店铺管理知识(大纲).ppt

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1、如何经营一个成功的宝宝店,婴童行业赚钱吗？,很多客户都说这个行业不赚钱！利润薄，那么我们来看一下，这个行业哪些是赚钱的，哪些是不赚钱的！婴儿用品行业的产品分两大块，一是人气商品区（包括纸尿裤、奶粉、）二是利润商品区（包括内衣、外出服、鞋帽袜、玩具、特色用品、日用品、洗护用品）,人气商品区中的纸品是零利润，食品是5%的利润率！利润商品区中，内衣供应价格在折左右，玩具5.0-55折、外出服折、日用品6折左右，极个别7折，鞋类4折左右、洗护用品7折左右、特别产品4折左右、平均进货折扣是4.5-5.0折，等于零售价100元的商品，进货价格是45-50元。以上数据可以看出，除了纸品和食品外，婴儿用品行业

2、利润并不算低。,为什么不挣钱的情况分析如下,产品结构不对，利润商品和人气商品比例出问题！不懂得搭配！营业员除了防盗和收银外没有起到任何作用！不会引导消费！营业额的产生是靠自然销售，只是卖了客户想买的商品，没有卖想卖的商品！产品陈列出问题，黄金位置展示的基本上都不是我们真正想销售的产品！营业员缺少利润商品专业知识，心有余力不足，想推荐也推荐不了！,一个店里需要有人气商品，也需要有利润商品，人气商品本身就是用来产生人气，它本身并不赚钱，但它可以带来客流量，可以带动利润商品区的销售，从这个角度讲，人气商品也是有利润的。这个行业就是引导消费型的行业！这就是行业行规，行规都弄不清楚，怎么从事这个行业？,

3、举个通俗的例子,就如同一个男生通过送花、请吃饭、旅游这些方法把一个姑娘变成自己的新娘，送花和吃饭是亏本的，但娶到新娘最终他是赚的。假如你每一次只是送了花吃了饭，姑娘都不肯和你谈恋爱，那不是谈恋爱这个事情的本身很难，是你自己能力有限！因为姑娘愿意和你吃饭就表示她并不讨厌你，无法再深一步交往，是因为你的表现留不住她。就好像客户能进你的店，表示她并不讨厌你的店，不能让她消费，那是你的营业员水平有限！,婴儿用品店经营常犯的错误,店小品种全：婴儿用品牵涉到近13个行业，没有150平米以上不可能所有品种全上,店主为了让人觉得产品全，不肯只做几个品种，非要全上,结果是：每样都有一些，每样都不齐全，每样都没有

4、竞争力。结果只能是看得人有一些，卖得人没有几个。不懂季节：只会低头看货，不会抬头看天,总是在最热的时候进夏天的货，在最冷的时候进冬天的棉被。舍不得促销：季节快过时总是心存侥幸，以为总会再卖一些，就是不肯甩卖，非要到季未才肯促销，而到季未消费者早就购卖下一个季节产品了不会处理滞销商品：任何零售业都会有滞销产品，滞销产品可以捆绑着卖，可以促销卖，可以用拍卖形式处理，假如一有滞销商品只会库存或向厂家退，迟早要被市场淘汰,不会引导：婴儿用品是一个靠引导消费的行业，假如你只会卖顾客想买的商品，销量是很难上去的陪衬：看到人家卖什么才会想起也去卖什么。不到黄河心不死：滞销商品舍不得亏本卖，一等再等，时装越久

5、越不值钱，直到最后实在没人要当废品卖才会想：提醒：唉！早知道当初记住，别不到黄河心不死，没几个人到了黄河还能游过去的！,跟着感觉走：从不记录有多少人进来；从不统计有多少人进来不买产品；从不观察竞争对手动静；从不考虑市场走向；最危险的就是这种店主，他无法寻找到问题的关键不舍得做广告：总觉得广告是无形的东西，花那些钱去做广告还不如多进点货实在。轻易放弃：一有挫折就想撤，一有因难就想放弃,动不动就龙飞凤舞的写：本店转让！,您应该做些什么？知道些什么,大部分店面失败的原因并不是对手，是自己！其实假如应该做得事情你都做了，对手是很难把你打败的。那很多店主会问：什么是我应该做的？市场调查表做了没有？竞争对

