推销与商务谈判顶级实战教案.ppt

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1、推销与谈判技巧,顶级实战教案,学习前的准备,为什么要学习销售？应该怎么学习销售？明确学习的方向找到聪明的学习方法：我们应该做什么？学习知识自我练习分析总结持之以恒的耐力我们的考核方法课外作业课堂练习最终考核,第1章推销概述,销售职业（1）,关于销售人员的几个问题？你认为一般人是怎样看待销售人员的？你怎么看待销售人员？毕业后，你会接受一份销售工作吗？你认为销售人员典型的一天生活是什么样的？作业：一个关于销售人员生活的故事,销售职业（2）,人员推销的黄金准则无私对待别人正如你想被别人如何对待一样，并不期望什么互惠互利人人都在做销售选择销售职业的理由服务：帮助他人（一个重要的心态问题）存在多种空缺的

2、销售职位零售业销售人员：零售业销售人员；直销人员；电话销售人员批发业销售人员制造商销售代表：顾客代表；细节销售人员；销售工程师,销售职业（3）,行动自由：自我做主时刻具有挑战性不错的升职机会销售见习生销售人员大客户销售人员分区销售经理区域销售经理部门销售经理国内销售经理主管营销的副总裁总裁报酬：上不封顶,销售职业（4）,销售职业是否适合你？过去的成就有哪些？未来的目标是什么？介意出差吗？能经常出差吗？想从工作中得到多少自由？具有适合干这份工作的性格特征吗？愿意调到其他城市工作吗？,销售职业（5）,销售经理的招聘见解我们寻找杰出的应征者，既成熟又聪明。在访问顾客时能应付自如，具有出色的人际关系处

3、理技巧。他们应该有经过周详考虑的职业计划并能理性于加以讨论。他们应当具有友好的、使人愉快的个性。干净、整洁的外表也是必需的。他们要有积极的人生态度，愿意努力工作，雄心勃勃，并表现出雇主从事的商业领域很大的兴趣。他们要成绩优异，并在个人、学校、商业方面有其他成就。最后，他们应当有明确的人生目标。判定我公司应征者的常见特征是：外表、自我表现、成熟、经历、热情、对销售工作的兴趣。,销售职业（6）,销售成功需要什么（SSUCCESS)？S成功由爱开始S为他人服务U使用销售黄金准则C沟通能力C适合工作的个性特征E擅长战略思维S具有专业水准的销售知识S工作精力,销售职业（7）,成功销售人员的个性特征关心、

4、快乐和融洽耐心、亲切和有道德诚信、公平和自制(自律）,角色扮演:销售人员的心态体会,销售场景：你是一家快递公司的销售人员，在刚刚说服一家公司第一次使用你们的服务时，公司的处理人员通知你快件不幸丢失了。据你了解，邮件内装的一份三天之内必须送达的标书，而现在问题：请你向客户作出解释心态1：把对方作为客户，作解释心态2：把对方作为一个朋友，作解释。,关系销售的四要素,AAnalyze(分析）BBenefits（利益）CCommitment（承诺）SService（服务）,专业销售人员的职责,招揽新顾客向现有顾客销售更多的产品与顾客建立长期关系为顾客解决问题为顾客提供服务帮助顾客向顾客的顾客转售产品帮

5、助购买了产品的顾客了解如何使用产品为公司提供市场信息,专业销售人员的技能,思维技能（conceptual skill)人际交往技能(human skill)技术技能(technical skill),什么人适合作推销员？,做做测试吧！,顾客关系销售的步骤,寻找潜在顾客接触前准备接触客户展示试探性成交确定异议消除异议试探性成交成交后续措施和服务,现代销售的发展趋势,国际/全球销售销售人员和顾客的多元化与顾客合伙经营销售人员职业道德观的变化“我销售的是人们不想要、不需要也承担不起的系统”比尔加德纳电子销售,关系销售的级别,交易式销售：将产品出售给顾客并不再联系关系式销售：产品售出后，卖方与顾客取得

