沃顿商学院《最受欢迎的谈判课》读后感展示.ppt

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1、,GETTINGMORE,How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life 作者：斯图尔特戴蒙得,PPT制作：冯月阳,“这是一本让人乐观的书，皆在让我们的生活变得更加美好。本书开篇告诉了我们一条原则：任何人都能争取更多。无论我们是谁，性格如何，都能通过学习成为一名更出色的谈判者。”,为什么谈判技巧很重要？,要进行一项手术：被告知手术成功率90%被告知手术死亡风险为10%,举例：,章节精华提取,换种思路,面对前强硬的谈判对手,观念和沟通,人几乎决定一切,不等价交易,情感,人际关系中的谈判,正确处理文化差异,谈判工具清单,谈判实战,章节精华提取,1

2、2条主要谈判策略,12条谈判策略,坚持不懈,无形的谈判技巧,谈判和情景密切相关,重视对方心理,一次一小步,态度、可信度和透明度,不要欺骗对方,你必须找出对方更深层次的动机,实施谈判策略和技巧,谈判是可以训练出来的,实践,充分准备,谈判只针对个人，而非某一团体或某一文化，即毫无具体模式可言。,收集情报、角色互换、不使用权利,深度思考：,目标至上,确立你的目标，因为这是谈判的主题与主体,不要刻意去建立关系。除非这些与你的目标有关,时时回顾，确定你的行为是在朝目标前进,帮助相关人实现目标在合作中把利益变大,总结,目标是你所做的一切去争取实现的东西,深度思考：,要以对方为主,在谈判中，最重要的是对方除

3、非你知道对方脑中的想法，否则你无法说服他们任何事情,把焦点放在你和对方现在可以做什么，你自己有权利做什么,利用角色互换的技巧，站在对方的角度思考,不要借用强权或威胁压迫对方,深度思考,8%专业知识,37%谈判流程,55%人,谈判的金三角,人起巨大作用-双方是否互有好感 是否相互信任 是否愿意倾听彼此要求,总结,你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具,6大谈判要素,6,沉着冷静,充分准备,找出决策者,专注于自己的目标,人际沟通,承认对方的权力地位,6大谈判要素,“要不要随便你”测试,$1 75%拒绝$3 2/3拒绝$5(平分）95%接受,10美元分配,实现利益最大化 四象限谈判模式,四象限谈判模

4、式,1.目标：短期/长期2.找出问题：3.谈判各方：决策者、对方、第三方4.交易失败怎么办？5.做好准备：掌握更多信息,6.需求和利益：各种7.谈判各方的观念想法8.沟通：风俗、关系？9.准则：对方准则10.再次检视目标,16.最佳选项或优先方案17.谈判发言人18.谈判过程19.承诺和动机：针对对方20.下一步谁会采取行动？他会做什么？,11.集思广益12.循序渐进降低风险13.找出共同有影响的人14.塑造愿景，抛出问题15.备选方案:适当调整,深度思考：,交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？,BATNA模型,BATNA(Best Alternative to Negotiated Agre

5、ement)Reservation Price(保留价格）：买方或卖方所能接受的最高或最低价格ZOPA(Zone of Possible Agreement)可能达成协议的空间,甲方保留价格点,乙方保留价格点,ZOPA可能协议空间,甲方的BATNA,乙方的BATNA,BATNA实例解释,BATNA 或是其他类似的概念，这类的思维其实是放在协商破局的焦点上，而不是研究如何与对方谈出更好的结果。“ZOPA 议价谈判空间”的概念也是一样，因为谈判过程往往也还会有其他因素的参与，不单纯是双方愿意支付的上限或愿意接受的下限那么简单。,用最小的投入达到既定的目标，实现利益最大化。情感的投入物质的投入,不等价交易原则,一定是要对方真正需要的东西,3,2,1,4,5,6,Gettingmore,采取循序渐进的策略,时刻注意自己的目标是什么,给对方更多的选择权,学会信任与核实,实践！,对方脑海中的观念图景,全书谈判技巧概览,全书谈判技巧流程,心得,“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”,THANK YOUFORWATCHING,感谢聆听,