销售目标的设定和优化分配.ppt

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1、C8-2 销售目标的设定和优化分配,第一句话：不做没有意义的事 明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获 锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果,C8 前面的4句话,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核,营销执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判,C8 在营销管理中的定位,一个农夫在春天的故事,凭什么出好的销售业绩？,事实上，销售经理是一个更高级的农民,C8-2的定位,C81 销售经理自我胜任力诊断,C8-2 销售目标的

2、设定与优化分配,C86 销售进程的量化管理,C83 销售团队的薪酬设计与管理,C87 销售团队的有效激励,C84 销售人员的甄选与诊测技术,C88 销售团队的绩效考核与评估,C85 销售人员的培养四阶梯,让我们看看你的目标管理仪表盘,凭什么说自己的目标管理 水平高？,让我们看看你的目标管理仪表盘,1-企业5年的数据和行业的5年趋势？2-实际完成数和目标数的差异度有多少？3-平均每个人完成目标的差异度有多大？4-从分月份来看每个月的完成情况如何？,你掌握了哪些与目标管理相关的工具？,让我们盘点你的目标管理武器库,C8-2的收获：,借鉴5种工具来保障销售目标的执行和控制,掌握销售型企业设定销售目标

3、的8种基本方法,学会销售组织中个人目标和区域目标的分配方法,运用标杆管理来实现销售目标达成的最佳途径,C8-2的纲要：,第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制,真实感受C8-2的意义,游戏规则说明了一切！,信念第一方法第二科技第三,这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了,对于新的销售指标，销售人员经常性会产生心理的恐慌，他们害怕挑战。,公司提供的资源很多可是销售人员的浪费也太大了,如果业务靠过去的运气来完成销售人员就会有惰性,愿意承担高业绩指标的销售人员现在已经不多了,销售人员天天在盘

4、算如何业绩指标少而奖金多,C8-2的纲要：,第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制,与目标预测相关的寓言,阿拉伯商人圈地的故事目标过大“累死人”小木匠挂横幅忘记方向“恼死人”,支撑销售目标达成的因素,市场,产品,组织,合 理 可 行 的 销售目 标,我们永远听不到,销售目标的设定是个“立场观”,我们常听到的,工资和奖金太高了销售目标定得太低了产品价格太低了,目标设定是把“双刃剑”,过高的目标业务抱怨：消极抵制业务给经销商压货业务流失，区域 窜货,过低的目标 市场机会的损失 业务的懒散和松懈

5、 公司高额奖金的支出,课堂练习：下面的2个表格你看出了什么？,-新京报汽车杂志/2005年1月24,中国汽车厂商2005年第一季度汽车销售量龙虎榜,课堂练习1：判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由,4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）,销售预测的8种工具,汽车产量汽车厂的采购比例国家进口车采购量WTO进口车关税 人民币的汇率 国产车产量产品购买能力 国家经济增长 05年国家经济政策 温总理的讲话,预测汽车空调市场走势分析逻辑,1-历史数据平滑法-公司产品,对公司产品销售历史数据的了解,1-历史数据平滑法-行业,对行业发展历史数据的了解,1-历史数据平滑法-相关因素分析,汽车的货物

6、周转量和国内生产总值的关系,从产品的销量增长看行业趋势,课堂练习2：预测某企业产品05年销售额，并阐述理由。,销售预测的8种工具,2-营销“三四”法则,任何行业随着市场竞争的加剧，最终趋于成熟，表现为领先3-4企业占据该行业市场份额的60%以上；反之，市场份额的分散表明该行业市场化的不充分或不成熟。,“三四”法则实例,销售预测的8种工具,课堂练习3：,预测盘子碎片“面积-碎片数”的比例关系预测盘子碎片中大块会产生在什么部位,1-重点客户的成长是多少？2-重点客户的采购比例是多少？3-重点客户新年的采购比例是多少？4-如何提高客户的采购比例？,3-目标集合20/80原则,某企业客户业绩分布图（单

