《消费者行为学》第三章-消费者决策过程：评价、购买.ppt

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1、第三章：消费者决策过程：评价、购买,小组讨论,1、网上零售与传统百货商店优劣比较，请大家分析总结网上零售与传统百货商店在问题认知、信息收集、购前与评价购买地过程中的优劣比较，阐述哪些产品适合网上零售，并给出网上零售方式营销建议。2、选择美大校内的电信/移动/联通营业厅，进行店铺环境评价，根据本章中“影响店铺选择的店铺/店内因素”所学知识进行分析对比，分析各自优缺点，并给出营销建议。二选一，准备时间为一周。,第一节 评价,第二节 购买,2,主要内容,3.1 购买前的评价,1.评价标准2.确定评价标准的绩效值3.选择评价规则,一、评价标准1.评价标准:消费者期望获得的利益、必须付出的代价、产品的特

2、征和属性。2.评加标准的性质不同产品的评价标准的数量不同简单、低廉的产品的购买评价指标数量少；复杂、昂贵的产品的购买评价指标数量多。评价标准的形式：极端型标准：价格越低越好百公里油耗越少越好限定型标准：价格不能超过15万元百公里油耗至多升区间型标准：价格在12万到18万元,3.1.1 评价标准,一、评价标准相似产品也可能侧重于截然不同的评价标准。对不同的消费者，各种评价标准的重要性是不同的。即使对同一个消费者来说，评价标准的重要性也会因环境或情景而异。（没有西瓜的夏天不完整）评价标准及个体赋予它的重要程度不但会影响品牌选择，还会影响到是否及何时认识到某一问题，以及是否和何时做出购买决定。,3.

3、1.1 评价标准,（一）确定采用的评价标准,例如:“我”将从以下几项评价汽车:安全性 省油性 外观/时尚 价格 操作性能 售后服务等,确定消费者采用的评价标准的方法直接法直接询问问卷专题小组访谈直接方法是建立在消费者能够并且愿意提供有关产品属性信息的假设之上的。间接法投射法（特别适合识别情感型标准）知觉图像法,不同啤酒品牌的感知图,（二）决定评价标准的相对重要性,“我”对前面汽车评价标准，从最看重到最不看重依次为（可以进行排序，也可分别设置不同的权重）：,思考,仅仅询问哪些产品属性最重要就可以确定消费者选择行为的真正因素吗？如乘坐飞机，安全性无疑是最重要的考虑因素。但是如果消费者认为各家航空公

4、司的安全性并无实质差异，那么，决定其选择行为就是其他因素了。,方法,第一步：询问消费者在购买决策时考虑哪些重要因素；第二步：不同品牌之间在哪些因素上差别不大、哪些因素上存在显著差异；第三步：结合前面两步发现实际上影响消费者选择的最重要因素：存在显著差异的重要因素。,使用的量表语义差别量表等级顺序量表李克特量表,3.1.2 确定备选产品在每一标准下的绩效值,语义差别量表,昂贵高质量重显示易读,便宜低质量轻显示难读,1,2,3,4,5,6,7,某品牌便携式电脑的绩效评价,等级顺序量表,请对下列品牌的便携电脑从1至5进行排序，1为最好，5为最差,便携电脑的比较,李克特量表,容易携带价格太高处理器质量

5、好电池使用时间长显示器色彩好,完全同意55555,同意44444,无所谓33333,不完全同意22222,完全不同意11111,东芝便携电脑的李克特量表,连接式规则 重点选择规则 按序排除规则 编 篡 式 规则 补偿性选择规则(加权平均法),3.1.3 选择评价规则,连接式决策规则,消费者对每一评价标准设置最低可接受的表现水平，然后选择所有超出了最低标准的品牌。,选择结果：佳能 康柏,1很差，5很好,连接式决策示例,重点选择规则,消费者对每一重要属性建立一个最低可接受的表现水平（通常比较高）。任一品牌只要有一个属性超出了最低标准都在可接受之列。,选择结果：联想 康柏 苹果,重点式决策示例,按序

6、排除规则,排除式规则要求消费者对评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。从最重要的属性开始对所有品牌进行考察。那些没有超过切除点的被排除在外。如果不止一个品牌超出切除点，考察过程将根据第二重要的标准重复进行，这将持续到仅剩一个品牌为止。,选择结果：苹果,按序排除式决策示例,编篡式规则,编篡式规则要求消费者将评价标准按重要程度排序，然后他将选择最重要属性中表现最好的品牌。如果有两个或两个以上的品牌等序，它们将再按次重要属性进行评价，直到只剩下一个品牌。编篡式规则与排除式规则比较相似，差别只是编篡式规则在每一步都寻求最佳表现的品牌，而排除式规则只是寻求表现满意的品牌。,选择结果：联想,编纂

