第4章电子商务B2B案例.ppt

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1、第4章 电子商务B2B案例,2,2,主要内容,4.1 B2B电子商务交易概述4.2 网络商品交易中心4.3 企业电子商务,3,5.1 B2B电子商务交易概述,4.1.1 B2B电子商务交易的概念1 B2B的基本概念企业对企业（B2B）电子商务也称为eB2B（电子化B2B），或者仅仅成为B2B，他指的是通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链成员间进行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行的。这里的企业可以指代任何组织，包括私人或者公共的，营利性的或者非营利性的。但不包括专有网络内部的交易活动。,4,5.1 B2B电子商务交易概述,2

2、、B2B网站的分类：大体上可以分为3类。（1）大型企业的B2B网站；如：海尔、康佳（2）专做B2B交易平台的网络公司；如：阿里巴巴、8848（3）垂直商务门户网站；如：中昊化工网、EB20003.、吸引的原因：企业与企业之间能：提高效率、减少库存、降低成本,5,5.1 B2B电子商务交易概述,4.1.2 B2B交易的特点与优势1、特点：（1）通过计算机互联网完成交易的完全虚拟化（2）虚拟现实、BBS等技术的发展使得买卖双方主动选择和接收信息2、优势：（1）大大降低交易成本（2）利用B2B交易的大量信息更好服务于客户，树立企业良好的品牌（3）以B2B交易为基础，进一步推进企业的价值链管理，提高竞

3、争力,6,5.1 B2B电子商务交易概述,4.1.3 B2B网站交易模式1、水平网站：面向中间交易市场的水平B2B电子商务交易模式，是指利用网上中介服务网站将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告促销、拍卖竞标、商品交易、仓储配送等商业活动。如阿里巴巴、8848.8848等都从事为传统企业提供网上中介服务。这种模式之所以称为“水平”B2B电子商务，是因为利用这种模式的行业广范、企业众多，很多的行业和企业都可以在同一个网站上进行商务贸易活动。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。,7,5.1 B2B电子商务交易

4、概述,(1)水平B2B电子商务交易模式的特点：水平B2B电子商务交易是通过虚拟网络市场进行的商品交易。在这种交易过程中，网络商品交易中心以Internet为基础，利用先进的通信技术和计算机软件技术，将商品供应商管理、采购商和银行紧密地联系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位的服务。,8,5.1 B2B电子商务交易概述,（2）企业通过网络商品中介进行交易具有许多突出的优点：第一，网络商品中介为买卖双方展现了一个巨大的世界市场，这大大增加了企业的商业机会。以中国商品交易中心(wwwcceccomcn)为例，这个中心控制着从中心到各省份中心、各市交易分部及各县交易所的所有计

5、算机系统，构成了覆盖全国范围的“无形市场”。这个计算机网络能够储存中国乃至全世界的几千万个品种的商品信息资料，可联系千万家企业和商贸单位。每一个参加者都能够充分地宣传自己的产品，及时地沟通交易信息，最大限度地完成产品交易。这样的网络商品中介机构还通过网络彼此连接起来，进而形成全球性的大市场。这个市场是由全球的互联网用户，即国际消费者组成的，而且其数目仍以每年10的速度递增。,9,5.1 B2B电子商务交易概述,第二，网络商品交易中心可以有效地解决传统交易中“拿钱不给货”和“拿货不给钱”两大难题。在买卖双方签订合同前，网络商品交易中心可以协同买方对商品进行检验，只有符合质量标准的产品才可人网，这

6、就杜绝了商品“假、冒、伪、劣”的问题，使买卖双方不会因质量问题产生纠纷。合同签订后便被输入网络系统，网络商品交易中心的工作人员开始对合同进行监控，注视合同的履行情况。如果出现一方违约现象，系统将自动报警，合同的执行就会被终止，从而使买方或卖方免受经济损失。如果合同履行顺利，货物到达后，网络商品交易中心的交割员将协助买方共同验收。买方验货合格后，在24小时内将货款转到卖方账户方可提货，卖方也不用再担心“货款拖欠”现象了。,10,5.1 B2B电子商务交易概述,第三，在结算方式上，网络商品交易中心一般采用统一集中的结算模式，即在指定的商业银行开设统一的结算账户，对结算资金实行统一管理，有效地避免了

7、多形式、多层次的资金截留、占用和挪用，提高了资金的风险防范能力。这种指定委托代理清算业务的承办银行大都以招标形式选择，有商业信誉的大商业银行常常成为中标者。利用中介市场的水平B2B电子商务交易模式主要适用于中小型企业，特别是那些急需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量自己建立电子商务系统的企业。当然，大企业在自己建立电子商务系统不合算的情况下也可以采用此模式。提供中介服务的B2B电子商务网站的收入来源主要是收取会员费和交易手续费以及广告收入。,11,5.1 B2B电子商务交易概述,（3）水平网站的利润流，主要有：交易费用：一个交易额的保百分比拍卖佣金：网站向成功拍卖的卖方提成软件许可费：平台软

