90 企业不敢玩的弯道超车术.doc

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1、 福建家装巨头有家装饰软文集 一、90企业不敢玩的弯道超车术对于不少行业来说，市场的发展规律总是在不断经历波峰低谷中前进，每一次市场波峰来临就会出现大量企业涌进一个行业，而每当市场进入低谷时也总有许多企业退出或有所收敛，这种现象也几乎成为一种市场规律。这种被绝大多数企业所遵循的规律，是不是就是企业经营者们见风使舵的经营上策呢？福州的家装市场自上世纪九十年代初期开始萌发，从最初的装修游击队大量出现到家装公司形式的专业企业出现，这个过程大约经历了七八年时间，到2000年初开始广东和北京的装修公司大量涌进福州，本土家装公司也开始借鉴外来装修公司的经营模式，福州家装业的市场竞争开始公司化争夺，由于不少

2、福州当地人喜欢自己装修新房，即业主自己购买装修材料请装修工包做工程，使得福州装修公司既要面对公司之间的竞争，还得面对与装修游击队的竞争。早期城市房地产的市场需求大都是当地消费者的需求，到2004年左右业内人士就担心福州商品房的供过于求，装修行业也认为拥有五六百家装修公司的福州的家装行业将面临市场活跃期即将结束的困境，一些外来装修公司借机行骗卷款潜逃，一些本土装修公司也退出市场。而后房地产市场出现爆发性增长，由于大量炒房客进入，加上全省各地市县的消费者进入福州市场购买商品房，房地产大泡沫与高需求并存发展，家装行业有迎来一个市场波峰，家装行业也跟随其后得以快速整合发展，家装市场开始出现比较规范的经

3、营，家装公司数量上成倍增长达到了上千家。到2010年后，互联网的快速发展和多媒体并存时代的来临，使传统媒体的广告作用每况愈下，装修公司以往的广告渠道几乎受到致命打击，以往依赖于报纸和电视广告的上规模装修公司感到了迷茫，不少上规模装修公司业务受到严重影响。近三年来国家实行较严厉的房地产调控手段，福州的房地产市场进入了理性的趋冷期，装修公司又开始了新一轮的优胜劣汰，许多装修公司在市场趋冷的时期采取保守经营或干脆退出的策略。在房地产市场一波三折的发展态势下，家装行业也紧跟房地产行业的变化而变化，这也是所有传统行业的大众思维影响所致。每一次的市场起伏就是一轮新的优胜劣汰，市场需求突增时大家一哄而上和市

4、场需求跌落时的全线溃退，这是上述所说的惯性的大众思维，这类见风使舵的思维方式，也是使中国许许多多小微企业做不大的根源所在。福州的家装公司几乎都是定位中高端市场，在中高端市场本身市场存量有限的前提下，在2011年福州家装市场又一次形势趋冷时，家装公司普遍感觉到压力来袭，惯性思维又使许多家装公司进入收缩状态。此时的福州百年雅美装饰却在悄悄进行着他们的弯道超车计划，做了如下几件令人咋舌的反常事：第一、逆势扩张成立更大规模装修公司。在全行业进入收缩期的低谷中，该公司盯上了市场存量庞大的大众装修市场，在公司旗下成立一家新的公司福州有家装饰，公司规模从原来的数百平方米扩张到近万平方米，这个逆势扩张的举动在

5、业内让很多人感到可笑，不少人认为有家装饰的成立是盲目决策的结果，而在一年后人们才发现有家真的快速做大了。第二、逆势增员上百人。在市场出现冷市时期，装修公司纷纷缩小规模，有一定实力的装修公司也绝不在那时的市场背景下增员，有家装饰则认为是难得的时机，不惜增加运营成本重金吸纳一批人才，每个智能部门都几乎人满为患，业内不少人士为有家装饰的高成本运作捏了一把汗，直到近期有家装饰厦门分公司成立，近百号人马即刻派往厦门，人们才恍然大悟。如今有家装饰员工人数在福州和厦门两地已超过千人，成为福建家装行业当之无愧的龙头老大。第三、逆势降下利润。有家装饰定位大众家装市场，而大众家装市场的竞争激励程度绝不逊于高端市场

6、，大量的小微装修公司以及装修游击队都在蚕食着这个市场蛋糕，由于这类装修企业和个人的低成本运作，价格上都占据明显优势，唯一不能满足市场需求的是，小微装修公司和游击队根本没有满足消费保障的能力，如果有家装饰在保持原来服务高端市场的服务质量，又能迎合大众消费市场的低价需求，那就是一个最大的市场份额在等着，由此有家装饰毫不犹豫的把价格降下来，这个价格策略让有家装饰很快成为市场的主流。 一位熟知有家装饰的业内人士对上述问题作了归纳，他认为有家装饰的逆势扩张如同弯道超车，当别人正在小心翼翼的时候，有家装饰却开足马力快速超越。营销界的不少人士也认为，福州有家装饰的成功有其独特的商业模式，如改变传统企业严格控

