《销售培训课程》课件.ppt
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1、销售培训课程,Welcome,销售的含义,识别客户的需要 满足客户的需要 销售:就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。,双 赢,课程目的,产品销售中接待的方法需求分析的方法面对异议的方法价格商谈的技巧潜在顾客管理与开发电话使用技巧与处理投诉,课程内容,展厅接待产品介绍真实一刻处理抗拒销售流程成交技巧准备交货和追踪接待和开场销售成功的要素需求分析总结,展厅接待:自我介绍,姓名:职务标准话术:“您好,这里是上海大众公司,销售顾问(经理)在为您服务!”用语中体现出企业名称、姓名和职务。并采用普通话。需求探询,预约客户。道别:“先生,感谢您的来电”,控制范围,影响区,控制区,关心区,信心需
2、求购买力,销售的要素,销售的要素,信心 控制范围 需求影响范围 购买力关心范围,第一印象的重要性,第一印象对以后的影响当客户走进展厅,我们应有的态度:4s 建立初步的信任舒适区的营造,销售人员的角色,顾客打电话、或进展厅会问些什么?销售的机会与利益*公司*个人*客户,我们的Call Center应该是.,一个具销售潜力的队伍 一个专注于客户需求的队伍 一个关心电话服务的质与量的队伍 能提供超越一般性电话服务的队伍,真实一刻,针对这些“真实一刻”(Moment of Truth)个人采取适当、正面的措施 就能创造“客户热忱”(Customer Enthusiasm),提升客户的体验值,市场竞争的
3、不断加剧 科技、文化等社会环境的变化 自身过往的经验和教训,提升客户的体验值,以客户的立场考虑问题 有计划地逐步实施 不断改进,以保持客户热情,失望的客户,客户不会抱怨.,但他们会去别的地方!,失望的客户,客户不会抱怨,他们会把不满通过他们的同学,家庭成员,零售业者,朋友,供应商,咨询提供者,经理,俱乐部成员,长辈,邻居,传给你请乐于接受客户的抱怨!,受感动的客户,非常好鼓励人们自发相告的广告,据统计,一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户,而一个失望的客户将影响26个,这26个人又会怎样呢?.,AIDA模式,感兴趣,愿望,行动,吸引力,Attractive,Interesting,Desir
4、e,Action,助理式销售流程,接待,需求分析,产品介绍,报价成交,交车,跟踪,准备,销售过程中理想的时间分配各个阶段的目标,产品演示,面对异议,售前计划,建立客户的信任感以及双方关系 了解客户的真正需求 营造友好、互相支持的气氛 支持客户的选择 处理客户的疑虑,回答客户的提问 自我心理建设,准备,己方的市场公司产品个人,客户方的市场公司产品个人,我的目标和策略,拿起一面“镜子”,照一照自己和公司好的?可改进的?,自我准备,自我准备,销售工具-电话/设备-有关话题-Q&A心理准备计划,接待,接听 问候 寒暄,交流方式,语句7%语音、语调35%肢体语言58%,表情自然放松 微笑自然轻松 动作放
5、松、有自我控制,交流方式-正面的态度,舒适区,焦虑区,舒适区安全,担心,当你第一次走进展厅,对周围感到陌生,你心里是否因为充满一些不确定的因素而感到不安和无助?,顾客的担心,1、给与顾客良好的第一印象(4s外表等)2、有技巧的进入客户的安全领域3、消除顾客的戒备:清楚表达我们的关心 以诚信来消除顾客的担心 分散顾客的注意力 重复有关于他们的利益4、向顾客做概述,引导客户进入舒适区的技巧,1、全面性的过程介绍2、消除顾客的担心和焦虑3、引导顾客助理式销售流程,概述,客户的行为类型,主导型 分析型 社交型,主导型,主导型客户的表现形式 情感诉求:你行不行?常犯错误 应对方式-倾听,理解对方的要求-
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