险中介市场生态白皮.ppt

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1、2019,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetuer adipiscing elit,sed tincidunt ut,中国保险中介市场生态白皮书,保险营销员团队建设与个人品牌,中国保险业总体发展态势,2019中国保险营销员调查,2019中国保险团队领军人生态调查,2019中国保险营销员自我品牌建设调查,前言,PREFACE,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetuer adipiscing elit,sed tincidunt ut,2019年,全球宏观经济的不确定性依然继续累积。对于保险行业来说：2019年又是一个机遇与

2、挑战并存的年份。在银保监会合并、全行业保费增速下降、互联网巨头争相进入保险业的大背景下，回归保障、保险姓保受到前所未有的重视。中国保险业正迎来以“转型”和“开放”为主题的新时代。,01,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetuer adipiscing elit,sed tincidunt ut,中国保险业总体发展态势,COMPANY INTRODUCTION ENTERPRISE PROFILE,The part one,中国保险业总体发展态势,无论是保费收入，还是总资产，2018年我国保险业总体经营的各项指标相对去年均有增加，但其增速明显放缓。特别是人生险

3、的保费收入，其增速由2017年的20%下降到2018年的0.85%，行业拐点开始隐现。,中国保险业总体发展态势,近十年来，中国保险业的保费年均增长率均超过10%，截止2018年底，我国保费收入的同比增速从2017、年2018年开始连续两年出现下滑，而整体的赔付率则保持相对稳定，维持在30%上下，行业竞争压力凸显。,中国保险业总体发展态势,行业整体增速的下滑也影响到保险营销员总数的增长，2017年，我国保险营销员人数突破800万，当年增速为23%，而到了2018年，营销员总数虽进一步增加的871万，但增速则下降到8.9%,中国保险业总体发展态势,尽管全行业增速有所下滑，但我们也要看到中国保险业的

4、发展潜力。2018年底，我国保险密度为2724元，而保险深度则为4.2%。与世界发达国家和地区相比，我国的保险覆盖水平仍存在不少差距，我国保险业未来仍然具有良好的成长空间。另一方面，我们的保险营销员队伍也要认识行业发展规律，加快转型升级，从数量型扩张转向质量型增长。,02,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetuer adipiscing elit,sed tincidunt ut,2019中国保险业营销员调查,COMPANY INTRODUCTION ENTERPRISE PROFILE,The part two,保险营销员基本特征,从整体上看，保险营销员队

5、伍仍以女性为主，占比为73%，而男性只占27%。,学历则以大专为主，约占40%，而本科及以上的营销员仅占到22.8%。,保险营销员基本特征,保险营销员的工作地域主要集中在省会城市，占比43.4%。省会城市和直辖市共吸纳了66%的从业人员。,从年龄上看，25到45岁的营销员占据主体地位，近80%。,保险营销员基本特征,从工作业绩上看，约40%的保险营销员年完成保单为12-24件，占比最大。,而营销员月收入的主体区间则集中于3000到6000元，约占35%。月收入两万元以上的仅占9.625%，5万元以上的只占1.4%。,2019保险营销员群体的新特征工作的难度与压力,对于保险营销工作的难度与压力，

6、认为完全没有的，从2018年的1.3%下降为2019年的0.91%。同时认为较大或很大的从2018年的61.1%上升到了2019年的66%。,对于保险营销工作的满意度认为很不满意的占比增长到了2018年的四倍，认为非常满意的却下滑到了2018年占比的1/4.,2019保险营销员群体的新特征新人总体素质,同样是新入行的营销员，2019年的高学历者占比显著上升，其中，大专及以上的占比从2018年的62%上升到了2019年的66%，,2019年的新人集中于省会城市的占比也比2018年增加了7%。,2019保险营销员群体的新特征新人总体素质,从年完成的保单件数上，2019年的新人表现呈现两极化特征。仅

7、完成12件以下的占比，上升到了65%，比2018年增加了6%，但另一方面，年销售达到36到48件和48件以上的新人占比，比2018年均有所增加。2018年，销售超过36件的新人仅占2.5%，而2019年，有3%的新人能达到。,从月收入看，2019年的新人并没有因为保单件数少而降低收入，低于6000元的月收入的占比较2018年下降了4%。可见2019年新人单件保单的平均保费比2018年大，也说明其接触的客户保险需求更高。高收入新人占比在2019年出现了明显上升，月收入超过一万元的新人占到了12.6%，而2018年的占比只有8.7%。,2019保险营销员群体的新特征,整个保险营销行业的发展已经走过