7、制成本而提高利润的做法，反其道而行地把利润逐步降下来，把快消品企业的广告营销策略运用到装修行业中，又把传统的业务员团队作战模式很好地优化。其在市场境况不佳的时期逆势扩张，也在客观上赢得了很好的发展机遇。 二、向下发展快速成就区域装修老大在全国拥有近十万家企业的装修行业，除了罕见的数家堪称上规模以外，绝大多数装修公司都是属于小微企业，这些小微企业几乎都打着“中高端”定位的旗号从事住宅装修业务，其中不乏经营十年以上的装修公司。这些小微企业的装修公司为什么难以做大呢？近来笔者通过对新近冒出的福建装修业老大的考察，发现那些做不大的装修公司其问题的根源在于错误的定位。福州“有家装饰”的前身叫做“百年雅美

8、装饰“，至三年前已经营十余年的“百年雅美装饰”，一直是个仅有数十人的小微装饰企业，“百年雅美装饰”和许许多多的装修公司一样，都认为高利润一定在中高端市场，因而也毫不例外地定位在中高端市场。十余年的辛苦经营虽然这个小微企业都略有盈利，在福州的业内也具有较高的知名度和美誉度，但企业终究是无法实现强大的目标。2011年该公司总经理何烨先生为了探寻企业问题的结症，先后走访了全国多个前沿城市的装修领军企业，这一趟长达两个多月的旅行，使这位毕业于厦门大学美术系的书生老板，从以往的潜心做好设计作品的技术性思维中破茧而出，他发现了原先让自己引以为豪的诸多全国乃至亚太地区的设计大奖得主的光环，虽然得到客户的高度

9、认可和赞誉，但中高端市场的份额总体上是极其有限的，加上全行业的同质化定位，使得中高端市场成为万人争过的独木桥，就算自己达到了中高端市场的顶峰也难以把企业做大！相反，一些地方的同行虽然定位中低端市场，但却能把企业做大做强，人家同样是一家装修公司，却拥有上千号员工，在一个城市的区域市场里年营业额高达数亿元，比起自己的十余年品牌企业来说，简直是个装修大鳄。通过一番市场考察，何烨终于发现一个市场机密向下发展是蓝海。于是，这位始终主张装修是爱心事业的美术系书生老板，想到了为更多的消费者服务才是爱心大使的应有作为，因而在“百年雅美”旗下成立了一家服务大众市场的装修公司福州有家装饰。有家装饰成立不到三年时间

10、，从最初20余人的创业团队，到如今的近千号员工团队，除了当之无愧地成为福州的装修行业老大外，近期又在厦门租下一栋12层办公大楼，成立了厦门有家装饰公司，这一规模又使其无疑成为了厦门装修业的老大。在笔者的走访过程中，当问及何烨靠什么把小微企业快速做大时，他似乎不想直接回答这个问题，但他的助理告诉笔者“我们何总每天想这的就是如何把企业利润将下来”。至此，笔者也似乎知道了有家装饰快速崛起的秘籍。“向下发展”是福州有家装饰的成功定位，无论在那个城市中低端市场无疑都是最为庞大的，行业性的同质化竞争都集中在中高端市场，中低端市场一直以来的装修游击队的天下，打着低价装修旗号的游击队有着吃不完的市场大蛋糕，而

11、装修游击队是包工头的个人行为，偷工减料和假冒伪劣建材的使用，使消费者的利益受到侵害，装修游击队在装修结束后就消失得无影无踪，消费者的消费保障无从谈起。何烨不仅看准了这块市场大蛋糕，更是准备好了与装修游击队争夺市场的方方面面，凭借“低价”与“保障”相结合的独特经营策略，有家装饰进入市场就一炮打响，市场的反响超乎想象，要装修的业主蜂拥而至，公司开张一个月后就不断扩大规模，半年后公司员工就从20几人发展到300余人，如今一个公司的员工就达近600余人之多，“与装修游击队抢食”的计划大获成功。当许多装修公司都在寻求如何提高利润时，有家装饰却与行业性经营思路背道而驰，用“把利润降下来”的逆向思维，取代“

12、把成本降下来”的惯性思维，把低价装修做到别人难以模仿的极致境界。对此，著名财经评论员吕谏指出，“有家装饰的向下发展策略，不仅给企业开辟了一片蓝海，也具有促进装修行业洗牌的杀伤力”。在笔者看来，装修与建材市场的不断透明化，低价策略让消费者得到好处就是企业竞争力的源泉。 三、一个装修业老大的杀手锏把利润降下来利润是反映企业经营绩效的核心指标，是企业利益相关者进行利益分配的基础，是企业可持续发展的基本源泉。由于利润是企业的生存基础和发展动力，所以企业经营者们总是想方设法研究如何提高利润，小微企业需要实现利润来保持存活，上规模企业需要利润来确保庞大架构的正常运转，利润的重要意义使得企业总是把它当做可以

