人员素质测评课程设计报告.docx

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1、班级08级组名四重奏学号学号程华7余敏5晓岚8琼6王凯5武汉科技大学城市学院课程设计报告课程名称人员素质测评题 目人员测评课程设计任务书学部经济与管理学部专业人力资源管理班级08级2班组名四重奏指导教师_璟2011年6月10日人员测评 课程设计任务书姓名晓岚学 号8学部（系）经济与管理学部专 业人力资源管理专业设计时间2011年6月6日至2011年6 月10日课程设计题目人员测评课程设计任务书设计任务总述根据公司的具体条件制定一套完整的人员测评实施方案，包含岗位的 设计，任职资格的要求，人员素质测评要素、容、方式及流程设计课程设计要求1、根据已知约束条件，按照效率优先、成本最小的原则，合理设定

2、企 业人员素质测评方案，并依据相关流程，完成整个人员素质测评过 程。2、按企业的规性文件的格式形成人员素质测评目标、测评计划、方案 实施及测评结果，并就课程设计的有关原则、依据和说明等容形成 课程设计报告工作计划及安排日期设计容2011/6 /6分析已知条件，查阅医药企业运营情况相关资料，确定医 药行业人员素质需求，并把任务进行划分，具体到个人2011/ 6 / 7分析工作流程，确定人员测评的方向，首先完成组织结构 图，进行工作分析，确定任职资格要求2011/ 6/8确定人员素质测评的测评要素、容及方式2011/ 6/9最后进行人员素质测评课程的设计，将各小组成员的资料 进行汇总2011/ 6

3、 /10小组成员相互讨论、各抒己见，修改并完善课程设计报告， 制作小组成果展示的PPT并修改以完善。课程设计要求1、按时到课程设计指定地点签到，遵守课程设计纪律2、按分配完成课程设计任务。指导教师分时段验收学生完成的阶段任 务。3、按时按小组提交课程设计成果和打印的课程设计报告书。课设计参考资料1、模拟企业的的背景资料2、模拟企业的职位说明书（电子版）3、典型企业的人员素质测评方案（电子版）组长（签名）晓岚指导教师：璟人员测电课程设计任务书姓名余敏学 号5学部（系）经济与管理学部专 业人力资源管理专业设计时间2011年6月6日至2011年6 月10日课程设计题目人员测评课程设计任务书设计任务总

4、述根据公司的具体条件制定一套完整的人员测评实施方案，包含岗位的 设计，任职资格的要求，人员素质测评要素、容、方式及流程设计课程设计要求3、根据已知约束条件，按照效率优先、成本最小的原则，合理设定企 业人员素质测评方案，并依据相关流程，完成整个人员素质测评过 程。4、按企业的规性文件的格式形成人员素质测评目标、测评计划、方案 实施及测评结果，并就课程设计的有关原则、依据和说明等容形成 课程设计报告工作计划及安排日期设计容2011/6 /6搜集资料，了解人员测评大概流程2011/ 6 / 7对财务部人员进行工作分析，确定任职资格要求2011/ 6/8确定财务部人员素质测评的测评要素、容及方式201

5、1/ 6/9对所设计的测评方案进行修改和完善2011/ 6 /10小组成员相互讨论、各抒己见，修改并完善课程设计报告， 制作小组成果展示的PPT课程设计要求1、按时到课程设计指定地点签到，遵守课程设计纪律2、按分配完成课程设计任务。指导教师分时段验收学生完成的阶段任 务。3、按时按小组提交课程设计成果和打印的课程设计报告书。课设计参考资料1、模拟企业的的背景资料2、模拟企业的职位说明书（电子版）3、典型企业的人员素质测评方案（电子版）组长（签名）晓岚指导教师：璟人员测评 课程设计任务书姓名琼学 号6学部（系）经济与管理学部专 业人力资源管理专业设计时间2011年6月6日至2011年6 月10日