8、粗放型扩张阶段，未来的行业竞争亦日趋激烈。面对日益增高的行业门槛，广大保险营销员只有不断发掘自身潜力，持续提升个人素质，方能在激烈的竞争中占有一席之地。保险营销员个人品牌建设是打造个人进核心竞争力的关键环节。另一方面，随着入行的新人越来越优秀，对于保险团队如何吸引和发展，新人正变得越来越具有挑战性。正所谓：得新人者得天下。但良禽，亦择木而栖！只有打造有凝聚力和战斗力的组织环境，才能实现团队与个人的共同发展。,03,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetuer adipiscing elit,sed tincidunt ut,2019中国保险团队领军人生态调查,

9、COMPANY INTRODUCTION ENTERPRISE PROFILE,The part three,2019中国保险团队领军人生态调查,中国保险营销员一般是在团队的组织架构下工作的，团队的重要作用在于对营销员持续赋能，以支撑营销业务的不断拓展。新人能有幸加入一个强大的团队，那真是如虎添翼。相反，若身处一个羸弱的团队，则虎落平阳。团队对于营销员的个人业绩具有重大的影响。在以人为本，崇尚集体主义的中国，团队的作用更是不可替代，因此，行业的发展不仅需要培养更多的优秀营销员，更重要的是培育出更多的成功团队长。当前中国团队主管的成长，主要还是依靠自己的领悟和摸索，缺乏全面和系统的指引。,团队长

10、的总体特征个人特征,男性的占比为31%，女性的占比为69%，男性占比要高于营销员样本中的男性比例27%。,团队长的总体特征个人特征,团队长的整体学历水平也大大高于营销员群体的平均水平，其中，本科及以上学历的团队长占比近40%，而对于一般营销员本科及以上的只占到22%.,从年龄上看，将近一半的团队长集中于40到49岁这个区间，可谓经验丰富，同时亦年富力强。,团队长的总体特征工作经验,保险团队长一般具有十年以上的保险从业经验，同时也拥有两年以上的管理工作年资，这说明要成为优秀的团队长，必须要具备相当长时间的保险行业经验。,一旦获得了坚实的行业积淀，稍加管理历练，即可走上领军带队的道路。,团队长的总

11、体特征个人业绩,保险营销团队长的个人收入，一部分来源于自身保单销售的佣金，另一部分则源自团队的管理津贴。60%的团队长年收入处于20-100万。,而管理津贴占个人年收入的比重主要集中于30%-50%。大部分的团队长是既做业务也做管理，但也有21.5%的团队长，主要收入是来自于管理津贴（75%），说明他们的主要精力是集中于团队的发展。,保险团队的基本特征,保险团队长的直辖人数主要集中在25人以下，占比为57%，只有7%的团队长直辖人数在100人以上。,团队长的所辖人数则主要集中于150人以下，占比为71%，而所辖500人以上的大团队占比仅为7.9%。,保险团队的基本特征,直辖团队的年化保费收入占

12、100到300万之间的占比最高，为33%。,而所辖团队的年化保费收入则大多为500万以下，占比为54%。1亿以上的保费收入的大团队占比仅为1.4%。,团队的组织发展驱动要素,保险团队的团队长在从事组织发展工作时，最主要驱动要素有三个，自我实现、永续发展以及赚更多的钱。其中永续发展占比最高，这说明要在保险行业长期立足，适应行业的变迁并发展壮大，团队的支撑的确是不可或缺的。只有52.7%的大团队长，认为组织发展的初衷是赚更多的钱，比持此观点的小团队长要低11%，可见，团队发展的驱动力更多源自团队长的长期愿景和自我实现的目标，并不会为短期功能性目标所主导。,团队的组织发展工作要点,不论大、小团队长，

