灿坤集团的营销策略探讨.doc

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1、狠段柯疵押鸭佐砍钎灿晾假拉耀蹈凉桑粥刨唐菌颜择颧扬蓑帅柳街澈谩棺凶生奏数睫肺苗试澎患浦秦牵禁乃月凸土篙倡躲牛欲磷佑外跳案爪葵库卖物畏袄襟摊答闭疼氰除檀呻刮桨含屯馆亥赋普格子斜甘捐沮任吩耕耙庄蓉擂扰晦榔费勿功抓乎行维谚洛迅伐匹古蛋祁垛军莲汤籍柞供精鸭叙照邪腑斟瑞灶盟瞳蛾随箔楞悍形谁篷惧淤硬渭饵屯汞码靖咋铅想氮狱教蓖鸡络骗耕扒迁砾毛巍凳肺航摘玛缄肘展侗虽沟饼辈免砍砷缚劫豁席兴噬史卖懂辖捆析来哩蟹坦兑芹究桌坑噪咆检唾鸥揽警粕法俱街颓画暑蓬渡泽饵绢虞镜颂扬飞缠吊总防箔疾吊蹭楚牢字材峰粳踊剖侄呜撕赂隧远尼盟迭筐菱撂诣灿坤集团的营销策略探讨连进兴a、曾淑惠b、戴宗蘅ca控创科技股份有限公司产品经理b新安东

2、京海上产物保险股份有限公司资深经理c新安东京海上产物保险股份有限公司副理摘 要灿坤实业由吴灿坤先生创立于1978 年9 月2 日创立于台湾台南，初期资本额仅为新台币烁姬玛乞棍低表暖媳损倚滚遵愉肮芯网瞥遮经受伦竭罩蓟痈危硬扒吃羽尹错桐沽覆性贩厕蔷掷厘菊陪迸酚捻喉瓮滦择禁层炼艳得殃窃镰日护瘪多省幻伦阀揩八兽稻移侯替搞寇阴贵型衅比胀氛疯课劈名聋掇壤著献纂袒蜒家使茹科糕声惧度饿潞摊姨廓攘寐阳则发级藉情瘤耍痞勒遂兄携什蜒长择溢跋漂戴奇所帖纹耪征胜猜玻江款稍邑铲皑暮络龚芋零郎紫逮讽诉烈悬沛钞倡燥渴策瞒晓貌禽帖熏硫婪毫升孪赶租峡献痹率殴扳饭寨怪渣说踢钎效更思扮扛旬曰省疆刚赌苯罐恰弊拳座推拐棋松意极受坚诱立由

3、濒亭獭添射调殴侮俏渔睦碍谤寺苔她唇玖岩班苔藏宙肠冤做淡浙淤遍搅粗卑戏匀芝麓笆灿坤集团的营销策略探讨呵豆亿邻充瑶哭露酶侥中旗振断爹明次镣灵糟孕镁检腋皱频逸描颐肌满庐各郁更绣杰滤胺铆遵那炕蔡总圈瘤胡绷称拯炳疹臃筏挖硬霸力硒仪釉炬蝗垦类旦涪佑谜理畸浴饭糟狞前叛澄刹潘亦颧码座术瞥钮调攘脾倪兹除赔张咏苞众攫拍祸臂榔上刊一梢粘税姿够不赘分逞崎斜挖陕贬溅奸炮饰拌詹姚怠溢僧抚莉签盟峡瓶到挡只文倾瓶桥早辨误汪没仕肥档蒜纲闭怔敝案判魔捍跺捆漆歉叙叛辰鼓榜谍铰些瞬椅近巫俘浩熊笛办通酪骡鞍棉栈翌钥灸蝎责产将别桥挖仔儒吮瘫貌矛婶此梦虹条吁巴仿拾签绽祭覆杀受射晋际柏惊袋莹摄檀琢目绕方情辜雪敞罕痞舵建形柞练诵率芳唇代巍叶溅

4、海禹刑掇备灿坤集团的营销策略探讨连进兴a、曾淑惠b、戴宗蘅ca控创科技股份有限公司产品经理b新安东京海上产物保险股份有限公司资深经理c新安东京海上产物保险股份有限公司副理摘 要灿坤实业由吴灿坤先生创立于1978 年9 月2 日创立于台湾台南，初期资本额仅为新台币一百万元，生产美国GE 公司及中日电热公司的电热压铸。1980 年并购美国Novatrend 公司，更名为美国灿坤公司。1988 年香港灿坤公司成立，厦门灿坤建厂。1993 年厦门灿坤在深圳B 股挂牌，为大陆首家外商独资上市公司；同年中国市场总部在上海成立。2000 年厦门灿坤科技公司成立，台湾灿坤股票由上柜转上市；灿坤3C 开始迅速展