7、位：万元）,目标集合20/80原则实例,C类客户-85%-100%,A类客户55%,B类客户-55%-85%,以累计销售额排序的“客户ABC划分”,销售预测的8种工具,4-个体目标的黄金法则,请大家讨论：通过政策和环境的改变，现有的销售人员还有多大的提升空间？,课堂练习4：,销售预测的8种工具,某服装企业销售业绩分布图（单位：万元）,5-应有市场论,销售预测的8种工具,6-产品组合预测法,波士顿矩阵,某企业的产品分区域销售组合指标（单位：%）,“产品组合”实例,重点区域策略实例,重点品项策略实例,重型车,中型车,轻型车,卡车市场发展的历史及未来五年的预测,重点客户策略实例,销售预测的8种工具,

8、中国目前每年出生多少人口？1-个体作业2-小组作业3-再次作业,课堂练习5：,7-德尔菲方法,德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。,德尔菲方法实例,案例：1982年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是870万人，与实际人口数非常接近。,销售预测的8种工具,8-

9、PERT衍生法,名为PERT（程序性评估和评价技术）的技术在得出基于主观意见如执行官意见或销售力量投票得估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（a)最可能的估计(m)乐观的估计(b),EV=(a+4m+b)6,课堂练习6：,请预测门口保安的年龄（实岁），具体到月。,本章结语,你不能预测和把握未来，是因为你对历史的不了解。杜鲁门欲穷千里目，更上一层楼。王之涣,C8-2的纲要：,第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制,40年后的老鹰/1-个体生存法则,拳击比赛法则/2-资

10、源的平等性,与目标分配相关的寓言,老 鷹 是 世 界上寿命最長的鸟类。它一 生的年龄可达70岁。要活那么長的寿命，它在40岁時必须做出困难却重要的决定。,当老鹰活到40岁時，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。,它只有两种选择:等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。,它必须努力地飞到山顶,在悬崖上筑巢,停 在那里,不得飞翔。,150天漫长的操练.,当新的指甲出來后，它便把羽毛一根一根的拔掉。,5个月后，新的羽毛长出來了,老鹰开始飞翔。它重新得力再过30年的岁月！,老鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脫

11、落。然后静静地等候新的嘴长出來。,它会用新长出的嘴把指甲 一根根的拔出來。,在我们的生命中，有时候我们也必须做出困难的决定,开始一个更新的过程。,我们必须把旧的习惯，旧的观念抛弃，使我们可以重新飞翔。,只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的理念，我們就能发挥我们的潜能，创造新的未來。,我们需要的是自我改革的意识和再生的决心,销售目标分配的5种工具,1-财务分配标准,毛利=收入 成本成本=销售费用+人员成本+固定成本+生产成本,销售目标分配的5种工具,2-生理分配标准,销售人员的生理体能与销售任务负荷的匹配。数据来自于过往销售历史统计数据“马太效应”的运用-把赌注押在优秀人员身上。“图钉效应”,

12、销售目标分配的5种工具,3-生产分配标准,假设你的企业是自主生产，设定的目标最上限不能高于生产的最大产能或最大物流量。,销售目标分配的5种工具,4-自然分配标准,分配到特定区域的销量增长率指标，一定要高于该区域的自然增长率（国民经济增长率）。,销售目标分配的5种工具,课堂练习7：,某外资企业进入中国市场已经十年，经过近两年的市场调查，公司投资了两个亿的牛奶利乐包生产线。2006年的预计销量为10亿人民币，销售区域分布在全国31个省市区域。现召集31个分公司区域总经理，讨论06销售目标分配。请问该如何分配？,该如何看待中国的区域市场？,2004年全国城市袋装牛奶消费量,课堂练习8：,依据下表（某