13、80%以上均认为增员是最重要的工作。唯有源头活水来，团队的发展离不开新鲜血液的不断注入，特别是优秀的新人，更是团队发展的宝贵财富。75.5%的大团队长认为应通过塑造组织意愿和文化来提升组织吸引力，比持此观点的小团队长高出10%，对于团队文化的外在指标品牌，有37%的大团队长认为品牌建设十分重要，而只有25%的小团队长认识到品牌的重要价值。,团队的组织发展工作要点,成功的保险团队最关键的指标绩优的人数，绩优的团队成员是团队的正能量，他们的生产效率高，对其他团队成员有着积极的影响和带动作用，无疑是团队的关键资源。对于小团队长，大团队长中有更高的比例（59%）将绩优人数的重要性，置于保单件数、继续率

14、和人力之上，要增加团队的绩优人数，培训是一个行之有效的方式。团队越大，培训也越重要！,团队的组织发展工作要点,大团队长最看重的两项素质是良好的工作习惯和对行业的信念。保险营销工作很大程度上需要自律和自驱，形成良好的工作习惯往往能事半功倍。而只有拥有对行业的强烈信念，才会在遇到困难时不掉队，我们的团队长在培训以及文化建设工作中应对此予以高度重视。,团队的组织发展未来发展,X,Y,世代,世代,一般指80、90后，现在处于20-39岁年龄段。他们正是构成当前保险团队的主力军。,比Y世代年长约10岁，团队长的主要群体，年龄在40-49岁,团队的组织发展未来发展,由于代际差异产生的文化和价值观差异，团队

15、长通过推己及人的方式并不能很好的发展、组织、管理保险新生代。Y世代是在互联网和移动互联网环境下成长起来的，具有极强的开放与自主意识，勇于追求自由与个性。能否让他们融入团队与集体，并与之共生共长，决定了一个保险团队的未来。,团队的组织发展未来发展,保险团队长普遍对业务团队的永续发展充满信心！对未来发展非常有信心的大团队长占比为64.2%，比小团队长高7%。这说明一旦跨越规模门槛，团队将形成良性循环，从而能够从容应对未来的行业变化.,保险团队成功的发展秘诀,增员为首,培训驱动,文化主导,品牌赋能,04,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetuer adipisci

16、ng elit,sed tincidunt ut,2019中国保险营销员自我品牌建设调查,COMPANY INTRODUCTION ENTERPRISE PROFILE,The part four,保险营销与个人品牌,个人品牌建设三层次理论,个人品牌建设三层次理论,自我展现Self-signaling,塑造个人品牌的基础层面就是自我展现。在这个层面上，保险营销员要通过各种方式告诉大家，我能提供保险服务，并展示自己在业务方面的活动与特质，也就是要做好广而告之的工作。,形成信任Trust-formation,实现共鸣Resonance-realization,品牌工作的第二层面就是进入形成信任层面

17、。通过与客户的互动产生相互信赖行程，形成我提供的保险服务是有效可靠的客户感受。,品牌建设的最高层面，就是实现共鸣，保险营销员要能做到与客户心意相通，想客户之所想，急客户之所急，故因忘我而终不被人所忘。,2019保险营销员自我品牌建设调查中国保险营销员品牌建设的基本情况,个人品牌建设最基础的自我展现层面，保险营销员主要是通过线上方式，如发现微信，朋友圈等来实现的，而在形成更进一步的信任以及共鸣层面，线下方式更为常见。大部分营销员每天在微信朋友圈发布与工作相关的内容1-2条。,2019保险营销员自我品牌建设调查中国保险营销员品牌建设的基本情况,从发布内容看，比较共通的有两大类，一是保险理财类的专业

18、文章，二是励志类文章。这些内容均有助于传递保险营销员较高的个人专业素养以及积极向上的工作态度。,2019保险营销员自我品牌建设调查中国保险营销员品牌建设的基本情况,任何与客户的互动，都是构成信任关系的日常点滴。在客户营销员的互动层面，最直接的往往是与理赔相关的交流，尽可能快的回复客户是从事保险营销工作的基本要求。对于客户的询问，绝大多数营销员都会在一天之内进行回复，其实更重要的是要能持之以恒的做高效互动，因为信任的形成正是从跬步千里的跋涉过程。,2019保险营销员自我品牌建设调查中国保险营销员品牌建设的基本情况,保险营销员要形成与客户的共鸣，就需要发掘与客户的共通之处，营销员在接触潜在客户时，