6、手分析做了没有？培训做了没有？促销做了没有？日常问题总结表做了没有？缺货登记做了没有？滞销品处理了没有？客户服务信息发了没有？最近新品上了没有？广告做了没有？,你知道吗？,对手的价格你知不知道？新品上市你知不知道？消费者为什么不来你这里你知不知道？婴儿用品店最重要环节是什么你知不知道？你真正的问题出在哪里你知不知道？假如这些都不知道，那你知道些什么？,客户的八种心理,从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异。价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，所有的商品价格都是高的

7、，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。,虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。分析：她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：“这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。”这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的，一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。逆反心理：个性强的客户逆反心理特

8、别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,要正话反说。这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。,攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买。寻缺心理：常见的现象：没有这种产品时，不断的有客户寻问怎么会没有？一旦真正有了，又没人问津了,这就是我们说的客户寻缺心理，因为客户潜意识里是和我们对立的。注意：导购员一定要分清：哪种产品是客户真

9、正需要的，哪种产品只是随便问问并不一定想要的，这样才不会让我们进货时出现偏差，导致库存！,成就感心理：新开的婴儿用品店里，有些客户进来后不是先看你有多少产品，装修的好不好，她就低头寻找她以前买过的商品看你这里价格怎么样，所有的产品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她这会有根有据的告诉你，你的产品价格高，比如什么产品，比谁高，高多少。然后得出经验：她会歪着头等你回答,这是客户的一种奇怪的心理现象，她只是通过这么一种方式难为你，从而获得一种成就感,总之：顾客的心理总概括有两种：一是他原本知道，故意来考你的；二是本身不知道，是来寻求答案的。不管是那一种，营业员都必需流畅的回答，才能让客户心服口服！

10、,婴儿用品的齐全之路与专业之桥,婴儿用品是一个充满诱惑的行业，因为它的产品涉及面太广,在开店的过程中，客户和市场舆论会不断诱惑你走“产品齐全，为消费者提供一站式购物”这条路，店里产品全不是坏事，问题是婴儿用品有将近10000个品种，一个店面你能摆上多少种？很多店面不大的业主，因为经不起“产品齐全，为消费者提供一站式购物”的诱惑，最终累跨在寻找产品上，和追加投资上。,事实证实,营业面积在30平米以下，进货资金在2万元之内，备用资金不超过1万元的,适合只做个三系列。营业面积在40-50平米，进货资金在4万元之内，备用资金不超过2万元的，最多适合做五个系列产品。营业面积在50-80平米之间的，进货资

11、金在6万元之内，备用资金不超出3万元，可以上8个系列产品。,营业在80-110平米之间，进货资金在8万元之内，备用资金不超出4万元，假如店面可以扩建的情况下，可以尝试走：“一站式购物”这条路，但假如很快就碰到资金紧张或货源不充足的情况，应该立刻收缩战线，主要做核心产品，让别的产品只是为了齐全的这种氛围。营业面积在120平米以的，可以考虑做一站式购物，但有几个先决条件：一、是首期进货不低于10万元；二、是备用资金不少5万元；三、是对婴儿用品懂行，不然面积越大亏得越多，四、是货源畅通，有能力组织到畅销牌产品。,婴儿用品大全8字诀,衣：这是第一位，任何一个婴儿用品店，假如衣不是主要产品，生意一定会比

