉得如何？,开始计算数字,散播烟幕式异议讯号,开始与你套关系,思考：还有吗？,显得不愿离去,问到其他细节,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,购买欲望,肢体信息,摸下巴,双手抱胸陷入沉思,双手拿着衣服不放,对导购的说明

11、很感兴趣,面露愉快的微笑,思考：还有吗？,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,开单时导购的基本动作,检查商品 解扣装袋,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,送客的基本动作,送客的基本语言,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,送客的基本语言,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,为什么这样做,在这个阶段导购须告知：售后服务及洗涤、保养、退换货的条

12、件，让客人感受到ITAT对他购买的负责及负责的大致事项,会员客人可直接称呼：“王先生，请慢走，月日会来一批新货，欢迎您到时候带着朋友一起过来。”,恰当的做下自我介绍：“王生，我叫小芳，您下次过来可以找我。”并可多谈衣服保养：“王生，西服七分工艺，三分保养，回去以后”,送客的基本动作,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,送客的基本动作,告知相关事项 笼络客我感情 争取回头客,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,每一位导购都是ITAT的形象代言人！,祝大家在ITAT工作愉快！,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,本课程全部结束，谢谢！,