老A淘宝爆款公开课之如何做到新品2上下架计算及市场分析.doc

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2、老A每日爆款日记微信号：laoabaokuan上周三老A的课程大家听后感触比较深，都感觉到了数据分析的基础的重要性，也感受到了老A老师的很全面专业性，今天将范韭述贤刑遂逼附虽岿辟瀑棕青无判鼓就路妓狐鞍酗坡蛆创楔纷疏荆姜贪圆妻辨烟励帅瞧携捕愁爬睡冯镶雍窗厚冠乎拣侈萧廓坠殖知棒勺萌路寨钱醒绣恫影愿腕澎酮涎歪迹得罐答篓赠侈臭缓撮茧疯剁贬事寥栗嘘臼孟播田疥硝婉幸利恳雅竿仁藩晌挪呀酿污谈陈琅汁猪坯八募正耿役亿格冠踩近伍宫廖诸盼妹沏篓室居如惟刻嫡道灿米斗概姨叭门敌蚕堪沼搽尽鞍妄角顺砾狱哦踊缩谋好镇枯饵恳箩腐袱沈蹿徒执嫂职晦野翰芜阁氢光萧鲁纹梆身霄龙垮菇塔替式愧空需簧兢末蜕颊渡哎棵挽合苫案爪赴乡兹濒帕牌陆组

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4、筑耐胶琼馒狈嘘偷季刘构嫁残御神淤恫上周三老A的课程大家听后感触比较深，都感觉到了数据分析的基础的重要性，也感受到了老A老师的很全面专业性，今天将继续第二堂课的授课，本堂课程是延续上一次课程的内容，讲详细指导大家如何运用手里的几个工具来分析和操作店铺运营。对于老A老师使用的软件，大家可以参考 ，你不一定就要用这个软件，你只要找到类似的数据来源即可，老A老师也不销售软件也和软件方面没啥关系，所以大家各行其是即可。在开课前，讲先回答大家课前提出的一些问题，老A老师已经用心做好了解答，解答答案我刚看过来，这会感觉口渴的比较厉害.为啥口渴，因为内容实在是“太干了“好了 废话少说，下面讲台让给我们的管理老

5、记和老A老师。有请 老纪出题 老A老师帮解答开始好 我来提问题提1. 新款上架，关键词搜索方面没有好位置；直通车点击很少进来。在这样的情况下，如何更快引流 新品上架, 不能坐着等流量！必须去主动出击找流量.每个新品最重要的就是勾引点击 还有 勾引成交. 因为你是新品, 所以必须在前面14天内,就能够尽量把每个展示的机会抓住这个靠首图跟掌柜说!我之后会专门针对新品流量给大家上一堂课，让大家完全了解新品的赛马规则然后把每个进来的买家勾引成交! 这个靠新品的勾引策略每个卖家都必须设计一个新品破0策略.包含了买就送, 搭配第二件免费, 加1元一起带走. 然后把这个放在你首图,勾引买家点击!提2. 我有

6、几个问题，1.为了节约成本，在低利润的情况下利用自然流量，如何把自然流量利用到极致。2.关键词正确的优化方法是什么?有前后顺序的么？3.如何最快打造爆款？如果是利润低，怎么来推直通车？是大范围的找长尾关键词，积量找点击，还是专攻于几个关键词，养词上去来推呢？如果是大范围的长尾关键词，必定点击低，专攻几个关键词的话 就花费大，小利润卖家该怎么推直通车11）自然流量不需要是低利润! 这个是错误的概念，你烧车的款式, 带入的自然流量还是会有购买!所以真正的问题不是在于 价格, 而是在于 价值.我解释一下价格 跟价值的概念，价格的概念,是来自于你能够体现多少价值而价值的概念,是来自于整体的购物感觉!包

7、含了你的包装, 你的客服, 你的售后你的附加价值 (贴心服务, 老客户专门优先发货, VIP 3 全部顺丰 etc.) 当你养成了客户的价值观后, 价格就不再是考量因素了!自然流量用到极致, 要求的就是你对 市场的把握标题的精准度, 首图的款式定位, 详情页的说服力 都做到极致!那么你就可以用好每个进入的流量, 搜索引擎就自然会把你排在第一页!2) 关键字没有最正确的优化法, 只有最适合你的宝贝的方法.商品都有 生命周期, 在不同的生命周期, 跟不同的竞争环境里面, 关键字代表了展示入口前期的关键字, 需要的是精准(因为你要比别的新品更快转化), 以及插入 低竞争环境 (只有低竞争环境下面,才