8、件商的收入广告费：对显示的商品、商家信息收费出售“内容”：收集整理然后卖出各种商业数据节省成本的回扣：网站从商品差价中提成其他服务费用：资金流、物流或应用软件的服务费,12,5.1 B2B电子商务交易概述,(4)水平B2B电子商务交易模式的交易过程:1)买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉给网络商品交易中心，网络商品交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量的、详细准确的交易数据和市场信息。2)买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴，同时网络商品交易中心从中撮合，促使买卖双方签订合同。3)买方在网络商品交易中心指定的银行办理转账付款手续。4)指定银行通知网络交易中心买方

9、货款到账。5)网络商品交易中心通知卖方将货物发送到设在买方最近的交易中心配送部门。6)配送部门送货给买方。7)买方验证货物后通知网络商品交易中心货物收到。8)网络商品交易中心通知银行买方收到货物。9)银行将买方货款转交卖方。,13,水平B2B电子商务交易模式的交易过程图,14,5.1 B2B电子商务交易概述,（5）水平网站成功的关键因素：业务处理流程的标准化程度业务及作业流程自动化处理专业知识提供内容深层次自动化处理水平根据行业差异定制业务处理流程的能力（6）水平网站的困境：水平网站追求“全”，即行业全，服务全，但是这个“全”，使得水平网站要冒每一个行业都做不好的风险。如何在“全”与“好”之间

10、找一个平衡点，是水平网站目前面临的一个需要解决的问题。,15,5.1 B2B电子商务交易概述,2面向供货商或经销商的垂直B2B电子商务交易模式 对一个企业来讲，垂直的B2B电子商务可以分为两个方向，即上游B2B电子商务和下游B2B电子商务。企业既可以与上游的供应商之间形成供货关系，也可以与下游的经销商形成销货关系。面向制造业或面向商业的垂直B2B(又可以称之为行业B2B)。生产商或商业零售商与上游的供应商之间的形成供货关系，如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。其中以中化网为首的网盛旗下

11、网站成为行业B2B的代表网站，将垂直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，找客户。垂直B2B成本相对要低很多，因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。,16,5.1 B2B电子商务交易概述,(1)垂直网站的收入来源 由于垂直网站的专业性强，因此其面临的客户很多都是本行业的，潜在购买力比较强，其广告的效用也会比较大。也正因为如此，垂直网站的广告费较水平网站要高。一般来说，其广告的千次点击费用是200美元，即广告条每被点击一千次便会向客户收取200美元。除了旗标广告外，垂直网站还可以通过产品列表以及网上商店门面收费。同水平网站一样，垂

12、直网站也可以举办一些拍卖会，并向交易成功的卖方收取一定比例的交易费。此外还可以收取客户的信息费，即数据库使用费。,17,5.1 B2B电子商务交易概述,(2)垂直网站成功的关键 垂直网站成功的最重要的因素是专业技能。一个垂直网站面对的是一个特定的行业、特定的专业领域，因此，网站本身应该对这个领域相当熟悉。典型垂直网站的创始人往往对专业技能非常熟悉，他们通常是采购经理、技术部门负责人或者顾问。他们能够洞察全行业的内外需求，能一针见血地指出各家“进场人市”企业的需要，并向他们提供灵活有效的各种解决方案。一旦他们的想法付诸实施，便会吸引很多传统行业里的年轻人加入进来。,18,5.1 B2B电子商务交

13、易概述,垂直网站成功的另一个因素是中间环节的整合。传统行业的中间环节越多，环节链接效率越低，该行业的垂直网站就越有机会整合其中间环节，因此也就越容易成功。垂直网站吸引着更合格、更狭窄且经过预选的参与者，这种市场一旦形成，就具有极大的竞争优势。所以，垂直网站更有聚集性、定向性，他们较喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体，吸引着固定的回头客。结果，垂直网站形成了一个集约化市场，且客户也多是有效客户。因此这类电子市场是有价值的市场，他们拥有真正有效的购买者。,19,5.1 B2B电子商务交易概述,(3)垂直网站面临的困难 运作垂直网站需要较深的专门技能。专业化程度越高的网站，越需要投人昂贵的人