6、课程设计题目人员测评课程设计任务书设计任务总述根据公司的具体条件制定一套完整的人员测评实施方案，包含岗位的 设计，任职资格的要求，人员素质测评要素、容、方式及流程设计课程设计要求5、根据已知约束条件，按照效率优先、成本最小的原则，合理设定企 业人员素质测评方案，并依据相关流程，完成整个人员素质测评过 程6、按企业的规性文件的格式形成人员素质测评目标、测评计划、方案 实施及测评结果，并就课程设计的有关原则、依据和说明等容形成 课程设计报告工作计划及安排日期设计容2011/6 /6和小组其他成员一起分析已知条件，查阅医药企业运营情 况相关资料，确定医药行业人员素质需求2011/ 6 / 7分析工作

7、流程，确定人员测评的方向，首先完成组织结构 图，进行总经理、销售主管的岗位说明书2011/ 6/8根据前一天制定的岗位说明书，分析其测评要素、测评容、 测评方式2011/ 6/9制定适合总经理和销售主管测评的程序及实施方案2011/ 6 /10小组成员一起相互讨论、各抒己见，修改并完善课程设计 报告课程设计要求1、按时到课程设计指定地点签到，遵守课程设计纪律2、按分配完成课程设计任务。指导教师分时段验收学生完成的阶段任 务3、按时按质按量完成小组长交代的任务课设计参考资料1、模拟企业的的背景资料2、模拟企业的职位说明书（电子版）3、典型企业的人员素质测评方案（电子版）组长（签名）晓岚指导教师：

8、璟人员测电课程设计任务书姓名程华学 号7学部（系）经济与管理学部专 业人力资源管理专业设计时间2011年6月6日至2011年6 月10日课程设计题目人员测评课程设计任务书设计任务总述根据公司的具体条件制定一套完整的人员测评实施方案，包含岗位的设计，任 职资格的要求，人员素质测评要素、容、方式及流程设计课程设计要求1、根据已知约束条件，按照效率优先、成本最小的原则，合理设定企业人员素 质测评方案，并依据相关流程，完成整个人员素质测评过程。2、按企业的规性文件的格式形成人员素质测评目标、测评计划、方案实施及测 评结果，并就课程设计的有关原则、依据和说明等容形成课程设计报告工作计划及安排日期设计容2

9、011/6 / 6分析已知条件，查阅医药企业运营情况相关资料，确定医药行业人 员素质需求，并把任务进行划分，具体到个人2011/ 6 /7分析工作流程，确定人员测评的方向，首先完成组织结构图，进行 工作分析，确定任职资格要求2011/ 6/ 8确定行政部人员素质测评的测评要素、容及方式2011/ 6/ 9行政部人员素质测评流程的修改2011/6/10小组成员相互讨论、各抒己见，修改并完善课程设计报告，制作小 组成果展示的PPT并修改以完善。课程设计要求1、按时到课程设计指定地点签到，遵守课程设计纪律2、按分配完成课程设计任务。指导教师分时段验收学生完成的阶段任务。3、按时按小组提交课程设计成果

10、和打印的课程设计报告书。课设计参考资料1、模拟企业的的背景资料2、模拟企业的职位说明书（电子版）3、典型企业的人员素质测评方案（电子版）组长（签名）晓岚指导教师：璟人员测评 课程设计任务书姓名王凯学 号5学部（系）经济与管理学部专 业人力资源管理专业设计时间2011年6月6日至2011年6 月10日课程设计题目人员测评课程设计任务书设计任务总述根据公司的具体条件制定一套完整的人员测评实施方案，包含岗位的 设计，任职资格的要求，人员素质测评要素、容、方式及流程设计课程设计要求3、根据已知约束条件，按照效率优先、成本最小的原则，合理设定企 业人员素质测评方案，并依据相关流程，完成整个人员素质测评过

11、 程。4、按企业的规性文件的格式形成人员素质测评目标、测评计划、方案 实施及测评结果，并就课程设计的有关原则、依据和说明等容形成 课程设计报告工作计划及安排日期设计容2011/6 /6分析已知条件，查阅医药企业运营情况相关资料，确定医 药行业人员素质需求，并把任务进行划分，具体到个人2011/ 6 / 7分析工作流程，确定人员测评的方向，首先完成组织结构 图，进行工作分析，确定任职资格要求2011/ 6/8确定销售人员素质测评的测评要素、容及方式2011/ 6/9销售人员测评流程2011/ 6 /10小组成员相互讨论、各抒己见，修改并完善课程设计报告， 制作小组成果展示的PPT并修改以完善。课

