终端形象管理及促销技巧6力模型.ppt

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1、,终端管理及推广策略,王汉武-中国品牌管理研究中心 主席，国际经理人教育集团 CLO(首席教育官)，中品凯迪（T&T）国际品牌咨询机构 CBO(首席品牌官)，“精准制导的品牌核爆炸模型”创立者，畅销实战品牌专著引爆 作者 清华大学/上海交大/美国北弗大学/前沿讲座 特聘专家，海尔大学 首席营销讲师 中国市场营销总监班（CME）及中国首席品牌官（CBO）高级研修班唯一讲授两门课程的教授（品牌管理、渠道建设及NPD新产品开发模型），“中国30强培训大师”。2003年、2004年第三第四届中国培训论坛连续特邀的实战派营销管理和培训专家。2006年第3期、2007年第3期销售与市场连续两期封面专访专家

2、。2009年被荣获“中国培训卓越贡献奖”。历任乐百氏、可口可乐、美国百威公司及国内大型民营集团企业销售经理，促销经理及营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国公司培训经理和高级品牌经理。十余年来潜心致力于国内及国际著名品牌的推广和管理，是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身、又留学海外的实战派品牌管理和培训专家。,王汉武:中国第一品牌教练,十余年来潜心致力于国内及国际著名品牌的推广和管理。在全国各地十余万人次的培训演讲，被被服务过的企业学员誉为实战经验和理论系统兼备的“中国第一品牌教练”。其培训过的学员和辅导过的企业遍布海尔、TCL、LG、飞利浦、松下、宝洁、喜之郎、可口可乐、

3、燕京啤酒、太太药业、恒安集团、天恩服饰、法牌服装、木林森鞋业、中国一汽、中石化、中电国际、中盐集团、箭牌陶瓷卫浴、特变电工、凯泉泵业、南平电缆、华润物流、三江航天房地产、长影世纪城、人民保险、农业银行、中旅、搜狐、东软、铁通、联通 其创立的“精准制导的品牌核爆炸模型”被清华大学、北京大学、对外经贸大学、上海交通大学等院校指定为EMBA、总裁班的必修课；其编著的知行合一，迈向顶尖-销售精英30天特训营被采用和体验过的学员企业誉为“中国第一销售训练工具”。作为中国品牌管理研究中心的主席，其录制的精准制导的品牌定位突破是中国第一次公开剖析、全案例分享剖析国际和国内成功品牌定位突破的专业秘诀;此次海外

4、学成归国，倾力传授国内和国际顶尖公司成功营销之道，指导加入WTO时代的中国企业真正提升核心管理优势和营销竞争力。（http:中国品牌管理研究中心网）,王汉武：藏在著名品牌背后的实战营销和培训专家,第一单元 终端形象管理概述 第一节 零售终端在销售渠道中的作用从知名度到忠诚度消费者购买行为的发生第二节 消费者在零售终端中的购买行为分析消费者的冲动性购买影响冲动性购买的因素第二单元 店内形象管理要素第一节 店内形象对零售业绩的影响第二节 店内形象的层次管理分销位置陈列价格库存助销和促销第三节 店内形象管理的工具,第三单元 产品分销管理第一节 分销管理的作用第二节 零售分销标准不同类型商店的不同商品

5、需求公司对不同类型商店的分销组合要求第三节 新产品的卖入新产品卖入时的零售商考虑因素新产品卖入时的利益陈述模式新产品第一时间卖入的重要性第四单元 陈列位置管理第一节 陈列位置管理的作用第二节 了解零售商的布局与陈列位置第三节 陈列位置的优先权设定第四节 标准陈列形式的作用陈列标准的制订标准陈列形式的优势,第五节 如何卖入标准零售陈列形式背景信息理解问题解决方法辅助工具第六单元 零售价格管理第一节 零售价格管理的作用第二节 价格梯度管理第三节 价格变动幅度管理了解商店定价策略了解零售市场价格变动价格调节及时与商店沟通价格变化第四节 价格标识管理第七单元 店内商品库存管理第一节 货架库存的计算与维

6、护第二节 零售商的日常补货管理了解零售商订单产生流程产生建议订单第三节 了解“客户服务水平”概念第八单元 店内助销管理第一节 店内助销管理的作用第二节 标准助销工具的使用,第九单元 零售促销管理第一节 促销活动的传达促销活动传达的原则促销活动传达的步骤第二节 促销活动的执行促销资源管理产品供应管理赠品和助销品管理促销人员管理店内形象管理活动过程的监控第三节 促销的信息管理销量目标与基准促销信息统计促销活动评估第四节 终端提升的“六力定律”,第一单元 店内形象管理概述,单元目的 阐述零售店店内管理的作用、基本概念、管理要素以及基本的管理方法，从而使销售人员对店内管理的作用与方法有初步的了解。单元

7、内容零售终端在销售渠道中的作用消费者在零售终端中的购买行为分析店内形象对零售业绩的影响,第一单元 店内形象管理概述 第一节 零售终端在销售渠道中的作用从知名度到忠诚度消费者购买行为的发生 第二节 消费者在零售终端中的购买行为分析消费者的冲动性购买影响冲动性购买的因素,第二单元 店内形象管理要素,单元目的 阐述店内形象管理要素的概念及其对店内形象的影响，从而使销售人员对店内管理的具体内容有进一步的了解。单元内容店内形象对零售业绩的影响店内形象的层次管理店内形象管理的工具,第二单元 店内形象管理要素 第一节 店内形象对零售业绩的影响 第二节 店内形象的层次管理分销位置陈列价格库存助销和促销 第三节