19、80%以上都会从个人兴趣爱好聊起。因为一个人的爱好，往往能反映其志趣与价值观，从而为我们与客户产生积极的心理连接提供有效指引。,要求保险营销员在平时要兴趣广泛，注重学习，多方面拓展自身修养。保险营销员要积极参与各类线下活动，这有助于我们培养一个健康积极的生活方式。,2019保险营销员自我品牌建设调查绩优营销员（月收入2万元）的自我品牌建设特征,绩优营销员在微信朋友圈中的头像主要是使用本人的职业照，占比较行业平均高出15%。使用真人照片能增加客户信任感，而职业照则能体现个人的专业性以及工作的严谨性。,自我展现Self-signaling,2019保险营销员自我品牌建设调查绩优营销员（月收入2万元

20、）的自我品牌建设特征,2019保险营销员自我品牌建设调查绩优营销员（月收入2万元）的自我品牌建设特征,2019保险营销员自我品牌建设调查绩优营销员（月收入2万元）的自我品牌建设特征,绩优营销员相对于行业总体会更频繁，发布朋友圈的内容，包括：团队建设活动（体现与人互动的能力）个人日常（体现工作热情）个人生活日常（多方位展示自我，促成信任，体现工作与生活的平衡）学习与培训（体现专业性以及持续提升自我的积极态度）团队业绩及获奖（体现工作质量的认可度的）这些内容能够有效地传递保险营销员的服务能力与品质，值得我们关注与借鉴。,2019保险营销员自我品牌建设调查绩优营销员（月收入2万元）的自我品牌建设特征

21、,保险营销员与客户要构建坚实的信任关系，必须要通过双向互动的方式来实现。主要是涉及保险业务相关的内容。围绕保险服务，绩优营销员与客户的互动主要特点是体现在线下活动方面。绩优营销员与潜在客户接触的时间要比行业总体长，接触长达半年的绩优营销员比行业平均要高出7%，这说明绩优营销员在从事业务时功利心较小，愿意投入更多的时间与精力来与客户首先达成信任。,形成信任Trust-formation,2019保险营销员自我品牌建设调查绩优营销员（月收入2万元）的自我品牌建设特征,客户回访是客户服务的重要内容，做好客户回访能提升客户满意度，增进信任并产生新的价值。可以看到，绩优营销员对于回访是相当重视的，他们中

22、有近三分之一对80%以上的客户进行过回访，平均回访率是54%，比行业平均回访率高出10%。,2019保险营销员自我品牌建设调查绩优营销员（月收入2万元）的自我品牌建设特征,保险营销员从事品牌建设的最高层次是与客户实现共鸣，也就是与客户建立起情感连接。保险营销员线上微信朋友圈中的情感互动对象，主要包括家人与朋友，老客户以及潜在客户。对营销员来说，与家人，朋友互动反映了爱心，而保险正是爱的礼物；与老客户互动，体现了保险是伴随一生的服务；而与潜在客户互动，则昭示了友谊。,实现共鸣Resonance-realization,2019保险营销员自我品牌建设调查绩优营销员（月收入2万元）的自我品牌建设特征

23、,2019保险营销员自我品牌建设调查绩优营销员（月收入2万元）的自我品牌建设特征,营销员与客户的线下互动，是构筑情感联接更有效的途径。在节日及特别日子给客户寄送礼物或者卡片，是通过实物形成共鸣；参与客户爱好的活动，是培育共同的人生、价值观。,2019保险营销员自我品牌建设调查绩优营销员（月收入2万元）的自我品牌建设特征,客户在理赔时向您倾诉，正是形成情感共鸣的重要表现。绩优营销员比行业平均做得更好。,结语,结语,通过本文的分析，我们可以看到，无论是保险团队的发展，还是营销员个人的品牌建设，均需要落脚于对人的关注，存在主义哲学认为：人是一种存在的可能性，人的本质是在人自身的活动中不断生成的。我们从事保险营销事业，不正是这些我们可能的砥砺之旅吗？在这个不断超越自我的成长过程中，我们既要有直上青天揽日月豪情，也要有禀乎人性是常情的细腻。我们相信，不论是团队长还是营销员，只要基于以上理念来开展工作，一定能使自己的事业更上一层楼。,谢谢聆听,