14、力资本来处理很狭窄的、专门性的业务，才能发挥该虚拟市场的商业潜能。垂直网站市场面临的最大挑战是很难转向多元化经营或向其他领域渗透，这是因其具备鲜明行业特征的专门知识和客户关系所决定的。垂直门户或者行业门户B2B网站其实可以理解为综合性B2B网站的一个特例，也就是定位于某个行业内企业间电子商务的网站，与综合型的B2B网站相比，其特点是专业性强，并通常拥有该行业资源的背景，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。因此，近一个时期以来，垂直B2B网站成为了企业间电子商务中备受推崇的发展模式。但因为其涉及面窄，所以客户数量的扩展受到一定限制。,2

15、0,CASE：5-3 上海中昊化工网上交易中心,中昊模式的特色和优势：1 符合中国国情：采用“三结合”和“并存”的模式具备2大功能：信息广播、网站技术含量高却交易操作简单2 高科技含量：拥有WEB站点网络系统的电子商务平台和智能化网上交易大厅实现交易信息传递的加密措施计算机网络的互动性优势密切了商家的洽谈和签订合同3 大市场容量：7*24小时全天候无纸交易免去商家四处出击、实地洽谈的鞍马之苦4 费用低廉：支付少量年费即可获得优质服务,21,Web 2.0垂直型B2B电子商务网站方案,在互联网领域，B2B和Web2.0的概念大家可能都听的很多了。B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、信息等的

16、交换，是电子商务按交易对象分类中的一种。抛开技术的层面不谈，Web2.0强调的是提高用户体验度，追求全民参与，其核心的思想就是以用户为中心。在目前的B2B电子商务网站里，一般都会提供用户发布商业信息、交流信息等，网站的核心功能是通过企业发布查询信息实现企业间的互动，这已经运用了WEB2.0以用户为中心的核心思想。但是目前国内大多数B2B网站在栏目规划、设计开发及后期运营建设过程中并没有强调和突出WEB2.0的思想。锐奇网络认为：把Web2.0的核心思想运用到行业B2B网站的策划、建设及运营过程中，将使B2B网站积聚更多用户、扩大行业内影响力、提高易用性、提升网站品牌、使用户的交流向纵深方向发展

17、、以及在行业内的权威性和话语权等。为此，锐奇网络提出了如下的网站建设解决方案：,22,Web 2.0垂直型B2B电子商务网站方案,一、建立B2B行业网站草根文化互动平台在目前的B2B企业网站建设过程中，大部分网站的策划者都把自己定位在行业权威资讯平台、商业信息交流平台，而没有看到部分所谓草根所发布的信息的价值所在，把此类栏目如论坛、博客看着是辅助性栏目，没有充分调动用户参与交流的积极性，自然人气上不去，可以看到国内一部分行业网站论坛基本上来说就是废品，闲置在网站的某个角落。网站的运营也是受到人气的限制，资讯看的人少、注册会员少、网站信息匮乏，给网站的运营带来很大的瓶颈，阿里巴巴目前在这方面做的

18、比较好。,23,Web 2.0垂直型B2B电子商务网站方案,网络营销专家认为：行业网站的用户，很大一部分不是行业的研究者、专家，而是普通的行业从业人员，也就是我们所说的草根，他们除了阅读权威的商业资讯、发布查询商业信息，还有一个非常重要的需求，就是发表自己的看法，与行业内的朋友交流，且不一定都是商业的信息，更多的是自己对某些问题的观点、感触，我们只要把一些用户关注度高的精华信息放到重要位置等，就能提高整个网站的人气，形成一种草根文化为主导之一的氛围，让用户产生归宿感；在网站策划、建设及运营过程中把 Web2.0提升到一个高度，作为指导思想，在栏目的设置、版面规划、内容建设上更多的重视草根文化；

19、通过锐奇网络建立的B2B行业网站草根文化平台，充分调动各个层次用户参与的积极性，挖掘行业内的各种资源，丰富内容，提高用户凝聚力及行业话语权等，比如：根据我们的我们解决方案，应将部分论坛、博客等信息放到网站重要的位置，充分调动用户参与其中的积极性。,24,Web 2.0垂直型B2B电子商务网站方案,二、建立功能强大而操作简便的互动型网络商铺平台作为B2B行业网站的核心平台之一，网络商铺系统，是企业用户管理企业名录、产品展示、供求信息、企业动态及企业交流等的一套功能强大的系统，用户注册后，每个用户企业具有一个属于自己的后台管理系统和一个前台企业商铺展示平台。目前类似的平台很多，但是很大一部分要么功

