营业单位的发展规划.ppt

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1、营业单位的发展规划,万邦伟纳投资公司创建于何时？,万邦伟纳投资公司于2006年5月经黑龙江省工商管理局批准成立。,公司目前都有哪些部分组成,黑龙江万邦伟纳投资公司下属有：黑龙江万邦伟纳哈尔滨分公司、黑龙江万邦伟纳直属公司、黑龙江万邦伟纳夕阳红文化传播中心、黑龙江万邦伟纳生态研究所等部门组成。,林业投资风险有哪些？,凡是投资都有风险，林业投资也不例外。（1）公司经营风险：必须选择一家资金雄厚、规模大、技术力量强的专业正规林业公司。（2）自然灾害风险：为避免自然灾害带来的风险，我公司在中国人民财产保险公司投保。（3）市场风险；经有关部门批准公司目前拥有自己的活林木交易中心，客户可以随时进行转让或抵

2、押贷款，以降低客户风险,公司违约，客户如何制约？,您与公司一经签约完协议合同后，甲、乙双方的权力和义务就相等，您可用法律方式来维护自己的合法权益，公司也绝不会和法律开玩笑，公司一定维护公司形象，承诺合同条款双方合作愉快。,我国现在有哪些林业政策？,改革开放以来，我国相继启动了17项林业重点工程，有利的推动了造林绿化事业的发展，特别是2003年国务院下发的9号文件、2008年10号文件，我国的生态面貌和林业投资领域将有一个根本性的改变。,为什么说“在万邦投资是零风险”？,任何一种投资都是有风险的，树木是靠自然生长的同时需要及时的管护，生长的过程中也许会遇到一些自然灾害，万邦公司恰恰想到了这一点，

3、在您投资的同时公司为您投了保险，包括：风险、火险、雹险、盗伐、虫灾、水灾，同时办理了林权证，为林权证也办了保险，使投资者在法律上个人财产的权力得到保障，所以说在万邦投资是零风险。,如果你公司经营不善关闭了怎么办？,公司的每一决策都融入了科学性，公司的发展是健康的，公司是不会倒闭的。退一万步说责任公司只能破产，破产企业是要有接收单位的。破产法规定，接收单位负责破产企业的债权债务，特别是投资者拥有的林权证是个人财产受法律保护，公司还拥有活林木交易中心，保障客户的林地可随时交易产权或向银行抵押贷款，所以无论公司倒闭、破产您的利益都不会受到损害。,投资者如何了解树木的生长情况？,您投资了就是我们的合作

4、伙伴，公司会本着对每一位投资者负责的态度，每年会安排客护去基地察看树木生长情况，并会不定期的在网上发布林地的生长状况，客户还可以在网站上进行留言和提问，公司会派专业人员进行解答，免去您的后顾之忧。,国家政策发生了变化怎么办？,国家林业的现状和国内用材量的矛盾，还有国家生态环境的状况，决定了国家政策必须对林业倾斜，特别是在今后若干年政策只能对投资者有利，最近国务院下发的不准占用基本农田植树的文件，是针对占用基本农田的，而我公司所经营的都是基本农田以外的地，所以这一文件同我们合法经营的公司是无关的。,林地可否转让？,投资者在与公司投资合作期间，由于急于用钱，即在非采伐期可以通过我公司的活林木交易中

5、心进行市场交易转让。,采伐时要不要农业税？,林业是由国家规定的免税事业和工程，林业全程免税的，所以采伐时不需交农业税和其它税,如何办理抵押贷款？,拥有林权证的林地是可以办理抵押贷款的，但必须有由金融机构授权的林业资产评估公司或事务所进行林地价值评估，有了评估的手续，在征得公司的同意后就可以进行抵押、贷款，目前我在我公司的活林木交易中心就可以办理此业务。,林业项目投资的利益如何保证？,1、政策保证。2、公司管护保证。3、市场增值保证4、土地增值保证。5、保险保证。,险情发生后如何赔付？,为确保投资者的利益，公司在投资者与公司签定合同时就为您投了保险，无论何种险情发生后，公司会汇同保险公司的专业人