6、联系，确定他们是否满意，是否有未来的需求合伙式销售：卖方与顾客一直进行密切合作，以改进顾客的经营、销售和利润,顾问式销售,顾问式销售的三重角色团队领袖商务顾问说明并精炼他们对顾客概况的了解创造一种信任、诚实、可靠和职业化的气氛，促进信息和思想的交流不断加强业务知识遵循黄金准则长期盟友,销售经验历练：孩子应该学什么专业？（1）,背景你是一位有十个孩子的家长，刚刚用所继承的遗产购买了一家中等规模的的医药公司。公司支年的销售额比前年下降了18%。事实上，最近三年公司一直在亏损。你想今后十年内现任经理进行清洗调整，改由自己的孩子们来经营。作为一位慈爱的家长，你准备让所有的孩子上大学，让他们每人学习一门

7、专业。十个孩子正好是五对双胞胎，年龄都正好差一岁，第一对孩子今年秋天开始读大学。你面临的重大决策是每个孩子应该学习什么专业。你想要你孩子飞快接管最重要的职能部门，所以你将让大一些孩子学习最重要的领域。,销售经验历练：孩子应该学什么专业？（2）,任务你现在的任务是把你孩子将来要被分派到的职能部门按一定优先顺序进行排列，并说明排列的理由。部门分销、制造、市场调查、新产品开发、人力资源、产品促销、质量保证、销售、法律和政府事务、财务主管,销售伦理（1）,与销售人员交往中的伦理规范销售压力程度影响销售辖区的决策辖区数目的增减如何对待特大型顾客销售人员与其雇主交往中的伦理规范滥用公司资产兼职欺骗对其他销

8、售人员的影响技术盗窃,销售伦理（2）,与顾客交往中的伦理规范贿赂误导性展示,第2章推销准备工作,销售心理学（1）,人们进行购买的原因理性的原因情感的原因,图1：关于购买行为的刺激反应模型,销售心理学（2）,影响购买的心理因素顾客购买动机顾客需求有意识需求层次前意识需求层次无意识的需求层次FAB销售法（利益销售）产品特性（feature)产品优势（advantage）产品利益（benefit）,销售心理学（3）,确定重要的购买需求：成功的关键常见的心理购买需求恐惧；个人享受；虚荣心；对成功的渴望；占有欲；舒适和奢华；安全感；自我保护；对家庭的爱；避免损失确定需求（Locate)倾听（Listen

9、）观察（Observe）组合（Combine）提问（Ask question）与他人交谈（Talk to others）设身处地（Empathize）,销售心理学（4）,试探性成交时机在销售展示中，介绍完一个突出卖点以后销售展示后回答了一个异议后在即将达成交易之前SELL序列S（Show)：说明特性E（Explain)：解释优势L（lead）:引入利益L（let）：让顾客说话,销售心理学（4）,顾客的感知选择性注意选择性扭曲选择性保留顾客的个性思考型：看重事实和逻辑直觉型：看重观念、革新和长远感觉型：以人为本，强调对人的影响知觉型：强调行动的重要性,销售心理学（5）,购买情形分类常规型决策强化

10、其对购买决策正确性的意识，备有现货有限型决策提供足够的信息，进行品牌比较，增强购买信心密集型决策把握顾客需要，简单直接地提供恰到好处的信息,一个小游戏,请读以下的话儿子生活好痛苦一点也没有粮食多病少挣了许多钱我不知道你知道我不知道,销售沟通（1）,沟通需要双方参与研究表明，人们能保留10%的阅读内容、20%的视觉内容、30%的听觉内容、50%的视觉和听觉兼有的内容。沟通信息全部效果的7%归功于语言沟通，38%归功于语气，55%归功于非语言沟通。,销售沟通（2）,沟通的要素沟通源编码过程媒介解码过程接收者反馈噪音,销售沟通（3）,沟通信息的六个方面想说的实际所说的他人听到的他人以为自己的听到的他

11、人就你所说所讲的话对他人就你所说所讲的话的看法,销售沟通（4）,非语言沟通空间距离亲密距离：约一臂长私人距离：0.6米1.2米社交距离：1.2米4米公共距离：4米以上通过外表和握手来进行沟通小心打理发型穿职业装握手有力并正视对方,销售沟通（5）,肢体语言接受信号身体角度面部手手臂腿谨慎信号不同意信号,销售沟通（6）,沟通障碍感知上存在差异顾客没有意识到对产品的需求销售压力信息超载销售展示紊乱干扰没有认真倾听你说话的方式和内容没有迎合顾客的类型,销售沟通（7）,沟通技能反馈指导展示运用试探性成交从顾客的角度想问题保持简洁明了建立互信以发展友谊倾听带给你暗示态度是关键证据陈述增加可信度,销售秘诀：

