顾问式销售体阳系交流V2.3.ppt

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1、,PIN,S,探讨:如何拓展大客户销售,事,个,故,一,案,例,析,分,20,10,09,08,07,06,05,04,03,02,01,00,穿,越,时光隧道,year,故事背景-W公司曾经的辉煌,Story Synopsis,1996.XX.XX-2001.XX.XX中国资深的汽车制造业信息化方法提供者前身为南京理工大学汽车研究院车辆设计所,Copyright Wethink Corporation 2010,故事背景 曾经的辉煌,行业地位：除一汽集团下属启明科技以外全国NO2专业汽车制造过程信息化方案的提供者；汽车制造业过程信息化解决方案先行者。服务客户：长安集团、长安铃木、力帆集团、江

2、淮汽车、厦门金龙等等，长江以南市场占有率73%；行业传奇：-将长安公司网络维护小组培养成长安IT公司、长安亨格、最后西南最大的竞争对手；-第一家开设以自己公司命名的汽车行业软件学院,70%,60%,50%,20%,1、客户关系至上，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费长时间去推进客户关系3、搞关系大把花钱 4、“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩,最终结果：1.销售成本雪崩式增长2.销售部经理因肝病隐退3.销售骨干大量流失4.销售团队彻底瓦解5.客户大量流失6.公司现金流日渐紧张,一场世界杯球赛惹的祸=自投罗网的壮丁,窒息的会议,“壮丁”计划,临危受命从困惑开

3、始,菜鸟销售经理的遭遇,困惑!VS难题!孔明 VS曾哥SAVE ME!,销售人员：人才缺失、缺乏经验、无法招聘、不知所措、丧失信心；销售部门：缺乏系统销售体系、无销售培训、客户需重新开发、销售成本居高不下；其他部门：对销售部意见重重、工作开展不予配合；W 公司：现金流紧张、客户服务满意度低、员工士气低下、股东疑虑重重；潜在客户：外围打转、直接拒绝；以往客户：意见不断、新增项目不知所踪、和竞争对手眉来眼去。,Running,此刻 我们的竞争对手。,No1 WAR 案例回放,计划科W科长,生产部L部长,集团W总,ERP项目组T组长,信息科L科长,信息科,信息部Z部长,No1 WAR 案例回放,信息

4、姓名、手机、性别、年龄、省份、爱好、家庭。职位、职责、经费预算-审批-用途-出资。部门关系、人际关系、信任关系。,No1 WAR 案例分析,当前现状与问题,瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视）出差到企业，老鼠去见猫 拜访见领导，喝酒拿斗量初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找感觉,No1 WAR 案例分析 促使客户采购的要素,No1 WAR 案例分析 促使客户采购的要素,情景课堂“花瓶”的销售情景1对产品的了解 销售人员面前放着一个包装好的花瓶。销售人员：“我手中有一个花瓶，价格500元，大家买吗？”客户：“你拿出来让我们看看，我们再

5、决定买不买。”,销售人员：“好，不买可以，你为什么不买？”客户(理直气壮)：“花瓶藏在包里，我们什么都没看见，这花瓶的质地、规格、样子和功能都不知道，当然不买。”,说明：当客户不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值，客户必须了解后才会采购。因此产品价值是客户采购的第一个要素。,No1 WAR 案例分析,来一桶=2.80元 超市来一桶=5元 火车来一桶=50元？,No1 WAR 案例分析,No1 WAR 案例分析,需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）,价值,价格,信

6、赖,体验,需求,客户采购的要素,五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。,No1 WAR 案例分析,客户,营销六步曲,不了解客户需求,不信任而不愿意告诉你,不了解客户信息,签不到合同,销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤,营销六部曲,第一部 客户分析第二部 建立信任第三部 挖掘需求第四部 呈现价值第五部 赢取承诺第六部 回收账款,第一步：发展向导 第

7、二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会,客户分析,第一部,第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就,客户分析,第一部,第一步：发展向导,客户分析,第一部,第一部,第二步：收集客户资料几个问题 1、了解客户需求是不是收集客户资料？2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？3、怎么区分客户需求和客户资料？,客户分析,第一部,第二步：收集客户资料拜访重要客户

8、时绝对不能询问客户资料销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的,客户分析,客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：,客户资料,第一部,第三步：组织结构分析,客户分析,在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析 进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策 在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣 从三个纬度进行客户分析，各有不同需求,客户组织

9、结构的三个纬度分析,第一部,第四步：判断销售机会,客户分析,判断是否有销售机会的五个问题1、客户预算是多少?2、采购时间表?3、是否我们的擅长?4、是否值得投入?5、是否能赢?,小结 第一部：客户分析,第二部,建立信任,建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费太多太长时间去推进客户关系3、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩,第二部,建立信任,客户关系的四个阶段 第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助,第二部

10、,建立信任,如何取得好感认识不难，难在取得客户好感。好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门就关上了取得客户好感一定要有专业形象取得好感好要靠言谈举止让客户产生互动关系进入到约会阶段需要预谋互动方式：共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动,第二步,建立信任,建立信赖，获得客户支持获得客户支持的标志：家庭活动、体育运动等采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、游刃有余地推进客户关系在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发挥到最大的

11、程度,客户关系发展阶段,第二部,建立信任,识别不同风格客户区分方法：每遇到一个客户先问一个问题，他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向 外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析,追求完美。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展,小结 第二部：建立信任,第三部,挖掘需求,需求的树状结构,两种销售方法,SPIN：顾问式销售技巧,Situation对客户的现状进行提问Problem对客户遇到的问题提问Implication

12、暗示客户解决方案Need-pay off让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购,定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。,由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。,顾问式销售,顾问式销售与传统销售理

13、论的区别,客户采购流程,引导期和竞争期,小结 第三部：挖掘需求,第四部,呈现价值,竞争分析制作建议书呈现方案,竞争分析（一）,SWOT分析法（优劣势竞争）,竞争分析（二）,FAB分析法（差异化竞争）,制作建议书/设计方案(一),制作建议书/设计方案(二),制作建议书/设计方案(三),呈现方案,方案介绍演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计技巧训练,小结 第四部：呈现价值,第五部,赢取承诺,识别购买信号促成交易商务谈判增值销售,第五部,赢取承诺,识别购买信号好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务就是信号，要注意倾听促成交易选择法、促销法、总结利益法、直接建

14、议法商务谈判增值销售（麦当劳的一句话，净增10个亿）麦当劳刚推出一种激情冰激凌，要不要尝一下？,小结 第五部：赢取承诺,第六部,回收账款,催收账款：上山打兔子原理催款表面是向客户要，实际是和对手竞争催得紧先收到，不催就永远收不到烂账管理烂账变利润烂账管理的三个步骤合同和信用审查服务跟踪,第六部,回收帐款,防止烂帐的三个步骤：1、对客户进行合同和信用审查避免来意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂帐 3、建立责任明确、分工严密的催款机制、,第六部,回收帐款,小结 第六部：回收账款,六部总结,&六部是销售流程和销售方法&六部好比武功的套路，销售技巧决定每个步骤的效果，就好比每个人使用的威力不尽相同，力气更大、速度更快的人就会有更大的威力！,六部与销售技巧,关键销售技巧,销售机会管理：销售漏斗图,销售机会管理表（一）,销售机会管理表（二）,Together,we create more,