20、能简单，仅仅是发布信息，在企业互动方面比较差；要么就是功能很强大，但是操作复杂，易用性较差，前台访问速度太慢，搜索引擎不友好等，且目前绝大多数平台没有将用户的交流互动融入系统中。纵观网络上的大部分行业B2B商务平台系统，由于对用户不够友好，或者相关的帮助文档做的较差，导致用户信息不够美观及可读性，搜索引擎不够友好，使信息的传播受到影响。,25,Web 2.0垂直型B2B电子商务网站方案,网络营销专家认为：基于WEB2.0的思想指导下，网络商铺不仅要功能强大，而且要充分考虑商铺功能与论坛、博客、用户群的交流互动，让企业间的网上交流不局限在商业信息的发布和查询。不仅功能强大，且操作简便，前台全静态

21、化，访问速度快，导航清晰，搜索引擎友好等，充分考虑底层用户的体验。,26,Web 2.0垂直型B2B电子商务网站方案,三、建立传播面广泛的权威行业资讯平台 行业网站需要建立自己的资讯平台，建立分析研究小组，利用自己的各种资源，将权威的、原创的信息发布到资讯平台。因为行业网站用户除发布商业信息、个人观点、生活感悟外，用户还关注行业发展趋势、行情动态等权威的资讯，如果行业内的大部分用户认为网站是权威的，那么网站就在行业内建立了权威和话语权，对网站的运营起至关重要的作用。同时资讯要具备很大的传播范围，这样才能有大范围的影响力，要求新闻具备很好的导航性，搜索引擎的友好性，浏览的方便性，下载的快速性等。

22、利用强大的技术优势，专家级的营销顾问，开发出行业网站大容量资讯管理系统，合理的导航布局、功能强大易用的后台管理、前台全静态化的显示、搜索引擎的高度友好等，为建立权威而传播广泛的资讯平台提供了强有力的技术后盾和运营思路。,27,Web 2.0垂直型B2B电子商务网站方案,四、通过划分用户群、整合传统媒体建立垂直的深度交流平台 人、社会、商业都有无数种排列组合的方式，如果没有信息手段聚合在一起，就很容易损耗掉。常见的B2B电子商务模式仅是发布产品、供求、企业名录及论坛交流等比较浅的交流，不能很好地粘住用户。在WEB2.0时代，我们推出了博客，对用户间的交流又上升了一个层次。以用户中心，通过一定方式

23、促使用户之间交友，才能增加信任、提高合作的可能性，在一个行业里，企业与企业之间，同行的人与人之间，都需要多结识，多交流，交友，才有可能在行业里实现互助、合作、双赢、交易。,28,Web 2.0垂直型B2B电子商务网站方案,网络营销专家认为：达到一定级别的用户可按地域、兴趣爱好、产品类别等自行建立群组，群成员自愿加入。群成员通过博客、论坛及商机信息等，建立属于自己的个人平台，群成员在此平台上可以发表自己的商机信息、感触等；同时群成员可以自愿加入经过细分行业群，在这个小圈子里，群用户可以自由出入，开展深度交流，走出互联网自行组织见面会，在网下成为合作伙伴、朋友等。比如：用户可以自行建立广州群、上海

24、群，群里的朋友由于地域比较近，可自行组织大家一起出来见面，开展面对面的深度交流。网站的用户可能并不天天上网，这时我们就需要把网站信息收集整理成杂志，报告的形式，以电子书或者印刷体形式发送给用户，这样就为更多的用户服务，是更加符合WEB2.0的模式：以用户为中心，强调全民参与。网站运营方可以定期组织主题研讨会，就行业内的某个热点问题，组织企业展开讨论，并见讨论的结果，讨论的论文报告放在网络上或者以报告的形式印刷，使交流提升到行业经营、产品研发、标准指定等更高层次，起到引导行业发展的作用。,29,Web 2.0垂直型B2B电子商务网站方案,五、强调用户的体验 由于B2B网站不仅仅是浏览和查询，它的

25、大部分功能是给用户操作的，且功能相对于一般网站要复杂的多。但用户的水平相差很大。在WEB2.0时代，我们强调以用户为中心，所以我们必须从多方面考虑到绝大多数用户的体验。网络营销专家认为：在WEB2.0思想的指导下：我们的页面需要考虑绝大多数用户的需求，大气而精致、简单而深入是WEB2.0时代我们提倡的设计风格，不考虑用户屏宽、上网速度、操作习惯、页面大小、页面长度、导航方便性、使用方便性、页面互动性、困难的地方出现提示等都是对用户不友好的表现，用户体验到的只是不好的感受。在网站建设过程中，从界面设计，到功能使用，再到网站运营，都以用户为中心，站在绝大多数用户的角度去考虑，而不是以自己喜欢不喜欢