13、得到但不可以失去的命根子。 企业在合法前提下追求利润，追求更高的利润，都是无可厚非的。尽管许多企业紧盯着利润不放，但却不能实现盈利的目标，因而也就有了中国企业难长寿的现象长期存在。在所有的商业模式都指向唯一的目标利润时，有没有反其道而行之的有效方法？福建家装业老大福州有家装饰的快速崛起，吸引了笔者的眼球，在对这家企业深入探访后发现了不少鲜为人知的经营秘籍。 一家成功的企业总有其独特的商业模式，在有十万之众的中国装修行业，不乏存活十年以上的老牌企业，但持续时间长又能做大做强的装修公司就屈指可数了，其中的原因无不是缺乏可持续发展和可快速壮大的商业模式，发展有家装饰就是这个具备了商业模式独特性的一家

14、装修公司。 福州有家装饰公司现有员工近千人，分别是福州有家装饰七百余人，厦门有家装饰两百余人，该公司的前身是经营十余年的福州百年雅美装饰，三年前公司老板何烨先生为了解开长期小薇模式经营经营困惑，放下手头繁忙的活儿走访了全国多个城市的同行，这个厦门大学美术系毕业的老总，一惯力求完美地做着艺术化了的装修，长期以来在福州坚守着中高端装修市场，虽然博得市场的认可，但公司始终停滞在数十号的小规模状态，这趟解惑之旅的目的就是要寻找彻底改变小薇的公司现状。 三年前何烨通过对前沿城市同行的考察，发现了以往令自己不屑一顾的大众化市场，因为异地一些行业老大并不是定位在中高端市场，而是定位在中低端市场，这个市场在任

15、何地方都是市场存量最大的，而高端市场的份额总是那么有限，装修公司出于对利润率的考虑也都跻身在这一市场，这就造成装修行业难以成就江湖大佬的局面。看到这一现象的何烨眼前一亮，胸有成竹地回到了福州。 由于在福州长期经营中高端装修市场，百年雅美在福州有着较好的口碑，在中高端市场还有一定的话语权，因而老客户形成的资源圈也舍不得丢弃。但要把企业做大做强，就必须去进军曾经不屑一顾的领域中端大众市场，何烨决定成立另一家装修公司，即福州有家装饰。 大众市场的特征是量大利微，要做到量大利微就得有足够大的企业规模，因此他租下当时已堪称福州规模最大的过万平方米场地，有家装饰诞生。装修的业主不仅需要设计和施工服务，还需

16、要购买大量的建材，有家装饰就开设出大规模的建材展厅，业主不仅可以委托装修，还可以在装修公司就买到各种建材，装修业主可以在有家装饰享受到真正意义上的一站式服务。 公司规模福州最大的有家装饰，也给何烨带来不小的压力，公司开张就有了上百号员工，企业的经营成本大和大众市场的利润微薄形成矛盾体，好在公司开张就采取强势的宣传推广开道，开张的瞬间也就呈现出顾客盈门的喜人局面，公司经营压力瞬间就得到缓解，企业服务出现供不应求，经营不到一年的公司就极速扩张，员工就达三百余号人。随着业务的快速递增，公司也快速壮大起来，如今福州有家装饰公司办公人员达五百多，在外的工程固定人员近两百人。新近去厦门开办的有家装饰更是规

17、模空前，独占一栋12层高的办公楼显示出巨头的大手笔。 传统装修公司的利润都来自于设计费、包工费、材料利润、管理费等方面，在中高端市场装修公司的利润个还是比较可观的，但由于市场份额有限导致装修公司获利困难。而大众装修市场的利润还不足中高端市场的一半，装修公司要盈利就得靠足够的单量，福州的大众装修市场虽然量大，以个体设计师和包工头为主体的装修游击队占据了主要市场，装修游击队虽然的价格比装修公司低，但对业主的利益来说几乎没有售后保障的，有家装饰把规范大众装修市场当做企业的使命，在价格上和游击队竞争，在售后服务上超越装修游击队，这招狠快赢得市场的积极反应，有家装饰的出现装修游击队变少了，装修市场规范多

18、了。 在大众装修市场还有不少夫妻店式的装修公司，这类夫妻店装修公司因为运营成本低，也能获得不小的市场份额，作为规模最大的装修公司，有家装饰必须在价格上也体现出极大的优势，才能在大众市场牢牢占据主导地位。对此，有家装饰采取逐步下降装修利润的方式，通过建材的利润来弥补装修的过度微利。而涉及建材的利润问题时，也同样面临着和业内竞争的问题，把建材利润也降下来就成为有家装饰的另一把利剑，有家装饰从建材源头入手，介入建材的生产和充当省级总代，让建材产品在市场上也凸显出强大的竞争力，这样就形成了公司的绝对价格强势和竞争优势。 装修是个复杂繁琐的工程，装修公司很难做到不出施工工艺的问题，不少装修公司就死在施工