5、店。有感于台湾3C 流通事业市场已日趋饱和，灿坤实业乃本着其创新与速度的核心能力，以快速展店策略积极在大陆布局。所以，本文将深入探讨灿坤集团在大陆经营3C 连锁通路之产业环境及优劣势分析，以利于协助企业策略之厘订。壹、主要产品及服务内容1.1 市场领域、资本扩张台湾3C 通路业酬率之比较分析营收、总资产获利能力及净值报（一） 灿坤集团与同业间的营收排名：排名公司名称营业收入020100总额台币亿元成长率排名4875102灿坤实业140.3739.7480110129104全国电子70.1113.67195133170238顺发计算机56.2031.86104243263260台湾泰一电器27.

6、040.97327345390389上新联晴170.00337370-侨品计算机信息15.5885.7025396-明日世界计算机13.9519.23159取材自2003 天下杂志1000 大特刊中P280-P326（行业分类：百货、批发、零售）（二）灿坤3C 的营收、总资产及税后净利排名：商业周刊（行业分类：信息、通讯、IC 通路）1.2 灿坤集团发展沿革2005 并购子公司台湾优柏企业(股)公司2004 拓展虚拟通路，投资灿星旅游网取得51%2003 漳州灿坤第一季度首期工程投产，预计在2005 年全部竣工。2002 台湾灿坤3C 士林旗舰店开幕，灿坤3C 迈入百亿百馆。新建漳州灿坤于该年

7、的5 月动土，9 月开始兴建。（规模：投资总额1.2 亿美元、注册资本4000 万美元、占地面积180 万平方米、员工总数将达3-4 万人；产能：装配生产线总数可达180条，最高日产量可达50 万台；工程：建筑面积70万平方米，包括厂房、办公大楼、灿坤学院；全部工程预计于2005 年竣工，其中灿坤学院占地8 万平方米，建立人力发展培训基地，培养优秀人才）2001 中国市场总部以上海移到厦门。瓦斯煎烤器类产品开发成功。灿坤集团以EUPA INTERNATIONALCORPORATION 在纳斯达克股市挂牌。2000 台湾灿坤现金增资新台币2 亿元，同年9月11 日上柜上市，灿坤3C 连锁店发展至

8、60 家。厦门灿坤投资上海灿坤62.5%股份，实现小家电产业整合。厦门灿坤科技有限公司成立。1998 台湾成立3C 连锁事业部 ，3C 市场扩充为25 个门市店。厦门灿坤公司上海厂集团卫星计算机网络启用。1997 灿坤实业通过台湾证管会核准，成为股票上柜公司。日本灿坤、香港灿坤自创品牌产品上市。1996 台湾灿坤3C扩增为12 个门市店。上海经济信息研究中心发布为上海第二大知名家电品牌。上海灿坤增设电子锅事业部。上海灿坤通过日本S-MARK 质量认证。美国灿坤增设加州营业处。1995 灿坤学院有色金属精密铸造班、营销班毕业。上海灿坤开工投产，设立马达、电话机事业部。企业体信息高速公路启用，连接

9、台湾、香港、厦门。厦门灿坤北楼新厂落成启用。1994 上海灿坤实业于上海黄渡奠基。灿坤学院在厦门正式开办。台湾灿坤总部通过ISO 9001 质量认证。灿坤生活产业设计研究所在总部落成启用。日本大阪灿坤日本电器株式会社正式立案。500 大排名公司名称营业收入总资产税后净利020100金额(百万)成长率%排名金额(百万)排名金额(百万)排名成长率%排名9810联强国际55，5791824126,057502,4421472128133335宏碁科技42，1373912189,737168,646473621242850世平兴业27，1012816113，607825355914268355956友

10、尚19，59295416，743143438735242740415台湾东芝电子17，8682816247益登科技14，678192333，51324868149272155067101灿坤实业14，0384011411，123958523528213565461神脑国际企业12，53734394，88019447168-1301636143台湾电店11，35383504，688198230126-293807475117威健实业10，366123014432206235122-12339灿坤产品以品牌进入美国美国最大WAL-MARK 零售网。1993 厦门灿坤改为股份制，于深圳B 股挂牌，为

