保险公司夕会实做.ppt

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1、创新夕会实做,课程大纲,一、夕会现状诊断二、夕会瓶颈突破三、创新夕会研讨与设计四、小结,一、夕会现状诊断,1、现行夕会分析2、夕会低效的原因3、夕会重视程度不够,二、夕会创新瓶颈突破,1、观念2、内容3、形式,点燃思考,形式新,观念新,内容新,庆生会式的夕会,【准备】收集营业部所有成员的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人 一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕.【操作】每月选择一天(每月初的第一个星期五),为当月过生日的营业部 同仁举行集体庆生会,内容有经理主管及伙伴代表的贺词,赠 与签有部门全体同仁名字的贺卡(有条件的话主管为伙伴,经理 为主管赠送一份小礼物)寿星发表生日感想:回忆生命历程与

2、工作 心得,并许下心愿,然后齐唱生日歌,若当月寿星达数人时,可在最 后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向高潮.【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是营业部的亲情管理和民心工程,它 既增强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件.,头脑风暴式夕会,【准备】将本部门遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什 么开口率低？为什么不愿意记工作日志？做为每次头脑风暴 的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法，目标市场的开 拓【操作】主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写 在里面，然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见，越多 越独特越好，每一个想法先不做批评全都写在白板上，最后做 总结归纳

3、，得出有益的结论。【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。,焦点热点追踪的夕会,【操作】将最近发生的焦点和热点问题作为夕会讨论的重点，发挥集 体的力量去找寻问题解决的办法。如：“who moved my cheers?”即“谁动了我的奶酪”，先 做好海报谁是小偷，引发业务员的思考。又如：白小芳事件，在早会上做一次集体探讨，“说说白小芳”准备一些小奖励，如一袋巧克力，或一盒饼干等，让每个成 员都来参与。【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的探讨中，通过每个伙伴的积极参与，发扬伙伴之间的合作精神，达到加强每个营业部的凝聚力，和

4、整个团队在竞争中不断进取向上的目的。,感恩夕会,【操作】寿险是一个需要每一个人感恩的行业，抓住每一个可以利 用 的节日启动感恩文化，如父亲节、母亲节、儿童节等。感恩夕会的模式：寿险功用；专题演讲（结合一些职场中感 人的一些人或事）；分享；群体激励。【评注】感恩会可邀请母亲或者父亲参加，也可让一些孩子参加，在 亲情中感受工作的价值；另外，通过感恩夕会，取得家属对 客户经理工作的支持，激发伙伴努力工作的原始动力，感恩 会取得事半功倍的效果。,文体娱乐型的夕会,【评点】以娱乐放松调节身心为主的夕会，比如欣赏音乐，唱卡拉 OK，表演戏曲，跳交易舞，做健身操或办公室体操，将 这些健康身心的活动穿插在夕会

5、中或月末周末，都 会是极受业务同仁欢迎的。【准备】寻找有上述特长的部门成员，并准备好音响视听设备，有时候也可以通过播放音带或碟片来学习（如健身操或一 些新的热身操 等）。【操作】由擅长的伙伴做主持人或领操者，调整位置，拉开场 地，另外注意在进行过程中最好不要影响到其他部门。,用肢体语言表达的夕会,【评注】客户经理在公众面前为了引起别人的注意，有时候必须运用 语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢 体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反 之越怕出丑则越不自然。【操作】操作一 请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句

6、成语或 歇后语用肢体语言表达，并让其他人猜；操作二 请演练者用 不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，如寻找钥匙，吃 大闸蟹，等待客户 操作三 主持人念一段充满动词的短文，边念边要求所有人随着文中出现的动词做相应的动作。如笑，伸腰，拥抱等。,读书会式的夕会,【准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并 做好精彩部分的摘要。【操作】在每月或每周固定的读书会式的夕会上，请两位同仁上来介 绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到 给自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分 可以让大家做一些笔记。【评注】我们正处一个在知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立 一个学

7、习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高 属员素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电，二靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心 得便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。,发泄式的夕会,【评注】人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐各种情绪，尤其是做寿险营销的 业务伙伴，遭遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔 一段时间，或有特殊需要的时候，不妨让业务同仁有个释放情 绪的空间，倾吐一些心声，发泄一点怨气，寻求几许心理慰籍，然后放下包袱，轻装上阵，这是极有必要的。但是主持人要善 于做好引导，最后将大家的情绪调整到积极的方面来。【操作】先是由主持人慰劳部门同仁最近