26、变成网站好与坏的评定标准。,30,Web 2.0垂直型B2B电子商务网站方案,六、建立精确而互动的行业信息搜索平台 行业网站的搜索引擎比一般的大众搜索引擎更具有精确性、专业性，但是目前的部分行业搜索引擎不但搜索不精确，而且功能单一，没有把搜索引擎与网站本身的功能互动起来，为用户更方便，更快速的寻找信息提供便利。基于WEB2.0的思想，将行业搜索引擎与用户的需求结合起来，与用户互动起来。在搜索引擎的基础上加入了与网站整合的观点，可以按产品、按地域、按用户等条件搜索出相关企业、相关发布人，除浏览企业商铺外，还可以浏览商铺发布人的博客，加入商铺发布人的博客群等。,31,Web 2.0垂直型B2B电子

27、商务网站方案,WEB2.0是一种思想，一种指导思想，其核心就是：以用户为中心，强调用户体验，追求全民参与，使越来越多用户产生归宿感。锐奇网络把 WEB2.0的思想充分融合到B2B网站的策划、建设及后期的运营过程中，则可以很好的解决许多B2B网站的访问群体过少、话语权缺失等，在网站的运营过程遇到的用户粘性不强、规模效应瓶颈的问题。无论是WEB1.0还是WEB2.0，其目的还是服务，如何利用新理念、新手段为客户提供更好的服务是B2B 网站应该思考的问题。,32,5.2 网络商品交易中心,5.2.1 网络商品交易中心的概念和特点1、网络商品交易中心的定义：网络商品中介交易是通过网络商品交易中心，即通

28、过虚拟网络市场进行的商品交易。在这种交易过程中，网络商品交易中心以Internet网络为基础，利用先进的通信技术和计算机软件技术，将商品供应商、采购商和银行紧密地联系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位的服务。2、网络商品交易中心为客户提供的服务：（1）市场信息（2）商品交易（3）仓储配送（4）货款结算,33,5.2 网络商品交易中心,3、网络商品交易中心的优点：1 网络商品中介为买卖双方展现了一个巨大的世界市场。2 解决传统交易中“拿不到钱”和“拿货不给钱”两大难题。买方验货合格后，在24小时内将货款转到卖方帐户。3 采用统一集中的结算方式。4 网络商品交易中心存在

29、一些问题需要解决：a书面合同如何过渡到电子合同 b税收问题 c信息资料的充实 d交易系统的技术水平如何与网络技术保持同步,34,5.2.2网络商品交易中心的交易方式和交易过程,卖方,签订合同,网络商品交易的流转程式,35,5.2 网络商品交易中心,1、网络商品中介交易过程：（1）买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉网络商品交易中心，网络商品交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量详细的交易数据和市场信息。（2）买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴。（3）网络商品交易中心从中撮合、促使买卖双方签定合同。（4）买方在网络商品交易中心指定的银行办理转账付款手续。（5）指定

30、的银行通知网络商品交易中心买方货款到账。（6）网络商品交易中心在各地的配送部门将卖方货物送交买方。,36,CASE5-4 首都电子商城的B2B交易,首都电子商城是一个体现Internet文化并具有丰富内涵的创意性概念 首都电子商城的建立，为推动北京和中国的电子商务（B to C，B to B，企业的价值 链管理）实现倍增、腾飞奠定基础，为调整、重组IT产业创造条件;首都电子商城 的建立，像征中国电子商务崛起的一个亮点.首都电子商城包含：1)电子商场（Virtual Electronic Merchant），2)电子商厦（Virtual Electronic Mall），3)电子商城（Virtu

31、al Electronic Commerce City）。,37,CASE5-4 首都电子商城的B2B交易,电子商场是商户或企业进行电子商务运作的虚拟空间或Web站点，配置在电子商厦 中。电子商厦相当於虚拟的电子一条街，是一个比电子商场功能更综合、更配套、有更大共享资源和设施的虚拟商贸空间，配置在电子商城中。电子商城的建设中，基本上克服了我国推行电子商务的七大瓶颈，即比较系统地解决了在认证体系、支付方式、安全配置、物流配送、法律环境、互联网络、基础设施等环节中存在的主要瓶颈问题，从而初步实现了把电子商务推向全球，在线大额交易支付和企业价值链管理，为顺利推进我国电子商务创造条件，同时也提高了电子

32、商务的安全等级。正如美国Marketer杂志所说：中国电子商务发展方式与美、欧有很大差异，非常值得关注，而首都电子商城的创建，反映了中国电子商务发展的一种创新方式。,38,首都电子商城结构示意图,CSAE5-5：B2B交易市场中枢环球资源,环球资源 环球资源(Global Sources)是一个商对商(business-to-business,B2B)多渠道的国际贸易平台，亦是大中华地区双边贸易的主要促进者。Global Sources为专业买家提供采购信息，并为供货商提供综合的市场推广服务。,39,环球资源概述,Global Sources协助其近967160名活跃买家在全球供应市场进行更有

