《绝战市场决胜终端》培训材料.ppt

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1、打造才子卓越品牌加盟商,前沿顾问 徐斌,前沿顾问的实力,在服务行业5年的咨询积累，前沿顾问咨询和培训客户上千家，包括:鄂尔多斯、杉杉、季候风、七色麻、报喜鸟、爱慕、与狼共舞、红博广场等知名品牌；前沿顾问在咨询领域和远迅（原远卓，国内3大咨询公司之一）结成战略联盟，共享咨询成果和咨询顾问，使前沿顾问成为国内服装咨询领域顾问数量最多和实力最强的咨询机构；前沿顾问是服饰咨询第一个研究型的咨询顾问机构，拥有行业内最强大的顾问团队，具有丰富的实战经验和深厚的研究能力；前沿顾问市服饰行业服务客户满意度最高的咨询机构，在前沿顾问“一要能做事，更要会做人”的原则指导下，前沿顾问的客户绝大多数都是多次、深度合作

2、的老客户。,徐斌老师简介,前沿顾问首席管理专家、高级培训讲师国家服装行业生产力促进中心培训主任国内为服装企业提供咨询最多的专家国内为服装企业提供培训最多的专家之一国内服装咨询领域首位服装品牌营销硕士国内服装咨询领域最早形成咨询体系的专家国内第一套高端服装品牌管理著作主编国内服装加盟商订货辅导专家国内服装品牌策划专家杉杉MGB常年顾问专家爱慕零售培训顾问专家美特斯邦威加盟商培训辅导顾问,徐老师曾服务客户：,全球第一羊绒品牌：鄂尔多斯中国第一服装品牌：杉杉中国第一内衣品牌：爱慕中国第一皮装品牌：应大中国第一首饰品牌：shes饰品中国第一彩棉品牌：顶呱呱彩棉国内著名男装品牌：金利来、报喜鸟、依文、威

3、克多、柒牌、圣马龙、MGB国内著名女装品牌：季候风、台茗、七色麻、秋水伊人、马师达、巧帛、骊谷、提香国内著名休闲品牌：与狼共舞、美特斯邦威、霓中依、玉情儿、摩登丝国内著名童装品牌：派克兰帝、ABC童装、铅笔俱乐部、咖啡童装国内著名家纺品牌：紫罗兰、蓝丝羽、维科集团国内著名百货商场：西安世纪金花、红博广场、正道花园商场,课题内容,第一单元：国内服装加盟市场的竞争形势与市场空间分析第二单元：成功品牌代理商经营要素分析带三单元：品牌代理商订货技巧和库存控制管理第四单元：快速提升店铺业绩的终端店铺管理与诊断技巧,第一单元,国内服装加盟市场的竞争形势与市场空间分析,国内服装市场发展现状和竞争形势,市场容

4、量大，区隔渐明显创新能力差，模仿现象严重竞争手段单一，急功近利的操作手法,未来服装零售市场发展趋势分析,品质、品牌、品味，服饰业发展3步曲品牌代理商向品牌经营者的转变强化系统思维，从业素质亟需提高,第二单元,成功品牌代理商经营要素分析,服饰代理商类型,夫妻店型事必躬亲型企业家型,21世纪代理商5经营,经营品牌经营管理经营产品经营头脑,未来品牌代理商发展机会分析,成为超级买手成为品牌停靠的航空港成为多店铺经营的托管公司,第三单元,品牌代理商订货技巧和库存控制管理,货品管理5原则,1.适品-何谓适当的商品2.适所-何谓适当的场所3.适量-何谓适当的数量4.适价-何谓适当的价格5.适时-何谓适当的时

5、机请列出您的看法？,如何做个优秀的订货高手,品牌 流行 风格,订货前作业,消费偏好销售业绩售出货品结构天气,订货着眼点,新货品一盘货概念系列把握和消费偏好常看常新的策略,高效的货品结构分析,按商品的销售区分按商品季节区分按使用目的区分,恰当补货的技巧,补货时机把握补货数量把握,销售各生命周期的应对策略,导入期成长期成熟期衰退期死亡期,库存的分析和控制,什么市库存库存产生的根源合理库存的控制要点,第四单元,快速提升店铺业绩的终端店铺管理与诊断技巧,服饰店的演进,个性化五个条件,人 服务 商品 顾客与消费者 促销 店铺,我们的困惑,品牌不被消费者接受店铺业绩始终不温不火顾客来来往往，没有忠诚顾客货

6、品琳琅满目，可业绩就是不高店员勾心斗角，或相互和气但不生财,店铺影响力,品牌形象代言人店铺集群效应店铺推广手段店铺形象设计顾客忠诚设计,促销的作用,店铺方面商品方面顾客方面,促销方式点评,抽奖及摸彩赠品竞赛积点优惠 时间别促销主题式展销会折价券促销价格会员卡现场表演,在激烈的市场竞争中，一个企业最稀缺的资源 消费者对你的注意力,顾客服务力,服务标准设计服务技巧培训忠诚顾客计划,顾客满意,顾客对所购买的产品或服务的可感知的效果与其期望值相比较后形成的感觉状况。评价结果 期待评价结果 不满失望 期待=评价结果影响因素 顾客经历 顾客预期 感知价值,卡诺顾客感知模型,惊 喜 满 意（中性）不 满 缺

7、乏 具备,沟通的种类,沟通 语言 非语言 口头 书面 声音 肢体 身体 语气 语言 动作,说“我会”以表达服务满意,用顾客喜欢的方式去说,FAB的运用,FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等）优点Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处市源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）,典型的顾客应对案例,我再考虑以下有没有便宜点的你们的产品不会有问题吧你们的售后服务都是骗人的暗示法邀请式法兰克式,为什么店铺执行力不畅,武器和人的意志哪个更重要核心竞争力的培养对偏差没有感觉个性不追求完美目标仅仅市老板的想法吧信送给加西亚不会选人、育人,THE END THANK YOU北京前沿世纪企业管理顾问公司,