12、别将事情复杂化,如何使下列陈述简洁明了一团常年围绕其轴心转动的集中的地球物质不会积聚植物的繁殖体因不得已而居住在明显易碎的玻璃建筑里的个体绝不该使用投掷器之类的物品过多的精通于美食调制的人会损害把一种鸟浸入亚当的淡啤酒里而制成的可食溶液的质量意义滚石不生苔玻璃屋的住客不应该扔石块厨子多了做坏汤,销售秘诀：你有这些倾听习惯吗？,你占据了全部谈话别人讲话时你插嘴别人时，你从来不看对方，也不做出任何你在听的表示别人还没有说完你就开始争辩对方所说的一切都让你回想自己的经历，并觉得有责任纠正如果别人停顿过长，你就会接过话茬说完别人未讲完话，你就插嘴说些别的东西你和对方视线接触过于卖力，让人不舒服你看上去

13、像在评估说话的人，就像考察工作一样你的反馈过于频繁,销售秘诀：倾听的技巧（1）,准备阶段消除对立紧张气氛让自己的情绪归零尽量对与你说话的人产生友好感杜绝环境的干扰启动感应积极的沉默眼睛注视对方适当重复他的话，表示完全的了解及尊重,销售秘诀：倾听的技巧（2）,善用同情心以对方的立场看事情用对方说话方式回应（速度、音调）解读对方的信息复述对方的话以核对你所接收到的信息技术增强记忆在离开顾客办公室后，将拜访的内容记录下来以备查询,推销训练：赞美的力量,每个小组组长将组员分为2人一组每位组员分别准备回答对方三个问题，并记录答案（不让对方看见）在外形上，你喜欢自己的两个方面在个人品质上，你喜欢自己的两个

14、方面在才华与技能上，你喜欢自己的一个方面每个组员说出对对方在以上三个方面的评价,比较双方意见的不同每小组派出一个组员表达本小组的最佳意见总结,推销训练：赞美的力量,销售知识（1）,销售知识的来源销售培训经验销售经验提高销售人员的应变能力知识有助于构建关系知识有助于增强销售人员的自信心知识有助于增强顾客对销售人员的信心,测测你的应变能力？,英国皇家海军有一次招考雇员，口试题目为：在一个大风雪的夜晚，你开着一辆车，经过一个车站，有三个人在等车。一位是快病死的老太太、一位是救过你命的医生、一位是你梦寐以求的情人。你会载哪一位？说明你的理由。载老太太，因为救人第一？载医生，因为知恩图报？载情人，因为可

15、能一辈子再也碰不到？,二百多位应征者，录取的那位没有什么说明，只有答案：“把车钥匙给医生，让医生载老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人等车。,几乎每个人都认为这是最好的答案，但是居然没人能事先说出同样的答案。是因为我们思维习惯受限制？还是因为我们把持原有的利益，不愿放手（没想过要放弃自己的车）？1+12，可能吗？,销售知识（2）,了解你的顾客了解你的公司公司的发展和成就政策和手续生产设施服务设施了解你的产品性能资料物理尺寸及特征操作方式产品的具体特性、优势和利益该产品在市场上的销售状况,销售知识（3）,了解你的经销商每一渠道成员的顾客的好恶每一渠道成员的产品线和产品分类每一渠道成员何时会见销

16、售人员分销、促销和定价策略每一渠道成员过去采购了哪些产品及数量了解竞争对手、行业情况和经济态势,销售知识（4）,利用广告帮助销售人员利用促销创造交易购买现场陈列货架摆放赠品,销售知识（4）,利用科技增进销售个人工作效率业务联系管理日程管理自动销售计划、战略和备忘录基于电脑的销售展示与顾客和雇主沟通文字处理电子邮件传真,销售知识（5）,顾客订单处理与服务支持销售人员的移动办公室全球卫星定位系统（GPS）和个人数字助理（PDA）网络,第3章推销的过程,销售过程的十大步骤,销售过程的十大步骤寻找潜在顾客接触前准备接触客户展示试探性成交确定异议消除异议试探性成交成交后续措施和服务,销售展示前的步骤,经