8、一段时间的辛勤工作，然后让 大家畅所欲言，讲述自己在展业中的各种艰辛，一倒苦水（经 理可以准备一些小礼品发委屈奖），并让大家针对营业部门的 工作提些不同看法和建议，最后主持人还是要鼓舞士气，点燃 热忱，边敲击桌子，边齐声共呼“我一定会努力，我一定会用 功，我一定一定 一定一定 一定会成功！”,网上的夕会,【准备】笔记本电脑一台,邀请会上网操作的主持人一名.【评注】随着网络信息技术的日益发展,网上新闻,咨询,交易,购物的 日益普及，令我们的网上夕会也日益突显出它的必要性.网上 夕会令我们耳目一新,它的信息量更大,更及时,更有效,并可以 藉此普及电脑知识,培养一批新一代的营销专业人员.【操作】主持

9、人将电脑放在讲台上打开,并上网,然后开始看精彩网事,聊天下大事,把最新最近的网上相关消息与内容介绍给全体 业务同仁.网上夕会宜每周一次,主持人要事先做好相关内容 的准备,做到既关注专业一面,又涉及轻松话题.,记者招待会式的夕会,【准备】选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人，一至两位有相关能力的发言人，并在讲台前布置一长桌。【操作】主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做 简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者自由提问，发 言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着 冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。而主持 人既要启发提问，又要控制场面。【评注】这种夕会其实是借记

10、者招待会的形式，选请优秀人员对 所有业务伙伴作再培训，业务伙伴则将平时的 疑难和问题，既当记者，又似客户一般提出。,击鼓传花式的夕会,【准备】锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干(内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等),小 奖品几份.【操作】主持人(部经理)上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业 务伙伴中间传递红花,鼓声停时,持花者即上台抽取竞答纸一 张,念出问题,然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品 一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导.【评注】击鼓传花,是传统的有奖竞答方式,它能活跃气氛,调动全场 参与,并可结合不同需要对业务伙伴的业务基本功进行考核.

11、,间餐俱乐部式的夕会,【准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶;点心如各种包子,面包等,也可以预订外卖.而每人自备部分食品当然更受欢迎.【操作】把职场的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全 体成员入座,开始间餐俱乐部式的夕会.在会上可以聊些如养 生之道,交际礼仪,展业趣闻等较为轻松的话题,尤其适宜的 是有关健康方面的话题.当然也可以做每月小结,回顾当月情 况,奖励优秀,制定下月工作目标.【评注】这种边吃边谈,营养丰富的夕会,在每月底的时候开一次,对每 天匆匆忙忙的伙伴来说,是颇具人情味的,而且在这种气氛轻 松的夕会上讨论的内容比较容易让伙伴接受.,生肖游戏夕会,【准备】将职场内的桌椅排

12、成十二组，每一组贴上一个生肖，在台前 贴上对联“十二生肖和为贵，齐心协力添新辉”。【操作】请每位同仁按各自生肖对号入座，然后选出本生肖组的头，如 牛头，鸡头，蛇头，龙头，猪头，狗头等，主持人要求每位生 肖头想一个有关自身的成语或歇后语，并以肢体语言表演出来，让大家猜；也可以是该生肖成员集体上场表演。接下来是主持 人“乱点生肖谱”：请鸡狗同台辩论，虎羊作产品讲解演练等，最关键的是要让各生肖互相赞美，“拍马屁”主持人最后点出 主题：和睦友爱，齐心协力，大家握手拥抱。【评注】通过生肖游戏夕会，既展示个人风采，发扬团队协作精神，营 造和谐宽松的氛围。,PTT 式的夕会,【评注】PTT是专门训练如何做有

13、效的语言表达的一门经典课程。而学过 PTT的人都对里面的一分钟，三分钟，和五分钟即兴演讲留下深 刻印象，很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话，但事实 证明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来 训练伙伴的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的。【准备】在每张白纸卡片上写一个演讲题目，越怪异越无法理解越好，如“潘多拉的盒子”“彷徨”或在白纸上写“我的未来”“世纪理 财”备用。【操作】请平时较沉默寡言或不善言辞的伙伴上台做三分钟或五分钟的 演讲。如果是跟保险无关的题目，要求绕到保险上来；如果是某 个险种名，则要求做商品说明。主持人注意掌控时间。,情景模拟式的夕会,【准备】根据