19、管理上，有家装饰一方面设立人数众多的监管部门，让工程施工时刻在公司的严密监管下进行，同时也成立强大的售后服务部门，使业主的装修有了绝对性的保障。 最后，和所有行业的领军企业一样，宣传推广的强势出击也是有家装饰快速崛起的一大因素，在福州有家装饰的广告宣传无处不在，品牌的受关注度决定了企业的知名度，而企业的知名度又决定了企业的销售额，有家装饰形成了推广与回报的良性循环。当然，有家装饰快速成为行业老大的秘籍，归根结底还是“把利润降下来”的狠招。 四、近半业主成装修冤大头 初次装修的业主来说，装修是繁琐复杂的大事，因为不同于快消品的一次性消费，使得业主们普遍对新房装修十分关注与投入。尽管业主精力和感情

20、上都十分投入到装修事务中，但因为自己是外行而导致装修中出现种种的不如人意，不少业主在装修后表示对全过程的后悔，无论在资金投入上还是装修效果上，装修完成后才发现先前的诸多错误，自己全身心投入了也没能摆脱当冤大头的厄运。对此话题，笔者拜访了福州装修巨头有家装饰的相关人士，探寻其中的原因和解决对策，现整理成文以飨读者。 关于装修资金的投入问题。装修业主自然有资金投入的多与少之分，资金实力雄厚的业主追求的是大气豪华上档次，而资金实力略逊的业主则考虑如何能做到物美价廉的装修。资金雄厚的业主往往也进入装修误区，认为手里有钱就多投入，什么材料都用最贵的，用最多的材料去叠加出一个豪华高档的空间，单由于其对市场

21、和建材本身的不内行，只选贵的或要求装修公司只用最贵的，不管以后的用途如何，家具也尽可能多做一些，等到装修结束后新房里除了摆放得慢慢的硬软装物品外，却很难看出新房的大气豪华上档次，不仅如此，由于装修材料的大肆利用，不仅造成许多资金的浪费，各种建材的叠加造成室内空气严重污染，新房成了土豪的毒气仓。资金投入少的业主由于一味考虑省钱，通常是选择价格低廉的各种建材，尽管业主最初以为这样是绝对省钱的方法，实际上由于同样面临不专业的问题，导致许多建材的浪费和装修的返工现象时有发生，加上几乎每天奔波于建材市场，不仅自己的工作被耽误了，在购买建材过程中还往往由于外行而不能买到真正物美价廉的建材，到了装修结束时一

22、算就远远超出最初的预算目标，自己装修不省钱的事实让业主后悔不已。福州有家装饰客服经理告诉笔者，装修不是多投入资金就好，新房装修还是简约更有环保价值，关键是新房要住着舒服和生活方便就可以。 关于装修公司的选择问题。资金雄厚的业主往往通过看样板房的方法确定给哪家装修公司装修，漂亮的样板房效果让业主心动不已，而到了自己的新房装修结束时，却发现自己的房子总不如样板房好看。业内人士都清楚，装修好的样板房和业主想装修新房没有任何关系，有些样板房甚至是装修公司借朋友的房子给业主看的，再者装修好的样板房虽然好看，但业主只看到表面的东西，而对装修质量起决定性作用的隐蔽工程却被业主忽略了。有家装饰客服经理建议，业

23、主看样板房不妨多看看施工现场，多了解装修公司的售后服务能力。资金投入少的业主认为找装修公司做比较贵，而自己买材料请装修游击队施工比较便宜，而自己对装修工艺一无所知，装修游击队做得好坏业主也无从考评，甚至材料是否被装修工浪费或被偷工减料，业主都是两眼一抹黑，省钱装修在稀里糊涂中进行着。 关于建材的选择问题。资金投入多的业主在不内行的情况下，唯一的选择标准就是选择贵的建材，这点业正好容易被商家识破后狠宰一回，由于建材质量的优劣并不能简单从价格上做判断，业主只看表面没有什么问题就相信一分钱一分货了，多花钱和不合理花钱就在所难免了。对于自己做装修的业主来说，同样是对建材和装修工艺的一无所知，自己到了建

24、材市场只能根据心理价位选择各种材料，材料质量的好坏业主只能等到日后才慢慢发现。由于装修涉及的建材多达数十上百种，业主往往为了一个细小的材料而专程奔波于建材市场，耗去的交通费用远比建材能省下的钱要多几倍，一些建材是整件销售的，业主只能明知浪费也得多花钱买下，装修过后剩下的材料只能当垃圾丢弃。 关于售后服务的问题。尽管有钱的业主委托了装修公司装修，而装修行业市场混乱，行业里良莠不齐，许多小薇装修公司都是短期经营，做几单后没了业务来源，装修公司就关门走人，业主需要售后服务的维修时就无从找人。那些找游击队做装修的业主，由于当初选择了便宜的材料和游击队施工，材料质量的低劣和施工工艺的不规范，给新房的使用