17、验的启示良好的销售过程包括20%的展示、40%的准备和40%的后续措施和服务,图2销售展示前的步骤,寻找潜在顾客（1）,鉴定合格的潜在顾客潜在顾客有钱进行购买吗？潜在顾客有购买决定权吗？潜在顾客有购买欲望吗？,寻找潜在顾客（2）,寻找潜在顾客的方法通过网络寻找顾客个人：个人搜索引擎（people search）；个人主页；QQ公司：公司网页陌生拜访挨户推销打电话无限连锁顾客推荐被遗弃的顾客离开公司的其他销售人员负责的顾客以前不进行购买的顾客,寻找潜在顾客（3）,销售线索俱乐部将相关但非竞争领域里的销售人员组织起来，分享一些销售线索和寻找潜在顾客的技巧列出潜在顾客的清单哪些是我理想中的潜在顾客？

18、他们通常属于哪种经济水平？他们属于哪种类型的公司？大多数现在顾客有哪些共同特征？他们是已婚、单身？他们有孩子吗？他们有的职业、教育、爱好、疾病、交通需求或是家庭关系吗？在哪里最有可能找到最多数量的符合我的潜在顾客概况的人人群？,寻找潜在顾客（4）,成为专家：发表文章公共展览和演示设计一个有趣的展览以吸引众人的注意力写下你想表达的大概内容并附在商务名片的背后进行沟通演练，练习只讲两三个要点就能把你要说的内容简洁地贯穿起来的能力，但不要背诵。写下你在展示会上通过接触希望继续与之联系的主要买家与过路的顾客接触时要表现得极为自信。可以给他们样品使用一下，但不是送给他。使用线索卡片来记下潜在顾客的信息，

19、为将来有效的邮寄展示做准备对异议反应做好准备,推销训练：个人DNA模型,分析产品特点提出预期顾客特征提出寻找顾客的线索和途径,寻找潜在顾客（5）,影响力中心在一个社区或一定区域内，找到并培养一些愿意合作来帮助寻找潜在顾客的人直邮电话和电话营销观察,寻找潜在顾客（6）,关系网加强与影响力中心人物的会面每一次与关系网中的潜在顾客进行谈话时，应该谈论他的业务问一些能自由回答的、感觉良好的问题获取关系网中潜在顾客的商务名片每个月都联系人寄一些东西，让他们保持对你的印象提供线索不管你在什么时候收到线索，也不管它是否有用，记得感谢对方,寻找潜在顾客（7）,寻找潜在顾客的准则定制或选择一种与你公司需求相适应

20、的寻找潜在顾客的方法首先要强调具有高潜力的顾客，其后再关注潜力稍弱的顾客对没有购买潜力的顾客经常进行回访,寻找潜在顾客（8）,获得销售会面电话预约亲自预约相信自己在潜在顾客的公司里交朋友在合适的时间访问合适的人不要浪费等待的时间,销售秘诀：绕过前台的办法,直接法针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢 威胁法 小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总冒充法,案例分析：重庆设备公司（1）,案例内容你负责销售重庆设备公司的办公用品。

21、假设你进入一家小型制造公司的休息室和接待室。你把商务名片递给了接待员，希望见到采购代理。秘书问道：“有什么事吗？”此时，另两位销售人员也到了。,案例分析：重庆设备公司（2）,反应对你的设备进行快速介绍，问秘书是否听说过你的公司或是使用过该产品，并再次提出希望见到采购代理的要求。说“我想介绍一下我们的办公用品”说“我们销售的是专为节省你们公司的成本及提高效率而设计的办公用品。像你们这样的公司会喜欢上我们的产品的。你能让我见一下你们的采购代理吗？进行全面的产品演示,策划销售访问（1）,定义成功的销售访问没有销售的成功战略性顾客销售策划：接触前准备了解战略性需求创造性解决方案互利协议,策划销售访问（

22、2）,销售访问策划的要素明确销售访问目标访问前目标重点和灵活性使目标具体化朝着目标前进对每一次访问都要确定一个目标回顾顾客总体情况充分利用顾客档案设计顾客利益计划制定具体的销售展示,销售秘诀：制定SMART的目标,SMART目标Specific 具体的Measurable 能够用数量加以衡量的Achievable 不是太难实现的Realistic 不是太容易实现的Time 时间限制的，本次访问或财务年度结束之前,销售案例：机械润滑剂有限公司（1）,案例内容王明向制造企业销售工业用润滑剂。这种润滑剂用于机械设备。明天，他计划去访问明环制造公司的采购员。在过去的两年里，王明向明环公司销售过桶装65