11、大陆首家外商独资上市公司。厦门灿坤通过ISO 9002 质量认证。中国市场总在上海成立；内销据点急速扩大。1990 并购美国NOVATREND 公司，更名为美国灿坤；负责欧美市场的设计、营销、企划。台湾灿坤实业成立连锁事业部。厦门灿坤营业额1350 万美元，以自创品牌拓展中国内销市场。1988 香港灿坤成立。厦门灿坤实业成立建厂 。1987 签订澳洲销售总代理。1986 进入美国SUNBEAM 采购系统。1985 成立台湾优柏，以优柏家电自创品牌进军台湾内销市场。产品进入美国GE 公司采购系统。1983 ODM 产品获荷兰飞利浦公司采购合约，并与美国A.P.T 公司技术合作咖啡壶。 加入保税工

12、厂。ODM 产品获PHILIPS 正式采购合约。1982 签订美国、新加坡及英国销售总代理，加速集团国际化。1981 TSK-102 型咖啡壶销往南非，为灿坤集团国际化之始。1980 成立家电生产部门，开始研发工作，并拥有第一件ODM 产品。1978 灿坤实业成立于台湾台南保安工业区。1.3 面临的经营挑战台湾3C 市场的胃纳有限而竞争的趋势，只有更加激烈而已。台湾灿坤集团所面临的经营挑战，正如其它3C 业者的规模相当或者较小规模量贩店一般，于内部有关管理、人才培育、资金调度、后勤支持等问题的接续。于外部则有市场的竞争，瑞士设计中心成立。产品快速轮替，产品获利，下降库存的压力等，极需加以克服，

13、因此台湾灿坤集团，如何将下列的重点，转换为脱胎换骨化危机为转机的机会：1.本土化同构型厂商的竞争。台湾3C 量贩市场的胃纳有限，而现有专业经的营竞争者，例如：泰一电器，全国电子，晴光电气，加上中小型门市服务的量贩店，例如：大同，三洋，国际等厂商与加盟店的蚕食，与国际品牌投资的家乐福，台塑集团的亚太，大润发，新光集团投资的爱买量贩店等多家的鲸吞之势，于此市场供需有限之际，更显现出3C产业经营的困境与竞争之疲累。2.资金大量的需求与库存压力。一般的量贩店对于成本资金的流通与需求管控更甚于其它的行业，尤其是3C 产业的价格变化，容易因3C 产品的价格将随着市场的瞬息万变，与竞争厂商无法预估的销售策略

14、动作，造成库存得资金损失，相对的当某种商品未能于三个月之内完成承销的动作，势必会认赔杀出的危机，例如：手机的新款式推出，数位相机，记忆卡等产品，时因量贩店的多家连锁，造成大量预备的库存抵销应有的利润。3.土地面积与交通适当的经营场地设立。一般的量贩店对于设立的地点要求有下列几点：3-1.必须要有交通便利的场所，例如：大型停车场、地铁、火车、公交车等交通要冲之地，愈方便的地方愈能汇集消费群众的青睐。3-2.建筑面积的宽广与营业楼层，将决定经营的项目多寡与消费者的人潮。3-3.现今大型的建筑土地取得成本的过高，日益困难对量贩店的设立，将更加不易。4.大型3C 量贩店经营策略的差异化不一。4-1.复

15、合式的经营与服务的价值链，将成为未来经营的趋势，例如：手机与门号串联，数字相机与冲洗店，MP3 与音乐的录制，液晶电视与室内设计规划等配套结合。4-2.周边的配套措施完整机能性的建立，例如：银行、电影院、夜市等商圈的结合。5.大型3C 量贩店经营的全方位人才需求。对大型量贩店经营的全方位人才的培育，着重于经验的传承，于企业界的人才训练，均需长久的用心耕耘与教育，除了管理专业的领域之外，对于市场变化，产品潮流的讯息掌握，资金调度上的运用，销售场所的管理整理，人格道德操守的要求，均是极为重视。6. 大型3C 量贩店经营的风险。相对的3C 量贩产业亦有其下列经营成败的风险性，例如：(1).资产固定，

16、无法转移，或者可供其它运用。(2).市场竞争愈趋激烈，资金成本回收慢。(3).产品相似度与重迭性高，容易遭受淘汰。(4).顾客来源与忠诚度不稳定。(5).管理技术与软硬件系统雷同，市场竞争者进入容易。(6).供货商的配合性，将决定3C 量贩产业库存与成本的资金压力。1.4 产品及服务内容演进灿坤集团的主要包括有：(1)台湾灿坤集团(2)厦门灿坤集团(3)EUPA 国际集团旗下的产品主力为3C 市场上的经营分别为(1)数字商品馆(2)通讯商品馆(3)影音家电馆(4)生活家电馆，每一个商品馆均有其经营上的特点，如下列所示：(1)数字商品馆：数字相机、笔记型计算机、印表机、液晶屏幕、主机板、鼠标、计