12、程设计要求1、按时到课程设计指定地点签到，遵守课程设计纪律2、按分配完成课程设计任务。指导教师分时段验收学生完成的阶段任 务。3、按时按小组提交课程设计成果和打印的课程设计报告书。课设计参考资料1、模拟企业的的背景资料2、模拟企业的职位说明书（电子版）3、典型企业的人员素质测评方案（电子版）组长（签名）晓岚指导教师：璟人员测评课程设计报告一、研究企业背景本公司是基于一家德国与中国合资企业的公司，该公司的主营业务是医 药产品。公司目前在中国境共有12个分公司，遍布全国，分公司主要负责 产品的销售。公司总部设在上海，总生产基地设在，全国12个分公司分别 归属于华北大区、华中大区和华南大区。现在企业

13、目前处于高速发展阶段， 拟在增加一个分公司，以扩大产品的销售。基于这样的背景，我们设立岗位 的重点就在于销售岗位，因为是分公司，再加上刚成立，规模较小，因此设 立的部门较少。二、制定招聘计划分公司的总经理直接由总公司任命1、分公司首先成立行政部，行政经理由总经理面试，主要通过猎头公司确定初 步合适人选。2、面试时间大约在6月1日一一6月10日；行政部的人事专员和客服代表主要 由行政经理面试，面试时间大约在6月11日一一6月20日。3、分公司其次设立销售部，销售经理由总经理和行政经理面试，主要通过猎头 公司确定初步合适人选，面试时间大约在6月21日一6月30日；销售主管和销 售人员主要由销售经理

14、和人事专员面试，面试时间大约在7月1号一7月20号。4、分公司最后设立财务部，财务经理由总经理和行政经理面试，主要通过猎头 公司确定初步合适人选，面试时间大约在7月21日一一7月31日；会计和出纳主要由财务经理和人事专员面试，面试时间大约在8月1号一一8月20号。三、对于新公司组织部的分析（一）企业组织结构图总经理1人销售部销售经理1人 销售主管2人 销售人员10人行政部行政经理1人 人事专员1人 客服代表2人财务部财务经理1人会计1人 出纳1人（二）岗位工作分析及任职资格要求1、总经理岗位名称：总经理岗位定员：1人直接上级：总公司经理直接下级：行政经理、财务经理、销售经理岗位职责1、负责分公

15、司企业文化、核心制度、流程的建设2、直接负责对外关系的联络3、根据总部营销战略、宣传方案，制定本公司宣传计划；制定并组 织适合本分公司的宣传促销活动4、负责总部各项政策在所辖区域的贯彻执行，在总部总政策规定的 围制定分公司的辅助政策分析5、预测所辖地区的市场销售趋势，制定合理的销售目标并保证目标的实现6、负责分公司年度人事、行政、销售、预算管理7、做好总公司交办的其它各项工作任职资格1、研究生以上学历2、八年以上连锁药店工作经验，其中三年以上企业高层管理经验3、较强的企业经营战略决策能力，统筹策划生产经营能力，分析、研究、解决问题能力；4、具有团队建设与发展、经营与管理能力较强5、具有极强的组

16、织、领导、创新能力；2、销售部门：(1)销售经理岗位名称销售经理所属部门销售部直接上级总经理岗位定员1人岗位职责1、在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。3、制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式。4、参与销售人员的招募、选择、培训、调配。5、销售业绩的考察评估。6、销售渠道与客户管理。7、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。任职资格1、本科以上学历，市场营销类或者其它管理类专业；2、3-5年以上销售经理工作经验；3、有较为丰富的经销商管理和渠道运作管理经验；4、品德正直、抗压性好，认同、融入公司的价值观，且能很好地把控对公司商业机密