7、式决策示例,补偿性选择规则(加权平均法),补偿性选择规则，亦称期望值选择规则。根据此一规则，消费者将按各属性的重要程度赋予每一属性以相应的权数，同时结合每一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品牌的综合得分，得分最高者就是被选择的品牌。在这一规则下，某一属性上的劣势可以由其他属性上的优势来弥补，而在前述四种选择规则下，较优的属性与较劣的属性不能相互抵偿。,选择结果：苹果,R苹果30425410253103205 385,补偿式决策示例,了解目标顾客所采用的决策规则,情感性选择 在这类购买决策中，被选品牌并未被分解成几个独立的成分并单独予以评价。这类产品的购买大体上聚焦于使用时会给使用者带来何种感

8、觉。评价本身常全部或主要基于对产品或服务的即时情感反应。,3.2 购买过程,消费者是理性的还是感性的？面对厂商的促销，你通常能保持理智呢还是经常冲动性购买？购物对你而言是一次愉快的“旅行”还是劳力伤财的苦差？你更喜欢沃尔玛还是步步高，或是其它？对以上问题的回答将是本节学习的内容。,购买过程,购买意向,购买风险,他人态度,意外情况,购买行为,1.从购买意向到实际购买他人态度购买风险意外情况（与家庭相关因素、与产品相关因素）,他人态度的影响程度取决于三个方面的因素：他人对备选品牌所持否定态度的激烈程度；他人与购买者关系的密切程度；他人在本产品购买问题上的权威性；（砖家提示：空腹不宜吃喝）,2.冲动

9、性购买,在百货店里，所有的购买中有33%的属于冲动性购买，在折扣店里购买的人，62%属于冲动购买；低值易耗品及小而轻和便于存放的商品更易成为冲动性购买的对象；突出陈列位置和店铺位置容易引发冲动性购买。18-30岁的女性更易冲动性购买。,2.冲动性购买,冲动性购买(无计划购买）特征：冲动性、强制性、情绪或刺激性、对后果不在意性影响因素：购买金额、购买产品数目、主要的购物次数、产品购买的频率、是否带购物清单、结婚时间长短,3.非店铺购买,包括：电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物等。其优点：方便 省时 避免商店购物的拥挤和等候 现代化支付手段 相应的营销策略：促销信息如广告主

10、题反映这一群体的生活方式。如冒险、自立、自我发展。信息的设计与产品形象相一致、退货和换货的保证。,一组数据：,2012年还没结束的时候，在淘宝全网上完成的年交易额已经达到了1万亿元，其中淘宝8000亿，天猫商城2000亿。天猫淘宝双11交易额191亿。京东2012年平台交易额达到600亿人民币。天猫电器城2012年全年交易额达502亿元。,现金支付非现金支付-信用卡-支票,购买支付,4.店铺的选择,消费者在做出购买决定时，一般有三种选择顺序：先品牌后店铺；先店铺后品牌；同时选择品牌和店铺品牌优先的选择顺序意味着需要塑造品牌形象和具有个性的广告以及比较狭窄的分销渠道。店铺优先的选择顺序则要求零售

11、商和制造商注重店内广告、通过重点或关键性渠道分销、布置好货架空间以及加强人员服务等等。,4.店铺的选择,消费者的逛店动机影响店铺选择的因素：店铺、消费者、店内因素,讨论：人们为什么逛商场？,消费者逛商店的动机(Tauber,1972),逛商店的动机,个人动机,社会动机,角色扮演,消遣,自我愉悦,了解新潮流,身体活动,感官刺激,家庭之外的社会体验,兴趣相似者的交流,参照群体的吸引,地位与权威,侃价的乐趣,今天逛街，应该去哪一家店？,二、影响店铺选择的因素,商店的形象商店的品牌商店的位置与规模（零售引力模型）零售店广告消费者的特征,店铺形象的9个方面与23个具体的成分,店铺形象,价格零售商一直靠价