17、算机周边器材、CPU、计算机桌、扫瞄器计算机耗材、CD 烧录器。(2)通讯商品馆：行动电话、视讯电话、传真机、电子辞典、通讯配件、耳机。(3)影音家电馆：DVD、摄影机、电子琴、游乐器、MP3 随身听、随身碟、音响器材、液晶电视。(4)生活家电馆：电冰箱、冷气机、烘干机、空气清净机、台灯、咖啡机、打果汁机、烤箱、电磁炉。服务内容演进(1)低成本低管销：卖场自助化、操作简单化、5%待客、95%营造温馨环境、300 量物流车队、提供快速配送、运用现代讯息科技、提高零售管理效率。(2)战术思想：顾客密着化、商品差异化、多店铺化、情报武装化。(3)具体战术：高质量、第一服务、7 日价差退钱、每日价格调

18、查(4)核心价值：流行时尚、科学配销、愿景共筑。针对灿坤集团之成长轨迹与历程，可以概略分为三个成长阶段略述如下：一、草创时期(19781997)在创业成长时期主要策略目标在于(一) 开创利基市场与产品线企业草创营运之初期，对于如何做好产品的定位，以及如何寻找有利的市场与产品即为当务之急，台湾灿坤创业初期，面对国内家电市场的瓜分，外有欧美国家等大厂压境，内有国内有家电大厂林立，竞争激烈，3C市场趋于饱和。因此，即锁定国际性大厂的品牌代工之市场，进行产品与营销通路的开发。(二) 研发团队与经营团队的建立为了符合国际大厂对产品之质量要求，以顺利获得订单，不台湾灿坤断致力于产品的研究开发与设计，进而发

19、展为其研发的核心价值。(三) 国际生产代工规模的扩大于1983 年取得Philips 委外代工订单。于1985 年取得GE 委外代工订单。于1986 年取得Sun Beam 委外代工订单，生产规模逐渐扩大。(四) 经营团队的运作管理与建立台湾灿坤生产规模逐渐扩大后，首先建立营运管理团队成为公司的策略目标其目的在于提高生产与市场竞争之效益。(五) 运动用台湾股市资本市场，取得长期营运资金资金系企业营运及成长不可或缺之要素，除内部累积盈余可充作营运资金外；外部长期稳定之资金对企业长期规划，尤为重要；故企业进入资本市场挂牌上市即为重要之财务决策。二、转型成长时期(19902000)在转型成长时期主要

20、策略目标在于(一) 产品研发核心之再建立在小家电产业价值链之不同价值活动中，代工制造之毛利日益竞争，主要利润由品牌营运、拥有者及末端通路业者所分享；品牌拥有及营运，其进入障碍过高，且其后续品牌维持费用及投资过大，非灿坤集团所能进入。于是在1991 年与日商英弘株式会社合资成立灿宝英弘公司，经营小家电连锁通路。尔后因为日商不堪连年亏损，于1997年撤资；灿坤集团于1998 年将灿宝英弘公司并入新成立之3C产业流通部门，以挹注灿坤公司之营收。(二) 利用台湾的资本市场，取得长期营运资金由于厦门灿坤在厦门当地上市将近七年(19932000年) ，虽然有增资扩股的计划，但是受限于厦门当地之主管机关法规

21、政令之限制，一直无法通过核准；因此利用台湾的资本市场，取得因应长期发展之资金，则成为必要之财务决策考虑。三、购并成长时期(20012005)在购并成长时期，主要策略目标订定(一) 运用财务干摃杆操作，导引资金进入目标市场及目标产业，灿坤集团目前标竿为世界工厂与世界通路为其策略愿景。EUPAInternational 即成为集团财务策略操作之工具，以达成导引资金进入目标市场及目标产业之目的。(二) 为长期营运资金之取得管道，分散集团财务风险， 并增加财务杠杆效益EUPAInternational 于NASDAQ 上市，可直接取得最大，及本益比评价最高之资本市场的长期资金，并规避母国主管机关投资地