25、留下许多隐患，档业主三天两头为隐蔽的水电工程维修犯愁时，游击队自然不管这非分内之事。有家装饰客服经理指出，业主装修应该找上规模装修公司，因为只有大公司才有能力做好售后服务，业可以说装修工程工艺复杂，出现售后服务事项很正常，之所以要找大公司装修，为的就是有消费保障。走访有家装饰后，笔者也茅塞顿开了，装修行业市场还不是很规范，装修涉及的材料种类多，装修涉及的施工工艺技术复杂，业主的决策稍有不慎就会成为令自己后悔不已的错误决定，装修不当冤大头还是多了解装修市场吧！ 五、 福州市场一大怪装修公司卖建材 在消费者印象中装修公司只是提供设计和施工服务的企业，但实际上装修行业已出现新的变化，装修公司不再是简

26、单的设计和施工单位，而是集装修和建材销售为一体的新模式，消费者可以在装修公司装修又体验到一站式消费的便捷，也可以不在装修公司装修却到装修公司买建材。 福州装修行业老大“有家装饰”在公司里开起大规模建材卖场，近万平方米的建材卖场里有近百个建材厂家进驻，从主材到软装应有尽有。装修公司在公司里开设建材卖场有什么优势呢？笔者走访得知，装修公司里的建材卖场都是厂家进驻，而有家装饰的单量之大，在建材市场竞争激烈的背景下，大规模的装修公司建材卖场也就成为厂家趋之若鹜的去处，尽管进驻装修公司建材卖场的门槛不低，但装修公司免费提供场地，又有不小的销量，还是让厂家在厂价供货的前提下能够获利。而装修公司为了获得更多

27、的业务，把价格往下拉无疑是最好的策略，建材厂家的进驻也在很大程度上让装修公司的价格赢得竞争优势，让消费者得到实惠也就使装修公司容易获得装修业务，因而是一举多得各方受益的创举。 王小姐在有家装饰的建材卖场买窗帘，王小姐说她不是新房装修的客户，而是家里的窗帘太陈旧了想换新的，经朋友介绍才来有家装饰买窗帘，经过价格、材质的对比发现有家的窗帘真的比外面的便宜，所以就在这定了窗帘。林先生是上班族，在会计师事务所工作，他的新房委托给有家装饰装修，所以在有家挑选各种主材，他上网比较了不少厂家的同类产品，对有家装饰的主材价格很满意，他觉得装修公司卖建材可能是个发展趋势，这样很方便没时间的业主，而且在价格上比外

28、面的便宜。 江小姐是全职太太，新房装修的事务全由自己操办，为了装修她几乎走遍了福州的装修公司和建材卖场，最后决定在有家装饰做。江小姐指出，装修前几乎跑断了腿，目的就是怕花了冤枉钱，几番对比后发现有家的一站式服务不仅方便，还真的狠实惠，难怪有家装饰每天那么多业主光顾。 有家装饰福州店有七百多号员工，这样的规模不仅在福建是绝无仅有，就算在国内也是不多见的。据悉，有家装饰的制胜绝招就是“把利润降下来”，把原本混乱不堪的大众消费市场规范了起来，让装修游击队没有了生存空间。对此，营销专家许孙鑫表示，有家装饰的成功给装修行业带来了商业模式变革的样本，装修市场的鱼龙混杂将得到很好的洗牌，行业巨头的出现将加快

29、装修市场的规范化和透明化。认识了有家装饰，你就发现装修公司卖建材，见怪不怪了吧？ 六、 多销了才能薄利撼动市场 薄利多销是许多商人惯用的口号，同时也是饱受营销理论界质疑的主张，客观上商人们也在口号的后面尝尽无效营销的苦头，所以理论界有许许多多的案例加以佐证“薄利不能多销”的观点。那么，许多企业为什么薄利不能多销？而一些企业却能在薄利多销的策略上运用自如？笔者近期对福建装修巨头福州有家装饰的深入探访，对这个问题也算找到了答案。 在外人看来，福州有家装饰是价格战的运用高手，这家公司定位于大众家装市场，收费低廉到同行几乎失去接招能力，因而也有不少同行认为有家装饰玩的就是薄利多销，笔者在没有深入了解之

30、前也持有相同的观点。深入了解该企业后，才想起在福州市场玩薄利多销概念的装修公司早已不乏存在，但这类装修公司都存在做不大或生存不下去的问题，捕狼行动业只是一句空喊的口号罢了。 从福州有家装饰的进近年运营轨迹看，支撑其如今近千人的员工团队的庞大机构，与其庞大的业务量形成了很好的良性循环，表面上看到的薄利多销做法，实际上并没有想象中的简单，不是所有的薄利都不能多销，而是只有多销了才能实现薄利。 福州有家装饰连续三年来不断下调公司利润，以此把向客户收费的额度逐步降下来，让消费者真正得到益处，每一次的价格下调都呈现出业务的快速暴增。如果孤立地从一次降价引来业务剧增的现象来看，无疑迎合了薄利多销的观点，但