23、号液化油。王明的访问目标是劝说明环公司将购买桶装液化油改为购买散装液化油。去年，明环公司购买了大约364桶或20000加仑的液化油，以每加仑1.39美元计算，共27800美元，每桶押金为20美元。从惯例来看，有很多桶都丢了。当顾客返还时，每个桶里还会剩下一两加仑的油。这就是顾客的损失。,销售案例：机械润滑剂有限公司（2）,王明想以1700美元的价格，向明环公司销售两车3000加仑装的液化油。他已经和油泵供应公司一起到液化油安装到车上，费用为1095美元。因此，每车液化油的总成本应达到2795美元。不过，一车液化油的成本从每加仑1.39美元降低到了每加仑1.25美元。这样，过一段时间就能收回成本

24、。其他的优势包括：每年处理的订单数变少，储存空间可以减少，工人的工作量也减少了。思考如果你是王明，你该怎么策划这次销售访问？,现场参观：家电销售的顾客接触技巧（1）,方法两人一组模仿购买家用电器的顾客，与商场销售员进行接触注意问题销售人员如何实现与你的初次接触？销售人员给你的第一印象如何？哪些因素影响到你的每一印象？销售人员如何进行的销售展示？利益指向是否明确？哪一点最能够打动你？销售人员如何处理你所提出的异议？销售人员发出了哪些试探性成交信号？,现场参观：家电销售的顾客接触技巧（2）,总结以两人一组模拟表演销售现场的情况,选用销售展示方法（1）,销售展示的核心问题“展示做给谁看”销售展示策略

25、销售人员对购买者销售人员对购买团队销售团队对购买团队会议销售研讨式销售,选用销售展示方法（2）,销售展示方法记忆式销售展示假设与产品的直接接触可以激发潜在顾客的需求潜在顾客已经在努力寻找这种产品优点确保销售人员做出准备充分的展示能够帮助毫无经验的销售人员当销售时间很短时有效，如门对门或电话销售销售的产品是非技术性时有效，如书本、化妆品,选用销售展示方法（3）,缺点展示出的产品特性对购买者来说可能并不是很重要不允许潜在顾客的参与从展示开始到结束的过程很快，需要多次向对方要求订单，这会让潜在顾客感觉是在进行高压销售程序式销售展示（劝说式）假设对相似的潜在顾客可以采用相似的展示方法优点在直接重购的情

26、况下，特别是当所购买的是消费日用品时有效，如：牙膏、床单等关键正确确认潜在顾客的需求和欲望,选用销售展示方法（4）,满足需求式销售展示灵活互动的销售展示通常通过一个探讨性问题来开始展示适用于销售那些高标准、高定价的工业用品和技术产品解决问题式销售展示步骤说服潜在顾客同意由销售人员做出分析进行实际分析对问题达成一致准备好满足潜在顾客需求的建议方案根据分析和建议，准备好销售展示进行销售展示适用于保险、工业设备、系统等十分复杂或技术性产品,选用销售展示方法（5）,团队展示步骤进行恰当的介绍说出你的名字、公司，用清楚简洁的语言介绍你的计划背景建议可信性对公司做一个简要的历史介绍提供顾客名单为出席的每个

27、人准备好有用的顾客名单复印件阐述你的竞争优势提供质量保证和资格迎合团队行为风格,选用销售展示方法（6）,应注意的问题让每个人都参与提供建议文件不要标明价格对利益进行总结,销售接触（1）,赢得接触的权利展示具体产品或商务知识表达出想帮助购买者解决问题并满足其需求的真诚心愿陈述或暗示你产品能省钱或增加公司利润显示出你的服务态度接触中的态度消除接触中的紧张每一印象对成功非常重要,销售秘诀：如何获得良好的第一印象（1）,穿全身又比较保守的商务装穿戴整洁，注意修饰不要在潜在顾客的办公室抽烟或嚼口香糖保持起立姿势以体现出信心把所有不需要的东西留在办公室外如果可以的话，坐下来在会面过程中，要表现得热情和积极