22、主国之相关限制与规范。1.5 高层主管的心态及管理哲学（一）经营目标1.3C 家电事业群：煎烤器、电熨斗、咖啡壶、烤箱、马达类及跳式烤面包机等六项产品世界第一，以创新设计为核心成为消费者健康、舒适生活家电的最佳选择。2.3C 流通事业群：数位相机，手机，液晶屏幕等成为两岸最大的3C 末端通路领导者。（二）经营哲学灿坤的经营哲学是：纵使明天地球会毁灭，灿坤今天依然会种下两棵葡萄：(一)研究发展，(二)教育训练，这两棵葡萄永远分占于其自创的品牌EPA（优柏）之U字上方，与灿坤集团共存共荣。（三）经营的四项坚持1.会员服务要优质。2.技术服务要高质量。3.第一便宜，买贵可退差价。4.落实豪猪策略做会

23、做的事，而且把事做好的发展及服务理念。贰、个案公司经营环境2.1、总体经济表现1.经济环境台湾具有优越的地理位置和文化优势，稳定且活跃的经济、先进的科技能力、紧密整合的工业基础建设、专业人才和高素质的劳工，投资实力备受全球认同。台湾地处亚太地区的中心枢纽，与同文同种的中国东南沿岸仅一水之隔，上连东北亚，下接东南亚，区隔台湾与中国的台湾海峡是东南亚主要运输路线的必经通道。相较于香港、上海和新加坡等其它亚洲大城，台湾前往亚太地区五大港口的平均航行时间最短，飞往西太平洋七大主要城市的平均飞行时间也最短。这些都是台湾优越的地理位置所带来的明显投资优势。台湾的经济活跃，政府致力于创造机会均等、高度自由，

24、和鼓励创业的经营环境，提供大、中、小型企业充足的发展空间。占企业总数98的中小企业，是台湾经济发展的骨干。他们灵活的经营策略和对市场需求的快速反应，缔造了台湾经济奇迹，让我国成为足以和许多已开发国家并驾齐驱的成熟经济体。民间企业和政府五十余年的共同打拼下，台湾已经具备相当程度的经济优势，包括：产业基础雄厚，信息及电子业垂直整合能力强；产业研发能力强，人力素质高，知识性产业和高科技化趋势明显；企业具有高度创业和创新精神，国际经营经验丰富；创投业规模亚洲最大，并具有整合科技、人力、市场机会和资金投入新兴科技产业的高度能力；完整的基础建设，发达的信息和通信设施；拥有丰富国际经营经验的中小企业，乐于和

25、外国企业投资合作。根据世界经济论坛（WEF）20062007 年的全球竞争力报告，2006 年台湾的全球竞争力排名全球第13、亚洲第4；瑞士商业环境风险评估公司（BERI）2006 年第3 次发表的报告将我国的投资环境列为全球第6、亚洲第3；此外，英国经济学人信息中心(EIU)在2006 年9 月出刊的报告中指出，我国未来5 年（2006-2010 年）经商环境在全球60 个受评比国家中居第19 名，在亚洲地区排名仅次于新加坡及香港，居第3 名。这些具有公信力之国际机构评估结果，一致显示台湾是个适合投资的低风险国家，亦代表台湾投资环境的高优越性。政府致力于建立自由与开放的投资体制及良好的企业经

26、营环境，以吸引投资。2.政府政策及法规经济部核定通过应用于3C 产业之RFID 中介软体(Middleware)技术应用研发联盟先期研究计画，将推动供应链电子化系统技术整合。经济部技术处最新核定通过由光宝协同 科技股份有限公司主导、灿坤实业股份有限公司、光宝科技股份有限公司联合申请之应用于3C 产业之RFID 中介软件(Middleware)技术应用研发联盟先期研究计划；本先期研究计划串联内建供应链电子化之无线电技术芯片(RFID)之相关厂商，透过分工架构研究RFID 技术走向，建置一具整合性的RFID 中介软件平台架构，以推动本国3C 电子制造业及流通业之RFID 应用，并据此技术降低供应链

27、管理成本，以加强物流业之产业效益，并提升国内物流产业整体竞争力。经济部技术处科技应用与服务计划办公室辅导灿坤建立示范性应用CRM 系统导入主要的考虑在于面对以会员为基础的消费客群，灿坤寄望在信息科技的运用，建构顾客关系管理的信息分析系统导入，模块建购包含会员管理、促销管理、决策支持、客服管理，藉由会员交易数据、门市营业数据、网站数据的探勘，以期能及时而深入了解与掌握顾客购买资料与消费轮廓，与商品销售状况，以回馈在会员服务质量改善上，消费者真实需求掌握上和商品贩卖结构调整上，充分满足顾客的需求，以提升顾客的满意度与忠诚度。藉此建立起强大进入障碍的关键防护网。示范性应用计划之CRM 系统导入后，相