6、员一同前往现场查验，确认投资者的损失程度，由公司与保险公司就赔偿事宜进行协商，使投资者的利益得到最大的保障，损失降到了最低点。,“对于一般没有目标航向的船来说，它永远没有彼岸”。同样的道理，任何一个团队要想达到预期的结果，就必须在行动之前明确目标并做好发展规划。,营业单位的状况诊断分析,在制定营业单位的目标之前，我们有必要对营业单位的现状作一个全面的诊断，然后对诊断的结果给予科学的分析。最后根据分析的结果，再制定新的目标，这样我们设立的目标不仅仅在理论上是成立的，更重要的是在实施时它更具有激励性，可行性和一致性。,一 诊 断,内部因素分析,1 目前的市场趋势,市场是构成策略的主要因素,2 客

7、户,根据市场分析，确定客户 群，销售方式和收集资的 方法。,3 组员的优点和缺点,根据不同的个体，确定不 同的市场。,营业单位的内部管理,便于对业务员充分支持。,内部招聘系统,根据业务员状况决定招聘理念。,内部培训力量,了解团队是否具有培训力 量，以及如何培养这种能 力。,营业单位状况诊断十问,1 营业单位每年营业额为多少？1）截干苗 2）全株苗3）2年大苗2 平均一单的业绩为多少？3 在营业单位里，业务员的业绩是否符合公司的年度目标？4 营业单位每位业务员平均每天有几访？营业单位的目标是多少？5 营业单位平均每月接到多少业务电话？6 营业单位主要目标市场在哪里？7 营业单位在产品销售上有哪些

8、特色？8 营业单位招聘业务员进展是否理想？9 业务员对培训支持的满意度有多少？10营业单位未来的发展趋向是哪些领域？,外部因素分析,1 产品的竞争力,营业单位擅长销售的产品有哪些？竞争力如何？客户群主要在 哪个市场？这些产品销售还有什么不足？如何改进？,2 外部培训,外部提供的培训是否对内部训练有帮助？是否要加以利用？除了公司培训还可通过哪些方式帮助团队提高？,3 公司的营销方向,公司方向与本营业单位目标方向是否一致？如何利用公司优势使团队更快发展？,4 具有潜力而未开发的市场,管理者应检查现有的市场开发状况，在这个区域中，有哪些市场还没有开发或充分开发？,5 营业单位及人员的形象,管理者需要

9、对营业单位的发展有明确的定位，比如希望在公司里表现出何种形象，营业单位在哪一个层次,二 分 析,1 营业单位的优点是什么？,这些优点是暂时的还是长久的？如何有效利用这些优势？,2 营业单位的主要弱点是什么？,没有营业单位是完美无缺的，只有确定的了解了自己的缺点，才有办法去改善。,3 营业单位有特定的销售方向吗？,营业单位的营销方向是什么？组员是否遵循这个方向来发展，这个方向未来仍行的通么？为什么？目前有哪些情况会使营业单位改变基本方向？,4 周围的环境对营业单位的发 展造成了哪些限制？,我们这个世界并非完美无缺，我们无时无刻不被周围的因素所影响，诸如经济、公司、竞争者等。管理者应分析哪些因素限

10、制了营业单位的发展？如何调整这些环境因素？,5 在现有的环境中，存在哪些可 使营业单位发展的更好的机会,管理者是营业单位的灵魂，需要时刻寻找契机让营业单位不断成长，这些契机从何而来？如何去创造这样的机会？,三 营业单位绩效评定指标,1 人均业绩,人均业绩是新单业绩和团队平均人数的比值，它是反映某一时段平均生产力的指标。计算公式如下：人均业绩=新单业绩（期初人数期末人数）2 当你要衡量你团队的生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己团队内部比较各小组时，由于人数的差异，仅凭总业绩量是得不出结果的，运用人均业绩指标就可以达到这个目的。,2 件均业绩,件均业绩是本期新单业绩与本期新单件数的比值，反

11、映出该时段属员的展业技巧、客户的层次及市场的成熟度。计算公式如下：件均业绩=本期新单业绩本期新单件数该指标的高低与当地经济发展水平、人民生活水平、林业意识等市场因素有关，在市场一定的成熟度基础上，件均业绩偏低，可能是出于以下四个方面的原因：,1）客户层面太窄。2）索取转介绍能力不高。3）未能根据客户需求预测其交费能力。4）推荐的样式不合理,3 人均单数,人均单数是业绩件数与团队平均人数的比值，它反映某一段时间属员展业成果（产量）的指标。计算公式如下：人均单数=业绩件数（期初人数期末人数）2 人均单数越高，意味着展业成果越好，同时也说明属员的拜访量较高。反之，则相反。,4 有效人均单数,有效人均

