代理商有效管理-渠道工作实战技巧.ppt

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1、代理商有效管理,渠道工作实战技巧,赵珍光,2012.6.19,目录：,第一章、分销商价值第二章、代理商怎么选第三章、如何与准代理快速进入蜜月期第四章、如何进行老代理商的日常拜访,第一章：分销商价值,目前方正渠道架构,方正,分销商,代理商A,代理商B,代理商C,消费者A,消费者B,消费者C,消费者D,消费者E,消费者F,消费者G,消费者K,消费者J,第一章：分销商价值,资金流,分销商价值,管理,第一章：分销商价值,分销商的日子越来越难过？,竞争激烈,分销商发展,第一章：分销商价值,终端建设,终端市场的掌控力相互制衡,周边市场的开发,大卖场渠道竞争力,发 展,寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商。

2、自己的业 务人员对该市场形成固定拜访对该市/县各渠道重点客户熟悉能协助该下线分销商管理市场，掌握终端。,拥有自己稳定强大的客户网络良好客情关系对该市/县各渠道重点客户熟悉有力的业务部队。,前向发展：分销商自己创立品牌（贴牌生产）。后向发展。,经营发展,第一章：分销商价值,物流商,分销商发展,营销商,第二章：代理商怎么选,话题一、选择代理商的思路话题二、代理商选择具体标准话题三、代理商选择实战模拟,第二章：代理商怎么选,话题一、选择代理商的思路,选择代理商的思路要点,自己员工,长远观,全局观,关心 指导,资金实力 商业素质,匹配 宁缺毋滥,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体

3、标准,合作意愿,对你是否热情,对合作具体事项是否关心认真讨论,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,口碑,同行口碑,同业口碑,上级分销商口碑,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,实力认证,库房面积,库存量,财务状况,人力,知名度,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,行销意识,对自己的经营状况是否熟悉,对当地市场的熟悉程度,对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程度,直接询问/现场观察/向店内其他员工了下线了解,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,合理渠道架构,能覆盖的区域,现经营品牌的市场表现,

4、与原合作的厂家/分销商分手,现场考察，了解各售点店主的反映,直接询问；向同行其他商户询问、走访售点取证,直接询问，现场观察，走访售点考证,直接询问、向同行其他商户询问，问该厂家/分销商的业务人员,市场能力评估,与重点客户的交易情况,直接询问，向重点客户店员询问,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,管理能力,物流管理,资金管理,人员管理,直接询问、现场观察,直接询问、现场观察,直接询问、现场观察,第二章：代理商怎么选,话题三、代理商选择实战模拟,一、代理商选择工具代理商评估表 代理商评估表示例：,第二章：代理商怎么选,话题二、代理商选择具体标准,有心有力,无心无力,有力

5、无心,有心无力,？,第二章：代理商怎么选,话题三、代理商选择实战模拟,二、代理商选择运作流程示例,了解公司投入情况。根据公司投入情况编写开发计划与准代理商谈判详细商讨合作细节，签订协议执行,根据评分表打分根据打分结果，确定“准代理商,走访专业电脑城走访连锁卖场确定合作代理商名单,知己知彼知环境,促成合作,确定准代理商,确定候选名单,调查,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功）话题二、谈判“套路”（招数）,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,厚而不憨,善动者动于九天之上,内功心法,营造环境,心中有数,双向沟通,第三章：如何与准代

6、理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,苦苦哀求,心中有数,让他看到“钱”途,一、心中有数,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,二、厚而不憨,厚而不憨,伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意”,外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，不要做没有根据的承诺,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,三、营造环境,噪 杂,安 静,营造环境,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,四、善动者动于九天之上,产品无知名度经销商冷淡,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合

7、作意愿,四、善动者动于九天之上,方法,造势,铺货,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,五、双向沟通,双向沟通,把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法,把自己想说的话从经销商嘴里讲出来,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题二、谈判“套路”,1,知己知彼知环境关键字：熟悉市场1、自己产品目前的状况。2、锁定自己产品的主竞品，了解竞品情况。3、了解当地的重点卖场分布、规模、客户数、重点大卖场名单。,3,2,建立专业形象关键字：着装言语理念1、着装干净利落2、语言稳重得体3、有超前的商业理念,4,让经销商感到安全关键字：小批量市场管理制度重视独家经销售后服务产品优