12、格吸引消费者。但价格是不是越低越好？消费者宁愿价格在可接受的范围内而不是价格一直最低。,店铺形象,广告 最常见和传统的广告是价格广告。优秀的零售商正在转向强调形象和那些非价格信息，如通过强调服务、选择范围或给消费者带来的情感利益。,店铺形象,销售人员销售人员的知识可信任感亲和力适应能力/应付不同顾客的能力,店铺形象,商店气氛以下任何一项都会影响商店的气氛：电梯灯光空调便利而易寻的卫生间布局通道设置和宽度地毯,二、影响店铺选择的消费者特征,知觉风险购物导向,知觉风险 产品购买涉及产品使用后达不到预期效果的风险。产品失灵会带来很高的成本或损失：社会成本（如一套不为同伴所欣赏的服装）。金钱成本（如一

13、次费用昂贵的度假，却遇到连绵阴雨）。时间成本（如修理汽车要先将车开到车库，并把车留下，过一段时间才能取回）。精力成本（如计算机在运行重要软件时，硬盘崩溃）。身体方面的损害（如一种新药产生毒副作用）。,社会风险：消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。经济风险：由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间上和精力上的损失。知觉风险随情境而异消费者对风险的知觉依过去经验和生活方式而异。,购物点陈列削价与促销店堂布置与气氛商品脱销销售人员,二、影响品牌选择和产品购买数量的店内因素,购买点展示,好的购买点展示可以增加消费者的购买机会，如：堆头 端架广告牌,消费者物流,指

14、消费者可以迅速而便利地经历购物过程（从开始购物到将产品运送回家的过程）。主要包括：准备购物到达商店进入商店在店内走动结账回家贮藏和重新购买,1、整齐陈列法,整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。整齐排列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列。,2、随机陈列法,随机陈列法是将商品随机堆积的方法。这种方法主要是陈列“特价商品“，它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品“的印象，其目的是带动这些地方陈列商品的销售。,3、兼用随机陈列法,这是一种结合整齐陈理和随机陈列两种陈列方法同时使用的陈列方法，其功能也同时体现以下两种方法的优点

15、，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内，或其他地方。,4、端头陈列法,端头陈列质量的优劣，是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。这就要求在端头陈列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特价品，另一部分可以是高利润的商品或新商品。,5 岛式陈列法,在超级市场的进口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列法。,6 悬挂式陈列法,将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，就叫悬挂式陈列。目前工厂生产的许多商品都采用悬挂式陈列的有孔型包装，如糖果、剃须刀、铅笔、玩具、

16、小五金工具、头饰、袜子、电池等。,7补充陈列法,这是充分利用陈列空间的方法，能使顾客感觉陈列环境很饱满，如果位置得当也可以陈列一些重要的商品，可给人鹤立鸡群的感觉。对那些不是很重要、利润扣对较低的商品往往采用这种方法陈列。,8 不规则陈列法,在现代的便利店中，中央陈列货架能整齐地配置，这样商品就可以秩序井然地陈列了。但就是这种整齐的配置和有秩序的陈列，不容易变化和调整，时间久了这种配置和陈列会使顾客产生单调乏味感。,9 比较陈列法,把相同的商品，按不同规格，不同数量予以分类，然后陈列在一起，这种陈列法就叫比较陈列法。比较陈列法所要表现的经营者意图是，促使顾客更多地购买。,10专题陈列法,专题陈

17、列法也称主题陈列法，即结合某一事件或节日，集中陈列有关的系列商品，以渲染气氛，营造一个特定的环境，以利于某类商品的销售。,11 墙面陈列,墙面陈列是用墙壁或墙壁状陈列台进行陈列的方法。这种陈列方法可以有效地突出商品 商品，使商品的露出度提高。对于一些高价格，希望突出其高级感的商品，可以采用这种陈列方式。,12 情景陈列,商家为了促销商品,将商品有魅力的表现出来的一种技术,其实它就是商品卖相的一种表达方式,是一种为商品扮靓的技术,是为了更加吸引消费者的目光,引起消费者的兴趣,激发购买欲望的一种手段。,2、削价与促销,削价带来销售增长的四个来源：1、现有品牌的使用者提前购买未来所需的产品(储存)。2、竞争品牌的使用者可能会转向降价品牌。3、从来没有使用这类产品的消费者也许会购买降价品牌。4、不常来此店购物的消费者，也许会因价格吸引来光顾和购买该品牌。,3、店堂布置和气氛,以下任何一项都会影响商店的气氛：灯光布局商品陈列室内设施地板色彩声音气味销售人员的着装与行为顾客的数量和行为,橱窗设计欣赏,应力求使橱窗主题鲜明、构思新颖、富于感染力，灵活地运用样品、视线、层次、色调、摆放位置、灯光、道具等手段。,橱窗设计欣赏,橱窗设计欣赏,橱窗设计欣赏,