12、单数是新单件数与出单人数的比值，是反映该时段有效劳动的工作效率指标。计算公式如下：有效人均单数=本期新单件数本期出单人数该指标一般按月计算和比较，这样才比较接近实际。如果观察的相隔时间较长，差别就会较大。有效人均单数主要是考核出单者，所以，该指标越高，意味着工作效率越高；反之，则相反。如该指标偏低，可能是出于以下原因：1）拜访量偏低；2）时间管理不科学，拜访效率低。,5 流动率,流动率是离职人数与平均人数的比值，是放映队伍动态的指标。计算公式如下：流动率=本期离职人数（期初人数期末人数）2 100%流动率过高会对团队经营产生如下影响：1）增加管理者的增员时间和精力成本；2）团队士气下降；3）生

13、产力无法稳定如果团队的流动率过高，管理者要反思是否存在下列问题：1）没有仔细甄选；2）新人育成不利；3）管理者花费大量的时间和在个人销售上，没有管理团队。,6 有效增员率,有效增员率是新增合格人数与平均人数的比值，也是反映队伍动态情况的指标。计算公式如下：有效增员率=本期新增合格人数（期初人数期末人数）2 100%有效增员率指标高，反映出队伍的新人多；有效增员率指标低，反映出不能保证有足够的新人加入。一般将该指标与流动率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是否合理。,7 合格人员比率,合格人员比率是合格人员总数与总人数的比值，它是反映队伍质量的指标。计算公式如下：合格人员比率=合格人员总数总人数

14、100%合格人员比例高，反映该支队伍的质量相对较高；合格人员比例低，反映该支队伍的质量相对教低。用该指标可以比较不同团队的质量，也可以观察自己团队不同时期队伍的质量变化情况。,8 出单率,出单率是出单的人数与平均人数的比值，它反映某一时段全员劳动生产率的指标。计算公式如下：出单率=本期出单人数（期初人数期末人数）2 100%出单率高显示业务员活动量大，劳动生产率高，出单率低，显示劳动生产率低，用出单率指标可以比较不同单位的劳动生产率，也可以对同一单位不同时期的劳动生产率进行比较，观察其劳动生产率变化。,9 业绩达成率,业绩达成率是属员实际的展业额与规定的计划额的比率，是反映个人业绩执行情况的指

15、标。计算公式如下：业绩达成率=实际展业额 计划额100%业绩达成率不仅是奖励属员的参考依据，也是衡量业绩的标准。管理人员可以根据个人不同的能力、条件、地域、环境等给予不同的任务指标，这样既富弹性又显公平。一般判定标准为80%以下者属低绩效，96%以上者属高绩效。,10 拜访率,拜访率是属员访问客户的次数与其工作的天数的比值，它是反映代理人活动量的指标。计算公式如下：拜访率=访问次数 工作天数拜访率高，显示活动量大；拜访率低，显示活动量低。一般而言，拜访率与业绩成正比关系。,11 成功率,成功率是签单件数与访问可户总次数的比值，它是反映属员工作绩效或投入产出比值的指标。计算公式如下：成功率=签单

16、件数 拜访总次数100%成功率越高，显示业绩越好。另外，用经验的成功率乘以拜访总次数，可以预测签单的业绩。,12 持续率,持续率是指经过一定时期后（一般是合同年度加宽限期）仍有效的合同与合同期全部合同的比值，持续率是考核业务员业务质量的指标。持续率可用业务额计算，也可用单件数计算。14个月持续率=本月之前的第14个月投资的现仍有效的业务额（或件数）本月之前的第14个月承保的业务额（或件数）100%公式中的业务额是指每一年度客户的投资额,四、绩效指标分析和运用,1、诊断团队和个人的训练需求 有效训练的基础在于切中属员的需求。我们在对各指标进行综合分析后，就可以了解到团队和个人需要改进的方面并施以

17、相应的训练。,2、订立目标订立目标时可以化整为零。3、业务推动业务推动的关键在于“过程推动”4、每位业务人员的工作效率评估业务员的效率包括个人效率、寻找客户、销售、工作习惯、业绩品质等。一个好的团队，业务员无论在个人管理还是在业绩方面都应是优秀的。（1）个人效率：以省时省力的方式获得想要的成果。（2）业务员活动的种类：私事 营业单位的琐事 做销售工作,5、督导督导是管理者对下属进行辅导与评议的过程。,五、绩效指标运,用注意事项,1、团队指标与个人指标相结合,有的指标只能用于团队，有的指标既可用于团队，也可用于个人，只有将两者结合起来，才能评定属员的展业技巧。,2、横向比较与纵向对比相结合,横向

