医药代表培训教程.ppt
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1、医药代表培训教材,序,现代社会,生活节奏越来越快,工作压力越来越大,越来越多的人看不到希望,前途迷茫。据不完全统计,5个人中就有1人对现状不满,10个人中就有1人看不到希望。为了改善人们的生活质量,提升人们对生活的信心,由我公司2位院士、4位博士、8位硕士和16位著名科学家组成的研发团队,历时10年,耗资10亿美元,集天地之精华,汇人间之灵气,运用先进的分子技术终于研制出安全的、高效的、绿瓶的希望口服液,她能给沮丧者以希望,也能使勇敢者更坚强。临床试验结果显示,患者服药后信心倍增,令人吃惊,有效率高达99%。,序,给君希望,前途无量,更多内容欢迎莅临天马行空官方博客:http:/,拜访医生的最
2、佳时机,清晨八点的医院诊室门口一幕婉拒之后,“我现在太忙了,你以后再来吧。”,“医生,我是某公司的销售代表”,甲代表:心有不甘伪装成病人,走进诊室说:“你好,X医生,这是我的名片。”X医生:带着一丝冷笑,说:“耍我呢?”后果可想而知。聪明反被聪明误,急于求成,自毁长城。,乙代表:抽空拜访了一些不忙的医生,近12点时,看到X医生不忙便走进诊室说:“医生,我一直在诊室外等候,现在没有病人了,我可以进来吗?”X医生:微笑着说:“可以”。交谈过程中,X医生发现自己还有很多方面知识欠缺,于是主动留下联系方式和出诊时间,以便进一步保持联系。以执着和坦诚打动医生。,中管网制造业频道,拜访医生的最佳时机,到底
3、什么时间拜访合适呢?一般来讲,早上点是医院交接班的时间,也是医生最忙的时候。综上,拜访医生的最佳时机寻找医生闲下来的时候,拜访医院技巧,1、开场白介绍自己,建立关系,说明拜访目的;2、探询试探性地去了解医生有什么期望和需求;3、推荐将产品推荐给医生,说明你的产品能够满足他的需求;4、处理医生反应当你注意到医生对你的产品或你所言有疑问时,及时做出反应、解释和回答;5、成交向医生提出请求,请他给病人开处方时开你的产品。,拜访医院技巧开场白*自我介绍+两个问题*,1-1:自我介绍1-2:提出一个可交谈的问题1-3:提出一个与产品有关的问题 1-1 自我介绍仪表得体、精神抖擞、热情洋溢准确地称呼医生,
4、谈吐生动、富有幽默感赞美医生所处的环境介绍自己及shyflysky公司感谢医生给你谈话的机会介绍自己时,勿忘自己是shyflysky公司的代言人,拜访医院技巧开场白*自我介绍+两个问题*,A、开场白 易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵”巧妙选择问候语很关键。B、方式 开门见山式(不推荐)、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式,拜访医院技巧开场白*自我介绍+两个问题*,1-2:提出一个可交谈的问题不宜开门即谈产品根据前期调研(如医生的喜好、上下班时间,等),从侧面展开引起共鸣,抛砖引玉,渐入正题1-3:提出一个产品相关的问题结合shyflysky公司产品希望口服液,谈谈现代
5、人工作压力大,不少人感觉到前程暗淡没有希望,拜访医院技巧开场白*注意事项*,A、珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端 和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间 D、可能面对的困难 冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。,拜访医院技巧探寻,探寻医生的需求和目标。探寻过程分两步走:询问医生的目标和需要确认医生的目标,拜访医院技巧探寻*询问医生的目标和需要*,因人而异,但忌讳:(1)不要在问题中掺入个人色彩,如某主任说,有些医生不喜欢你谈论他们的同行。(2)假如你说“很多医生都在用希望口服液”,
6、他也许会说:他不在乎别人在干什么。由于存在这些陷阱,故须注意从患者的角度谈,因为这是医生职业所面对的问题。A:从一般性临床问题着手B:查询医生的兴趣C:从以前讨论过的问题着手,拜访医院技巧探寻*确认医生的目标*,罗马不是一天建成的一次交谈不能确认医生的目标,经过五次左右的拜访,你就能确定他是不是你的准客户。你的产品能否与他的目标是否一致?一个产品的特性可以转化成不同的利益,对每个医生,应该针对他的目标介绍利益。陈述时要求简明扼要。,拜访医院技巧推荐*产品介绍*,使用宣传材料(熟读百遍,牢记心间)宣传单页吸引医生的眼球医学文章 文献中必要标注,突出专业性洞察医生反应(面部表情、肢体语言)(A)发
7、表支持评述(B)提出问题,拜访医院技巧处理医生反应,如果医生发表支持性评述,表明你有机会引介产品的特效,应该赞同他。赞同评述可采用下列三种方式:(1)同意医生的话(2)重申他的评述表明你对评述的理解,并再次强调了评述。(3)顺从评述从逻辑上引出产品的特效你应该只赞同自己的产品,借机介绍产品的特效。有关竞争对手的评述应该暗中在心里,但既不要赞同也不要批评。,“一点不错,李医生。”“确实如此。”,“希望口服液药理作用明确.”,“。,同时它很少有副作用。”,拜访医院技巧处理医生反应,对于医生提出的问题,采取以下3种方式处理:听取,分析归纳问题解答说服确认解答 注意医生的反应,下列情形是想用药的信号:
8、询问有关价格、用法和用量;询问药房有无进货;身体前倾,注意听讲。,拜访医院技巧成交,成交的方法:总结所介绍的产品特性,及如何满足医生的目标。向医生提出用药要求支持医生用药的行动在医生同意用药后要提供支持,如提供剂量卡、样品及产品提示物等。,拜访医院技巧*拜访前准备*,查阅医生的背景资料确立拜访目标合适的拜访故事资料准备个人准备,拜访医院技巧*拜访前准备*,查阅医生的背景资料医生的专长、电话、应诊时间个性:严肃、随和、创新兴趣、爱好、习惯常用处方:前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品,拜访医院技巧*拜访前准备*,确立拜访目标:与目标客户缔结产品的更新观念 强化过去以往的利益以增加医生对
9、你推广产品的认知度 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 帮助客户解决实际困难,以加深与客户的合作伙伴关系 尽可能取得客户的具体承诺,以提高销量 继续以往没有达成缔结的拜访,拜访医院技巧*拜访前准备*,合适的拜访故事掌握了医生资料,并确定了目标后,在你启程拜访之前,设计你的拜访说词:要达到目标,应采用什么主信息:推销信息的表述方法要适合你所拜访的人运用拜访会谈技巧设计别开生面、有吸引力的开场白,拜访医院技巧*拜访前准备*,资料准备选择详细的宣传资料来支持你的故事医学文章划出重点样品/纪念品拜访日记本注意:你所选定的文章一定要仔细阅读过;熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。,拜访
10、医院技巧*拜访后*,评估、分析、跟踪:是否达到目标,为什么?这次拜访中哪些方面做的比较好?在什么时候失去了医生的注意力?应在什么时候向医生提出用药要求?为什么医生不同意你的推荐?下次拜访应做哪些改进?下次拜访的目标是什么,什么时间下次采用什么信息、资料、拜访?幻灯片演讲跟踪。完成对医生的承诺。注意:拜访记录及分析越及时,便越准确。,拜访医院技巧*拜访技巧重点*,充分做好拜访准备设法激发医生的兴趣注意观察、聆听、探询医生的需求强调医生需要的利益认真处理医生的问题抓住时机,及时成交履行你的承诺,信誉很重要,拜访医院技巧*小组演讲技巧*,小组演讲特点:易与医生建立联系接受信息的人数多(10-20人)
