《成为谈判高手》PPT课件.ppt

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1、成为谈判高手,Contents,谈判的礼仪谈判的过程谈判者素质,让客户喜欢我,场地的准备准时仪容仪表着装名片手机迎宾、送宾,谈判的礼仪,谈判的过程,准备：花费60的时间 谈判：花费20的时间 后续：花费20的时间,知己知彼，百战不殆,谈判的准备工作,对供应商的状况做详细调查,回顾以前的谈判情况,过去的谈判是否顺利,你对谈判的结果是否满意,有什么经验和教训,该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧,该供应商是不是值得信任,在前期谈判时双方在 哪些方面作了让步,供应商的毛利测算,促销活动谈判 费用分摊问题把这个问题搞清楚也就是把握住了谈判的主动权,实质,供应商回款和毛利额,供应商回款=（零售额 供应商

2、承担折扣）*（1-扣率）供应商毛利额=供应商回款供应商成本,案例1,中心拟开展“300减150”促销活动，“A”品牌合同约定“扣率比例参加活动”，其扣点为25%，在与其沟通过程中，供应商表示活动力度太大，参加活动回款太低，故无法参与本次活动。理由：（100 50）*（1-25%）=37.5 零售 折扣 扣点 回款 37.5-人员成本-商品成本-其他费用0,事实是这样吗？,设定谈判要达到的目标,目标条件最初条件最低成交条件,谈判的策略,建立同理心按合同办事做专业引导抓主要矛盾,谈判的后续,对谈判的条款进行确认,找出谈判中的不足之处，及时改进、完善自己,内部呈批,谈判结果通报相关部门,存档,实际落

3、实检查,谈判人员的基本素质,良好的沟通表达能力稳定的心理素质良好的专业能力理性缜密的思维快速应变能力专注于细节的工作规范,案例2,2010年9月25日-10月8日中心女鞋区开展 300抵150促销活动，与标杆品牌B沟通参加此次买抵活动，但B品牌认为此次活动 力度太大不愿意参加。请问：你的谈判要点是什么？,案例3,标杆品牌C，虽然市场竞争激烈，但市场秩序一直维护较好。但突然了解到竞争对手商场开展买送活动，C品牌将突破常规配合参加，我中心营业管理立即与C品牌进行交涉，C品牌表示之所以同意参加活动是因为活动费用由商场全额承担，如我中心要跟进，也同样要承担费用。由于交涉未果，在对方商场活动期间，我中心

4、进行了强行跟进，品牌经理反应激烈，表示不惜撤柜。请问：下一步的谈判要点是什么？我方有何要总结的？,案例4,某国际化妆品D品牌将在我中心做独家的 VIP专场活动，活动地点安排在水游城楼上假日酒店，同时要求我中心给予VIP客人满10000元送1000元的活动支持。请问：你的谈判要点是什么？,案例5,某知名女装品牌E在中心的楼层排名在前十名，配合一直较好。中心在4月10日至19日开展店庆活动500送180，分管E品牌的营业管理与E品牌洽谈活动，但E品牌不同意参加，谈判陷入僵局，经了解要点如下：该品牌的全国销售总监刚更换，品牌市场策略发生变化，不参加任何商场的买送活动。该品牌在与中心签订的合同是配合参加中心的店庆活动。08年该品牌参加店庆活动期间业绩发挥较好。请问：问题的症结在哪里？应该如何解决？,Thanks!,