17、的保护；5、具有较强的管理沟通能力，对市场有敏锐的洞察力；6、对市场营销策划、品牌规划、市场开拓等方面有实际操作经验与较好的能力；7、具有良好的沟通、组织能力，具有敬业、勤奋、和强烈的责任 心和进取心、；8、身体健康，具有良好心理素质，能承受压力和敢于迎接挑战。(2)销售主管岗位名称：销售主管所属部门：销售部直接上级：销售经理岗位定员：2人岗位职责1、在销售经理的领导下，和销售人员密切配合完成公司 制定的销售目标2、协助好销售经理做好售后服务工作3、销售人员的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行4、定期向销售经理提交业务分析报告(客户分析、销售 策略效果与建议等

18、)，并组织销售人员进行市场调研5、销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与 协调，销售现场环境、气氛的调节、调度6、销售人员的考核及日常人员管理，销售团队建设，并向销售经理提交人员使用与管理建议7、定期向上级领导提交工作计划和总结8、完成上级领导交办的临时性工作任职资格1、医学、药学、生物学或相关专科以上学历2、具有相关的销售经历，并且业绩优秀3、良好的组织、领导、沟通能力4、具有团队建设与发展、经营与管理能力较强5、具有极强的组织、领导、创新能力；6、较强的市场开发能力(3)销售人员岗位名称销售人员所属部门销售部直接上级销售主管岗位定员10人岗位职责1、根据企业市场开发计划，制定个人销

19、售活动计划。2、通过开发新客户，稳定老客户，以力争达到所确定的销售收入目标。3、向高级销售经理汇报市场信息，包括本市场状况、竞争对手情况、 客户反馈意见等。4、按时完成销售主管分派的工作。任职资格1、具备一定的销售经验，能够很好地和客户进行沟通。2、具备较强的市场拓展能力和一定的谈判技巧。3、积极乐观，有亲和力，富有团队协作精神。4、热爱销售工作，乐于接受挑战，有良好的心理素质，能承受一定的 工作压力。5、大专及以上学历。3行政部:岗位名称行政经理直接上级总经理所属部门行政部岗位定员1(1)客服代表岗位名称客服代表所属部门行政部直接上级行政经理岗位定员2工作职责1、受理客户咨询、投诉、建议及意

20、见等，并做好记录；2、收集客户及相关市场资料，建立和管理客户档案和信息数据库；3、维护良好的客户关系，掌握客户需求；4、负责与相关部门的业务协调，及时解决客户提出的问题任职资格1、护理、临床等医药类专业，大专以上学历，有客户接待和服务 经验者优先；2、普通话标准，口齿清楚，声音甜美，优秀的语言表达能力和沟 通能力；3、较强的应变能力、协调能力，能独立处理紧急问题；4、良好的服务意识、耐心、和责任心，工作积极主动。(2)行政经理1、根据公司年度工作计划，制定本部门工作计划和预算，经批准后负责 实施。工作职责2、在授权围，审批各类费用开支，确保各项费用控制在预算围。3、定期对公司人员状况进行各类分

21、析评估，提供人力资源管理的建设性 意见。4、和各级员工沟通，提供人力资源和行政相关专业咨询、建议和培训。5、制定和完善各项人力资源管理流程，指导、培训、监督、检查其落实 并协助公司其他部门建立工作流程。6、制定薪酬政策和晋升政策，制定公司福利政策；制定绩效考核制度， 组织实施绩效管理，并不断完善绩效管理体系，并完成每月薪资核算。7、建立和完善培训体系，控制培训费用。8、行政管理制度的建立以及监督实施，会议的组织举行。9、根据实际工作情况，定期完成部门工作总结分析报告。10、加强部门组织建设和团队管理，组织员工技能培训，负责对下属员 工进行考核评议和奖惩，关注员工的个人发展。11、合理安排下属员