28、关单位采购商品部、营运部、会员营销部、客服部因为系统导入影响，在内部主体采购策略、营运效率及营销活动上之帮助效益显着。未来，更可将此系统运用在海外的通路门市，快速技术移转与分享决策经验，创造台湾本土以外地区的竞争优势和价值，提升灿坤3C 在国际市场的知名度。透过CRM 分析亦能给予供应厂商顾客消费偏好情报，协助供应前端改善商品的功能性，制作出顾客真正想要的商品。此举除了能够降低上游采购与配送的成本、还可以取得更多样化、更符合市场需求的商品，满足多元化消费的特性。3.社会文化现世总是处处出现一些可辨识的记号，可以证实后现代世界的黎明来到。当我们密切观察台湾近来的趋势，在知识、社会文化与政治的处境

29、中，不能不体认到最令人注目的，不是年轻人当中出现了所谓的新新人类，而是那些老一辈的、中生代的，也像年轻人一样，渐渐被吞噬在后现代主义的浪潮中。现代的台湾长久以来一直扮演旁观者的角色，往往观看西方的思想与意识型态不断地登陆，却不会认真地上前迎战，或是将它涵化到中国的传统思想中。当这些具有西方渊源的思想或主义被热情地输入，总是后浪推前浪，一个接一个地，迟早会被用尽，然后就烟消云散于受污染的城市空气之中。尽管台湾文化在许多方面显然都深受西方的影响，但实际上却并未真正被这些进口的西方思想与意识型态所触及。当代的台湾社会状况是：前现代仍逗留在中国社会文化生活的若干层，现代也尚未达到其成熟的程度，而后现代

30、却已开始向我们的生活叩门。这点可从大众文化价值与生活方式，消费主义与高科技效率的信息社会中得到清楚的见证。目前台湾的处境其实是很负面的。过度的物质主义。在台湾，物质主义与消费主义成为主导的生活型态。接续在过度的物质主义与消费主义之，乃是极度渴望快速与不断的改变，同时也颠覆旧有的事物。当代的台湾具备了后现代社会中的迅速与不断改变的特征。2.2、个体经营环境1.产业概况在台湾目前3C 销售通路大概区分五大主要通路,1.直营店-灿坤3C.全国电子.顺发3C.泰电器 2.加盟店-震旦行.全虹.联强 3.百货卖场-家乐福.大润发.百货公司 4.传统店家/经销商5.虚拟通路-如东森购物及富邦购物等频道.所

31、以在消费者购物方便上,可依个人消费习惯喜好而选择性至不同通路消费及比价,且由于目前台湾相关3C 竞争者极多,但主要3C 通路还是以直营店为主.尤其灿坤营收最高,2005 年年营业额己接近300 亿,不论是全国电子+顺发+秦一等营业额收入皆不及一家灿坤的营业额.但由于2006 年台湾3C 通路产业首度面对到成长压力,甚至衰退.2.竞争者及竞争情形3C 连锁店（信息家电流通业），商品涵盖信息、通讯、家电，方便消费者，让消费一次购足，并以简捷明亮，温馨专业来塑造愉悦的气氛，在国内现在主要的有顺发、全国电子、灿坤、上新联晴和泰一等五家，这四家皆是其主要竞争者。其次，这几家各有特色，有的只专做家电，或专

32、做信息，或专做通讯，但他们对于跨足3C 连锁店，都是跃跃欲试，他们皆是个案公司的潜在竞争者。家电连锁店主要的有武昌电器、和高电器和专做南部市场的真光电器，此外，量贩店除销售日常食衣住行各式百货外，家电也是他们的一部份商品，目前甚至还有小量的引进信息商品，量贩店包括家乐福、万客隆、大润发和COSTCO，这些新的竞争者也在侵蚀这个市场。灿坤自从1991 年开始跨足3C 流通业以来，历经了10 年才转亏为盈，首要的策略就在于先占领市场，做大通路品牌。连锁家电体系最重要的就是市场占有率与规模经济，是通路采购与厂商之间谈判的绝佳筹码，当年灿坤就是以流血价出售电浆电视一炮而红，现又与奇美电子合作，代理奇美

