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1、销售心态分享,销售无所不在,每个人都是一个销售员也许你现在从事的不是销售工作其实销售不完全是兜售商品销售在我们的生活中无所不在:()当一个小孩试图说服他母亲让他能多看一个小时的电视,他便是在销售()一个女孩子暗示她男朋友说,她喜欢看电影不喜欢看球赛的是,这个女孩也是在向她男朋友销售()当一位公司职员向老板要求加薪的时候,这位职员也是在销售,经典的销售案例对话1:老太太到水果店门口,问:这个李子怎么卖?,店员回答:1、8元每斤。这个李子又大又甜,很好吃的。老太太没等回答就走了对话2:老太太到水果店门口,问:这个李子怎么卖?,店员回答:1、8元每斤。您要什么样的李子呢?老太太说我要酸的李子。店员说
2、:正好我这李子又大又酸,您尝尝。老太太尝了以后,于是买了对话3:老太太提着李子回家时路过第三家店,她想验证下她李子是不是贵了,于是她便问你这李子多少钱一斤?店员店员回答说:1.8元每斤。你要什么样李子呢?老太太说:我要酸的李子。店员奇怪:您为什么要酸的呢,这年头大家都要甜的?老太太说:我儿媳妇怀孕四个月了,想吃酸的店员说:原来这样?那您为什么不买点弥猴桃呢?弥猴桃口味微酸,营养丰富,特别含在丰富的维生素,同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢?即可满足您儿媳妇的口味,也为小宝宝提供了丰富的维生素,一举多得呢?老太太觉得有理,于是又买了两斤弥猴桃.,产品特性,我们的思考要围绕产品的基本特性而不断深入
3、:1有形产品和无形产品结合,2不可储存/增产性、移动,3不可专利性,4品牌忠诚度低,5季节性明显(行话五死六绝),6对信息依赖性强。基于以上例子:销售员应该把更多精力放在增量市场,而不该忧虑老客户的流失而过于耗时维护,这依据于产品特点,把握自己,俗话说一命二运三风水,你是王侯还是农夫,天注定,不可改,要认命。但是通过积极地思考以及作为,运程是可以改善的。风水是你所处环境的各种资源总和,善掘善用,你就可以改善运程,影响命运。但是,风水还是外因,不能忽视最基本的内因,举例如下:猫配置最丰足的森林成不了老虎,狗简单配置一个荒野可能变成狼。结论:如果没有合适做销售的基本能力和志气,离开,否则,把握好平
4、台的资源,成就公司和自己,选择,择业的标准:看是否积累财富,能力提高and观念进步。另名言曰:好汉不挣有数的钱。关于企业一般员工和销售员的发展轨迹:员工主管经理区域经理高级经理副总监总监CEO.,赢在起点理论,举列:一个硬币的论?在残酷的红海里!我们只有事事在前,才能快人一步!赢在起点是一个完美的开始!,销售的定义,大家思考:销售是脑力劳动者,还是体力劳动者。我最怕销售员自我介绍说吃苦耐劳。勤奋的迟钝者更可怕,蒙头大干,收获颇低,浪费了大量公司资源,不去选择客户和产品教育的办卡,一天60张,没有消费,可怕可悲,称为发卡机,记住:发卡机就是没有头脑,笨蛋的代名词。三三制发卡:拜访中,平均每三个准
5、客户有选择的发一张卡,每三张卡要有一个有消费。,销售定义,呈现是销售的中心环节,呈现无止尽,能做多好就做多好。销售员应该至少可以一口气说出20条客房产品的特点,并且和客户的利益挂钩,若是有思考的默写,至少达到40条,现场行动证明这是不难达到的应该数据。呈现的技巧:真实呈现,表达简练,称呼顾客姓名,利用数据,使用视觉资料,预先处理异议,时常检查理解,注意购买信号,及时总结利益,避免强行推销!,关于大客户,关于大客户,请思考:一个人住20天和20个人住一天,那个行为更有益于公司和个人业绩?答案很简单并且道理深刻。似乎应该把精力用在更多小客户的挖掘而非满足几个大客户。不可避免的遇到各类大客户的个性化
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