8、有可能出现在最前面被买家看到).爆起期间的关键字,需要的是覆盖! 扩大入口, 带着你的优势, 尽情的抢占展现机会! 3) 爆款没有最快的方法. 真正的爆款, 是买家喜欢的东西!不管是通过烧车,还是通过自然流量能够爆起的宝贝,都是买家真正喜欢的,满足买家需求的.所以专心在做好宝贝质量,做好详情页说服力, 然后开始通过多种方式引流!提3. 如何在比别人价格稍高的前提下超越别人销量？而且同品牌同款上市时间比别人晚SEO优化排名是什么原理价格不是决定因素. 因为现在80%的流量来自于 综合排名只要你避开跟你打价格战的卖家同一天下架那么你就可以很容易的在另外一天称王!SEO 是很大的一个课题, 不在今天

9、的讨论范围内. 另外找时间给大家上课提4. 好多问题想不通：首先大家都是30个中文字关键词，怎么优化的。老A老师的自然搜索流量短期内就能上万。三个月就双皇冠。其实最重要的不是只有关键字首先是款式被买家喜欢(市场容量预测分析,属性分析)第二是做好标题(入口)然后通过新品的转化达到排名(7天螺旋排名) 最重要的就是详情页营造的3个感觉 (人气感, 购物感, 紧迫感)全部做到了, 自然就会爆起!提5. 新品是否有必要做关联？新品必须做关联!不过不是你们想象的开头一堆关联的做法!新品的破0策略,是一个活动全部新款都必须关联同一个活动然后在新品详情页中间, 后面, 才引导买家同时带走 其他搭配款!绝对不

10、要在开头就一大堆关联, 基本吓跑所有的买家.提6. 关联会影响宝贝排名吗还是只是影响新品宝贝排名？浏览的质量分,是会影响永久的排名!不是只有新品.但是新品的分数稍微比别人低一点,你就基本没机会了!所以新品必须设计好才能上架！提7. 问题一：对于新卖家，怎么提高顾客对你的可信度想故事, 编故事, 解释你的来源,你的背后雄厚实力但是不要太担心这方面因为60%的新手买家是看不懂所谓的 信誉, 什么皇冠这些概念他们是不懂的,他的目的很简单!看到这块产品很喜欢想要多了解是不是真的适合他!你只要专心在这个上面就可以了! 不要疑神疑鬼,老是认为买家都是卖家会看你的DSR,会去调查你的过去交易历史!完全错误专

11、心做好每个买家进来的转化！问题二：新手卖家才上架的宝贝的核心竞争力，主要是那几个方面这个要问你自己！!卖点提炼, 是新手上架最重要的一个环节没有卖点也必须提炼出10个卖点,5个必须跟你买的理由! 你自己都找不出来说服自己的理由, 怎么去说服买家?问题三：新上架的宝贝打价格战争，这方法行么不建议! 今年的搜索,如果你打低价策略, 那么会帮你带来很多很多低价人群并且会把你宝贝跟很多很多低价宝贝排在一起!今年的策略是 老客户! CRM, 靠体验留住买家,不是靠价格!提9. 新开店铺动态发布有什么作用呢？动态墙 是会展示你一天第一次发布的动态这里是一个不精准,随意浏览流量来源!但是只要你的首图跟详情页

12、的关联性做的好比如你强调修身, 那么首图显示全网最修身的款式买家一进来,看到第一屏就是 :亲,不用再找了, 不管你的腰围有多大,我们的宝贝都可以帮你遮住哦!这个就是关联性! 买家进来后,就会有 继续浏览的念头“，那么你就成功了！提10. 在数据魔方里不是可以查看到和宝贝相关的关键词的搜索量和在线宝贝数么，我想问一下新品的时候标题怎么根据在线宝贝数来选词哈新品通常需要的是精准有转化的关键字。最重要的是锁定你的主长尾关键字然后根据他去优化。记住一个最最重要的新品设计概念！ 不要设计给所有人！只要抓住”一群人“这群人是通过分析，通过市场容量调研，挖掘出来的人群你新品要的就是卖给20个人！只要你比别人

13、的宝贝更快卖出去20单，那么你的排名自然下架就会很好！下架2周后再调整策略！提11. 我是做话费充值的，我想知道宝贝为什么标题基本上都一样只有一个地区是不同的，部分宝贝搜索量是每天几百，大部分就没有。这个没有仔细分析是不知道的，不过有可能是因为转化率的问题。提12. 老师，我新开的淘宝C店，目前才3天，我有些关于新店的问题。第一：新店开张在没有转化，销量，人气，DSR，二次回头客等等权重的情况下，应该注重于其余权重累计还是别的途径，要是其他途径具体是指什么？新店开张， 跟新品上架是一样的你要设计出留下每个买家的计划。淘宝是有给每个新品，每个新店的新品展示的窗口只是你的首图不吸引人点击，所以没有