8、 店内形象管理的工具,第三单元 产品分销管理,单元目的 阐述分销管理的概念、作用及新产品卖入的基本方法，从而使销售人员对店内分销管理有进一步的了解，并使销售人员的新品卖入技能得到提高。单元内容分销管理的作用零售分销标准新产品的卖入,第三单元 产品分销管理 第一节 分销管理的作用 第二节 零售分销标准不同类型商店的不同商品需求公司对不同类型商店的分销组合要求 第三节 新产品的卖入新产品卖入时的零售商考虑因素新产品卖入时的利益陈述模式新产品第一时间卖入的重要性,第四单元 陈列位置管理,单元目的 通过对产品陈列位置管理的作用和陈列位置选择基本方法的介绍，使得销售人员更好地选择产品陈列位置，以提高产品

9、销量。单元内容陈列位置管理的作用了解零售商的布局与陈列位置陈列位置的优先权设定,第四单元 陈列位置管理 第一节 陈列位置管理的作用 第二节 了解零售商的布局与陈列位置 第三节 陈列位置的优先权设定 第四节 标准陈列形式的作用陈列标准的制订标准陈列形式的优势 第五节 如何卖入标准零售陈列形式背景信息理解问题解决方法辅助工具,第五单元 陈列形式管理,单元目的 对标准陈列形式的概念、作用等进行了阐述，使销售人员更有效地进行标准陈列形式的卖入及管理。单元内容标准陈列形式的作用如何卖入标准零售陈列形式,第五单元 陈列形式管理 第一节 标准陈列形式的作用 第二节 如何卖入标准零售陈列形式,第六单元 零售价

10、格管理,单元目的 本单元阐述了有关价格管理的一些基本概念，有助于销售人员了解零售商的价格管理策略，并使价格管理意识得到提高。单元内容零售价格管理的作用价格梯度管理价格变动幅度管理价格标识管理,第六单元 零售价格管理 第一节 零售价格管理的作用 第二节 价格梯度管理 第三节 价格变动幅度管理了解商店定价策略了解零售市场价格变动价格调节及时与商店沟通价格变化 第四节 价格标识管理,第七单元 店内商品库存管理,单元目的 本单元阐述了库存管理的重要性及日常补货管理方法，旨在提高销售人员的日常补货操作水平。单元内容店内库存管理的作用货架库存的计算与维护零售商的日常补货管理,第七单元 店内商品库存管理 第

11、一节 货架库存的计算与维护 第二节 零售商的日常补货管理了解零售商订单产生流程产生建议订单 第三节 了解“客户服务水平”概念,第八单元 店内助销管理,单元目的 本单元对助销工具及其作用作了简单介绍，旨在增强销售人员对助销的重视程度，并提高助销工具的使用能力。单元内容标准助销工具的使用店内助销管理的作用,第八单元 店内助销管理 第一节 店内助销管理的作用 第二节 标准助销工具的使用,第九单元 零售促销管理,单元目的 通过对促销管理概念、内容及基本方法的阐述，使销售人员促销活动管理能力得到提高。单元内容促销管理的作用促销活动的传达促销活动的执行促销的信息管理,第九单元 零售促销管理 第一节 促销活

12、动的传达促销活动传达的原则促销活动传达的步骤 第二节 促销活动的执行促销资源管理产品供应管理赠品和助销品管理促销人员管理店内形象管理活动过程的监控 第三节 促销的信息管理销量目标与基准促销信息统计促销活动评估 第四节终端提升的“六力定律”,终端提升的“六力定律”,（1）品牌力：线上、线下品牌形象、品牌调性、广告传播内容高度统一。通过线上对品牌力的打造，卖场发挥着通过终端现场包装的提示，积累、唤醒消费者的品牌认知，提升产品终端形象的作用。,终端提升的“六力定律”,（2）科技力：向消费者传播本品牌的技术点或主张，以显示企业在品类科技研发方面的能力和地位，以保证产品的技术含量，给消费者以购买的信心。

13、,终端提升的“六力定律”,（3）产品力：指终端产品阵容（系列的多样化）、大型机型的展示（家电领域技术能力的表现）等产品本身综合竞争实力的体现（在终端，需要用一些技巧来提升产品力）。,终端提升的“六力定律”,（4）促销力：促销力包括两个方面，一是硬促销，指卖场通过促销活动的宣传、赠送礼品的展示、渠道返现等手段营造活跃的促销氛围,以此来达到促进销售的目的。二是软促销：促销员的导购能力。,终端提升的“六力定律”,（5）公信力：在同质现象比较严重（牙膏）的商品，或高卷入度商品（大型家电）购买过程中，消费者购买时前期收集资料通常会进行理性的对比。权威证明、销售量排名、行业内评比、企业实力会成为左右购买的因素，称之为终端的公信力建设。,终端提升的“六力定律”,（6）执行力：指终端对以上五力的执行。执行力不仅取决于终端对以上五力执行的力度、速度，还取决于导购员的素质和能力培训，以及终端导购员的讲解和物料之间的配合。,