31、这样的观点却不能反映客观的问题。有家装饰是在每一次业务上了一个新台阶后，才把利润往下调，根据这一现象把企业的长期运营连贯起来看，寻找答案的问题就变得简单了，那就是不是薄利了就能多销，而是多销了以后才有能力推出薄利政策。 薄利多销无疑是企业占领市场最大份额的关键，日常中的许多薄利多销失败案例，就是因为那些企业忽略了一个“多销”的前提。因为要实现薄利多销就需要先实现多销，再来实施薄利政策，这就给许多小微企业带来了无法逾越的难题，因为小微企业资金不够雄厚，往往需要暴利去支撑其企业的正常运营，一旦薄利政策推出了又不能实现多销，企业就会出现严重亏空，导致企业陷入困境。 上述事例表明，不是薄利多销都不可行

32、，而是薄利多销有前提条件，这个“多销”的前提条件恰恰是小微企业难以有实力解决的。福建家装巨头福州有家装饰的快速崛起，既得益于其大众消费市场的合理定位，得益于其“把利润降下来”的经营智慧，同时还有一个至关重要的前提，就是和所有行业的领军企业一样，广告开道的高投入无疑是造就高产出企业的又一成功秘笈。据福州业内人士估算，福州有家装饰在当地市场一年的广告投入不低于500万元人民币，在众多的媒体里都有有家装饰的声音，当地消费者对这家装修公司的大名如雷贯耳，这样的大手笔也把许多竞争对手挡在了资本的门外。虽然行业巨头们的手笔总让小微企业难以招架，但我们回看巨头们的成长历程时，不难发现巨头在创业早期也是小微企

33、业，和许多小微企业所不同的是，能成未来巨头的小微企业，都有与众不同的商业模式和管理才能，这是注定小微企业能否做大的命脉，其中包括了市场推广的高调挺进，福州有家装饰就是这样的小微企业快速成长起来，多销了再薄利，把利润降下来，庞大的市场份额就必然收入囊中。 七、福州全包装修渐成趋势 在福州住宅装修市场有半包和全包之分，半包是指装修公司指负责为客户提供基础装修服务，包括土建、水电、木工、油漆、安装等专业设计与材料的代购与施工服务，全包则包括住宅内的墙面与地面用的瓷砖、地板、灯具、洁具、开关面板、窗帘等主材的代购与铺装，甚至包括可移动家具和电器的代购等服务。在较长时间以来，福州的装修业主都喜欢由装修公

34、司提供半包装修服务，这种做法的主要原因之一是早期品牌主材的市场不透明，价格水分较大，装修公司和设计师、包工头等都成为建材商支付高额回扣的促销对象，业主担心由装修公司全包会付出冤枉钱，所以主材上都由业主自己去采购，尽管这样做也基本上逃不脱建材回扣的行规，但福州的业主似乎心理上得到了平衡。在这样的市场背景下，全包装修在福州市场很难推行。近年来随着建材电商的快速崛起，建材市场的价格日趋透明，同时电商的崛起也促使了建材厂家营销渠道的扁平化，一些建材商家在三年前一改以往靠支付回扣做销售的做法，把装修公司、设计师、包工头等合作伙伴抛弃一边，而把建材价格瞬间成倍下调，让装修业主自己就能买到真正最低价的建材，

35、商业贿赂式的建材销售时代开始动摇。先吃螃蟹的建材商发现，不给装修公司和设计师、包工头等人的回扣，把更多的渠道成本砍下来，不仅不影响销售，反而更有利于占据更多的市场份额。而更多的建材商们也被不给回扣的先行建材商所震撼，各大大品牌的建材商也纷纷跟进，把以往的回扣全部抛弃，把产品价格大幅下调，让业主真正受到益处。建材企业的渠道扁平化后，以及终端销售的去商业贿赂化推行，买大品牌的主材的装修业主不再担心自己被装修公司、设计师和包工头吃了高额回扣。而支付出太多不必要的费用。表面上看来建材市场的透明化，使装修公司丢失了不少既得利益，而实际上这个建材市场的透明化不仅没有让装修公司少赚钱，反而促进了以往难以启动

36、的全包装修市场。在业主不为装修公司、设计师、包工头吃主材回扣的情况下，装修业主更放心把全套装修委托给装修公司，这就形成了新的装修市场份额，对于大规模的装修公司来说，虽然没有了不透明的回扣，但由于量大的优势，装修公司可以掌握主材的源头，如福建家装巨头福州有家装饰就开辟了过万平方米的主材卖场，自己拿下一些主材的省级总代理，或者自己建立起加工厂，把主材价格更进一步压低，借此占据更大的市场份额。据福州有家装饰相关人士透露，如今福州住宅装修业主近三分之一会选择全包装修服务，而且这个数据在逐步递增，预计在不久的将来会有更多的业主选择全包装修，届时福州装修公司都将推行装修何建材销售一条龙服务，行业竞争的门槛