28、微笑，一直保持微笑!不要为占用潜在顾客的时间而有所歉意,销售秘诀：如何获得良好的第一印象（2）,不要暗示你只是路过或者销售访问是未经计划的保持与潜在顾客的眼神接触如果潜在顾客提议要握手，要坚定，积极地握住他的手，同时要看着对方如果可能的话，在会面前要学会如何正确地说出潜在顾客的名字，并在整个会面中多次使用,销售接触（2）,闲聊热身接触目标抓住潜在顾客的注意力激发潜在顾客的兴趣过渡到销售阶段接触技巧以陈述开场以演示开场以询问开场,销售接触（3）,影响接触的情景因素所销售产品的类型是否是对同一个人的再次访问对顾客需求的了解程度进行销售展示的时间顾客是否了解问题,销售接触（4）,陈述式开场介绍接触称

29、赞接触推荐接触奖赏接触演示开场产品接触表演接触,销售接触（5）,询问开场顾客利益接触好奇心接触意见接触冲突接触多询问接触（SPIN询问策略）情景性问题(Situation)难题性问题(Problem)隐喻性问题(Implication)需求-补偿性问题(Need-payoff),销售训练：对自我的展示,DHL快递公司将招聘一名地区销售代表你是一名刚刚毕业的大学生，希望从事这一工作请做好相应的准备工作，如何给招聘团队留下一个良好的印象？,销售接触（6）,询问带来销售成功指示式询问(direct question)永远不要将指示式询问表述成能用“不”回答的问题非指示式询问(nondirective

30、 question)谁、什么、什么地方、什么时候、怎样或为什么？改述式询问(rephrasing question)转向式询问(redirect question),销售秘诀：保持安静，就能得到订单,在你问问题后，必须要有足够的耐心，不要说话，让购买者回答在问题已被提出之后，第一个说话的人是失败者!,销售接触（7）,进行询问的三条准则用一个你可以预测到相应答案的问题进行询问提出问题之后要暂停一下或等一会儿，以便潜在顾客有时间做出回应有意识地倾听让潜在顾客注意倾听销售展示中的可能困难如何处理谈话中断？是否应该谈论竞争？选择良好的展示地点,处理异议（1）,异议是什么？欢迎异议什么时候顾客会提出异议

31、？异议的处理程序,获取承诺,重述异议,鼓励说出异议及背后顾虑,同理及认同异议,客户价值导向解说,确认解决,建议行动,NO,YES,让客户言尽其意,您指的是哪方面？Why？,认同您的感受！不过,详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计 数字、客户的推荐语或专 家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划,异议处理程序,处理异议（2）,处理异议时应考虑的要点为异议做计划预期并先发制人立即处理所发生的异议积极地应对异议倾听并听完异议,处理异议（3）,理解异议要求提供信息设定销售条件无望的异议与真实的异议主要的异议与次要的异议实际的异议与心理上的异议处理异议,异议举例,处理异议（4）,六类主要异议

32、隐含类异议拖延类异议我得仔细想一想？我太忙我太忙。请与*先谈一谈我计划等到明年秋天无需求类异议我不感兴趣我很满意我现在使用的产品,处理异议（5）,价钱类异议你的价格太高了我负担不起给我10%的折扣，我今天就给你下订单你应该做是比那更好产品类异议竞争者的产品更好我想买个二手货我不想冒险货源类异议对不起，我不想从你那里购买我想与更有声誉的公司合作,销售秘诀：讨论价格时要用正面表达,负面表达这个要价2300元你应付的最低金额是正面表达这个只要2300元你的首批投资是,处理异议（6）,处理异议的技巧规避异议封杀异议以询问来重述异议拖延回答异议化异议为利益就异议进行询问：异议的五问序列法直接否定异议间接

33、否定异议对异议进行补偿让第三方应对异议,销售秘诀：异议的五问序列法,问题1：一定有某种充分的理由使你目前犹豫不决。我想问一下是什么原因，可以吗？问题2：除此之外，还有别的原因使你犹豫吗？问题3：假设你能使自己确信，那么你会购买吗？问题4：一定还有其他原因。我可以问一下是什么吗？问题5：什么才能让你信服呢？,处理异议（7）,异议处理后该做什么先用试探性成交来询问意见返回展示提出成交如果异议无法克服,销售训练：现实中的异议处理,你会遇到销售中可能的顾客异议，请迅速加以回答？,销售成交（1）,何时提请成交当潜在顾客做好准备的时候识别购买信号语言的信号听起来倒挺有趣的”“你们的售货条件是什么？”“它可