11、易于传递较系统信息对医生有灌输倾向集体讨论会相互影响但不易促成承诺,拜访医院技巧*小组演讲技巧*,如何使幻灯片或投影片小组演讲效果更好,我们分三部分来讨论:演讲前准备演讲中技巧演讲后工作,拜访医院技巧*小组演讲技巧*,演讲前准备(1)组织会议准备:了解背景资料:科室状况、关键人物、公司产品使用情况、同类产品信息、医生了解程度;邀请:应事先考虑好邀请谁,通过何种方式邀请。查看会场场所:地方大小、座位排列、有无合适插座。,拜访医院技巧*小组演讲技巧*,(2)检查演讲设备演讲出发前试用幻灯机,投影机检查是否正常工作,带上备用幻灯机灯泡。配上适当的插线板。准备演讲内容熟悉幻灯片或投影片,拜访医院技巧*
12、小组演讲技巧*,(3)设计演讲结构有吸引力的开场白告诉听众你今天拟讲的内容展开演讲正文回顾已讲过的内容要点令人难忘的结尾余留讨论时间,创造交流(4)熟悉讲演的内容最好预先自己试讲几次,拜访医院技巧*小组演讲技巧*,(5)着装准备正式的职业服装以示你的认真及对来宾的重视在上台之前找地方检查一下自己的服装(6)时间在事先通知的时间之前到达会场,并在开会之前完成会场布置,幻灯机或投影机安置、检查,检查幻灯片投影片排列。金玉良言:幻灯片或投影片讲演常使医生对你留下深刻印象,充分的准备,使你自信,俨然一出色演讲家;草率登场,则会使你狼狈地下不来台。,拜访医院技巧*小组演讲技巧*,演讲中技巧若紧张,可做三
13、下深呼吸,使自己平静;面对观众,目光与所有听众交流;开场白要引人注目;告诉他们你要对他们说什么(纲要);告诉他们你已对他们说了什么(总结);设法使听众参与,与你交流;除非在引证时,不要照片子念;运用抑扬顿挫;充满热情,适当运用幽默;运用简单词汇。,拜访医院技巧*小组演讲技巧*,演讲后工作记录、总结、评估演讲活动;制定下次拜访目标、方案;寻找问题的解答;跟踪完成承诺。,拜访医院技巧*练习*,1、当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解?2、每人列举3个不同形式的开场白?3、每人列举3个不同类型的提问?探询的目的:A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与E、改善沟通 探询问题的种
14、类 肯定型问题限制式提问(YESNO)(是不是,对不对,好不好,可否?)公开型问题开放式提问,产品进医院全攻略,一、如何使产品顺利进入医院 二、如何进行产品在医院的临床促销活动三、如何完成收款工作 四、药品销售人员的工作技巧,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,(一)产品进入医院的两种形式 1、产品代理形式进入医院。药企委托医药经销单位,由其作为产品的代理,而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。全面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同,以足够的利润空间刺激其经销的积极
15、性。半代理形式,是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作,产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式,有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态,把握各种市场信息,对销量的全面提升有较大的帮助,但与全面代理相比工作量要大些。,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,2产品直接进入医院。药企不依靠医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程。根据不同情况可分成两种方式:企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。通过医药经销单位过票的形式进入医院,即企业完成医院开发的全过程,包括产品的进入、促销、收款,但给医院的票
16、据是相关经销单位的,企业须为经销单位留一 定的利润。这样做有几个原因,一是企业未注册自己的销售公司,必须通过相应的医药经销单位过票,以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司,但由于医院所在的地方当局行政干预,保护地方医药经销单位的利益,因而必须通过地方医药经销单位 过票,方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司,但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位,因而不愿更换或接触更多的业务单位,这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,需要指出的是:2001年后,随着各地
17、卫生系统的改革,产品要想进入医院销售,还要通过卫生局的招标,只有进入卫生局招标目录的产品,才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期,相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与,也可以委托医药公司投标,一般来讲,委托医药公司投标费用相对比较低一些。,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,(二)产品进入医院临床使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单;2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;3 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核;4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;5 企业产品进入医院药库;6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门
18、诊部、住院部);7 医院临床科室开始临床用药。,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,(三)产品进入医院的方法 1新产品医院推广会;2企业通过参加相应的学术会议推介产品;3通过医院代理单位协助使产品进入医院;4由医院的药事委员会或相关成员推荐;5医院临床科室主任推荐;6由医院内知名的专家、教授推荐;,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,7地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐;8通过间接的人际关系使产品进入医院;9以广告强迫的形式使产品进入;10通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门,如卫生局或政府部门进行公关,从而使他们出面使产品打进医院;11试销进入。先将产品放到医院
