二十种客户类型及应对技巧.ppt

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1、,二十种客户类型及应对技巧,这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对品牌的喜爱，但未必购买。这种客户是非常常见的，但是并不难对付。,顾客表现,应对策略,误区表现,让对方开价，再向对方开出让价的条件。多谈价值，突出与其他产品比较我们产品的优点。多与客户沟通，建立良好的人际关系。转移谈论焦点，突出品牌买点。,太注意讨价还价。时间浪费在一味杀价上，而客户却无诚心购买。对客户和自己丧失信心。,价格至上的客户,1,避而不见的客户,某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。这种客户不经常遇到，但很难对付。,换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。写信、邮寄资料、电话追踪。亲自拜访。,因

2、为客户怠慢你，你也怠慢他。放弃或等待客户自己上门。,顾客表现,应对策略,误区表现,2,在推销时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。,顾客表现,应对策略,误区表现,提高自己在客户心目中的地位。根据你与客户的亲密关系，澄清误会。书面形式记录你们之间的谈判关键点。提高识别能力，了解客户意图。,不要过多指责客户或产生敌意。对客户失去信心。,不说真话的客户,3,无权购买的客户,没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。,利用客户，让其成为信息传递者。利用你的销售技巧，首先征服客户。想法与决策人接触。,不要因为他

3、无决策权而忽视他。,顾客表现,应对策略,误区表现,4,某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他x项目的产品。,顾客表现,应对策略,误区表现,显示轻微的不满。结束后，确定客户的承诺程度。,错误的认为客户愿意购买你的产品。,言行不一的客户,5,抱怨一切的客户,似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。,设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。找客户的真正需求。客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。,被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。,顾客表现,应对策略,误区表现,6,他们费尽心机，推托你的高价配置产品。,顾客表现,应对策略,误区表现,站在客户的角度，帮客户做决策。突出产

4、品质优价廉的特点。,听说客户缺钱就降价。,口称缺钱的客户,7,优柔寡断的客户,在购买时，客户常常难下决心。,定最后期限。不断给客户施压，促其早做决定。站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。,丧失耐心。轻视客户。,顾客表现,应对策略,误区表现,8,这类客户会一个劲的说与公司管理或产品的缺陷或不足。看到的自己根本不了解的自认为的优点或不足等。,顾客表现,应对策略,误区表现,采用YES-BUT的策略。用事实来证明客户的担心或观点是多余的。,直接否认客户的观点。和客户争执。,说长论短的客户,9,在客户提出观点时不要直接说no，肯定用户的观点，给客户以认同感，在加以说明或补充你的观点，让客户接受。从

5、而达到销售目的。说白了，就是避免矛盾，不得罪人。,关系至上的客户,销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。,主动与客户建立良好的合作关系。提高服务质量，多替客户着想。,过分致力于产品的推销。,顾客表现,应对策略,误区表现,10,往往表现为傲慢无礼。,顾客表现,应对策略,误区表现,客气、热情的接待。适当坚持自己的观点。,被客户吓倒。受到客户影响，产生不良情绪。,趾高气扬的客户,11,态度冷漠的客户,对你的产品并不关心或热衷。,针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。保持联系，搞好关系。,由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。过早认定客户不是来买产品的。,顾客表现,应对

6、策略,误区表现,12,客户的表情、感情控制的很严密。,顾客表现,应对策略,误区表现,问客户问题，静等客户的答案。,认为已很了解客户。,捉摸不透的客户,13,自以为是的客户,客户往往表现得才华横溢，见多识广。,给足客户表现的机会。捧客户。,由于客户比你懂，就停止不前。不当好听众。,顾客表现,应对策略,误区表现,14,客户过分的利己主义。,顾客表现,应对策略,误区表现,充分利用客户的自负。强调共同点，淡化分歧。,产生碰撞、抵触。跟着客户的思维走。,我行我素的客户,15,冲动任性的客户,有一定的主见，但容易冲动。,与客户建立关系，逼客户下定金。制造热烈的销售氛围，加快成交速度。,陪着客户一起冲动，对

7、待销售讲解不详细。,顾客表现,应对策略,误区表现,16,文化程度高，极为理智的购买者。,顾客表现,应对策略,误区表现,慢慢与其沟通。讲解一定要细致、周密。适当恭维客户。,仓促逼定。,极其理智的客户,17,抱有成见的客户,客户对公司或对市场有一定的偏激想法。,宣传公司形象，树立自己的个人形象。和客户交流时适当运用反问句式。与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。,觉得客户不可理逾。,顾客表现,应对策略,误区表现,18,对然后事物或观点态度不明确。没有明确的决策或者意见，犹豫不决。,顾客表现,应对策略,误区表现,提高自己的自信度，随机应变。肯定客户的观点。支持客户的想法，提高其自信。,轻视客户。沟通缺乏亲和力。,畏首畏尾的客户,19,沉默寡言的客户,不愿发表意见。,主动询问客户，语言要温和。观察客户心理，了解其需求。,盲目发问。怠慢客户。,顾客表现,应对策略,误区表现,20-,人生就像一场旅行，旅途中我们很在乎的是沿途的风景，以及看风景的心情。当我们明白销售的奥秘后，在销售这条旅行的道路中，将有很多迷人的风景等待着我们用快乐的心情去享受一路的美丽！,