37、也将逐步走高。 八、逼着员工成长装修公司设早读课提起早读课，总让人想起中小学校园的朗朗书声，还有大学校园里随处可见低头看书的人，一幅幅记忆犹新的校园风景仿佛就在眼前。但本文介绍的早读课却不是发生在校园里的故事，而是在一家装修公司里管理人员的必修课。 每天上午八点半到九点这个时间，是福建装修巨头福州有家装饰从老板到各专业组主管的早读课，每天早上八点左右就有不少员工赶到了公司，这些提前赶场的员工不是为了上班或加班，而是为了参加公司的早读课。有家装饰的早读课是伴随公司的创立而形成，公司老板何烨先生也雷打不动地参与每天的早读课，为了公司员工有书可读，有家装饰每月必买大量的图书，企业管理、市场营销、网络

38、营销、励志创业、名人纪实等书籍应有尽有。公司上班时间是上午九点开始，九点之前则是早读课，有些是公司规定的必读书籍，管理层人人必读，读后管理人员还得写出读后感；有些书籍是员工自选，员工可以根据个人爱好做出选读。尽管那些自选读物公司并不要求员工写出读后感，但员工们都习惯了做好读书笔记。对于装修公司规定上早读课的问题，在外人看看来这是一个无关紧要的小事，甚至有人会认为那是企业作秀。有家装饰的掌门人何烨先生对此深有感触，他说早读课真能改变和提升员工的知识结构，继而提升员工的工作能力，既能使员工在工作中得到公司的培养，又能实现企业管理水平的总体提高，在管理人员的带动下，有家装饰的基层员工也纷纷加入早读课

39、的行列，这是促进企业发展和员工成长一举两得的好事。虽然很多人都知道高尔基、但丁、培根等先哲都说过读书有用的至理名言，但在当下物欲横流的社会，许多人只把金钱放在眼里而把学习抛在脑后，把读书看成是一件重要的事的人不多，去管员工读书的老板就更为罕见，也正因为如此笔者才觉得有家装饰的早读课值得一提。从营销专家许孙鑫处得知这一消息后，著名财经评论员吕谏认为，何烨作为一名企业家，用实践去检验了真理，看似简单的管理行为，却折射出一个现代企业家的高瞻远瞩，这样的企业一定能走得更远。有家装饰一名管理人员告诉笔者，自己早起也感觉装修公司上早读课别扭，有些不情愿地参加了早读课，结果在自己加入早读队伍后很快就被书本上

40、的知识给震醒，通过早读课的学习发现了自己先前知识的贫乏，很多日常管理岗位中存在的问题，有时在书本中就能轻易找到答案，后来自己也就积极投入到早读课的行列中。这名管理人员还指出，有家装饰的早读课已形成一种积极向上的气氛，员工们会把早读课当做自己谋求发展的充电站，看到身边的同事通过学习取得了明显的进步，就会逼着自己在早读课里尽可能多吸取一些知识营养。用早读课的方法逼着员工成长，在福州有家装饰已经是实施多年的育才计划，除了在早读课上自学外，有家装饰还每月安排主管级以上的员工参与专业培训，甚至安排成批管理人员到外地参加集训。把员工知识结构充实了，必然提升公司的管理水平，对企业的长远发展来说，员工的成长就

41、是企业永久的核心竞争力。福州有家装饰的早读课还让笔者想起松下幸之助曾经对松下经营业务的说法，他说“松下是专门培养人才兼做电器生意的企业”，正因为松下把培养人才作为公司的头等大事，才有其享誉全球的辉煌。从一家拥有上千号员工的装修公司发展轨迹来看，有家装饰的早读课也功不可没，从这个在福州装修行业乃至全国装修行业都是独一无二的的早读课，笔者看到了这个装修巨头的明天。 九、中国装修业变革在即以中小企业为主体的中国室内装修行业很庞大，十余万家装修公司密布在各地市场，这种现象的存在是由于改革开放以来房地产市场的空前繁荣，城市急剧扩张带来了庞大的市场需求，加上市场管理的制度缺失，装修公司准入门槛过低，以及中

42、国市场商品房的独特性毛坯房造成。中国商品房与所有发达国家的商品房形成鲜明的差异化，因为发达国家的商品房几乎都是精装修的成品房，造成了中国装修市场的需求独特性。随着中国政府对改善环境污染的日益重视，中国的商品房也在发生着巨大的变化，一些城市开始禁止毛坯房的再建，如厦门市今年岛内就不再建毛坯房。不再建毛坯房的政策将在全国市场推行，因为毛坯房的装修市场混乱，一个楼盘交房后长达数年时间都有业主在装修，造成装修污染的长期性，如果全面推行精装修商品房了，这样的污染就可以得到很好的改善。早在1999年国务院办公厅72号文件就转发了国家建设部等部门关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见，目的是为了加强对