14、所确定的主题选择几位部门内的伙伴，共同构思模拟。注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景模拟，有一定 的可操作性，而非即兴式的话剧彩排。【操作】在营业部里整理出一块小空地，根据演练需要摆放一些桌椅之 类。演练就可以开始了。内容或是通过拜访老客户对其已保商 品进行保单体检后获得新保单；或是用个人观察法直接在街头 进行增员及初步面谈；或是节日送礼上门，新商品促销 如销售流程演练：定名为“四菜一汤”，寓指接触，洽谈，拒绝 处理，促成，售后服务。【评注】情景模拟式的夕会通常是以一种最直观的方式，来让每个业务 伙伴都知道并懂得如何去执行。,诊断会式的夕会,【评注】针对营业部内需要帮助的新进业务员，绩差

15、业务员，问题 业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定 期地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成 员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出 发，不能歧视和施加压力。【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工 作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他 出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾 听，并在今后的工作中加以改进。（事先的沟通很关键）,辩论赛式的夕会,【准备】针对同一类险种，目前行业中经常发生撞车的险种，预先给参 加辩论的两对伙伴发放资料分别做好充分的准备；也可是对待 某事或某一现象的不同态度各抒己见。【操作】在职场前面

16、准备好两张面对面摆放的桌子，贴上标签或双方队 名，辩论双方就坐并等主持人宣布规则后方可开始。主持人最 后要作总结归纳，点出今天想传递给大家的积极而正面的内 容。【评注】这种夕会能激发所有人的思考，而且能激发团队的斗志和荣誉 感，学会从不同的侧面思考问题。,嘉宾面对面的夕会,【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理，其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的 专家如医生，证券行家，财税人员等。【操作】采用央视“实话实说”访谈的形式，在职场中央或台前安排两至 三个座位，通过张贴嘉宾照片、个人成长简历等渲染职场氛围。主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松 幽默

17、，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所 欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请 医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,专家讲座式夕会,【准备】根据客户的需求和市场的要求，确定一个需要教授大家了解 的某个领域的知识点，请一位相关行业的专家，如教育界、金 融界、房产界、服装界、美食界、电脑界等等。【操作】采用专家讲座式的方式，由于夕会时间的限制，这种内容的 夕会可办成一个系列，分成版块，每周或定期做一次，培养 伙伴某一兴趣爱好，不断充实自己的习惯。【评注】这种夕会以专家讲授为主，主要是增加大家的知识

18、面，对某 一领域的知识有一个系统而专业的了解。,增员夕会,【准备】准备一个有新人参加的夕会，以“1+1”增员为主，前期要估算大 约有多少新人参加，以安排好相应的座位，并丰富夕会内容以 吸引有志之士，共同加盟。【操作】职场张贴公司介绍和团队的介绍，突出本团队的文化特色，以 往成绩，优势特点。夕会内容有专题寿险人生（谈一些展 业过程当中感人的事，突出从业的信念和意义。）、辉煌生 命、新人参与的游戏等，有类似创业说明会的形式，但更多 是通过这样一个团队氛围和文化去感召他们。【评注】这种早会需要有一定的新人参与和主持人的临场掌控能力以及 良好的精神面貌，可以增强了新人的从业欲望，成功吸引成功。,夕会内

19、容汇编,1 考勤管理 2 政令宣导 3 新闻简报 4 喜讯传达 5 竞赛公布 6 目标制定 7 士气激励 8 商品讲解 9 知识测验 10技巧培训 11市场分析 12头脑风暴 13名人座谈 14个案研讨 15话术辩论 16日志检查 17热点追踪 18新人会诊 19趣味游戏 20有奖竞答 21读书感想 22演讲比赛 23信息交流 24室外活动 25集体夕会 26视听教学 27主管述职 28情景话剧 29奖项颁发 30魔鬼训练 31健身体操 32生日庆祝 33倾诉心声 34电脑上网 35总结报告,三、创新夕会研讨与设计,要求：1、每个小组设计一个夕会2、内容或形式必须是新的3、小组形成文案,四、小结,1、教育性2、激励性3、宣导性,