22、工的工作，激发员工工作积极性，提高工作效率。任职资格1、基本条件：本科学历，人力资源管理、行政管理、劳动经济、心理学、 法律等相关专业。2、3年以上人力资源管理工作经验，精通人力资源各个模块，有医药行 业、销售行业经验优先。3、熟悉国家和的劳动法律法规，有人力资源管理上岗证或持国家人力资 源管理资格证为佳。4、拥有丰富的人力资源专业知识、销售基础知识、财务基础知识、管理 学知识、法律知识、心、理学知识。5、具有较强领导能力、综合协调能力、团队管理能力、沟通能力、人事 危机处理能力。(3)人事专员岗位名称人事专员所属部门行政部直接上级行政经理岗位定员1工作职责1、协助上级建立健全公司招聘、培训、

23、工资、保险、福利、 绩效考核等人力资源制度建设；2、建立、维护人事档案，办理和更新劳动合同；3、执行人力资源管理各项实务的操作流程和各类规章制度的实施，配合其他业务部门工作；4、收集相关的劳动用工等人事政策及法规；5、执行招聘工作流程，协调、办理员工招聘、入职、离职、调任、升职等手续；6、负责新进员工试用期的跟踪考核，晋升提薪及转正合同的 签订并形成相应档案资料7、负责员工工资结算和年度工资总额申报，办理相应的社会保险等；8、帮助建立员工关系，协调员工与管理层的关系，组织员工 的活动。9、负责员工的绩效考核、考勤、问卷调查及分析任职资格1、人力资源或相关专业大专以上学历；2、一年以上人力资源工

24、作经验；3、熟悉人力资源管理各项实务的操作流程，熟悉国家各项劳动人事法规政策，并能实际操作运用；4、具有良好的职业道德，踏实稳重，工作细心、，责任心、强，有 较强的沟通、协调能力，有团队协作精神；5、熟练使用相关办公软件，具备基本的网络知识。4、财务部：(1)财务经理岗位名称财务经理所属部门财务部直接上级总经理岗位定员1工作职责1组织开展公司全面预算管理；2、组织协调公司资金管理；3、组织开展公司会计核算及会计监督的日常工作；4、整体筹划和管理集团税务事宜；5、负责公司财务风险管理。任职资格1、财会类本科及以上学历，具有会计师职称或注册会计师执业资格，2、三年以上大型企业财务部门负责人工作经验

25、，熟悉国际和国会计 准则及相关财务、税务、审计法规政策；3、熟悉税法政策、营运分析、成本控制及成本核算，有成功的成本控制、企业筹资融资及提高资金周转率的实践工作经验；4、具有较强的运作、监控力度、优秀的财务分析能力和组织、协调、 沟通能力；(2)会计岗位名称会计所属部门财务部直接上级财务经理岗位定员1工作职责1、熟悉熟悉财税法规及相关法律、会计核算制度及医药行业会计操作流程；2、负责会计基础工作及会计核算工作，填制会计凭证、登记帐目。3、负责相关凭证的编制及会计档案的整理与保管；4、能全面负责公司帐务有关的事宜；5、领导交办的其他工作.任职资格1、中专以上学历，会计学或会计电算化专业。2、具有

26、会计工作经验；熟悉财务及税务流程，能独立作帐。3、熟悉国家有关财务工作的法律、法规和各项制度，4、工作态度认真负责、主动，做事踏实、细心，性格沉稳，为人诚恳。5、在医药行业从事过会计工作经验者优先；(3)出纳岗位名称出纳所属部门财务部直接上级财务经理岗位定员1工作职责1、负责财务出纳结算及相关报表统计等相关工作；2、负责单证、资产管理等日常工作；3、负责管理公司日常备用现金；4、负责公司日常现金收付业务；5、负责管理公司银行存款账户及办理银行款项收付工作；6、严格审查临时借支的用途、报销控制使用限额和报销期限；7、负责保管及整理公司资金收付的有关单据，并及时交与相关会计进行 账务处理；任职资格