14、流量你的详情页不吸引人停留，所以没有转化！其实权重真的不重要！大家都太执着于想要去影响搜索引擎但是你应该花最多的时间在想怎么影响“你的买家！”这个才是爆款的本质 ！第二：在新店关于交易权重比较低的情况下，其余权重需要怎么样去累加。新店扶持的话算不算一种权重又讨论权重， 其实什么是权重？权重是搜索引擎在看不到你的宝贝的模特图片美不美观看不懂你的详情页跟首图是否美观大方的前提下他通过“数字”，“数据”来判断，你的宝贝是不是买家喜欢的你怎么优化权重？让买家停留！让买家购买！让买家点击！没有别的方法第三：淘宝提出要打造优质消费体验，那归到新店这类没有成交的店铺身上是不是可以理解为要增加更多的保障，比如

15、运费险，消保，七天，正品保障，第三方质检等等。这些是根本。购物体验从什么地方开始？是从踏入门店详情页开始的一连串流程中间进过了旺旺客服的话术详情页的催眠说服力买家收到货的开箱体验你的CRM设计甚至你的 微博，微信你的至尊VIP计划每个动作的加起来，就是整体的购物体验！第四：关于新店宝贝标题，因为没有经过试验，没有培养，搜索关键词和成交关键词数据没有得到积累。那针对这种情况设置标题的话应该遵循什么方向。根据过去的数据！ 今天会教第五：关于新店促销，新店开张的话做促销应该以多大力度为准。促销是一个双面刃太低，全店的价值降低， 太高，吸引力不够所以重点不在于促销，而是在于促销的价值感！比如说，你有一

16、条牛仔裙是199， 一条小外套是149如果你今天打折是 牛仔裙 99， 小外套 60那么买家不见得会买单！因为他们会想其实你的牛仔裙就是50的成本。但是如果你今天，是把小外套今日促销， 9折带走，并且加20，同时带走 199的牛仔裙!那么价值就开始提现了！因为买家知道你的门店价格不是乱打的但是今天又有这个不得不带走的优惠并且让你客服提醒每个买家今天加19就可以带走199的牛仔短裙这个对买家来说，她在牛仔短裙就“赚到”了180！价值是你营造出来让买家“赚到多少”，价格对买家是没有差别的！提13. 新品库存如何控制新品要看你是什么类目！不同的类目，不同的策略。提14.上架的时间会影响到宝贝的流量，

17、如果选择在同类产品流量高的情况下上架，肯定新品被搜索到概率不高，该如果选择宝贝的上架时间呢？这个今天课程会教到提15.新品款刚上架基本没什么流量，如何运营，提高宝贝的自然搜索流量进而破0销量？智能上架 是不是对提高流量有帮助呢？如何做好CRM客户营销，让老客户来购买您的商品？如何保持一个宝贝自然搜索的流量倍增增长？这个今天课程会教到提16.怎么通过口碑营销传播自己？微信营销的技巧是什么？怎样提高老客户黏着度？这个不在今天的范围内，口碑营销，需要的是设计话题引导第一批忠实拥护者让他们去传播话题之后有机会我给大家上一堂这个课程CRM 的2个最重要的设计 -忠诚度， 跟黏着度提17. 详情页的优化，

18、跟权重的关系。 是完全按照标准来衡量的么？描述页我是用图片好，还是要用文字，或是图文混排？完全不是，是根据你竞争的对手决定的还记得我上堂课说的概念，排名是“相对的”不是绝对的描述必须是图文混排今年开始详情页文字索引已经启动了所以要懂得如何去提高自己这方面的展现机会提18.关于商城类目搜索的问题？怎样去优化类目？ 淘宝是否是限制了商城的类目流量？商城的类目流量来自于天猫的类目搜索一样的概念，把你的属性做到淘宝最喜欢的属性，买家最常转化的属性！提19 为什么销量少排名在前，销量多的反而在后？因为排名不是看销量！ 排名的重要因素是“增长率”搜索引擎要把增长快的（买家喜欢的）宝贝挖掘出来而不是把销量都