18、是别的团队或团队内各小组进行比较，纵向是不同时间自己团队的比较。,3、以活动管理工具的使用为基础,营业单位目标规划,一、制定目标的重要性,目标是方向，没有目标就会失去方向，目标是旗帜，没有目标的团队就会失去人心方向。1领导的工作职责和内容。2区分重要与不重要的事情。3.合理的分配时间和精力。4.随时评估工作的方向性。,二、如何设定目标,目标的五大要素目标的明确性。价值程度。周遭的支援。评估的可能性。成就动机。,设定目标要注意的几点,目标应以上年度实际完成的总额乘以预定成长率计算。目标的设计一般以四个季度来安排 目标的设定应考虑的因素。人力现状及未来发展。竞赛月份的配合。节假日之影响。业务员晋升

19、的影响。完成目标应有的认知和准备。增员人数的预定与时间表。训练成果的预定。辅导及业务活动的追踪配合。,目标层级化,业绩增长 15%,什么是必要的因素,加强广告宣传,拓宽销售渠道,强化促销传,销售人员训练强化,产品多样化,制度规范化,公关活动,直接信函,报纸广告,杂志广告,电视广告,营业单位工作计划的制订,一、制订计划的步骤,1 了解目前的情况。清楚的了解目前情况是制订计划的基础。2 分解目标。3 拟定行动计划并执行。4 检查与总结评估。,计划的六个“W”,1 why为什么做？原因与目的。2 what做什么？活动与内容。3 who谁去做？人员选择。4 where在什么地方做？地点安排。5 whe

20、n在什么时候做？时间控制。6 how怎样做？方法与手段。,目标+(活动量技巧)=生产力,目标设定要诀:目标必须具有可行性目标必须具有可依循的进度表目标是个人计划的一部分+,增加活动量的几个动作:市场调查 发掘准客户 接触 发现需求 解决问题 说明 促成 转介绍,技巧的几个层面:说服力沟通能力及专业能力 学会和各种类型的人做互动 自我管理和时间管理 彻底了解所销售的商品 接受教育训练,随时更新并 保存持对现有资讯的了解,生产力,二、完善计划的十大特点,1适合团队成员的需要。让他们清楚该计划的执行结果会给他们自己带来何种好处，能满足他们自己哪些方面的需要。2让每位成员都能发挥所长。一个完善的计划，

21、应该使每一个团队都有自己合适的位置。3.计划妥当。易读易解，对每个阶段所要达到的目标都 一清二楚。,4.内容可行。如计划不可行或达不到，会让组员对团队失去信任感。5简单明了。6清楚详细而明确。7面面顾到。8完备缜密。9有财力支持。10可以变通,计划的执行与评估,一、计划的执行,1 明确团队目标及个人目标并全力完成。2 立即详细的做好业绩记录。3 每月、每季度检讨目标及进度，并找出超前式落后的原因所在 4 调整目标，达成目标。,二、评估的步骤,1把营业单位的目标收入档案。2检讨本年的预期业绩，并做未来的预计。3与业务员单独会面，一同检讨本年的成绩与展望未来。4.业务员的目标综合并与原先所订立的目

22、标做比较。,三、评估的方法。,1定期检讨进度的目的。定期检讨进度能提供日应，对业务员来说这是一个重要的推动力。定期检讨进度也能使营业单位弹性处理工作。2采取目标管理可使营业单位有所改善。管理方面的表现。计划。监察。人际关系。,结论,一、营业单位必须具有详细的规划，必须通过对营业单位及市场的分析，确定合乎实际的目标，根据目标制订工作计划并严格地执行才能达成。二、对营业单位状况的诊断分为外部诊断和内部诊断，通过市场调查通常可以获得需要的外部信息，通过绩效指标分析，可以对内部状况有清楚的了解。三、营业单位发展目标的设定可以给团队确立明确的方向，确定工作的重点，产生持续的动力。,四、计划的制定需要对目标进行长、中、短期的分解，然后对时间、人力、如何进行等方面进行具体确定。五、团队目标的实现在于各阶段计划的达成，计划的执行必须依靠定期检查来进行监督，同时进行必要的修正和调整。,思考题,一、如何对营业单位状况进行诊断？二、营业单位常用的评定指标有哪些？、三、针对自身营业单位状况做出一个未来3年的发展规划。,