27、1、会计、财务专业本科及以上学历，从事出纳工作一年以上；2、具备会计上岗证、助理会计师相关证书，能熟练使用相关办公软件及 财务软件；3、工作认真负责，有稳重踏实的人品和吃苦耐劳的精神，能认真细致完 成职责围工作4、在医药行业从事过会计工作经验者优先；四、人员素质测评要素、容、方式及流程设计（一）总经理素质测评方案根据该企业的背景资料分析，关于分公司总经理的人选，决定从本部选拔。首先制定出总经理的测评要素，然后发布招聘信息，由本部中高层人员推荐或 者自荐，再由人力资源部门对其进行测评。对于总经理的选拔主要采用半结构化 面试来测评。其次是撰写测评报告，将本次素质测评实施的具体情况形成书面报告，由人

28、 力资源部经理和企业最高决策者，作为他们做出人事决策的参考。最后是跟踪评估结果，跟踪考核总经理上任后的工作表现，评估本次素质测评的 实际成效，以便改进素质测评的流程和方法。总经理测评要素测评要素权重测评方式生理素质体质好，精力充沛年龄3045岁5%入职体检填写应聘登记表心理素质个人能力知识素质组织管理能力人际沟通 能力战略管理能力判断决策能力计划协调能力领导指挥能力团队建设能力综合分析能力风险感知能力合作沟通能力人际关系处理能力领导能力信息寻求能力市场洞察力创新能力个人在能领导能力力成就归属感诚信正直倾向知识水平一般能力专业知识行业知识半结构化面试 5%45%20%25%半结构化面试面谈模拟（

29、二）销售部门人员测评方案1、销售经理素质测评（1）构建销售经理胜任素质模型初步确定胜任素质要素首先，测评小组成员通过访谈法、问卷调查、查找历史资料等方法，从各个渠道 获得数据，交由测评专家分析并汇总，这样就可以获得相关表格的容。其次，汇总所有表格的容，逐条讨论，合并相似的要素，并检查胜任素质是否完 整。最终得出初步的24项胜任素质要素（如下表所示）。销售经理胜任素质要素初步列表胜任素质要素胜任素质要素胜任素质要素胜任素质要素销售专业知识积极主动性团队建设和协作能 力创新能力医药广告专业知识灵活性和适应性果断决策能力人际关系营造能力成本收益意识行为的结果导向领导指挥能力说服沟通能力销售技能自我成

30、就动机管理绩效个人影响力信息调查与收集 能力思维分析能力组织计划能力客户服务倾向职业兴趣取向书面交流能力时间管理能力承受压力能力将胜任素质要素归类首先，将上述24项素质按个人在素质、人际关系能力、组织管理能力分类，并 着手调查各个要素的相对重要性，以便确定需要重点测评的素质。下表即是分类 后的素质构成情况及重要程度调查表。初步胜任素质分类及重要程度调查表填表说明：按各个要素对销售经理胜任工作的重要性进行打分，采用10分制，“16分”表示“一般重要”，“6 （含）8分”表示“比较重要”，“8 （含） 10分”表示“非常重要”。测评维度胜任素质要素重要程度调查评分1668810销售专业知识个人在素

31、质专业知识医药广告专业知识成本收益意识个人在素质心、理素质职业兴趣取向积极主动性灵活性和适应性自我成就动机思维分析能力承受压力能力创新能力人店*|/ -tjt信息调查与收集能力个人在素质专业技能销售技能时间管理能力人际关系能力书面交流能力人际关系营造能力说服沟通能力个人影响力客户服务倾向组织管理能力团队建设和协作能力果断决策能力领导指挥能力管理绩效组织计划能力行为的结果导向其次，由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的8项素质作 为素质测评的最终胜任素质，并对此8项素质的行为进行分级定义（如下表所 示）。销售经理胜任素质要素的分级定义表重要程度得分胜任素质要素级别测评得分各级别的行

32、为定义8组织计划能力较弱1能够调动组织成员的积极性，相互启发补充，懂得运用工作进度表中等2善于发挥团队作用，能够发现并运用他人 的优点善于运用工作进度表、考核表等工具安排 工作计划熟练3有目标、系统化地协调工作，能够为自己 和下属拟订必要的工作计划，有计划地运 用材料和资源；擅长于组织和安排各种活 动，协调活动中的人际关系出色45根据工作要求和现有资源制订出合理的 工作计划，对工作的优先顺序做出准确判 断和安排；考虑各种可能出现的危险和问 题，制定工作考察表、工作进度表，并严 格执行7.5说服沟通能力较弱1观点鲜明，能明确表达自己的立场，阐述 的容有一定的针对性中等2论证严密，通过有力的辩驳维

