个人理财业务的合规性管理.ppt

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1、情境七个人理财业务的合规性管理,经济法律教研室 金朗,能力目标,完成客户风险承受能力评估,内容简介,一、引言理财业务市场规模,重要的历史事件2002年，第一个银行理财产品问世2005年初，出现国内首个人民币结构性理财产品,一、引言理财业务市场规模,据银监会对国内15家主要商业银行个人、机构和私人银行理财业务的调查统计，截至2010年末，各行存续期理财产品共5,873款，余额为22,511亿元。由于15家商业银行约占整个银行理财市场份额的90%，因此，全国商业银行个人、机构和私人银行理财业务余额大致在2.5万亿元左右。摘自2011年6月24日银监会王华庆纪委书记在商业银行理财业务监管座谈会上的讲

2、话,一、引言银行理财产品快速发展动因,居民财富增长和理财意识增强,银行盈利模式转型,同业竞争的需要,一、引言理财业务法律关系,理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。,理财顾问服务与综合理财服务区别,二、理财产品主要模式简析,货币型理财产品 债券型理财产品贷款类银行信托理财产品新股申购类理财产品结构性理财产品（固定收益产品+金融衍生品）,2010年部分理财产品市场占比,债券及货币市场工具类理财产品35%

3、信贷资产类信托理财产品33%结构性理财产品8%,能力目标1：介绍理财产品时的合规要点,请思考，如何向不具备专业理财知识的客户清晰、准确、如实地介绍本行所销售理财产品的类型和特点？,介绍理财产品时的合规要点,按收益类型划分,保证收益类,保本浮动收益类,非保证收益类,按投资方向划分,信托贷款类,受让信贷资产类,股票、基金等权益类,债券、票据类,结构类,非保本浮动收益类,按客户类型划分,零售客户类,对公客户类,一般客户,私人银行客户,高资产净值客户,有投资经验客户,无投资经验客户,按运作模式划分,自主管理类,信托平台类,介绍理财产品时的合规要点,按产品期限划分,3个月以内,3个月到1年,1年以上,从

4、收益类型来看，2010年发行的保本类理财产品占募集资金总量的21%，年末余额占全部产品的13%，银行理财产品仍是以非保本浮动收益类产品为主。从产品期限来看，2010年发行的3个月以内的短期产品占全部产品的61%，3个月到1年期限的产品占比为23%，1年以上期限较长的理财产品发行量仅占16%。,2010年客户类型市场占比,个人理财约占整体规模的70%左右，机构理财约占27%，私人银行约占3%。普通个人客户仍是理财产品最主要的投资者。,实训一,请观看介绍理财产品的视频，并简单评析该银行理财工作人员的介绍。视频1,1.产生背景：新股供应上的稀缺性2.收益率的影响因素新股中签率（中签率与股本大小成正比

5、；与申购资金规模成反比）上市首日平均涨幅（首日平均涨幅与发行市盈率高低、股本大小成反比；与大盘走势成正比）其他因素（闲置资金使用）3.风险：系统性风险（新股制度、运行格局、资金供给等）网下申购的流动性风险（3个月的锁定期）,新股申购类 理财产品,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、理财业务监管政策解析,2007,2009,2005,2006,2008,2010,2011,三、理财业务监管政策解析,三、理财业务监管政策解析,总体规定/基本原则（风控、内控、审慎原则）：（1）具有相应的风险管理体系和内部控制制度；（2）有具备开展相关业务工作经验和知识的高级管理人员、从业人员；（

6、3）具备有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系；（4）信誉良好，近两年内未发生损害客户利益的重大事件；（5）中国银行业监督管理委员会规定的其他审慎性条件。,（一）商业银行准入,（一）商业银行准入,审批与报告的政策监督需要审批的（1）需要在银监会申请批准的个人理财业务（一）保证收益理财计划；（二）需经中国银行业监督管理委员会批准的其他个人理财业务。（2）会谈-修改-送审（3）报中国银行业监督管理委员会或其派出机构审批不需要审批的（1）在发售理财产品后5日内将相关资料报送中国银行业监督管理委员会或其派出机构（2）中、外资商业银行的分支机构可以根据其总行的授权开展相应的个人理财业务,三、理财业务监