34、不可以被用来？”“多少钱？”,销售成交（2）,身体的信号突然变得轻松起来。转向旁边的人说：“你看怎么样？”突然放开交叉抱在胸前的手身体前倾或后仰，变得松弛起来；松开了原本紧握的拳头仔细检查产品拿出采购订单表示友好的姿态“要不要喝杯咖啡？”“留下来吃午饭好吗？”“你真是个不错的销售员。”“你真的对你的产品很熟悉。”,销售成交（3）,提请成交的次数至少提请3次成交敌意下的成交达成交易的必要条件,销售秘诀：达成交易的必要条件,一定要让潜在顾客明的你所说的话要介绍全部情况以确保对方理解针对每个潜在顾客的具体情况来提请成交不论说什么，还是做什么，都要考虑顾客的观点听到第一个“不”字时，绝不要停下来学会识

35、别购买信号在成交前，试着运用试探性成交要求订货后要保持沉默为自己设定高目标并制定达到目标的个人责任对你自己、你的产品、你的潜在顾客以及你的成交建议应形成并保持积极的、自信的、热情的态度,销售成交（4）,成交技巧选择式成交技巧假定式成交技巧称赞式成交技巧利益概括式成交技巧连连应是式成交技巧次要点式成交技巧T型账户式成交技巧站台式成交技巧概率式成交技巧磋商式成交技巧技术式成交技巧,销售成交（5）,销售中的常见错误光讲述而不销售；没有提足够的问题对销售访问控制过度；提过多的闭锁式问题不用利益来回答顾客的需求意识不到顾客的需求；过早地给出利益意识不到或无法有效处理消极的态度成交提议无力；意识不到何时及

36、如何提请成交,销售成交（6）,促进销售的秘诀能通过提问来搜集信息和发现需求能识别出顾客何时有真正的需求，以及产品或服务的利益是如何满足这种需求的能与顾客进行和谐的对话能快速和直接地识别并处理顾客的消极态度能在成交时运用利益概括和承担的某种行动计划的义务,销售成交（7）,买卖不成之时还有明天！,第4章推销管理,时间、辖区和自我管理（1）,销售辖区建立销售辖区的原因实现对市场的全面覆盖确定每位销售人员的职责进行业绩评估改善顾客关系降低销售费用使销售人员与顾客的需求更相称实现销售人员与公司的双赢,时间、辖区和自我管理（2）,不建立销售辖区的原因销售人员有更多的激励，会去任何地方发展顾客公司太小无法细

37、分销售区域管理层不愿花时间来建立销售辖区私人友谊是吸引顾客的基础,时间、辖区和自我管理（3）,时间和辖区管理的要素制定辖区总销售定额顾客分析无差异销售法顾客细分法多重销售策略多元顾客细分制定顾客目标和销售定额,时间、辖区和自我管理（4）,时间和辖区管理的要素辖区时间配置辖区内的顾客数量对顾客进行销售访问的次数每次销售访问所需的时间对顾客进行销售访问的频率在辖区内旅行的时间非销售时间时间投资的回报制定销售访问目标、顾客档案和顾客利益计划,时间、辖区和自我管理（4）,时间和辖区管理的要素制定日程表和行程表直线模式立体交叉模式主要城市模式辖区和顾客评估,销售秘诀：时间管理（1）,要事第一忙要忙得有意

38、义时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序。你个人认为最值得去做的重要的事情，它有利于你价值观的体现，有利于达成你的目标。重要事情是来自你的内在需求，包括：工作，学习，家庭，个人每个人的价值观不同因此对“要事”的判断也会存在差异。,时间管理象限图,重要,紧急,紧急并且重要,重要但并不紧急,紧急,不重要且不紧急,危机，急迫的问题，有期限的任务、会议、准备事项,4家客户、资料、预防工作，建立关系，准备工作,干扰、一些电话、电子邮件，一些紧急的事件、凑热闹的活动,废话无聊电话,重要,紧急,全力以赴,计划并有条不紊地进行做到未雨绸缪,花一点时间做，请人代办，集中处理,有空再

