《海马分销策略》PPT课件.ppt
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1、海马分销策略,10级市营2班第六小组小组成员:梁豪杰、陈高雁、龚丽娟、罗兆菊,海马分销渠道,海马汽车采用了一级、二级、三级的分销渠道,海马汽车公司(制造商),批发商,批发商,经销商,零售商,消费者(一线城市市场),消费者(二、三线城市市场),零售商,零售商(直营店),消费者(一线城市市场),渠道设计的特点,一级渠道 一级渠道的中间商只有更一个,在最大限度上节约了物流时间和物流中 各项成本费用,利于对中间商的控制,中间商的积极性高,责任心强,但是市场覆盖面较小,不利于市场的拓展。如新海福星、海马欢动等。二级渠道 利于控制渠道中的各商家,减少了商家数量,从而减少了物流时间和物 流中运输、库存、保管
2、费用,利于收发货及管理。也 在一定程度上为业 提高了营业利润。如福美来以及两款SUV、两款MPV、A0级轿车、A 级轿车及一款B级车等。三级渠道 该渠道的特点正与一、二级渠道的特点相反,但是三级渠道也有属于自 己的特点。比如:从消费者的角度看,三级渠道能深入到三线市甚至县 级市场,为该市场的消费者减少了交货时间,以及各项费用。如海马王子系列、福仕达系列。,渠道的特点,总的来说海马运用了多渠道营销系统 1、增加了市场占有率;降低渠道成本;适合顾客需求。2、海马在与经销商合作时,采用区域承销的方法,由海马区域经销商来承担该区域销售、售后服务以及品牌提升的责任,降低了销售风险。,分销渠道的类型,4S
3、渠道模式:建立专卖店(整车销售,售后服务,零部件销售,信息提供的四位一体的4S店)。海马公司的专卖店分两种形式:四位一体的4S店及海马综合店。直营店销售模式:即由公司总部直接经营、投资、管理的各个零售点。海马汽车在全国设立的直营店较少。不分网销售模式:在网络建设过程中,所有的产品在一个渠道内销售,坚持销售服务一体化,网络按市场规模大小来建设。,分销渠道的类型,合作销售模式:在渠道方式拓展上,与庞大等大型汽贸集团签订合作协 议,借助大型汽贸集团的广泛资源,完善在区域市场的网络布局。探索区域承销模式:经销商成为区域性质的经销商,负责该区域销售、售后服务以及品牌的提升。目前海马只在全国1/3的区域进
4、行了海福星区域承销试点运营。,海马汽车对经销商的管理,培训、激励、评价,培训,培训的目的:提高经销商的销售水准,统一网络管理政策,规范服务标准,扩大公司产品的销售量,增强经销商对企业的信任度,建立与经销商稳定持久的战略关系。培训方式:聘请专业的培训中心进行相关的培训:对经销商进行知识性培训、素质培训等会给海马经销商发一些培训手册:手册内有公司理念、产品介绍、服务理念等派遣公司专人对经销商进行培训:主要是公司理念、企业文化、产品知识的培训、以及公司相关的营销政策支持有专门针对4S店的培训,激励,不断开发新产品、差异化产品、满足经销商盈利的需求,提高经销商的盈利能力。技术服务的支持:海马积极自主创
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