33、效的采购；公司的目标是提供最多及最有效的市场推广途径并协助供货商推销产品给遍布230个国家，平时难以接触的买家。Global Sources为其所服务的行业提供最广泛的媒体及出口市场推广服务，供货商采用公司四项基本服务，包括网站、专业杂志、展览会和网上直销服务进行出口市场推广。Global Sources并同时提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支持服务。Global Sources通过14个行业网站、13本贸易月刊、超过100本采购信息报告及12个China Sourcing Fairs及其它展览会，将450万个产品讯息及超过247,000位供货商信息传递给Global Sources的买

34、家社群。每年，Global Sources买家社群透过Global Sources Online向供货商发出超过9600万宗讯息查询。环球通(Global Sources Direct)是公司最新推出的服务，旨在协助供货商透过网站营销。,40,环球资源概述,Global Sources植根中国大陆达28年，于全国设有44个办事机构并拥有超过2500位团队成员。Global Sources 的贸易解决方案凝聚了39年国际贸易杂志出版的丰富经验、16年统筹及管理亚洲展览会及15年经营国际贸易网站的成功经验。环球资源，以外贸见长，为国外专业买家提供采购信息，并为国内供应商提供综合的市场推广服务。其主

35、要竞争对手是阿里巴巴和中国制造网，在外贸方面的表现非常抢眼，并在2007年推出中文内贸网，帮助中国的内贸公司和希望进入中国市场的海外公司拓展新业务。2005年，环球资源中国总部移师深圳，从某种意义上表明了环球资源网加速本地化的决心。但是如果要真正实现本地化，进不进军内贸则是一个需要考虑的问题。,41,CSAE5-5：B2B交易市场中枢环球资源,42,43,环球资源的核心业务,让世界了解中国 通过构建一系列英文贸易杂志、网站、展会等多渠道出口平台，为大中华地区的出口商提供最专业的整合出口营销服务；通过一系列英文媒体，为全球超过 96万活跃买家提供最详尽、可靠的采购资讯 让中国了解世界 通过世界经

36、理人、国际电子商情、电子工程专辑等一系列中文杂志和网站，为超过 100 万中国商界及电子行业的精英读者提供国际市场最前沿的资讯回顾历史，世界正因全球贸易的发展而不断改变，而环球资源在这一过程中扮演了重要的角色。环球资源通过促成亚洲制造商与国际优质买家之间的成功贸易，积极推动着全球经济的发展。如今，环球资源已拥有 39 年国际贸易成功推广经验，也已植根中国大陆 29 年，在中国超过 40 个城市设有销售代表办事机构，拥有约 2,500 多名团队成员。2005 年，环球资源更在深圳中央商务区购入超过 9,000 平方米的全新商务写字楼，并在此设立了新的中国总部,44,环球资源的使命,环球资源的使命

37、展望未来，环球资源将一如既往，始终坚持环球资源的使命：以适当资讯，在适当时机，通过适当渠道，连结全球买家及供应商。环球资源的管理团队崇高的使命背后是环球资源一流的管理团队。Merle A.Hinrichs（韩礼士）作为环球资源的创办者和这支精英管理团队的领导者，他所具有的非凡前瞻性以及对公司愿景和使命的执着追求，奠定了环球资源获得成功的基石。,45,环球资源公司愿景,环球资源公司愿景环球资源建立在这样的信念之上：个人、公司及国家之间的国际贸易促进经济繁荣，同时贸易各方相互依赖的特性让人们走得更近，加强人与人之间的联系，最终引导人类实现世界和平。环球资源亲眼见证了贸易对整个亚洲经济产生的巨大积极

38、影响，从日本、韩国、香港、台湾，到现在的中国大陆。推进环球资源的愿景 环球资源通过网站、商展和贸易杂志组成的多渠道国际贸易平台，以买家喜爱的方式为他们提供采购信息，促进亚洲发达及新兴经济实体与全球的国际贸易。环球资源为供应商提供全面、有效的渠道向全球优质买家进行推广，包括网站（挖掘销售线索）、商展（面对面洽谈、下单）及杂志广告（树立品牌、区别于竞争对手）。,46,环球资源通过五个特定领域推进着我们的原景：,面向大中华地区供应商的整合B2B出口推广服务 通过网站、面对面及杂志等整合多渠道推广平台，帮助大中华地区的供应商接触经Ernst&Young审核的逾 854,000 多位活跃买家，并向他们销