33、护自己的观 点，并能把握适度让步和坚持己见之间的 分寸熟练3能够以理服人，并接受合理的建议，善于 理解他人的建议与意见出色45能够坚定不移地维护自己正确的观点，能够处理一对多的辩驳7人际关系营造能力较弱1维持正式的工作关系，偶尔在工作中开始非正式的关系中等2在工作中与同事、客户进行非正式地接 触，刻意建立融洽关系熟练3在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、 客户进行接触，与同事、客户进行相互的 家庭拜访出色45与同事、客户变成亲密的私人朋友，并能 对人际资源进行归类管理、开发运作，能 利用私人友谊扩展业务6.5团队建设和协作能力较弱1运用复杂的策略提升团队的士气和绩效， 以公正的态度运用职权中等

34、2保护组织的声誉；取得组织所需的人员、 资源和资讯；确保组织的实际需要得到满 足熟练3将自己定位为领导者；确保他人接受自己 提出的任务、目标、计划、趋势、政策； 树立榜样，确保完成组织任务出色45拥有真实的号召力，提出令人折服的远 见，激发下属对团队使命的兴奋感6思维分析能力较弱1能够进行因果关系分析，发现问题的基本 关系，确定需要执行的活动的先后顺序中等2能把复杂的问题、过程或项目进行系统分 析，化繁为简；能够把资料中大量的信息 进行归类，为决策提供参考熟练3考虑讨论问题中各个方面之间的联系；能 识别出问题产生的若干原因，并分析相应 的对策及可能的结果出色45在两难问题的讨论中，将正反两方的

35、优缺 点分析得很透彻，能抓住问题的实质；能 预见性地分析各种可能出现的问题，并寻 找出最佳的解决策略5.8果断决策能力较弱1对存在的问题有一定的理解，能够分析正 反两个方面的结果；在他人的帮助下能对 情况做进一步的分析中等2能较全面地分析问题，能够分析决策的各 种结果，能够提出一些建议供他人参考熟练3能够运用决策，客观地分析存在的问题， 采取措施；积极与他人探讨，提出合理化 建议，为组织提供有力的支持出色45善于根据具体情况进行正确判断和果断 决策，为组织在关键问题上的发展方向提 出有导向性的建议5.5客户服务倾向较弱1为客户设想，使事情变得更加完美，表达 对客户的正面期待中等2收集有关客户的

36、真正需求，找出符合其需 求的产品或服务，并让客户随时能找到自 己熟练3重视组织的长期效益，以长远的战略眼光 解决客户问题；站在客户的角度思考并做 出短期对组织不利但在长期实则有利的 决策出色45成为客户信赖的顾问，依照客户的需要和 问题，提出独特见解的意见，深入参与客 户的决策过程，指导客户如何解决艰难的 问题5.2成本收益意识一般12有一定的成本意识，但未采取措施控制成 本中等34掌握一定的财务知识，有控制成本的意 识，并运用于管理过程中熟练45熟练运用自己掌握的财务知识，采取措施 控制成本，从投入、产出的角度来处理销 售业务和管理等各个业务部门最后根据调查得来的最终分数，运用加权平均法计算

37、各个要素的权重，结果如下 表所示。销售经理8项胜任素质权重表胜任素质要素重要程度调查得分权重组织计划能力88/51.5=15.53%说服沟通能力7.57.5/51.5=14.56%人际关系营造能力77/51.5=13.59%团队建设和协作能力6.56.5/51.5=12.62%思维分析能力66/51.5=11.65%果断决策能力5.85.8/51.5=11.26%客户服务倾向5.55.5/51.5=10.68%成本收益意识5.25.2/51.5=10.10%总分51.5100%（2）销售经理素质测评1）建立胜任特征模型销售经理的测评要素测评要素权测评方式2）确定测评方案首先对于销售主管的选拔是