19、下属药店或专家专科门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入。12其他方法。总之,产品进入医院,成为临床用药,需要一定的程序和方法,需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,(四)影响医院进药的不利因素及对策影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素:(1)当地卫生局不接受产品;(2)同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素,可摸清进药所需的各个环节,对各环节的负责人进行沟通公关,从而达到进药目的。针对卫生局的因素,就需对卫生局进行直接或间接的公关,以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素,可先查出对方的手段,然后以比对方更加优厚
20、的条件去说服医院。同类产品昰冤家,但不可逼人太甚,否则两败俱伤。,产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床促销活动*,医院的促销工作方向是:以建立、联络感情为主,介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多,要根据自己的人力、物力、财力,抓重点科室,抓重点医生。,产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床促销活动*,(一)对医、护人员 当产品进入医院药房后,必须与医生交流、沟通感情是首要的,宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前,接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果,医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。1一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面
21、对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料,这样进行交流时才会更方便。2一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话的主动权,整个交流过程中药品销售人员以一位学生的身份出现。,产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床促销活动*,3、人员对科室促销 特点:临床促销速度快,与医生、护士及领导建立关系快,但费用较高。主要是在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈,以宣传新产品为由建立促销网络。首先,药品销售人员找相
22、关科室主任洽谈,可以给一定的组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位,确定时间和地点开座谈会。同样地与护士长(对应科室)联系,要求护士长组织(门诊部、住院部)护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单,时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等),为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份),矿泉水以及水果、瓜籽等。然后,公司派34名药品销售人员参加座谈会,员工应提前半个小时到达,清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品),门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主
23、任和护士长在会前做一简要说明,如:“希望大家好好听,多用一下该产品做临床,多推荐一下该产品”之类。会议过程中,要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求与会人员留下姓名、住址、电话,便于以后互相交流。,产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床促销活动*,4、公司对医院促销 药品进入医院药房后,应将所有对应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费
24、用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节,形成一种良好的促销网络,并迅速在该院树立公司、产品形象,让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。5、公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式,要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间,地点最好在医疗单位密集区,以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名,护士长、护士代表5名;中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名;厂矿职工医院,专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节,建立医生网络,便于产品销量增加。,
25、产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床促销活动*,(二)对药房工作人员 1、一对一促销 主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长,由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流,建立良好的业务合作关系。2、公司对药房促销 主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加,使药房 与公司建立好关系好,打开“销量快车”之锁,提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行,以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用,同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行,记录所有参会人员的名单、住址、电话,便于会后联系。座谈会结束后,
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