《情感营销-如何打动客户的心》.ppt

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1、销售的四个阶段,1、抗拒销售、不情愿2、应该做销售3、习惯做销售4、热爱销售,3,您是如何理解销售的？,享受快乐的过程，并得到想要的结果!,4,揭开销售的神秘面纱,把话说出去把钱收回来,把自己的观点装到别人的脑袋里把别人的钱装进自己的口袋里,5,究竟销售的是什么？,“情感营销”与“产品营销”,情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。,情感营销,恋爱即是销售,选择目标,产生好感,心灵触动,热恋,谈婚论嫁,决定结婚,结婚,婚后生活,开发客户,建立信任,发掘需求,销售,讨价还价,决定购买,成交,售后服务,产品营销是以主打销售或促

2、销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。,恋爱式销售的七个阶段,1.选择目标：准客户开发2.产生好感：建立信任3.心灵触动：让他知道并接受4.激情浪漫的岁月：快乐的销售流程5.痛并快乐着：解除抗拒点6.坚定的信念：成交是不断要求的结果7.结婚：成交,选择目标：开发客户,1.你要娶什么样的人?2.共同价值观?3.生活习惯?4.这样的人在哪里出现?5.相貌、身高、体重、品行、职业?,恋爱：,1.谁是我的理想顾客？2.她（他）们出现在哪里？3.她（他）们为什么要购买我的产品？4.她（他）们为什么不应购买竞争对手的产品？5.她（他）们为什么

3、要立刻购买？6.我为此该如何行动？,销售：,产生好感：建立信任,1.见面就推销2.只讲不听3.过早或过晚要求成交,恋爱容易出现的错误：,1.过于直白的表露2.过于主动3.过早或过晚求婚,销售容易出现的错误：,1.得体的外表：男帅、女美2.礼貌、大方、幽默3.引起对方的注意4.自然的接近，而不过于主动5.创造机会，留下好印象6.了解对方的兴趣爱好7.留下下次见面的机会,恋爱：,1.专业的职业形象2.轻松的交流3.多聆听，少说话4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍）5.为顾客着想6.了解对方的真实需求（关切有效的发问）7.留下详细的联络方式,销售：,心灵触动：让她知道并接受,如何让她（他）

4、知道：1.眼神-放电2.肢体-美好的联想3.语言-诗一般的浪漫,恋爱：,1.倾听2.赞美与认同3.专业的表现4.深入的了解5.真诚的关怀,销售：,激情浪漫的岁月：快乐的销售流程,爱是感性的，是冲动的！生日情人节第一次纪念日,恋爱：,销售：,销售从感动开始销售是理性的构思，感性的表现！销售仅有激情是不够的，但如果没有激情=0,销售从感动开始,言：你讲的话 行：你做的事 思：你想的事,真诚的心感动,痛并快乐着：解除抗拒点,恋爱时的抗拒点：1.我要和家人商量2.现在不想结婚3.家人反对4.有情敌5.朋友、家人反对,抗拒点的解决：1.给她美好的未来2.给她幸福的感觉3.给她安全的感觉4.把可能发生的问

5、题想在她前面,1.我要考虑一下2.没有钱3.我没时间4.我想比较一下5.我有了同类产品,6.竞争对手的出现7.我现在还不想买8.给我打个折9.用过同类产品，效果不佳10.和别人商量,销售时的抗拒点：,1.不要制造抗拒点2.急于成交造成反感3.错误的发问例：你还有什么问题？你为什么不买？你想买什么？客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品，忘记了客户需求,小心常犯的错误：,解除抗拒点的最好办法是 让客户没有抗拒点卖一个他想买的，而不是你想卖的,坚定的信念：成交是不断要求的结果,例：成交的信念销售是为了成交！,恋爱：,例：我一定要把她娶回家！恋爱是为了结婚！,销售：,结婚：成交,1.合同/契

6、约2.让更多人知道，帮自己确认3.防止后悔,恋爱：,1.领证2.喜酒3.洞房中的交流婚后生活,销售：,没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会离婚了!”美好的家庭来自“完美的售后服务”情人式服务！,最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心。,情感营销五大核心的思想,情感营销思想一：,如何打动他（她）的心？,2.情感营销思想二：,要帮助顾客买，不要拼命卖。,3.情感营销思想三：,过程有享受，结果有感受。,4.情感营销思想四：,要一辈子，不要一下子。,情感营销思想五：,沟通交流要感动；产品介绍要冲动；刷卡付钱要心动。,成交客户的关键：不在于解答客户的问题 而在于解决客户的问题,情感营销沟

7、通的三大原则,1、客户的痛点（找到客户的问题，不买的坏处？）,2、客户的利益点（找到客户的价值，买的好处？）,3、客户的决策点（为什么要马上买的理由？）,情感营销的五大循环系统,一、见面打招呼,如何与客户建立亲和力与信赖感？（没有亲和力，就没有成交）建立亲和力4法则脸要笑嘴要甜腰要弯表现要积极,2、如何创造良好沟通销售的氛围？*轻松自然的沟通*幽默开心的沟通*投其所好的沟通*顺势而为的沟通,3、洽谈客户时的3大戒律*没有亲和力就切入主题*不了解需求就介绍产品*没有塑造价值就直接报价,4、沟通客户时的8大准则（1）、保持微笑（2）、眼神的对视（3）、适度点头认同（4）、即时回应（5）、重复重点（

8、6）、表达出关心（7）、给出合理建议（8）、客户自主决定,二、探寻客户需求的4大技巧,（1）、通过观察客户的动作和表情，来揣摩 客户的需要（2）、善意的倾听客户的意见（3）、通过自然的提问来询问客户的想法（4）、通过向客户推荐一、两件产品，观看 客户的反应，根据信息来分析客户 的渴望,望,闻,问,切,三、介绍谈关键,1、如何根据客户的需求来介绍产品？（客户认可是成交的基础）2、根据客户说的，然后做出相应的回馈,3、产品介绍的4大戒律（1）、不卖产品卖故事，引发兴趣（2）、不卖价格卖价值，渴望拥有（3）、不卖成分卖结果，感受美好（4）、不卖承诺卖信任，直接购买,4、展示产品的3大技巧（1）、展示

9、同一品种不同档次的产品：有低档、高档（2）、不急不躁、循序渐进（3）、展示出各种相关的资料和数据、客 户见证,四、抗拒要打断,1、所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性。2、解决抗拒首先要做的是：打断惯性。3、情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！,4、解除客户异议的4大策略（1）、认同客户，表示理解（2）、讲有自己或者有同样的客户有同样的感受（3）、讲故事，讲案例，打比方，扭转观念（4）、运用顺势成交法，和二选一成交法、,5、一个核心:每次解除异议后，就马上 假设成交。,五、成交须大胆,1、如何让客户做决定？（一切的准备及付出都是为了成交）2、决定成交客户的5大关键（1）发现成交信号（2）抓住成交时机（3）讲出成交话术（4）闭嘴等待成交（5）协助客户决定,成交后的服务细节,1、建立客户的档案。2、兑现所承诺的礼品或者服务。3、相关协议与发票的服务细节。4、定期的做客户的回访。5、做客户转介绍。,