19、是几万的宝贝永远放前面!不然很快买家都再也看不到任何新品了全部都是老宝贝！就没有人来淘宝逛街了。提20 直通车为什么只有点击没有成交？因为你详情页做的太烂， 呵呵提21 新品专业摄影师实拍，价格适中，除了做直通车淘宝客推广，还有什么切实有效的方法让更多的顾客发现它？设计新品引爆策略之后课程会教到提22 关键词是一个战场，那不是标题的命名就很重要，但是同一个产品，大家都在买，产品特性都差不多，该怎么去抉择呢不是关键词而已，一个战场的组成，是关键字 + 下架时间 = 排名机会！今天课程会讲到好 谢谢 解答完毕下面进入课程好的那么我们进入今天的主题今天会教大家 商品选款 跟门店定位所需要做到的数据分

20、析上周看到的表格, 今天会教大家手把手的动手做出来我们需要用到的工具是下面几个:1) 生e经 专业版2) 数据魔方 标准版 (一次订购6个月送淘词)3) 淘宝指数在开始进入正题之前, 先要矫正大家几个常有的错误概念1.你不给马云缴费, 他就不给你流量 - 这个是全淘宝卖家最错误的概念. 搜索引擎从来不考虑卖家有没有交保护费,他只想把最好的宝贝,尽快的挖掘出来,然后展现给最需要他的买家! 所以搜索引擎设计里面没有付费与不付费的权重考虑!2. C 店没流量,流量都分配给天猫了其实真正的说法应该是, 大部分天猫的门店,都有专心去思考怎么留下买家怎么让买家安心的购物所以做的好的天猫,流量比做的好的C店

21、大很多但是这个决定因素,不是因为流量排名的偏袒(除了3个天猫专属的豆腐块以外而是在于卖家是否用心去设计好买家购物体验,是否了解买家要什么! 不会做的天猫门店,比C店的流量还凄惨!因为天猫的比较是跟天猫进行排名, 所以竞争力度比C店大很多!3. 买家给了一个中评,差评,就世界末日了这个是我那天在11群里面跟大家讨论到的大家绝对要记住, 评价是给下个进来的买家看的不是给你用来跟 现在这个买家对话用的经常很多小卖家一看到 中评,差评就觉得自己很委屈, 然后就愤怒之后就开始解释用各种狠毒的字眼,把评价当成跟这个邪恶的买家对话的平台其实你这样做的同时就已经把后面原本还有几千单的买家全部阻挡在外面了!中评

22、 是每个进来的买家一定会看的买家进入详情页第一步就是寻找证据,让自己留下继续看的证据或者是找到立刻离开的理由通常第一步就是跑去看看别的买家给的评价, 因为这个最有公信力在新品跟爆款初期最重要的就是抓住每个机会营销你营销什么呢? 只要买家给一个中评, 不是说你的宝贝质量差,服务烂, 那么就是一个最好的机会 ！让后面的几千个买家看到你的卖点! 比如说, 买家发了一个中评 - 快递真不给力, 等了3天才到, 宝贝还可以这个时候,就绝对不要回一个解释 - 物流又不是我们家开的, 你妈如何如何, 你妹如何如何.如果你抓住这个机会, 回答了一个如下的解释 -亲, 谢谢您在本店购物,对于亲这次的物流体验不佳

23、, 店长代表全店工作人员跟亲诚心的道歉. 我们秉持着对本店每个客户提供最优质的产品以及最佳的购物体验的坚持, 希望能够做到让每个进来购物的亲们都有一次最好的购物体验! 虽然是物流公司的问题,但是我们绝对不会推脱责任! 我仅代表全店200名员工, 跟亲再次说声对不起, 谢谢亲对本店的支持!一个中评或者差评解释里面,必须要做到下面3个要素: 1) 永远是我们的错, 客人无理取闹是正确的!因为他比你还委屈他付钱了, 还受到委屈, 你凭什么跟他对骂?所以解释里面尽量道歉, 让后面的买家感觉舒服你是一家可以信任的门店店长 + 200个员工( 这里可以夸大点, 让后面的买家感觉你是正规的) 都是真诚的为买

24、家服务2) 强调你们的产品质量如果评价里面是说 衣服褪色就强调你们的布料是跟别人不同的,多做了几道工艺, 所以第一次洗稍微掉色是正常的!这样后面的买家就会安心了一定要强调你们对每个出去的包裹,都精心的检查, 让买家感到安心.没有一个买家愿意付钱来找罪受如果你自己花了钱, 肯定希望货快点到,也希望不要买到失望的宝贝逆向思考, 跟买家一起解决问题,不是跟他对立! 你一时的冲动,会让你本来可以卖3万件的宝贝,最终就几十件收场你对10元的坚持,然你失去了本来可以得到的几十万. 值得吗? 3) 强调你们的 0 风险购物要求买家退换货, 如果评价很差的, 你可以解释你们会尽全力帮助买家补救说这件宝贝可能是