7、管政策解析,建立理财业务人员管理制度（指引第十九条）理财业务人员与一般产品销售和服务人员分开（指引第二十条）理财业务人员应具备必要的资格要求（办法第五十四条）懂法、有职业道德、懂产品、有学历、工作经营、行业资格、其他理财业务人员每年的培训时间不少于20小时（办法第二十条）建立对销售过程的内部调查监督机制（指引第十三、十四条）建立问责制，取消从业资格，追究管理负责人（银监办发【2008】47号第六条）,（二）人员管理,从业人员构成,1.根据所从事个人理财业务 管理运作方式不同2.根据工作侧重点不同3.根据从业人员的自制能力 与工作业绩,个人理财顾问综合理财服务人员,理财经理（分析、规划、建议）关

8、系经理（营销）,资深高级中级助理,能力目标2：客户准入的合规管理,请思考，对于一线理财产品营销人员如何有效地完成对不同客户的准入管理。,三、理财业务监管政策解析,销售起点：风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于万元人民币；风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于万元人民币；风险评级为五级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于万元人民币。风险认知度概念：区分有无投资经验 客户的基本条件 客户的限制性条件财产准入门槛：净资产情况本人实名能够提交合法有效的身份证明 客户的违法责任 居民身份证法 第17条规定 使用伪造、变造的身份证件，由公安机关处200-1

9、000的罚款，处10日以下拘留，没收违法所得。,（三）客户的准入管理,高资产净值客户,（一）单笔认购理财产品不少于万元人民币的自然人；（二）认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过万元人民币，且能提供相关证明的自然人；（三）个人收入在最近三年每年超过万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过万元人民币，且能提供相关证明的自然人。私人银行客户是指金融净资产达到万元人民币及以上的商业银行客户,实训二：客户准入管理合适的产品卖给合适的人,视频2：存款变理财产品视频3：“团购”理财产品商业银行应当根据风险匹配原则在理财产品风险评级与客户风险承受能力评估之间建立对应关系；应当在理财产品销售文件中

10、明确提示产品适合销售的客户范围，并在销售系统中设置销售限制措施,三、理财业务监管政策解析,（四）违法责任,三、理财业务监管政策解析,（四）违法责任 1.商业银行开展个人理财业务的其他违法违规行为，由银行业监督管理机构依据相应的法律法规予以处罚。2.商业银行违反审慎经营规则开展个人理财业务，或利用个人理财业务进行不公平竞争的，银行业监督管理机构应依据有关法律法规责令其限期改正；逾期未改正的，银行业监督管理机构依据有关法律法规可以采取下列措施：暂停商业银行销售新的理财计划或产品；建议商业银行调整个人理财业务管理部门负责人；建议商业银行调整相关风险管理部门、内部审计部门负责人,四、合规营销理财产品：

11、全流程视角的合规要点,卖者有责、买者自负合适的产品卖给合适的人真实、全面、持续信息披露,三、理财业务监管政策解析,（一）产品设计:,产品名称不得带有诱惑性、误导性和承诺性,产品适合的客户类别和销售起点要求,可能造成本金重大损失的高风险产品、结构过于复杂的金融产品,是否具备独立测算产品风险收益的能力,分行可否设计、发行理财产品,不得利用保证收益型产品变相高息揽储,全流程视角的合规要点 视频4,三、理财业务监管政策解析,（二）宣传销售文本,一是 宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息，包括：1、宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料；2

12、、话、传真、短信、邮件；3、报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料；4、其他相关资料。二是 销售文件，包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等；经客户签字确认的销售文件，商业银行和客户双方均应留存。,全流程视角的合规要点,实训三：理财产品宣传合规要点,商业银行不得通过电视、电台渠道对具体理财产品进行宣传；通过电话、传真、短信、邮件等方式开展理财产品宣传时，如客户明确表示不同意，商业银行不得再通过此种方式向客户开展理财产品宣传。请评价以下的理财产品宣传单1,2,3,4,宣传材料合规要点,语言表述应当真实、准确和清晰，不得有下列情形：1、虚假记载、