13、品牌电脑03-04销售报表），讨论该如何考核04年区域销售经理业绩？讨论05年在表中的7个区域销售目标该如何设定和分配？,湖南省市场营销经理人应知手册,案例：区域市场目标设定及分配,一、湖南省基本情况,湖南简称“湘”，位于我国大陆的南部，东濒江西，西连贵州，北接湖北，南与广西壮族自治区和广东省毗邻。,1、地理位置,2、人口状况,一、湖南省基本情况,13个地级市：长沙市、株洲市、湘潭市、衡阳市、邵阳市、岳阳市、常德市、张家界市、益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市。1个自治州：湘西土家族苗族自治州具体请见下表：,3、下辖地级市及各县、市,一、湖南省基本情况,长沙市,芙蓉区、天心区、岳麓区、开福

14、区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城县、宁乡县,株洲市,荷塘区、石峰区、芦淞区、天元区、醴陵市、株洲县、攸县、茶陵县、炎陵县,湘潭市,雨湖区、岳塘区、湘乡市、韶山市、湘潭县,衡阳市,珠晖区、雁峰区、石鼓区、蒸湘区、南岳区、耒阳区、常宁市、衡阳县、衡南县、衡山县、衡东县、祁东县,邵阳市,双清区、大祥区、北塔区、武冈区、邵东县、新邵县、邵阳县、隆回县、洞口县、新宁县、绥宁县、城步苗族自治县、,一、湖南省基本情况,岳阳市,岳阳楼区、云溪区、君山区、汩罗区市、临湘市、岳阳县、平江县、湘阴县、华容县,常德市,武陵区、鼎城区、津市市、安乡县、汉寿县、澧县、临澧县、桃源县、石门县,张家界市,永定区、武陵源区、慈

15、利县、桑植县,益阳市,资阳区、赫山区、沅江市、南县、桃江县、安化县,一、湖南省基本情况,郴州市,北湖区、苏仙区、资兴市、桂阳县、永兴县、宜章县、嘉禾县、临武县、汝城县、桂东县、安仁县,永州市,芝山区、冷水滩区、东安县、道县、宁远县、江永县、江华瑶族自治县、蓝山县、新田县、双牌县、祁阳县,怀化市,鹤城区、洪江市、中方县、沅陵县、辰溪县、淑浦县、麻阳苗族自治县、会同县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、通道侗族自治县,娄底市,娄星区、冷水江市、涟源市、双峰县、新化县,湘西土家族苗族自治州,吉首市、泸溪县、凤凰县、花垣县、保靖县、古丈县、永顺县、龙山县,一、湖南省基本情况,常德市1

16、95,株洲市 57,益阳市98,湘西州578,岳阳市165,衡阳市203,湘潭市57,张家界394,单位：公里,长沙市,4、两地交通,二、湖南省基本情况（地区交通）,邵阳市232,郴州市354,永州市371,怀化市511,娄底市152,三、湖南省地级市经济结构,四、湖南省批市基本情况表,五、湖南省直营网点基本情况表,本章结语,公平的分配来自于精准的分解。龙 平资源的拥有量越多，要求其资源占有者相应的贡献量越大。龙 平,C8-2的纲要：,第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制,销售目标标杆管

17、理的4种工具,美孚石油公司的标杆管理,客户导向/客户真正地需要什么社会标准/别人为什么可以做好培训执行/员工认同可以执行吗,1-社会标杆管理,销售目标标杆管理的4种工具,咨询培训公司的标杆管理,成功业绩分析/专业机构和行政事业 机构失败业务分析/定金和预约客户档案分析/规模和人品,2-行业标杆管理,2002年联想和 TCL的竞争,销售目标标杆管理的4种工具,品牌食品公司的标杆管理,用人机制/一个月和半年客户选择/品牌客户和实际网络产品分类/3个品项和9个品项,3-内部标杆管理,销售目标标杆管理的4种工具,标杆管理的“数据导向原则”,1984年的奥运会游泳团队冠军,4-数据标杆管理,本章结语,他