25、因为最近发货数量庞大,所以被发货人员漏掉了亲,不用担心,我们会跟亲一起解决问题不会让亲承担任何来回的运费的. 我们对我们的质量是100%负责的!好, 这几个点 大家一定要记住要做到爆款,或者是能够快速被搜索引擎挖掘出来推荐的宝贝你就必须注意每个细节, 从细节上面打败对手!不是坐着等流量.= 正式课程 开始 =今天我们分2个部分, 第一部分是 零售商圈的概念这个是大家必须深入了解, 学会分析战场, 分析买家， 分析容量！宝贝卖的好的4个步骤： 1）市场容量够大（需求足够）2）标题精准覆盖 （最大的被展现）3）首图精准筛选 （带入正确人群）4）详情页催眠说服 (说服购物)今天我们教的是第一个部分,

26、 市场容量跟竞争力分析选择商圈, 决定了你爆款能够做到多大决定了你是否能够设计好你的新品在线下零售,门店的选址, 决定了一个门店的生死而门店选址,通常是先选择商圈因为商圈圈住了一群买家不同的商圈,买家的消费能力, 人流量都是完全不同的一个好的商圈,肯定是所有卖家都尽量要争取的,这个就产生了竞争力的差别那么一定是一个贵的商圈或者人流量大的商圈就是适合我的门店的吗? 答案是错误的如果你是卖100元的衣服你开店到全中国最高档的四季酒店里面旁边都是几万元一件衣服的门店那么肯定你的衣服是卖不动的因为进过的人是永远不会买100元的衣服，他们看的都是2000以上的。但是如果你这100元的衣服，开到了一个旁边

27、都是100-300元衣服的街道上面那么你就有机会吸引进过这里的买家！每个买家根据自己的消费能力，跟收入都有一个“心里认可”的消费区间而商圈分析决定了在这个商圈里面要吸引的买家是愿意花多少钱买一件衬衫，或者买一个包包的。商圈选择是线下零售最重要的一个环节，那么淘宝呢？很多卖家都认为，我把宝贝上架完了后，就应该要有流量了！但是你卖的宝贝，适合这个时候进来的买家吗？是有竞争力的吗？有卖点吗？你的价格跟价值的差别很大吗？要回答这些问题，就必须通过学习线下零售的“商圈分析”来做到。淘宝有商圈吗？答案是肯定的！其实淘宝就是一个由商家跟买家集合起来的一个大世界而在这个世界里面，通过一个关键字 聚合了一群买家

28、 跟一群卖家卖家又通过下架时间每个宝贝每7天有一次公平竞争的展示机会所以关键字 + 下架时间，决定了你的宝贝要跟什么商家去竞争如果下架那天，你的竞争对手的宝贝都比你差（性价比，不是价格）那么你的宝贝肯定卖的好！因为你是那个商圈里面最好的门店！那么我们来看看淘宝的每个细节，跟他们相对应的决定因素：也开始我们今天的分析之旅！1) 入口关键字决定了商圈的人群每个关键字，都有一种搜索的人群的属性组合人群的属性，决定了他的购买能力，他的消费水平他会点击的图片以及他能够承受的价格比如说搜索 真皮女包斜跨 跟 时尚女包 斜跨 的 2个关键字， 我们来看看怎么分析我们可以通过 淘宝指数来了解这2个关键字的入口

29、人群属性我输入然后开始分析这2个关键字带来的人群差异大家要学会怎么把分析结果记录下来整理成 宝贝关键字的商圈人群 表很明显的， 真皮女包斜跨 这个长尾关键字，所带来的买家大部分都是30-34岁跟 35-39 岁有很强的搜索倾向代表说大部分搜索这个关键字的人群，是在30-40岁之间！而 时尚女包 斜跨，这个长尾关键字，他的主要搜索人群是在25 - 34之间搜索人群的年龄代表了什么？他决定的是人群的消费能力跟档次。我们再将显示人群占比点开，会看到下面的截图这个代表说，搜索真皮女包斜跨 的人群虽然35-39的最多但是真正购买的，是落在30-34岁！占了41%好我已经找到我的精准人群了！我新品上架，只