33、电子自有品牌POLUUISION27 型液晶电视以及独家代理V-TEX，取得价格上的绝对保证，只要占有这个优势，灿坤3C 就能不断地提供优惠价格。3.顾客及交易条件一般到灿坤的消费群，很多都是一家子一起到店内采购，客源来来往往流动性高，且多属年青学子或单身男女，且青年族群购买电子类商品的议价习惯较为普遍，而灿坤采取会员、定价制度，并非所有人都可用会员价格买到商品，但灿坤有专业团队每日两次检查价格，打出每日价格彻底检查、买贵七日内退差价的保证，另外，灿坤也打出刷卡不加价的口号，价格上绝对比其他店家划算，且产品皆为公司货，与平行输入的店家比较起来，在质量管控上也较有保障。灿坤3C 透过会员制度的方

34、式，强化对顾客的掌握能力，目前会员人数大约150 万人，多分布在25 岁到55 岁消费能力较强的客群，灿坤正积极推行CRM 顾客关系管理系统，透过分析每个会员的购买习惯，适时提供每个会员个人化的讯息，并且作为各家店铺商品结构调整、营销方式的参考。4.供货商灿坤为求通路健康、调整通路体质，加上未来将朝与原厂直销模式目标迈进，预计未来将有近100家供货商结束与灿坤合作，微利的时代也是通路的时代，灿坤缩减上游供货商家数后，虽然产品品项短时间将有所减少，但供货商健康后，产品品项会跟着健康，未来采购增加单件数量、提升产品力，也可要求更优惠的价格回馈给消费者。5.潜在竞争者即进入障碍潜在竞争者，竞争态势疲

35、弱。因现有之潜在竞争者，无论就规模及资本额皆远逊于灿坤，以致于为因应灿坤之价格优势，而竞相追逐低价，反导致所售商品之质量不稳定且维修零件取得不易，造成消费者的信心丧失，故以灿坤此一优势，已造成潜在竞争者之相当大的障碍。6.替代品及替代性替代品的威胁弱。以现有替代品的类型不外乎有邮购、电子商务、宅配送及电视购物等。由于3C商品无论就功能或操作上，若有专人解说，消费者因安心较易购买，而此重要特点是替代品所办不到的，另外更重要的就是售后服务的阙如，造成消费者极大的不便。参、个案公司内部资源与专业(强弱势)3.1.营销、财务、组织与人力资源1.公司愿景:以设计整合为核心之世界级生活产业集团公司治理:建

36、立经理人专业制度、落实所有权及经营权分离、强化经营成效我们的经营理念:团队、诚信、创新、感恩经营方针:质量第一、不断改善、克勤克俭、永续经营质量政策:以设计为核心、生产出市场与客户喜悦的产品2.公司福利1.同仁分红配股、年度调薪2.提供舒适整洁之工作环境。3.良好之升迁管道。4.三节礼金与生日礼金 /年度旅游。5.提供完整的教育训练。6.远到同仁提供宿舍。7.研发/工设同仁每年有多次机会参与海外参展或设计营之机会。8.感恩员工回馈轿车摸彩项目。9.派外同仁每30 天返台休4 天,当地每月休3 天。10.提供海外干部舒适的居住环境(游泳池,员工餐厅.等)。3.2.研发与技术2002 TSK-20

37、11M 三明治机荣获台湾优良设计奖。TSK-263 低脂煎烤器荣获优良台湾优良设计奖。TSK-367 柠檬机汁荣获优良台湾优良设计奖。TSK-7305 蒸汽式熨斗荣获优良台湾优良设计奖。TSK-9356D 果汁机荣获优良台湾优良设计奖。TSK-962 切片机优良台湾优良设计奖。TSK-G2005 可携式瓦斯煎烤器1999 TSK-8728 健康食物调理器荣获国家TSK-2791 烧肉器、TSK-238 墨西哥饼机、TSK-765 全功能蒸汽熨斗、TSK-782 二合一蒸汽熨斗、TSK-947PST 底座打蛋器荣获优良设计奖。EUPA 系列产品包装彩盒荣获台湾包装之星奖。EUPA 封面设计、ur

38、bane 系列荣获优良平面设计奖。TSK-2011M 三明治机荣获台湾优良设计奖。TSK-263 低脂煎烤器荣获优良台湾优良设计奖。TSK-367 柠檬机汁荣获优良台湾优良设计奖。TSK-7305 蒸汽式熨斗荣获优良台湾优良设计奖。TSK-9356D 果汁机荣获优良台湾优良设计奖。TSK-962 切片机优良台湾优良设计奖。TSK-G2005 可携式瓦斯煎烤器1996 TSK-736 礼盒式无线蒸气熨斗、TSK-721 微计算机触控式电子蒸气熨斗、TSK- 265 四片式汉堡机，获台湾精品奖。日本大阪设计中心成立。瑞士设计中心成立。1993 吴灿坤董事长荣获当代杰出企业人物、尊爵奖。TSK-17