12、较累，（单一产品专卖店除外）衣包括：内衣、外套、帽子、鞋子、袜子、和一些日常用的纺织品。食：食品包括奶粉、辅助食品、保健食品、是一个重点产品，但婴儿用品店不一定都能上，因为食品当地各大超市都有，并且价格都很有优势，还有一个原因就是食品比较占资金，对于那些投资不是很大的客户来说，就更要注意上食品这一块了。住：住表示居家的意思，产品包括：日用品、床上用品、床、摇篮，对于婴儿来说，床就是他的家，理论上，每个宝宝都应该有一张婴儿床，不仅能培养宝宝的独立性格，还能给宝宝一个完全独立的空间。日用品是一年四季都畅销的商品，床上用品也是四季能销，特别是秋季后，就更是重点产品了。,行：行的产品包括了：推车、三轮

13、车、扭扭车、电动车、自行车、车后座、防雨篷、汽车安全车座椅，这些产品虽然比较占面积，但利润还是比较可观的，一般的婴儿用品店，特别是小县城或镇上的，就一定要上童车，不一定要上全，但至少可以上推车、三轮车、扭扭车和自行车。玩：玩的产品包括：木制玩具、塑料玩具、充气玩具、智力开发玩具，玩是宝宝的天性，宝宝早期很多的知识和对外界的认识都是通过玩具获得，小孩子玩得越多，就越聪明,其实在婴儿用品店中玩具是很重要的产品，同时也是利润比较高的一块。学：学的产品包括：宝宝书籍、光盘、幼教产品、这是宝宝的精神粮食，一样是不可或缺的产品。问题和玩具一样，假如靠自然销售，那一样是没什么销量。但不管怎么样，营业员一定要

14、学会销售书籍，因为书籍也是利润高，重复消费强的商品。,孕：孕婴两个字是连一起的，孕妇的产品也是婴儿用品店的一个关键品种，其本质的目的是：假如服务好了孕妇，那宝宝的消费也一定是在我们这里。之所以一定要上孕妇产品是因为在婴儿用品行业，孕妇是黄金客户，假如孕妇没什么产品让孕妇进来，这是很失败的一个产品布局。护：护是指洗护产品，是必需品，营业员一定要学会洗护用品，因为它和书籍一样是利润高，重复消费强的商品，洗护用品从4月份开始旺销，一直会到9月份。以上8个系列产品是婴儿用品店量重要的产品，假如没有做好这些产品，那这个店不管面积有多大，那客户进来后感觉就是：看起来好像产品很多，但没什么可以真正购买。,销

15、售如何与服务机构相结合,竞争会促使行业联盟形式出现，比较典型的是店面和服务机构、早期教育机构、娱乐机构相结合服务机构包括婴儿游泳馆、月嫂中心、胎毛笔制作中心；早期教育包括亲子乐园、潜能开发；娱乐机构包括：婴儿大型游乐场。,其实这些机构现在也存在，也有不少婴儿用品店尝试着与相近的行业搞联盟，但极少有人搞成功，不成功原因如下：一、是彼此之间只是试试看，没有往深度合作；二、是形式简单，最多只是发行一张通用打折消费卡罢了；三、是地点分散，联盟优势不明显；四、是对联盟服务不一至，无法对客户产生吸引力；五、是中国人特有的防范心态，怕吃亏心态导致彼此间无法真正的达成默契。,这里所说的服务与销售结合是指同一个

16、业主，在同一个场所里，利用两种不同的表现形式，来服务同一个群体，从而真正意义上的实行资源共享，深度互补，最终造成自己的核心竞争模式。比如游泳馆就是一个现实的写照：婴儿用品店与游泳馆结合，地点可以分上下层，一楼是婴儿用品店，二楼是游泳馆，两个场所独立核算，各自有相关负责人，婴儿用品店用自己的促销方式吸引客户，游泳馆要有自己开拓市场的能力，只不过是在一楼消费的客户在购物完毕时可以带她去楼上参观游泳馆，让切实的场面感染她，让她在第一时间成为游泳馆会员客户；一样的，让本来只是来游泳的客户游泳完毕后成了婴儿用品消费者,也就等于每一个项目额外增加一群客户,在两个项目独立操作都能盈利的情况下，有机结合在一起