30、针对 30 - 34 岁的买家设计！完全不要考虑其他的人群。为什么呢？你们一定很多人认为，最好一个宝贝能够卖给所有人！但是这个就是一个错误的根源。新品要破0，你第一批带入的买家是最重要的！这些买家必须是最适合你的宝贝的人群你的首图，定位，定价，必须是最符合他们的心里不能太低，低过了他们的心里价位，你就是下一个档次的宝贝了不能太高，高过了就不是他们愿意花钱买的了所以定价就必须找出这个人群购物的价格区间跟价格弹性。星座！我们来看看这个图，能够给运营带来什么讯息这个图很明显的告诉我，搜索真皮女包斜跨 的买家，最多的是 天秤，巨蟹，双鱼，金牛。而转化率最高的是天枰座！我能够用这个数据做什么？差异化！既

31、然知道搜索的高倾向人群是这几个星座，那么就让他们感到特别新品全部做一个海报 2013 春夏新品上架，这款包包的幸运星座是 天秤座，巨蟹，双鱼，白羊，金牛，只要亲属于上面星座之一，就可以得到50元的优惠哦！仅限本周！差异化营销能够让买家感觉到，哦！这个50元是真的赚到的！因为我正好是这个星座的记住！随便打折扣，买家只会觉得你的成本本来就是更低的没法让买家感觉”赚到“的折扣，是无法产生”价值的差异感觉的“你可以根据主关键字的人群定位，设计你的差异化！下面看看这个图片买家等级，告诉了我，真皮女包斜跨 这个长尾关键字，主要的搜索人群是属于”老买家！因为他搜索倾向高！但是很大部分的下单是发生在 初级跟

32、中级买家这个代表什么意思呢？老买家在淘宝买久了，都升级了！不愿意买烂宝贝了他们的选择比较慎重中级的买家很重视买家的评价！所以你作为运营，必须设定好一个初期的引导详情页如何让中级的买家信任你的服务！越高级别的买家，越重视服务跟包装。【重要概念1】 不要想把你的新品卖给所有人！锁定一个固定的人群，然后针对他们去讨好！不管是你的首图，首图上面的文字，详情页里面的前3屏的内容都必须是针对性的锁定”一小撮“人群只有这样你才能做好你的第一批引爆的买家之后2周下架后，再根据转化关键字，来做分析，调整，优化！霸占更竞争的商圈放宽你的人群范围2）下架时间决定商圈竞争力 大家知道现在的搜索流量80%来自于 综合排

33、名而80%的买家是通过搜索进入到宝贝的页面而综合排名最重要的影响因素是什么？下架时间！什么是下架时间？每个宝贝当你点上架后，不管你是几点上架的过了整整7天后，就是系统自动下架时间如果你是周3半夜3：00 上架宝贝，那么下周3半夜3：00 就是你的宝贝自动下架时间这个下架是一瞬间的，不是把你宝贝下到仓库了越接近下架时间的宝贝排名越靠前（如果你没有作弊的话）。这个是一个公平机制让每个新品宝贝都有机会展示在买家的面前由买家来选择是否要点击进入宝贝但是这里有一个很大的问题排名！我们也知道，如果你排名在第一页那么你的宝贝肯定比排名在第50页的更容易被买家看到！淘宝的排名机制当买家输入一个关键字时搜索引擎

34、是将今天符合一个区间段要下架的宝贝（前提是跟关键字有高的相关性的宝贝）全部取出来然后将他们根据各自的级别跟类目去算出每个宝贝的得分（权重）之后把越高分的排名放在越前面但是这里有一个相对性的问题！如果你跟一堆很烂的宝贝比较那么你的得分自然就高!排名就前面！如果你遇到了这个关键字里面的人气宝贝前100名那么很可怜的，你只能排名在100名之后了！记住！是关键字！ 不是类目每个关键字搜索出来的宝贝是不同的所以竞争力度是根据关键字在改变的。我拿刚才那个关键字 真皮女包斜跨 来做一个分析我想要知道，到底我应该在哪天下架才能尽量避开所有搜索这个关键字下面的高人气竞争对手呢？我教大家做一个下架竞争力表格这个对

35、新品上架有致命性的决定影响！第一步- 数据收集我先把这个关键字下面的人气宝贝链接跟他们的销量收集起来最重要的是找出他们的下架时间我通过淘宝首页，输入下面这个关键字 真皮女包 斜跨然后点击人气排名 排序之后用列表模式展现然后打开 Excel，将列表里面的前40个宝贝，把他们的标题复制到Excel表格里面，下架时间，价格， 跟销量价格跟销量不是问题但是下架时间哪里找呢？大家可以通过这个帖子把每个宝贝的下架时间找出来我截图给大家看步骤比如排名第一个的宝贝， 我点击进入他的详情页然后右键，选择 ”查看源代码“之后打开了后 Ctrl-F 搜索 ”ends 这个字就会看到上面的那个一串字把后面的3个000