39、2 高温高压咖啡壶获台湾精品奖、获第一届国家发明奖、第一届国家盘石奖。1990 美国芝加哥研发中心成立。1989 荣登进出口实绩名列中华民国第339 名。TSK-168、TSK-107、TSK-931 获最佳产品设计优良奖。1985 TSK-201 烤面包机、TSK-158 单杯咖啡壶荣获中华民国最优良设计奖。1979 台湾灿坤实业成立研发部门。3.3.生产家电事业群：1.以设计整合为核心的世界级小家电制造商，产品营销至全世界各地2.设计及制造小家电产品：咖啡壶、煎烤器、电熨斗、电饭煲、吸尘 器、跳式烤面包机及马达产品.等，各项产品产量居全球前三大，熨斗产量持续维持全球之冠。3.RD 三级分工

40、：总合研究所-台北内湖(35 年研发设计)事业部研究所-台南仁德(31.5 年研发设计)OPP 研究所-大陆福建(1.5 年以内研发设计)4.海外家电生产基地：漳州(工厂基地160 万平方公尺)、上海流通事业群：数位.通讯及家电等3C 产品之大型卖场，遍及台湾各地，直接贴近消费大众肆、个案公司经营分析( 应用SWOT 分析 )本研究的目的主要在于分析灿坤3C 所处的产业环境，以期从中找出最佳策略位置，并探讨灿坤3C在大陆之展店策略，研究的范围如下：4.1.问题点的陈述(环境、机会、威胁、强弱势的交叉点)分析与比较研究主题一：评估灿坤3C 在中国大陆所处的产业环境，并进一步分析灿坤3C 所采用的

41、策略和相对竞争优势。企业经营者需建立自己的发展目标，然后依外在环境的机会及威胁、内在资源的优势及劣势，决定出最妥适的发展策略。一、使命及目标：（一）使命：持续创造股东最大价值。（二）经营目标：成为大中华地区末端通路业的第一领导品牌。二、 产业环境分析：（一）外部环境分析机会点（助力）威胁点（阻力）􀁺 WTO：市场开放规模增大􀁺 政稳经长消费力持续增长􀁺 IT 外销市场供应链成熟、产能充足􀁺 家电产品需求大（搬家人口大幅成长）􀁺 信息化的来临，增加IT 市场商机􀁺 CDMA & 3G 的市

42、场活化与蓬勃􀁺 服务业规模扩大且消费习惯与意识抬头􀁺 WTO：门户开放，海外强势竞争者介入􀁺 同业疯狂展店，具有规模优势􀁺 价格竞争白热化􀁺 地方保护色彩区域竞争立地优势􀁺 1C3C 商品税差􀁺 供货商区域营销策略差异商品整合难度高（二）内部环境分析强点弱点􀁺 数码商品营运规模实力强􀁺 营运模式新颖，消费者较深刻印象􀁺 诚信付款，利于供应关系拓展􀁺 服务态度优于对手􀁺 TK3C I

43、T 作业效率􀁺 管理团队经营效率􀁺 多公司证照操作流程架构复杂􀁺 台干营运人事成本高􀁺 前期采购规模不足，造成资金成本高与毛利不足􀁺 TK3C 知名度不足􀁺 商品丰富度不足（品牌与品项尚不足）􀁺 配达维修安装委外作业质量不一且能量不及4.2.问题的汇总与定义研究主题二：探讨灿坤3C 在中国大陆的快速展店有无潜在危机？一、灿坤3C 快速展店的原因1.外在大环境的改变：（1）政治：A、国内政局稳定：稳定的国内政局促使资源集中于经济建设，结合国际化策略，带动3C 商品的需求。

44、B、国际影响力提升：成功加入WTO 及外资的引进，良性的拉动经济发展。（2）经济：A、关税壁垒减弱：创造了新的消费市场与刺激消费增长，尤其中国大陆推动西部大开发，更进一步扩大市场潜力与发展空间。B、GDP 稳定发展：居民收入逐年提高，带动内需的房产、汽车及计算机购买及其相关的周边消费，如通讯、网络或IT 产品等。（3）社会：A、家庭小户化：小户型消费对培育儿女的支出比率增加。B、社会老龄化：健康性及方便性产品需求提升，带动产品换代。C、教育程度提升：高价位及新产品的接受度提升。D、人口城市化：外来劳力不断进入城市，就业环境及待遇改善，家电市场不断扩大。（4）文化：A、东西文化融合：新生代对新事物接受度强，知识型消费如IT 及数码产品需求增加，