17、，就一定能产生更好的效果,。,服务与销售相结合的模式一定要实行项目独立制，让每一个项目都学会生存，学会竞争，假如只是以一个项目带动另一个项目，那充其量只是一种促销罢了，也就违背了资源共享，优势互补的营销主题。比如金华亚布力就是把销售和服务结合的非常成功的例子详细说,婴儿用品店陈列非常重要,1.卖场是否经常被打扫干净2.有没有活用楼梯平台之类的，展示货品的丰富性（参考）3.货架上接近视线的地方是否陈列着最想出售的商品4.货架上是否有明显的空余地方5.商品是否以正面面对顾客6.为了使最前面没有空余，是否已将商品放在货架前面7.希望售出的商品是否增加了陈列数目以使之醒目8.是否通常维持按不同商品排列

18、,9.陈列是否分商品，分预算进行10.是否传递了热销品的廉价感以及薄利多销感11.推荐商品（登载在杂志上的商品）是否在卖场中位于醒目位置12.是否传递了推荐商品（登载在杂志上的商品）的价值13.新商品在卖场中是否位于醒目位置14.季节商品的展示，是否随着时期的变化而变更15.商场中是否容易发现传单中出现的商品16.收银台旁是否陈列着希望销售的商品,17.是否通常进行商品补充以使商场内没有空余空间18.与VP联动，商场中的组合商品是否一目了然19.商品是否被整齐整理20.挂着的商品是否面对容易发现的方向21.商品是否方便用手拿取,举例：如江苏无锡亲子园杨总的店铺详细说,孕婴童业十二招经营必杀技,

19、第一招：开店、开店、开店还是开店第二招：专心专一专业在创业的第一年，建议您亲自经营，不宜全盘委托给助手，此为专心；第一年内只做一件事，即一个品牌，一个店，一个通路，此为专一；当您即专心又专一时，一年后您就能被同行尊为专家，这时您就有了自己的专业。,第三招：争做第一不论您是走何种销售通路，经销何种类型商品，在什么商圈开店，请您尽量大努力做该领域的第一名，否则迟早被淘汰出局。第四招：熟悉每个商品的性能与卖点如果您不清楚，在所谓好的商品您都不要进货，因为银子是您自己的。第五招：牢记您是老板，是领导而不应让导购成为老板来领导您导购永远嫌商品不好销，就像馋嘴的孩子认为隔锅的饭总是更香，所以，永远不允许导

20、购说自己家货没别家的货好即使你内心真的这么认为。,第六招：做生意需要拚胆气，拚眼光别总是憋屈在居民小区或三四类商业区开个“见不得人”的小店小铺，只要钱多，应有“在大城市开多店，在小城市开大店”的魄力。第七招：选谁策略伙伴方能有效拓展顾客源很多同行经常上错花轿嫁错郎，故特别提醒您：孕妇产业策略伙伴与推广合作对象的优先顺序为：计生委医院街道居委会-婚纱影楼、婚典公司奶粉公司孕婴同行等。,第八招：发展会员并给会员建档（较详细的准妈妈资料），即可给妈咪提供个性化特色服务，又可与其它品牌共享顾客资源。第九招：做生意人脉很重要自己再不喜欢应酬，也要勉力保持与当地同行的密切联系，方能互通商品及信息的有无。第十招：不要在小圈子里单打独斗高明的经营者要善于“五借”借机、借路、借钱、借势、借脑第十一招：一个企业真正的发展“瓶颈”是老板您自己成也萧何，败也萧何；如不信，请您做一份不计名调查问卷，测试一下您在员工与合作伙伴心中的形象，您会发现自己需要在哪些方面做出改进。,第十二招：此为绝招记得常带下属多逛街多看店（特别像五一节、国庆节、春节时段）见得多了，自然就懂得多了！最后婴儿用品提醒大家：一、店面小没事，只要让人家不敢小看你行。二、你要经得起魔鬼的诱惑，别让自己的店面成了杂货铺。三、别不到黄河心不死，到了黄河你也游不过去。量力而行！,谢谢！愿大家轻松开店，快乐挣钱！,