东风日产二手车业务管理要点指引.ppt

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1、2007年东风日产二手车业务管理要点指引水平事业开发部二手车业务科2007年元月,目录,一、东风日产二手车业务背景二、专营店二手车业务组织机构三、专营店二手车业务激励制度四、专营店二手车业务市场营销五、专营店二手车业务流程&标准六、专营店二手车业务检查和管理七、东风日产二手车零售业务,一、东风日产二手车业务背景,东风日产二手车置换业务从2007年开始在所有东风日产专营店开展；新建店在开业时需要配备二手车业务人员，水平事业开发部将在新建店开业的三个月内组织人员培训并导入二手车置换业务；东风日产乘用车公司将选择部分专营店开展二手车零售业务，并提供二手车零售业务硬体补贴；申请二手车零售业务的专营店需

2、要有独立的经营场地、完整的业务团队和符合条件的事业规划；东风日产乘用车公司将为专营店提供人员培训、营销支持和业务辅导等多方面的支持，努力提高专营店二手车业务对新车销售的促进作用和对提高收益能力的贡献度，树立“东风日产 置换首选”的行业标杆。,二、专营店二手车业务组织机构（置换业务）,总经理,二手车经理,二手车评估师,岗位职责：1、组织制定二手车业务规划；2、组织制定二手车管理制度；3、监督检查二手车业务的开展；,人员配备：C级店以上的专营店（含C级店）二手车经理必须全职，D级店以下的专营店（含D级店）二手车经理可以兼职；,人员配备：二手车评估师必须全职，专营店根据业务规划确定二手车评估师的人数

3、，标准为每位评估师每月完成二手车业务（置换和收购）8台。,专营店应当为二手车业务制定有效的激励制度，原因有二，一是二手车置换业务促进了新车销售，二是成长性业务需要制度上的扶持。二手车业务激励制度的对象：销售顾问、二手车评估师 二手车业务激励制度的基本原则：二手车激励费用来源：专营店为置换业务提供的额外奖励、专营店通过二手车经销或经纪获得的收益；为销售顾问提供高于单纯销售新车所得的置换奖励；（一般来说，如果新车销售的奖励为100，置换销售的奖励宜为130160）二手车评估师直接参与专营店通过二手车经销或经纪获得收益的分配；（二手车评估师按照一定比例，如1030，参与置换、收购或经纪业务所得收益的

4、分配）,三、专营店二手车业务激励制度,四、专营店二手车业务市场营销,水平事业开发布全年组织专营店开展店头置换促销活动，专营店应当按照要求完成展厅布置，并对销售顾问进行活动内容的培训；专营店每季度组织至少一次店外置换促销活动，季度“二手车业务综合排名”全国前100位的专营店可以单独向水平事业开发部申请二手车业务营销补贴；保有客户数量大的专营店应当努力提高保有客户再次购买时选择东风日产品牌的比例，并为此加强对促进保有客户置换的营销工作；专营店二手车业务市场营销活动应由二手车部牵头，组织销售部和市场部共同策划和实施，同时二手车部必须做营销活动的执行记录并分析营销效果。,五、专营店二手车业务流程&标准

5、,销售部重点工作,“置换业务电话应答流程”的转训和执行 实现方式：管理制度和内部转训“置换业务展厅接待流程”的转训和执行 实现方式：管理制度和内部转训“置换价格谈判标准流程”的转训和执行 实现方式：管理制度和内部转训 销售顾问每月向二手车部提供置换信息的数量要求 实现方式：确定销售顾问每月提供的置换信息数量,五、专营店二手车业务流程&标准,二手车部重点工作,二手车置换业务规划和营销计划 落实办法：每季度初对上季度业务表现进行总结，并调整和确定本季度计划 二手车客户跟踪和管理 落实办法：为每位客户建立完整的查定记录、客户跟踪记录，保证业务的可监控性 对促进保有客户置换的管理 落实办法：组织“保有

6、客户调查问卷”的实施，与销售部紧密配合，提高本品牌车辆的置换比率 二手车业务财务管理 落实办法：建立严格的收、付款制度，二手车经纪公司评估制度，业务咨询和成交数量的统计,六、专营店二手车业务检查和管理,专营店开展二手车业务需要符合乘用车公司的基本要求，如部门设置、人员配备、制定业务规划和组织内部转训等，以上内容由销售部督导根据DBS评核表进行现场考核和评价；水平事业开发部二手车督导对专营店二手车业务做全面的考核和评价，评价结果做为专营店整改依据和DBS评核参考。东风日产二手车督导区域划分如下：,七、东风日产二手车零售业务,乘用车公司鼓励置换业务开展成熟、对新业务开拓有积极性的专营店申请二手车零售业务；专营店申请二手车零售业务需要有独立于4S店体的经营场地，经营场地的建筑面积不应小于400平方米；专营店申请二手车零售业务需要有完整的业务团队，包括店长一名、二手车评估师、二手车整备师和二手车销售顾问；专营店申请二手车零售业务需要提交事业规划，包括业务量计划、营销规划、组织机构图和管理制度等；水平事业开发部二手车业务科和销售部网络发展科共同与专营店签订二手车零售店建设协议书，并完成对二手车零售店的硬体验收；通过硬体验收的专营店可以向水平事业开发部二手车业务科申请硬体补贴。,