推销、谈判主持语言艺术.ppt
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1、第八讲 谈判语言艺术,一、谈判的含义,谈双方或多方之间的交流沟通。判决定一件事情。谈判双方或多方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要。通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,二、谈判的特征,谈判是竞争的手段,又是斗争艺术。,1.“施”与“受”的互动性 既不是“我赢你输”,也不是“我输你赢”。而是“我赢你也赢”。,2.“合作”与“冲突”的二重性 双方必须都有合作的诚意,但又都希望自己一方有多一点利益。,。,3.互惠的非均等性 双方互惠,但又不均等。不互惠不可能成功,但获利多者取于实力和技巧。,三、谈判的模式,1.“输赢”模式 谈判的结果一方获胜,另一方失败。即一方迫使另一方做出让步。,2.“
2、赢赢”模式 双方都从谈判中得到实惠。,3.“输输”模式 结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情愿的协议。,激将法激发对方情绪,激发对方放弃理智,刚柔法以态度和语气伴随着谈判内容造成一种气势来威慑对方,四、谈判语言的基本技巧,赞美法独到,真心,具体,明确,谈判语言的基本技巧,比喻法化抽象为具体,化深奥为浅显,化生僻为通俗,往往能得到一想不到的效果。,绕弯法出现僵局,先说点别的,让紧张的气氛缓和下来,绕弯要选择对方感兴趣的话题,还要和自己的主 旨有潜在的联系,示弱法遇上强者示弱也是一种取胜的法宝,让强者无用武之地,人们不仅以得到为满足,施惠也是一种极大的满足,五、谈判策略的基本技巧,推销语言艺
3、术,一、推销的概念,概念:推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各种推销艺术,说服顾客购买他的产品的过程。三要素:推销主体、推销客体、推销对象推销的关键:相互获利,二、推销的形式,1.广告主体 2.营业推广 3.公共关系 4.人员推销,三、推销语言的基本原则,真诚待人耐心讲解风趣谈话利益吸引,1、真诚待人:推销员在任何推销场合,都必须做到以“诚”为心,以“信”为品。用真诚、热情的态度,向顾客提供真实的信息。“要想在商业上取得成功,首先要懂得做人的道理,因为世情才是大学问。世界上每个人都精明,要令人家信服并喜欢和你交往,那才是最重要的。”李嘉诚,2、耐心讲解 耐心讲解产品的特点、性能、优点及使用
4、方法等 实事求是地承认产品 的缺点和局限 接受顾客的投诉时更要有耐心“二五零定律”,3、风趣谈话 推销员说话要风趣,有吸引力,与顾客在轻松愉快的环境下交流。推销员适当地运用幽默,消除与顾客之间的隔膜。,4、利益吸引 推销员必须注意顾客的需求,在商品功能适合于顾客需要方面进行利益吸引。(物质需求、精神需求),四、推销语言技巧,1.接近顾客,接近顾客的语言基本要求引起注意,引起兴趣,转入面谈,产品接近法,利益接近法,接近顾客的主要方法介绍接近法:自我介绍,第三者介绍,2.当面交谈,基本原则利益与友谊兼顾,洽谈方针谋求一致,面谈气氛诚挚友好,3.消除异议,需求异议,产品异议,货源异议,价格异议,服务
5、异议,购买时间异议,4.商品成交,请求成交法,假定成交法,选择成交法,小点成交法,从众成交法,机会成交法,第九讲,主持语言艺术,本章概要,第一节:主持人的语言特色 第二节:主持人的语言表达艺术 第三节:主持人的语言训练,第一节:主持人的语言特色,央视焦点访谈总制片人梁建增在谈播音员出身的主持人方静的主持风格时,说道:“作为中国科班出身的播音员,不可否认,她身上或多或少地带有课堂专项训练的烙印,过多要求的是标准发音、字正腔圆。但是担任新闻评论节目主持人仅仅凭借这些显然是不够的。那么如何形成自己的个性风格,具有突出的特点,无疑将是方静面临的考验,比如声调的把握不能过冷或过硬,比如面目表情不能机械呆
6、板,等等,度的把握十分重要。”,那么,主持人的语言特点是什么呢?诙谐?严肃?亲切?大气?,主持人的语言特点,一、口语化 二、规范性 三、个性化 四、审美性,一、口语化,主持人的口语实际上是即兴口语,它是日常生活中的口语表达,没有经过反复思考、字斟句酌,有时逻辑性欠缺,语句不够规范,可以说是现想现说。主持人的口语简明质朴。主持人在口语表达中的语音和姿态可以传达丰富的信息,可以增强表达时的情感和意向。主持人在追求口语化的过程中应注意对语言的筛选、加工和提炼,舍弃那些不规范、不纯洁的内容。,二、规范性,(一)语音准确 准确、清晰的普通话发音是主持人最基本的业务要求。应该避免错读、混淆读音。例如,把“
7、莘莘学子”的“莘”错念为“xin”,把“自怨自艾”的“艾”说成“i”。还应避免受方言的影响。例如,把“英雄”的“英”发成“yn”,把“念书”的“念”发成“lin”。,(二)词语精当 一般来说,主持人的语言在词语的选择上是简明、恰当的,表情达意是准确、形象的。但是由于是口语,主持人在表达时,容易出现一些不规范的错误,如词语的意思搞错、词语的搭配不当等。(三)语法严谨 严谨规范的语言可以使主持人将事实准确无误地传递给受众,避免产生歧义。,三、个性化,主持人的个性和节目的风格是息息相关的。不同的节目要求主持人具有不同的个性,主持人的个性又使节目风格更加鲜明,给受众以深刻印象。有的热情爽朗,有的幽默机
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