《沟通与谈判技巧》.ppt

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1、沟通与谈判技巧,主讲：苏锡雄,第一章：沟通,第一节：表达,1、表达的三个境界,（1）如何说清楚？,类比法：边际效益递减。工作没有委屈。,故事法：法理重于情理。法理重于道理。,“相当于”法：什么叫网络TOP结构。,（2）如何说生动？,我一出生就失去了光明。神舟电脑：四个方片三。我能力比他高，为什么不用我？,具体才能打动感情，打动感情才能采取行动小布什911一周年讲话。校花是如何追到手的？嘉宝华的药是一盒一盒卖的。,（3）如何说深刻？,“有思想”才能“说深刻”,说得清，记得牢。信得过，用得好。,007档案。桃花朵朵开。向No.1学习。俄罗斯套娃娃。做有能力的好人。美丽就是生产力。9分钟思考，1分钟

2、做事。价值=满足别人的需求。敢于做第一，善于做唯一。品牌=知名度 x 美誉度。人们无法忍受一成不变的生活。一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的10倍。,管理语言摘录,第二节：沟通,1、8个重要的沟通原则,没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。为了对方的幸福、希望或责任而沟通。天时、地利、人和。可以沟通，就不要等待。有效比有道理更重要。具体才能打动感情，打动感情才会采取行动。不能一招打遍天下。走时要比来时好。,2、沟通五步曲：,建立联系。厘清目标。反映真相。心态迁善。行动计划。,3、13个沟通和谈判技巧,激励法。投其所好法。激将法。换位思考法。关键价值法。数据法。,3、13个沟通和谈判技巧

3、,以牙还牙法。类比法答非所问法。先认同，再沟通法。换框法。迂回法。恐惧法。,4、沟通中的潜因素,认同度。沟通势能。时间和空间。,5、练习,一个女孩准备跳楼，你会怎么劝解她？如何说服房东降租金？公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，你是乘务员，你会怎么处理？先救我还是先救你妈？侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他洗这么多碗。经理回到家里，抱怨干活最多，老板批评最多。,第一章：优势谈判,第一节：概述,1、优势谈判,（1）是心力、智力和体力的较量。,（2）是法理、道理和情理的辩论。,（3）是人情、感情、和事情的互动。,（4）是感性、理性和合理性的交织。,1.1、优势谈判的总

4、原则,合法、正面、共赢。,1.2、智力、体力和耐力的较量,思想是底片，口才是照片。时间是重要的筹码。在谈判最后一刻可能获得最多的回报。,1.3、谈家大忌：,没有目标。自我设限。忐忑不安。直线思维。没有准备。没有防备心理。客场谈判。心太软。,1.4、谈判人员的素质要求,专业专注偏执冷酷冷静知识面广表达和沟通能力洞察和应变能力,1.5、法理、道理和情理,法律是利器：保护利益的唯一武器。财税问题经常成为谈判成果的坟墓。高人指路。,1.6、人情、感情和事情的互动,人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅”。感情：从合作伙伴到终身朋友。事情：遵循商业规则，追求共赢。,1.7、感性、理性和合理性的交织,感性：可以批

5、评对方公司，但对个人必须表扬。理性：以数据、逻辑或事实服人。合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。,1.8、优势谈判的作用,谈判回来的每一分钱都是利润。锁定客户，长期共赢。,2、优势谈判的3个转变,化劣势为优势。把不可能变成可能。逆转好坏、对错、是非、利害。,不按常理出牌，颠覆常规思维。,3、优势谈判的准备（80%的准备，20%的谈判）,明确核心利益和非核心利益（以终为始）。谈判筹码（3类筹码）。对手的需求、实力、筹码、期望值、谈判路线、谈判团队，甚至是谈判期限。谈判策略路线（多套应变方案）。谈判地点和氛围布置。谈判团队和角色分工：重视台上台下的每一个人。台上十个钟，

6、台下十分钟。法律顾问，财务顾问。出发前的多次彩排。,3.1 谈判的关键性控制要素,利益共同点。谈判筹码。谈判策略路线。替代性解决方案。相互需求强度。,3.2 谈判路线,卖家策略：大目标，低起点，步步为营。买家策略：大目标，大起点，大满贯。,4、优势谈判的开局,拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家的好话心软。第一句话就是谈判的开始。把别人的好处放在明处，把自己的好处放在暗处。慎防掉进对手设定的套里。,4.1开局谈判的几个步骤：,开局破冰。A.突出利益诉求点。B.打消对方顾虑。C.营造合适的情感和氛围。探寻问底。A.问题设计很关键。B.问题串联很关键。价值传递：A.情景匹配引人入胜。B.强调

7、独特不可替代的优势。C.利益匹配满足对方。D.实际例证增强可信度。,4.2开局谈判技巧：,绝不主动开价。开出高于预期的条件。永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。还价也要让对手大吃一惊。避免对抗性谈判。做不情愿的买家或卖家。给自己留出谈判余地。钳子策略。,5、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理由,如何感召xxx承担更大挑战？要求合作方提前还款的理据。主动与被动。3+3+3。,5.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打好。,最好的谈判，是没有讨价还价的谈判。大胆要求，有可能真的得到。不管谈判过程如何混乱，时刻保持清醒，铭记终极目标。利诱性筹码、威胁性筹码、虚拟筹码（感情牌）。善于运用情绪：脾气

8、好，挣钱少。,5.2中局挑战：见微知著，找到决策人。,决策人说话往往不多，通常都是旁观者状态。谈判者往往和他会有眼神或其它方面的交流。当然，这些可能也是对手发布的假信息。,5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。,独享（虚荣）心理。警惕但又不肯错过的心理。替代满足心理。怜悯心理。被赞美心理。,找到让对方的感性领导理性的突破点。,5.4中局谈判技巧,应对没有决策权的对手。服务价值递减。绝对不要折中。应对僵局。应对困境。应对死胡同。一定要索取回报。,谈判小技巧,情绪表白。相互鼓励。先解决小问题。找出共同话题。向对手请教他提出的问题。,5.5中局技巧：左手拿出，右手拿进。,利益白让，对手就会认为是应得

9、的。对手很快忘记刚才得到的好处。不轻易让步。让出A，必须同时索取B，即使B是虚无缥缈的。巧妙运用让步的次数、幅度和节奏。,6、终局成交：风险往往隐藏在最后一刻,最后一刻，谈判任何一方都可能会利用对方的疲倦和放松，要求对方做出各种各样的让步，殊不知这些让步往往构成巨大的隐患。最后一刻，对方极可能在协议中修改关键字眼，稍不留神，一字之差，全盘皆输。,6.1终局谈判技巧,白脸黑脸策略。蚕食策略。如何减少让步的幅度。收回条件。欣然接受。,6.1 让对方拿到赢的感觉,让出面子，得到里子。谈判结束后一定要恭维对方。,第二节：谈判策略和原则,1、不道德的谈判策略-谈判陷阱,诱捕（曲线救国）。红鲱鱼（以小换大）。摘樱桃（从明细中入手）。故意犯错（贪小便宜吃大亏）。预设。升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要求）。故意透露假消息。干扰策略。,2、谈判原则,让对方首先表态。装傻为上策。千万不要让对方起草合同。每次都要审读协议。分解价格。书面文字更可靠。集中于当前的问题。一定要祝贺对方。,生活无处不谈判，得来要靠真功夫。学习优势谈判，幸福就会来相伴。,结束语,舒闳赠宝,优势谈判实战谈判技巧商务沟通技巧生活沟通技巧方法总比问题多,祝您成功！,