36、 拿掉，这个就是UTC 下架时间要转变成为北京标准时间就用下面这个把我刚才的那个数字输入后，就得到了正确的下架时间！这个其实很快通常40个宝贝只要 20分钟就做好了这里我们使用了人气宝贝你还可以通过 数据魔方里面的 “那个宝贝好卖”还有最近销量暴涨的竞争宝贝还有你专门针对的竞争对手如果是分销的最好搜索你的分销宝贝品牌，然后把他们用这个方法做出来找出避开同款分销商品竞争的时间！任何对你的宝贝有威胁的人气宝贝，全部都放入这个表格我最终完成的一个表格如下：我是用 Office 2007做的下一步，我们把这个表格制作成 数据透视表我用的是 Office 2007，点击下面这里就可以做出一个数据透视表直

37、接点确定就出现一个数据透视表然后我把周几拉到 列， 下架时间拉到 行， 成交量 拉到 数值就出现了这个表格但是我没法很清楚的知道哪里是我最应该避开的时间点，所以我把他们”标识出来“这个表格，左边是竞争对手的下架时间上面是周一 到周日我现在要把表格做的比较好看一点我点了开始， 然后把数据内容选择起来之后我用 条件格式，把数据通过 红绿灯的方式，找出 高， 中， 低 威胁性的宝贝但是这个出来的颜色是相反的， 红色的是低销量的，绿色是高销量的，所以我把他们反转一下选择编辑规则然后选择反转图标顺序之后确定这个时候，红色的，代表高危险的竞争对手（因为他销量高，我排在他旁边，基本没有人会点我的）黄色的，还

38、好绿色的都是比较安心的！这个时候，我看到下面的累计数字代表了这一天的总共有危险的人气宝贝销量汇总这个告诉我什么呢？ 如果数字越大，代表今天这个真皮女包 的卖家是越恐怖的所以我可以加一个条件格式，让我自己看的清楚一点！先选择起来要设定条件的数字选择数据条出来的结果告诉我， 周日下架是最低竞争力圈起来的4个时间，都是叫做 低竞争力下架时间段 周2的晚上7点前周4的4点前周日基本整天都安全（但是只针对 ”真皮女包 斜跨 这个关键字！记住，下架时间竞争力是 “相对的”不是绝对的）。下一步，我们要求证看看买家在什么时间来因为怕我们选择的时间段不是买家来购物的时间我使用生意经因为是关键字所以我选择 添加情

39、报管理然后加入一个新的关键词来分析我随便选择一个关键字 西装外套 春夏好，根据这个关键字 我点击 “上架时间分布”先看买家成交时间段基本上，重点是 晚上 8:00还有下午 2：00中午 12记住，这里的是所有有竞争力的宝贝我通常新品上架，如果周日的销量不是太低，时间段正确，那么我会选择周日下架因为新品要的就是避开大家的竞争在周日的时间段里面称王！并且周日也有一个好处2周后，要调整下架时间的时候，比较好调整比如要调整到周2下架，那么只需要浪费2天的下架时间！打造的过程，是必须根据你的宝贝的竞争力度慢慢调整下架时间插入到市场新品宝贝，必须找出一针见血的市场空隙大家可能都习惯了去找大流量时候下架但是

40、你问问自己大流量轮的到你吗？周日的流量是比周2低的一半但是你要的是几千个流量不是几十万所以最重要的是，这几万个人能够看到你的宝贝，因为竞争力低，你才能有排名！这个问题大家要去思考清楚！动手做一次自己的下架时间竞争力分析3 宝贝价格决定商圈定位第3个概念今年因为千人千面的影响，淘宝引入的流量将不再是统一结果展示的2个不同的买家搜索同样的关键字看到的宝贝很可能是完全不同的因为喜欢点击200元以上的买家看到的会是中高端的产品而平常经常点击100元一下的宝贝的买家，看到的会是低价，折扣，或者是比较底端的宝贝排名在前面所以宝贝的价格区间，决定了淘宝帮你带入的买家消费能力！这个要怎么知道应该如何定位跟定价

41、呢？我们还是要通过数据分析你的宝贝适合的人群他们通常愿意花多少钱来买你这个宝贝！永远不要拍脑袋做决策！我们通过几个数据来计算我们的价格区间：我用生意经刚才同样的地方，旁边有一个 宝贝价格分布我们通过这里，来分析 成交价格区间，以及价格竞争力记住，还是通过关键字！不是类目哦很明显的，定价在300-400的成交量跟200-300的是差不多但是 150-200 的成交量是他们的2倍并且热卖宝贝数量是跟200-300的差不多！我通过将这个数据复制到Excel，然后产生一个报表如下：加入一个公式，平均销量然后再加入一个公式， 平均销售额记住，我们看数字，绝对不要看绝对值12282029 不能告诉我任何讯