43、住宅装修的管理，积极推广装修一次到位或菜单装修模式，避免二次装修造成的破坏结构、浪费和扰民等现象，落实住宅室内装饰装管理办法(建设部令第110号)的有关规定，而后还出台了商品住宅精装修实施细则。但一系列的新政新规出台后，精装修商品房在中国市场却难以推行，主要问题是消费者的需求千差万别，而中国市场的精装修商品房都是一家装修公司专门负责，实行标准化生产，在同个楼盘同个户型里每家都是同样的风格，这样的精装修商品房无法满足业主的个性化需求。另一方面是精装修商品房的装修质量问题也非常突出，许多精装修商品房用材劣次，产品质量存在不小的问题，引发消费者的不满，一些消费者交房后又立即进行重新装修，精装修商品房

44、失去实际意义。发达国家的商品房精装修与中国不同，如美国的消费者购买精装修商品房，在买房时可以跟装修公司沟通，按照消费者自己的喜好去设计风格和选用装修材料，这样的做法就是中国市场未来必须学习的榜样。中国市场的精装修商品房如果也能够改变一家装修公司独揽，在预售商品房时给消费者装修的选择权，精装修商品房难推行的问题就可以迎刃而解。虽然目前中国市场的精装修商品房步履维艰，但装修污染问题的突出和愈发引人关注，精装修商品房的推行无疑是必然趋势。精装修商品房的推行不仅能够解决相关的环境污染问题，也能促使装修行业市场的规范化。在全面推行商品房精装修后，房地产开发商在选择合作的装修公司过程中，就可以严把装修公司

45、的资质关，没有政府主管部门颁发资质证书的装修公司就可以挡在门外。在取得合法资质的装修公司中，通过商品房精装修市场竞争实现优胜劣汰，彼时装修行业大真正大佬将形成，一部分规模小的装修公司转化为装饰公司，只对商品房进行辅助性装饰，如为消费者更换墙纸、门窗等装饰性业务，装修行业市场得以实现规范化发展。针对发达国家装修行业的现状，考虑中国装修行业的发展趋势，这是业内有远见的装修公司正在考虑的问题，如福建装修业龙头发展有家装饰就已进入装饰配套的经营，在公司旗下成立软装配饰公司，开辟上万平方米的软装产品展厅，配备软装设计师服务业主，在未来商品房精装修普及时，既可以凭借公司的大规模低成本优势参与精装修工程的竞

46、争，又能满足个性化业主对装饰的需求。营销专家许孙鑫认为，中国装修行业正如福州有家装饰一样，在为迎接未来进行着潜移默化的变革，中国的商品房精装修市场一定会迎来空前的繁荣。十、 线下繁杂事务制约装修电商 日前金螳螂装饰高调宣称将在三年时间内砸下十个亿去做家装电商，据说股市也给金螳螂这个计划很好的回应，但家装电商能否在资本介入后就成为装修行业的一大创新模式呢？以股市看好家装电商作为评判家装电商的标准是否可行？ 让我们先了解一下目前家装电商的业态情况，目前装修公司号称电商的不多，日前笔者写了O2O时代来临，装修电商风生水起一文，介绍的是福州的装修公司借助网络开发业务资源，装修公司通过搜索引擎关键词竞价

47、和专业网站投放广告，以线上推广方式获取本地家装业务订单，线下与客户进行介入式服务最终达成交易，这就是目前家装电商的一大模式。另一种所谓的家装电商则和金螳螂所宣传的一样，这类家装电商在“猪八戒”、“三打哈”等威客网站以及淘宝等网络商城开店，主要以家装的装修设计为主要服务事项，因为家装业务离不开线下的反复沟通与现场施工，对有施工服务需求的客户来说家装电商也就鞭长莫及了，所以任何人无论砸多少钱做家装电商，都摆脱不了线下繁杂事务的困扰与制约。经历过房子装修的消费者都清楚，家装是个细节多而繁杂的工程，一开始凭一张房子的平面图去找设计师进行平面布局规划，在确定平面设计图方案后再进行立面的施工图设计，通常在

48、装修事务实践中一个房子的平面设计都需要客户与设计师的多次沟通，而要设计立面图前必须实地去测量房子内部的各区域尺寸，包括房子的层高、柱子的宽厚度、墙体的宽厚度、门与窗的高度与宽度、卫生间与阳台以及厨房等处的每一个部位，一般消费者没有见过现场量房怎么操作还无法完成自己量房的任务，通常也是由装修公司的设计师或业务员帮助量房。家装电商在完成设计工作过程中，主要通过电话和网络视频指导客户自己怎么测量房子。从家装电商的设计服务过程来看，虽然装修设计可以由电商远程提供服务，但整个设计过程对客户来说也不省事，这就是为什么很多消费者不选择装修电商提供设计服务的主要原因。对于一个需要装修房子的消费者来说，装修设计只是前期的准备工作而已，真正耗时耗精力的还在于设计完成后的