38、在公司发展到一定阶段，其他人员都配备的情况下 才招聘的，主要由该分公司的行政部门的人力资源经理和人事专员负责，在销售 经理的配合下制定出测评要素，然后根据月度、年度的绩效考核，有销售经理推 荐来确定人选。其次是根据制定的测评要素对这些人选进行测评，在测评时主要用半结构化面试、无领导小组讨论和角色扮演来测评被测评人员，并撰写测评书面报告。 最后是跟踪考核销售主管上任后的工作表现，评估本次素质测评的实际成效，以 便改进素质测评的流程和方法。半结构化面试的题目： 你认为一个好的销售管理者最重要的是什么？为什么？ 请你讲出以前你所在团队工作背景下所遇到的最具创造性和挑战性的工作，你 用什么方法来鼓励自

39、己和其他人来完成工作？（团队合作） 一个好的沟通者应该具备哪些条件？（人际沟通能力） 你认为最困难的沟通问题是什么？为什么？（人际沟通能力） 你怎样判断哪些工作是重点，而哪些不是？（应变能力） 你作为一名领导者，如果你的两位下属因为工作上的问题（如：值班时间或指 挥方式等方面）产生冲突你怎样处理？（领导能力） 一个好的组织应该配备优秀的人才，你作为一名领导者在选拔人才时，应着重 看其哪些方面（以哪些方面作为选拔标准）（领导能力）？ 一次你的朋友病了，你买了礼物去看他，在楼道里碰见你单位领导的爱人，她 以为你是来她家的，顺手接过礼物，并说谢谢，问你如何说明你的真实来意并不 使对方尴尬？（应变能力

40、） 谈谈你曾经遭遇的一次挫折，以及你是如何度过难关的。（应变能力） 由一名考官扮演客户，应聘者向客户推销产品。角色扮演后由应聘者分析此客 户特点，和下次应采取的销售方法。（考查应聘者的综合推销能力、考查应聘者 的沟通能力、考查应聘者的分析能力）因为根据销售主管的测评要素，在所设计的面试题目中主要考查的是协调共 通能力、目标管理能力、团队协作能力等。（3）选择测评方法、编制测评工具根据上述八项测评要素的特点，测评小组决定首先以专业知识测试和心、理测 试从八名候选人中选四人进入第二轮，再组织四人开展无领导小组讨论、角色扮 演、公文筐测验，最终决定胜出者。若遇到平分秋色的两位候选人，可运用结构 化面

41、谈来甄选。（4）撰写测评报告综合分析上述数据和图表，将本次素质测评实施的具体情况形成书面报告，提交 人力资源部经理和企业最高决策者，作为他们做出人事决策的参考。（5）跟踪评估结果跟踪考核销售经理上任后的工作表现，评估本次素质测评的实际成效，以便改进 素质测评的流程和方法2、销售人员素质测评方案面试法(1) 建立面试的评价体系调查胜任素质要素的相对重要性可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。销售人员胜 任素质要素重要程度调查表的样式如下表所示。调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。 先将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分

42、，得数即为 每个要素的权重。销售人员胜任素质要素重要程度调查表请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：认为某要素“较 重要”的评12分，认为某要素“重要”的评34分，认为某要素“最重要” 的评5分。请在相应栏目下方格填写具体的分数。测评要素重要程度测评要素重要程度较重要重要最重要较重要重要最重要1.知识水平5.应变能力2.人际敏感性6.情绪控制能 力3.人际亲和力7.倾听与反馈 能力4.说服与沟通 能力描述素质的胜任行为，建立评价体系为提供评价依据。销售人员面试评价体系表分别对以下七种素质进行了简单 销售人员面试评价体系表测评要素权重测评标准胜任行为描述测评标度知识水平a%1.知识面宽、社会知识丰富，了解企业管理和销售高分段的基本知识2.能灵活运用知识推进谈话或销售的进度人际敏感性b%1. 在沟通过程中，有意