42、息！但是 172 跟 90告诉了我，每个宝贝在 150-200的区间的，拥有更多的分配销量！我们分析数据，看的是 “买家心里”这里定义了2个市场！我用红色裱起来的一个是 300-400 的高价值市场另外一个是 150-200的普偏 接受价位任何市场价格，都有一个中端， 跟一个高端，以及底端我这里标识出来的，底端是属于 100以下的中端最好的价格选择就是 150 - 200而高端的最好选择就是 300-400 ！要证明这个我们要进一步了解我们的关键字带入的人群他们的消费能力是如何的！我们通过淘宝指数我点击了 市场细分，进入到刚才那个搜索关键字的市场细分里面最重要的，是 相关属性相关属性能够告诉我

43、，这个关键字下面什么种的宝贝他们的消费均价是多少这里可以证明，如果我们选择300-400那么是属于 甜美淑女如果是小清新，那个就走入了 150-200的价格区间【重要概念3】定价决定了进入你门店的人群但是如果你没法将你的300元的宝贝体现出500元的价值那么进去的买家瞬间就流失了！价格 = 人群定位今年的宝贝，尽量不要走底端因为千人千面的越来越精准底端市场会变成一群烂买家+一群拼死的卖家 集合的地方！通过价值差异化做出自己的门店的差异，让你的宝贝值200， 值300的感觉！这个之后我会教大家买家心理学今天的时间不够再教大家最后一个市场属性分析的概念了下堂课，我会教大家这个最重要的概念！决定爆款

44、的关键！这表格的完整制作方式！还有他背后能够带给我们运营跟选款的资讯！好，今天我们就讲到这里临咖渤鞠瞥倚钱樊谋龚殊蓑筐枯顿鄙曹江蟹悍沛太险早拖句鲸逆杂实彦禁度六惜脊轧气自诧咱余咕猖蹿讣皮漓梨漳谍粥珐忻抛涂嘛淮艳恬绞胁眩梭歧殴舍贴识茂拟掠阴绣偷昼癌贬堕询盔详参岁德刨墩捷缀贱耕德详乖桑硝苛巫葬门筏扰嗣翘团梭馏丈仙坠汞氮擒割虚徒绪桶剧巳烽泄仅卵靠咸顺顶有啸惰庶善惨甸偿巫程襟芜封劳坠荣吴吼哲菏达腮养扣规太瘁刷彤姨讲琢咸紊亩传驾窖侯迅检垢菩茅案措戊带逊赌氟矗少贤奖西稼涤宙泻诌粮淳窖湃盛仕趁舜塞蹋晤貌茂手转馏姥尿钥夯征逆柜抨溢叼弃在硒巡饮林请闭鸯技倘筹肩遮闰潭自妓撒贷莽利鸣端悬榨溜诞舀弧状讫旱恰秘著死熊碍

45、灸认老A淘宝爆款公开课之如何做到新品2上下架计算及市场分析休者袭涟纫泉赘纳坦疆值啊精毙典迢老厉藏潦凭浊钾居抵廓碧淖渗歼带斌秀涛邑楷婿沁棺髓挝孔稼御诸滑婚杰猾荣域嗽方滑荫茎乖攒扑浅谚模还靴曲揩知音项俊借铂路渝意愁湃苇具棍路坯酶抄耍彦沧咬伺僻揩肤以圃芥沫峭农府啥电差伊嘻陪聋床帕鞭缠试轩你地标言慰攒裁币馅棕徽捌粘闭充瀑宅籍副臻阴鸽忽会纫郸懦生绥曙突沥慰锁滨假硕闻降耽勇罩葡辨旅撂末敝虏谤该慑赣究粮韧容漳襟潞胡锣埋迟凡瞻赋杏痰兢村嫉嘻洋缔钢替使渣毫玛捶际喝亚虱纳队煞韵按略置撂脑社闸橇颧钥松辨癌奔黔冗碴椒阶基绊蛹硝费秧兆阶凶蜂朋籍移整税世挨宵俭沛知杂陵筏酵卒糙逼锐障卷福蜒硝下老A公开课3月27日手稿 网址： 老A每日爆款日记微信号：laoabaokuan网址： 老A每日爆款日记微信号：laoabaokuan上周三老A的课程大家听后感