13、误导性陈述或者重大遗漏；2、违规承诺收益或者承担损失；3、夸大或者片面宣传理财产品，违规使用安全、保证、承诺、保险、避险、有保障、高收益、无风险等与产品风险收益特性不匹配的表述；4、登载单位或者个人的推荐性文字；5、在未提供客观证据的情况下，使用“业绩优良”、“名列前茅”、“位居前列”、“最有价值”、“首只”、“最大”、“最好”、“最强”、“唯一”等夸大过往业绩的表述；6、其他易使客户忽视风险的情形。,宣传材料合规要点,收益率或收益区间表述应当在销售文件中提供科学、合理的测算依据和测算方式，以醒目文字提醒客户，“测算收益不等于实际收益，投资须谨慎”。如不能提供科学、合理的测算依据和测算方式，则

14、理财产品宣传销售文本中不得出现产品收益率或收益区间等类似表述。向客户表述的收益率测算依据和测算方式应当简明、清晰，不得使用小概率事件夸大产品收益率或收益区间，误导客户。在醒目位置提示客户，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”；年化收益率,能力目标3：解释销售文本重要内容,视频5：虚假承诺请问如何解释“保本”、收益率？除了以上2项，你觉得还需要对客户特别说明的有哪些内容？,销售文件合规要点,专页风险揭示书（一）在醒目位置提示客户，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”；（二）提示客户，“如影响您风险承受能力的因素发生变化，请及时完成风险承受能力评估”；（三）提示客户注意投资风险，仔细阅读理财产

15、品销售文件，了解理财产品具体情况；（四）本理财产品类型、期限、风险评级结果、适合购买的客户，并配以示例说明最不利投资情形下的投资结果；（五）保证收益理财产品风险揭示应当至少包含以下表述：“本理财产品有投资风险，只能保证获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”；（六）保本浮动收益理财产品的风险揭示应当至少包含以下表述：“本理财产品有投资风险，只保障理财资金本金，不保证理财收益，您应当充分认识投资风险，谨慎投资”；（七）非保本浮动收益理财产品的风险揭示应当至少包含以下内容：本理财产品不保证本金和收益，并根据理财产品风险评级提示客户可能会因市场变动而蒙受损失的程度，以及需要充分认识投

16、资风险，谨慎投资等内容；（八）客户风险承受能力评级，由客户填写；（九）风险揭示书还应当设计客户风险确认语句抄录，包括确认语句栏和签字栏；确认语句栏应当完整载明的风险确认语句为：“本人已经阅读风险揭示，愿意承担投资风险”，并在此语句下预留足够空间供客户完整抄录和签名确认。,销售文件合规要点,专页客户权益须知客户权益须知应当至少包括以下内容：（一）客户办理理财产品的流程；（二）客户风险承受能力评估流程、评级具体含义以及适合购买的理财产品等相关内容；（三）商业银行向客户进行信息披露的方式、渠道和频率等；（四）客户向商业银行投诉的方式和程序；（五）商业银行联络方式及其他需要向客户说明的内容。,销售文件

17、合规要点,理财产品销售文件应当载明投资范围、投资资产种类和各投资资产种类的投资比例，并确保在理财产品存续期间按照销售文件约定比例合理浮动。理财产品销售文件应当载明收取销售费、托管费、投资管理费等相关收费项目、收费条件、收费标准和收费方式。销售文件未载明的收费项目，不得向客户收取。,(三)销售行为客户评估和风险确认为核心,1、客户风险承受能力评估 评估等级：由低到高至少包括五级；评估内容：至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等；评估时间：首次购买理财产品前在本行网点进行：超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风

18、险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，应当在商业银行网点或其网上银行完成风险承受能力评估；应当将风险承受能力评估结果告知客户，由客户签名确认后留存。,实训四：客户风险承受能力评估,完成客户风险承受能力评估 视频6：风险评估请评价视频中相关银行工作人员的行为,(三)销售行为客户评估和风险确认为核心,2、理财产品销售的禁止性规定（1）不得销售无市场分析预测、无风险管控预案、无风险评级、不能独立测算的理财产品，不得销售风险收益严重不对称的含有复杂金融衍生工具的理财产品。（2）不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益率；商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。（3）不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售，不得将理财产品作为存款进行宣传销售。（4）不得通过销售或购买理财产品方式调节监管指标，进行监管套利；（5）将理财产品与其他产品进行捆绑销售；（6）采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品；（7）通过理财产品进行利益输送；（8）挪用客户认购、申购、赎回资金；（9）销售人员代替客户签署文件；（10）中国银监会规定禁止的其他情形。,实训五：理财产品违规销售案例及评析,请评价相关银行工作人员的行为视频7：视频8：理财纠纷,