39、售产品。环球资源网站 2.0 是新一代的网上采购平台，具备全面的搜索结果和已核实供应商体系两大特色。2.面向中国国内市场的B2B贸易服务 通过中文内贸网及一系列内贸商展，帮助供应商开发中国快速发展的 B2B 内贸市场。展望未来，环球资源还将不断开发更多更新的渠道，帮助供应商在这个新兴繁荣的市场上与优质买家沟通接触。3.为大中华地区电子行业提供从设计到出口的一条龙服务 一方面，环球资源通过一系列中文媒体，帮助买家接触大中华地区电子行业的设计和技术精英，以激发他们的产品创新；另一方面，我们通过多种渠道帮助制造商向全球买家推广各类消费类电子产品。,47,环球资源通过五个特定领域推进着我们的原景：,4

40、.面向中国商业精英群体的顶级消费品牌推广服务 中国是全球发展最快的奢侈品消费市场。对于希望打入这个市场的国际顶级品牌，环球资源通过顶级管理及生活杂志、网站、论坛等一系列多渠道平台，帮助他们深入到中国商业精英社群。5.面向印度市场的进出口解决方案 环球资源新开发的面向印度买家和供应商的服务包括环球资源网站2.0、在香港举办的India Sourcing Fair、在孟买举办的采购交易会、买家专场采购会及贸易杂志等。所有这些服务都致力于帮助买卖双方成功的开展贸易活动。对于亚洲与全球之间的贸易前景以及这种贸易对国家和个人的积极作用，环球资源人充满信心。1环球资源外贸网:http:/2环球资源内贸网:

41、http:/3环球资源供应商服务网站:http:/,48,环球资源的3大优势：,（一）内容丰富1、有效贸易信息、供应商数据、公司详细资料、产品图片细节、寻议价2、产品种类包罗万象、归入8个垂直型产品类别、垂平结合3、信息结构化搜索4、提供资源信息的编辑报道（二）环球资源社群1、大型买家吸引更多其他买家进入2、供应商更愿意上架产品、,49,环球资源的3大优势：,（三）环球资源的运作系统1、专用买家目录2、专用供应商目录3、网上交易互联系统4、网上交易处理系统5、产品资讯指定发送6、广播式信息查询7、标志广告 这些优势使环球资源成为专业买家与供应商之间的商讯传播媒介和市场交易中枢。,50,启示,（

42、一）传统媒介手段与网络媒体在贸易撮合上的有机结合（二）推出符合实际的电子贸易解决方案（三）制定正确的企业发展战略（四）B2B交易的巨大前景,51,CSAE5-5：B2B交易市场中枢环球资源,环球资源()是否可以做得更好?!环球资源这个被我喻为中国贵族企业的出口专家已经是步伐缓慢，辉煌的时刻如何可以再度燃起？1.环球资源过于遵守“美国规则”，因为自身专家的身份，所以一切规则制度繁琐和无趣。如果不是他们行业里所能出现的产品，你想放也放不进去，如果想另外创建一个产品栏目，那么慢慢等吧，等到竞争对手也有同样的产品一起过来争夺你的市场的时候，你还愿意上去吗？开辟特殊行业的版位快点做下来吧，在迎合买家习惯

43、的同时，也是时候要适当照顾照顾中国供应商的胃口了；,52,CSAE5-5：B2B交易市场中枢环球资源,2.环球资源过于相信自身品牌的力量。虽然买家在数量和质量上都堪称一流，但是却忘记了所有的买家在做生意的时候都是“花心”的，环球资源从来都不是买家唯一的采购渠道，更何况大的买家采购计划都是早已做好了的，一年的采购也就是成批量的几次而已，而很多都是有自己专门的采购部门和渠道，如此分摊下来给到中国的供应商就更少了；中国企业和人口都是重在基数，因此另劈渠道的为中小型客户留有一席之地也是环球资源所需要做的；,53,CSAE5-5：B2B交易市场中枢环球资源,3.“铁打的营盘，流水的兵”环球资源管理层和销

44、售队伍的现状，顶级的管理层都是由欧美人士占据，进而是台湾，香港人士，中国内地人士少之又少。也是因为从买家为出发点的基础上来的，但是这样的状态对销售队伍来说并不值得提倡，老板对大陆人士的缺乏信心，让整个队伍士气不够；其实现在中国已经有不少的出色的人士，已经超越了自己的TW、HK上司，但是上面却铁打不动，似乎他们和老外比自己中国人更了解中国人一样；其实要了解中国市场又清楚欧美买家习惯的话，环球资源可选择一批优秀的中国管理者在海外锻炼一两年就足够了，而且这样也带动了销售队伍的整体士气；,54,CSAE5-5：B2B交易市场中枢环球资源,4.合作成果不显著。虽然有在和EBAY合作推出环球通，但是却并收

