接近顾客的方法.ppt

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1、推 销 接 近,约见顾客的理由有哪些？,复习提问,思考：成功约见顾客后，推销员要做什么工作？,一、推销接近的含义,推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。,亚当森的故事,美国柯达公司老板伊斯曼，曾捐款在罗切斯特市建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，家具制造厂商展开了激烈的竞争，结果都失败而归。正是在此情况下，“优美座位公司”经理亚当森亲自出马，前去拜访伊斯曼，希望拿下这笔价值9万美元的生意。,伊斯曼的秘书在引见前，就对亚当森说：“我知道你想得到这批订货，但我可以告诉你，如果你占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，你就完

2、了。他是一个很严厉的大忙人，所以你进去后要快炔地讲，讲完马上出来。”亚当森微笑着点头称是。,亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。“先生有何见教?”过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森。秘书把亚当森作了介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细现察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修。但从没见过装修得这么精致的办公室。”,伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程为我订的货。”伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参

3、观起办公室来，把办公室内的所有装饰一一地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。,亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；自己发明柯达相机的经过，以及自己为社会所做的巨额捐赠亚当森不但听得出神，而且由衷地赞扬他的功德心，本来秘书警告过亚当森，谈话不要赶过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼订了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。,最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本购了几把椅子，放在我家中的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我昨天到

4、街上买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”不言而喻，最后亚当森拿到了9万美元的订单。思考：亚当森为拿到9万美元的订单，做了哪些工作？给我们什么启发？,1在接近伊斯曼之前，详细了解斯曼的兴趣爱好和个性特点。伊斯曼对室内装修有着浓厚的兴趣和特殊的爱好，凡事喜欢自己动手，也喜欢向别人炫耀自己在这方面的眼光及手艺，而在工作上极为严厉和认真。2在接近伊斯曼的过程中，亚当森投其所好，采用赞美接近的方法，称赞伊斯曼办公室装修上的精致与高雅，引起伊斯曼对自己的好感及谈话的兴趣，在倾听的过程中，暂时抛开要谈的生意，像朋友一样“闲谈”，在

5、听伊斯曼的谈话中了解其真正的需求。3亚当森深深懂得“要推销产品首先要推销自己”的道理，故在谈生意之前先与伊斯曼文上朋友，等彼此熟悉信任了，再谈生意，这样生意才能谈成。,推销接近的方法,一、陈述式接近二、演示式接近三、提问式接近四、推销接近在门店销售中的运用,陈述式接近：是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。,一、陈述式接近,陈述式接近,1.介绍接近法2.推荐接近法3.赞美接近法4.馈赠接近法,介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。,推销新产品,初涉推销领域,1.介绍接近法,口头自我介绍,出示能证明推销员身份的有关证件或信函,呈送自己

6、的名片,自我介绍法例如：“您好！我是公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。”,他人介绍法例如：“张经理，您好！我是公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您”,2.推荐接近法,推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。,推荐方式,信函推荐,电话推荐,当面推荐,3.赞美接近法,赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。,著名人际关系专家卡耐基在人性的弱点一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。,应注意的问题,认真进行接近准备，了解顾客值得

7、赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。,一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。,了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。,推销从赞美开始,一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩!”听了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说；“做得还不够，请多包涵，请多包涵!”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很

8、容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。,如何才能与她共舞？,在优美的旋律下，一位漂亮的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？,你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”,选择适当的赞美方式,对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；,使用赞美接近法的注意事项,选择适当的赞美目标 对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境、

9、亲戚朋友等 对组织购买者：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等,切忌信口开河、胡吹乱捧！,轻松一下：互相赞美,选择身边的对象，由衷的赞美对方。至少赞美对方两个以上的优点。,4.馈赠接近法,馈赠接近法：是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。,应注意的问题,馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，在于其实用。,馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩大企业的影响。,不能利用馈赠品变相行贿。,案 例 讨 论,一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自

10、己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟识起来。,温 馨 提 示,1.如果你有门票，不要只送给你的客户，要跟他们一起去；,2.请他们去他们最喜欢的餐厅；,3.送份贴心的谢礼有关对方嗜好的书籍、一堂瑜珈训练课；,4.分享家庭欢乐一起去旅游等。,二、演示式接近,1.产品接近法2.表演接近法,1.产品接近法,产品接近法：是指推销人员直接利用推销品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近

11、方法。,优 点,让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操作的欲望，勿需推销员做过多的介绍。,产品符合以下条件,产品自身必须具有足够吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。,产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于顾客参与操作。,推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。,产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。,有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来

