二手房中介公司经纪人需掌握流程(小城市).ppt

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1、二、相关税费知识,一、房地产基础知识,培训大纲,三、中介流程,四、买卖流程,五、贷款及相关知识,一、房地产基础知识,1、房屋分类,3、房地产市场,4、土地使用权出让年限,2、房屋结构分类,一、房屋分类,1、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房及城市）；2、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；3、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；,二、房屋结构分类,1、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。2、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。3、错层：房内高

2、度不一至，一米以内分离。,三、房地产市场,1、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）；2、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；3、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租赁（二手房）；,四、土地使用权出让年限,a、居住用地70年；b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；c、商业、旅游、娱乐用地50年；,二、相关税费知识,1 卖方税费2 买方税费,1、卖方税费,1、普通住宅2、非普通住宅,普通住宅,1、满两年 营业税免收 未满两年5.55%房屋总价 2、交易手续费：6元

3、建筑面积 3、合同印花税：0.05%总房价 4、个人所得税 满五年且是唯一一套住宅免收。未满五年 差额20%或者总价1%,2、非普通住宅税费,1、营业税：5.55%房屋总价 2、交易手续费：6元建筑面积 3、合同印花税：0.05%总房价 4、个人所得税：房屋总价1%,买家税费,1、普通住宅2、非普通住宅,普通住宅,1、契税：1.5%总房价（普通住宅）90平以下1%2、交易手续费：6元建筑面积3、三证代理过户费500元 4、中介费：1%总房价 5、土地过户费33元，划拨土地土地出让金为地价*面积/1.5*0.4 6、登记费：80元 若需贷款：评估费0.5%*房屋总价，贷款服务费1%*贷款额,非普

4、通住宅,1、契税：3%总房价2、交易手续费：6元建筑面积3、三证代理过户费500元 4、中介费：1%总房价 5、土地过户费33元，划拨土地土地出让金为地价*面积/1.5*0.4 6、登记费：80元 若需贷款：若需贷款：评估费0.5%*房屋总价，贷款服务费1%*贷款额,三、中介流程及各环节注意事项,1、接客2、配对3、约看4、带看5、逼意向6、转定7、签约,接客,始终面带笑容投石问路，确认对方的需求（越详细越好）找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的产品产生浓厚的兴趣注意事项：一定详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。,匹配,房源匹配：尽可能的找到与客户需求相匹

5、配的房源，但万不可自我设馅。若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我受限，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我受限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了那套房屋。,约看,1、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去的视野、视觉效果等等）2、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性。3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。4、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价*1.025（视客户情况而定），其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊，影

6、响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带5和0，最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。,带看,1、带看前的准备工作；2、带看中的注意事项；3、带看后的工作；,带看前的准备工作；,1、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺；2、带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套。3、将状态调整的最佳。带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。时 间：避免带看房源采光不好的时间段。见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15分钟左右到等客户。路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。带看顺序：以3套为例，根据客户的需求，分成好、

7、中和差，先带看中等给客户一个好的印象，再带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。,带看中的注意事项,带看大忌：冷场，没话和客户聊。但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子，至少都是几十万身价以上的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。,带看后的工作,1

8、、尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，再逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫，则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。2、及时打电话给房东，提出房屋的缺点及客户的反应，砍价；,五、逼意向,任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。逼意向不是单纯的带看

9、后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不在考虑要不要了！逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊逼啊都快成功了，就差一口气给松了，导致案件不能成交。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死。其实，很多资深的来业务员经常挂在嘴边的一句话：客户不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕帮客户都逼哭了，只要你后面帮他买到房子他照样会感谢你，如果不是你帮买到合适的房子，最终他是不会记住你的！,

10、六、签约,提醒好上、下家所需带的所有材料，以信息形式发到双方手机上，并约好具体的时间及签约地点。,卖方委托房屋出售,买方购房委托,业务员对房屋详细情况进行登记,业务员对客户要求进行沟通,配对房源并带客户实地看房,价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认,签定房屋买卖合同、下家付首付,卖方：还银行贷款,买方：向银行申请贷款,交易过户,银行放款,产证出来,交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款,买卖流程,五、贷款相关知识,1、贷款额度限制2、贷款年限限制3、贷款需要准备的上、下家材料,贷款额度限制,1、首次购房：首付3成，基准利率2、二套购房（有贷款的）：首付6成，利率上浮10%；3、二套购房（无贷款或贷款已结清）：首付3成，基准利率4、公积金贷款：90平以下首付2成，90以上首付3成，名下无贷款或贷款已结清首付比例3成，名下有贷款首付5成。,贷款年限限制,1、贷款年限=60年-贷款人年龄（有的银行可以到65年）注：所有贷款除房龄超过20年的房屋，如房龄在20年以上，要另行处理。,贷款需要准备的上、下家材料,1、上家：身份证、户口本、婚姻证明、房产证（以上材料银行看原件，收复印件。）2、下家：身份证、户口本、婚姻证明（以上材料银行看原件收复印件），收入证明原件，如客户是外地户口需提交或补交社保或纳税证明一年。,