45、效见微，EBAY做的太好了可能会导致部分客户的流失；而从EBAY斥资26亿美元收购了Skype，但是环球资源仍然推出了一项向中国供应商收费的网络电话的“FREE PHONE”的项目可以看出彼此的合作并不密切，否则利用SKYPE的服务，中国供应商为何还要支付这笔费用呢？而且事实证明，为买家提供的这项免费服务也并不理想。另外，诸如DHL，虽然在业务上往来也比较密切，但是却缺少真正意义上的合作，试想假使能够与DHL达成了深入的合作的话，那么可以为中国供应商解决部分的低成本的运输问题，而彼此信息的交换和提供又可以增加相互的业务量，其实大前提还是可以很好的展开合作项目的；但是从目前看来，总是没有嗅觉敏锐

46、的出击者；,55,5.杂志行业必须降价.环球资源通过世界经理人、国际电子商情、电子工程专辑等一系列中文杂志和网站，为超过 100 万中国商界及电子行业的精英读者提供国际市场最前沿的资讯.因为是从杂志行业起家的，因此杂志的成了环球资源的一个专业代表，其所能提供的杂志也是行业无人能及的。但是价格却居高不下，其实网络的诞生，印刷技术的改进，杂志的成本已经可以降下来，另外新的竞争对手的加入，很多杂志都一样的免费的送到买家手里，阅读量已经有所下降，采购商的更新换代，笔记本成了随身所带，而杂志的价值在买家面前所能体现的意义也大不如前了；所以杂志的价格必须下调。而且很多供应商愿意只选择网站在环球资源上做推广

47、的邀请一般都会被拘之门外，不知道自助餐式的服务环球资源会不会考虑了；,56,了；,6.精简专职的展览会销售人员；环球资源的展览会现在举办的非常好，势头也很旺，但是组织专门的展会销售人员不仅造成了公司内部销售的矛盾，同时也降低了全套方案的销售量。因为实际上将环球资源的展览会的摊位卖出去并不是什么困难的事情，所以有一个销售员介入一家公司的时候，如果可以选择性的销售，那么更容易让SALES和供应商做出选择和快速合作；可以说，环球资源细心“培养出来”的展览会已经成熟了，不需要投入过度的销售进去了；,57,7.成立专门的开发海外品牌的销售队伍；随着中国追求高质量生活的人口的迅速增长，外国品牌介入中国市场

48、也是非常迅猛，而环球资源旗下的世界经理人杂志和网站有着非常好的读者群，所以开发这一块市场的空间是非常巨大的，但是却还没有开始做英文的版本，就更在欧美市场开辟这一块的广告业务了。所以Merle总是在为欧美的买家做着种种的服务，为什么不在这里也吃他们一笔呢？让那帮想到中国打品牌的家伙也投资投资何乐而不为呢？8.加强培训机构的盈利。现在的培训机构可以说是风起云涌，因为市场的空间很大，而环球资源的现有资源又是非常优秀的，拥有着深圳市中心的甲级写字楼，全球各地的办事处，资深的外籍人士，那么举办培训不仅可以吸引客户而且可以为其知名度的提升以及品牌效应深入都是非常好的途径；,58,9.协助中国的企业举办“P

49、SE”。环球资源为不少的海外买家开展过“买家专场采购会”，其实同样提供“中国买家进口会”给到海外的供应商，又或者为中国的企业提供一些别样的服务；其实只要环球资源有心去改变服务的对手，那么可以做的可以更多与更好，因为有了足够的基础和底蕴在这里。而不需要象现在这样，步伐艰难和缓慢的前进。10.需要重视竞争对手。因为历史的原因，许多环球资源的同行总在环球资源的眼前一闪而过的灰飞烟灭，导致他固有的骄傲，就是这样的一个情况下，ALIBABA诞生了，借助中国人的势力诞生了，虽然ALIBABA的芝麻开门不是在海外叫开的，但是却极大的敞开了中国企业的大门。,59,5.3 企业电子商务,5.3.1 企业电子商务

50、的特点 企业间网络交易是B2B电子商务的一种基本形式。B2B包括：非特定企业间的电子商务、特定企业间的电子商务B2B包括：（定义及特点）1、非特定企业间的电子商务定义：是在开放的网络中对每笔交易寻找最佳伙伴，与伙伴进行从订购到结算的全部交易行为。特点：不以持续交易为前提。2、特定企业间的电子商务定义：是在过去一直有交易关系或者今后要继续交易的企业间进行的商务交易。,60,5.3 企业电子商务,企业间网络交易的流转程式：1 企业内部数据库信息分析处理 2 信息发布平台买卖、合作、招投标信息 3 CA认证中心商业信用认证 4 信息交流平台签订电子合同 5 电子支付结算 6 物流配送 7 信息反馈,