8、势产品旺销,让经销商感到赚钱关键字：目标促销计划1、有一个可实现的、量化的、合理的目标2、详细的促销计划细节描述丑话在前实物展示体现专业说明原由突出主线,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题一、忌神志不清地拜访老三句现象话题二、拜访原则规律联系定期拜访话题三、代理商拜访“七步走”,认可尊重、信任佩服崇拜,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题一、忌神志不清地拜访老三句现象,第一句：“最近卖得咋样”；第二句：“货款啥时候给”；第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台”；,让代理商觉得你每次过来就是来压货的,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题二、拜访原则规律联系定期拜访,

9、规律联系定期拜访,你和代理商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！,上传下达，尽好供应商的本份,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,库存管理,1,2,3,4,5,库存和陈列观念宣导,终端市场走访、市场情况沟通,帮代理商维护现有客户、边缘客户,给代理商洗脑，帮助提升管理,了解市场,收集“黑材料”,6,7,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,第一步、初步了解市场情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。情景二：业务人员在拜访代理商之前已经做了市场走访，掌握了代理商的失职之处。,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,

10、话题三、代理商拜访“七步走”,第二步、上传下达，尽好供应商的本份,及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。,传达公司最新政策,尽本份,下达,问问代理商最近有没有什么意见和建议,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,第二步、上传下达，尽好供应商的本份,针对代理商这种短视的心理，对退换货、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮代理商实现。,说到做到,不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音,注重代理商短期利益,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,第二步、上传下达，尽好供应商的本份,SALES,

11、上传下达,了解市场,Services,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,交情,客情,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,第三步、库存管理,合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量1.5倍-本期库存量运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。,库存清点,警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先卖，避免产品即期）,1.5倍安全库存管理,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,第三步、库存管理,库存管理,缺口,订单,订单是

12、算出来的,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,第四步、库存和陈列观念宣导,合理,帮客户点库存整理库存。订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会永不再来。,告诉客户你运1.5倍原则帮他下订单的原因。告诉他这种作法是原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。,灌输,理解,不断向客户灌输先进先出，1.5倍安全库存法话说千遍就变成了真理,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,第五步、终端市场走访、市场情况沟通,终端走访,竞品,分析,秩序,市场秩序信息,市场上其他客

13、户对代理商及其业务人员的评价,竞争品牌的促销动作,市场风险的预测,市场机会的分析,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,第六步、建立客户资料，帮代理商维护边缘网络,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序,要做好铺货率,库存管理对经营的改善,建立下线客户资料的好处,业务人员的管理制度,.,话述,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访“七步走”,第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序,谈判不是靠口才，而是靠准备！,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,回顾&分析：

14、,回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？,上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视代理商短期利益,先初步走访市场,规律联系定期拜访,第二步,第一步,合作,不敢小看你,欣赏你信任你,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,回顾&分析：,回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？,市场走访回来跟代理商沟通市场信息和下步计划,库存管理陈列管理观念反复宣导,清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理,第五步,第四步,专业敬业,尊敬你,引导代理商,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,回顾&分析：,回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来

15、，效果怎样？,适当的时机，你给代理商洗脑，帮他做培训、建立管理程序,帮代理商建立客户资料，维护边缘网络,第七步,敬畏你佩服你,掌控代理商,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,回顾&分析：,掌控代理商,引导,协调利益,影响力,专业客情,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,回顾&分析：,这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对代理商的影响力，最终达到：“协调公司、客户这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导代理商的人、财、物更多的投入到你的市场工作上”的目的。,回顾：,第一章、分销商价值第二章、代理商怎么选第三章、如何与准代理快速进入蜜月期第四章、如何进行老代理商的日常拜访,共,好,未,来,