39、做或不做,20%,65%,15%,1%,预防胜于治疗应努力避免紧急事情,销售秘诀：时间管理（2）,时间浪废的主要原因规划不良目标不明优柔寡断凌乱工作环境不授权介入琐碎事情突发事件不善于拒绝拖延,销售秘诀：时间管理（3）,时间管理的方法制定日、周、月计划评定潜在顾客利用等待时间高效利用午餐时间记录和报告,销售秘诀：时间管理（4）,如何做有效的每日计划回顾你的价值观及目标设计每日行动计划衡量执行事项所需时间预测可能的障碍将事件依轻重缓急排列,第5章商务谈判原理,商务谈判的原理,商务谈判的程序（1）,准备阶段选择对象背景调查组建班子制订计划模拟谈判,商务谈判的程序（2）,谈判阶段开局营造气氛协商通则

40、开场陈述磋商明示与报价交锋妥协协议履约阶段,商务谈判的原则,平等互利（双赢）原则将人与问题分开集中与利益而不是立场坚持客观的标准冷静诚信,商务谈判的成败标准,经济利益谈判成本社会效益,商务谈判的内容（1）,货物买卖谈判标的品质数量包装价格交货支付不可抗力索赔和仲裁,商务谈判的内容（2）,技术部分标的技术性能技术资料的交付技术咨询的人员培训技术的考核与验收技术的改进和交换,商务谈判的内容（3）,商务部分技术使用范围和许可程度价格支付保证、索赔与罚款法律部分侵权与保密不可抗力仲裁与法律适用,商务谈判的内容（4）,合资谈判投资总额和注册资本投资比例和董事会席位分配出资方式和资产评估组织机构与职责权限

41、劳动管理中外合资经营中的外汇收支平衡合营的期限与清算,第6章商务谈判实务,商务谈判的准备（1）,商务谈判的背景调查谈判环境调查对谈判对手的调查客商身份调查谈判对手资信调查对谈判者自身的了解,商务谈判的准备（2）,商务谈判背景调查的手段本企业的档案资料向有关单位索取图书馆各国外交使馆国际商会贸易协会或行业性商会银行商情调研机构或咨询公司,商务谈判的准备（3）,商务谈判的组织准备谈判人员的遴选谈判人员的心理和意识谈判人员的知识结构谈判人员的能力谈判组织的构成知识互补性格协调分工明确,商务谈判的准备（4）,谈判计划的制订谈判计划的内容谈判目标的确定谈判策略的部署谈判议程的安排商务谈判的地点选定在己方

42、地点谈判在对方地点谈判在第三方地点谈判交叉谈判,商务谈判的准备（5）,商务谈判的场景布置商务谈判的场地选择商务谈判的场所布置主谈室密谈室休息室谈判双方的座位安排双方各居谈判桌一方，相对而坐双方人员混杂交叉就座,商务谈判的过程（1）,商务谈判的开局开局阶段的基本任务谈判通则的协商建立适当的谈判气氛开场陈述和报价商务谈判开局策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局,商务谈判的过程（2）,商务谈判的磋商商务谈判磋商准则把握磋商气氛注意谈判次序掌握谈判节奏善于沟通说服商务谈判让步策略维护整体利益明确让步条件选择好让步的时机确定适当的让步幅度不要承诺做出与对方同等幅度的让步在关键问题上坚持，在枝节问

43、题上让步每次让步后检验效果,商务谈判的过程（3）,让步实施策略与己无损策略以攻对攻策略强硬式让步策略坦率式让步策略稳健式让步策略,商务谈判的过程（4）,商务谈判的僵局处理僵局产生的原因立场观点的争执面对强迫的反抗信息沟通的障碍谈判者行为的失误偶发因素的干扰,商务谈判的过程（5）,打破僵局的策略与技巧回避分歧，转移议题尊重客观，关注利益多种方案，选择替代尊重对方，有效退让低调处理，暂时休会以硬碰硬，据理力争孤注一掷，背水一战,商务谈判的过程（6）,商务谈判的结束判断谈判是否进入尾声的几个标准从交易条件判定从谈判时间判定从谈判策略判定商务谈判的可能结果达成交易，并改善了关系达成交易，但关系无变化达成交易，但关系恶化没有成交，但并改善了关系没有成交，关系无变化没有成交，关系恶化,