12、的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。,过硬的产品是最好的广告,2.表演接近法,表演接近法：是指推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。,应注意的问题,推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣。,推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免引起“作秀”的嫌疑。,推销人员应尽量使顾客参与到“戏剧”的表演中，以激发顾客的兴趣。,接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品。,举 例,一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上

13、，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。,一位消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋子里，用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露出了仍然完好无损的防火衣。这一戏剧性的表演，使推销员不费口舌就拿到了订单。,三、提问式接近,1.提问接近法2.请教接近法3.利益接近法4.震惊接近法5.好奇接近法,1.提问接近法,提问接近法：就是推销员通过提出多个问题顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。,例如：“您希望

14、明年内节省7万元材料成本吗?”“您想了解提高工作效率的办法吗？”,举 例,有一位推销书籍的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不迫，平心静气地向对方提出这样两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读读吗?”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗?”这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回避，也使一般的顾客几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近顾客的目的。后来，这两个问题被许多出版社的图书推销员所采用，成为典型的问题接近方法。,运用问题接近法的注意事项,提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。,提出的问题

15、应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。,游戏：我是谁？,活动目的：提问的技巧适用范围：了解客户情况操作程序：5分钟三位同学分别是三位世界名人，除了他们三人外，所有人都知道他们是谁，他们只能通过限制式提问来问出自己的名字。有关讨论：1.如何提高提问的有效性？2.销售中限制式提问的作用及需注意的问题？,2.请教接近法,请教接近法：就是推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的方式去接近顾客的方法。,适合刚刚从事推销工作的人,“赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?”,3.利益接近法,利益接近法：就是推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某

16、种利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。,应注意的问题,必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带来的利益，不可夸大其词。,推销品的独特利益必须有可供证明的依据。,应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取适当的对策来处理顾客提出的问题。,4.震惊接近法,震惊接近法：是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。,举 例,一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近男顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均有90以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安

17、排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”,应注意的问题,使顾客震惊的数据资料，应该与推销品有关。,震惊的数据资料确实能够达到震憾人心的效果，引起顾客的重视与警觉。,收集的数据资料是建立在真实的基础上，切不可以夸大和过分渲染其恐怖效果。,5.好奇接近法,好奇接近法：是指推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。,举 例,一位推销节水龙头的推销员，进入某办公室后，微笑着径直拿出一样东西递给一位职员，说：“请您看一下。”“这是什么？”这位职员好奇地看着这个“与众不同”的水龙头。与此同时，推销员又拿出几个分给在场的其他人。在大家议论纷纷时，推销员抓住时机展开了进一

18、步的说明。等到在场的人对产品有了相当的了解后，就有人准备掏钱购买了。,应注意的问题,引起顾客好奇心的方式必须与推销活动有关。,在认真研究顾客的人文特征的基础上，真正做到出奇制胜。,引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。,推销接近在门店推销中的应用,门店接近顾客的基本原则 1.“三米原则”2.“欢迎光临”3.“不要过分热情”,接近顾客的最佳时机,当顾客看着某件商品时当顾客仔细打量某件商品时当顾客翻找标签和价格时当顾客看着商品又抬起头时当顾客表现出在寻找某件商品时当顾客再次走进你的柜台时当顾客与导购的眼神相碰撞时当顾客主动提问时当顾客突然停下脚步时,接近顾客的方式,(1)提问接近法即当顾客

19、走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如：“你好，有什么可以帮到您吗？”“这件衣服很适合您，您要不要试穿一下？”“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司最新的产品”等等。,(2)介绍接近法即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品例如“这是今天最流行的款式”“这款空调是我们公司最新的产品，最近卖得不错”等等。运用介绍接近法时要注意的是不能这样开场：“需不需要我帮您介绍一下？”“能为能耽误您几分钟”对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。,(3)赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客

20、的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如：“您的包很特别，在哪里买的”“您的项链真漂亮”“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样”。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。,(4)示范接近法即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。,无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，服务人员还要注意以下几点：一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，接近顾客并不

21、是要展示你的产品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需求。,二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右，这也是我们通常所说的社交距离。,讨论与演练,以模拟公司小组为单位讨论各种接近方法的运用情景及注意事项。试以推销某一件具体产品为例，写出接近台词并在小组内演练5种以上接近顾客的方法。,小 结,推销接近是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，是推销洽谈的前奏。推销接近有三大类技术：陈述式、演示式和提问式。陈述接近包括介绍接近法、赞美接近法、推荐接近法和馈赠接近法。演示接近技术包括产品接近法和表演接近法。提问接近技术包括利益接近法、好奇接近法、请教接近法、震惊接近法、提问接近法。,