18、山之石可以攻玉。中国古语没有比较就没有鉴别差距的能力，痛苦来自于比较，成就更来自于比较后的改进。龙 平,C8-2的纲要：,第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制,销售实施及控制的6种工具,摩托罗拉公司的目标目标的SMART2.拯救大兵瑞恩 沟通一致认同目标,关于目标实施和控制的两个故事,特别警告！你永远不要指望把一个不胜任本企业销售工作的人去改造成为一个出现优秀业绩的人，这也许对国家和社会的犯罪行为！在产生优秀业绩的过程中，销售人员来自于内心的动力和情商部分因素，远远高于智商和知识技能的部

19、分！,1-目标达成的最大容忍期限,销售人员管理中你必须使用的2种武器,不同行业新人上岗出正常业绩的时间（周）,销售实施及控制的6种工具,2-目标达成的自助法则,如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又想在收入上不受损失，你该怎么办？,累死他？,闲死他？,设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标,对销售人员目标工资的考核办法,销售实施及控制的6种工具,250法则来自中国的婚姻调查报告,3-目标达成的防老化原则,这头老狮子看破了红尘，感觉自己可以养老了,销售人员工作激情变化趋势图,摸索期,激情期,成熟期,老化期,工作的绩效指数,工作的时间,1-发展空间2-经济基础3-学习不足,销售人员心态老化的

20、原因,1-指明方向2-变化考核3-学习提升,应对销售人员心态老化的办法,不同类型销售人员的工作年限与考核标准,销售实施及控制的6种工具,职业化足球VS农村小学足球群狼攻羊群的组织法则拿破仑在土伦战略,4-目标达成的纵变横法则,A销售人员,B销售人员,C销售人员,客户开发,方案和谈判,客户维护,客户开发,客户开发,方案和谈判,方案和谈判,客户维护,客户维护,纵变横示例,客户开发 自 信 理解力,业务谈判 理解力 影响力,客户维护 取悦性 恒定性,1000万以内的公司 5000万的公司 1个亿以上的公司,不同时期和类型企业的销售业务分组,广州某咨询培训公司业务分组前后的对比,分组前,分组后,课堂练

21、习8：,销售实施及控制的6种工具,挡住诱惑筷子测试孤狼吃羊头狼追羊,5-目标达成的气球游戏规则,一人 VS 两球,一人 VS 一球,一人 VS 三球,三人 VS 两球,六人 VS 六球,三人 VS 一球,两人 VS 两球,团队配合传球,气球游戏练习,一个专注的常人比一个分散的天才更有成就！,销售实施及控制的6种工具,SOHO公司的销售成功,最适者之所以可以生存，是因为他们具备了所需的特征 达尔文物种起源,6-目标达成最大化的“末位规则”,“末位规则”的执行条件和原则,本章结语,没有线的风筝不可能高飞，没有控制的目标无法达成。龙 平目标设定之后的达成程度，取决与你对整个销售过程的关注程度。-龙

22、平,C8-2回顾及感言,回顾：感言：,C8-2推荐的学习书籍,麦肯锡分析麦肯锡决策,C8-2课后作业,1-计算应有市场达成率2-预测某汽车厂家的06年卡车销售量,A产品湖南省各地级市业绩与应有市场差距一览,C8-3的定位,C81 销售经理自我胜任力诊断,C8-2 销售目标的设定与优化分配,C86 销售活动管理工具箱,C83 销售团队的薪酬设计与管理,C87 销售团队的有效激励,C84 销售人员的甄选与诊测技术,C88 销售团队的绩效考核与评估,C85 销售人员的培养四阶梯,C8 销售经理人的伙伴,梳理销售管理的8大系统模块建立作战指挥室，变“头痛医头脚痛医脚”为“相互支持的系统”界定销售业绩的8项关键要素走出“劳而无功的泥潭”，识别短板，变“事倍功半”为“事半功倍”固化销售管理者的8项核心能力引领4个成长阶段，变“心动”、“想动”为“能动”、“自动”,C8 销售经理人的格言,确 实 认 识 自 己随 时 提 醒 自 己切 实 检 讨 自 己绝 对 发 挥 自 己笃 实 把 握 自 己,