沃尔玛零售案例.ppt

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1、Prof.Jamie Jia,在中国的供应链和零售管理,沃尔玛中国有限公司,Wal-Mart China Co.,Ltd.Supply chain and retail management in China,全球最大的零售商在美国雇用了超过100万名员工，在全球其它国家超过 30万在财富500排名中名列美国第一，是美国最受尊敬的(most admired)公司在1/31/2004 财政年度内的总销售收入为2,563亿美元，相对前一年有11.6%的增长在美国经营3,627家沃尔玛连锁商店1,383 家沃尔玛商店（Wal-Mart Stores）1,625 家沃尔玛购物广场（Wal-Mart S

2、uper centers）534 山姆会员店（Sams clubs）,公司背景Company Background,沃尔玛股票业绩Wal-Mart Stock Performance,过去十年的销售收入Sales for Past 10 Years,销售收入结构（十万美元）Structure of Sales(dollars in millions),沃尔马在全球Wal-Mart around the World,也在下列国家经营：阿根廷(11)巴西(24)加拿大(240)中国(40)德国(92)墨西哥(664)波多黎各(54)南韩(16)英国(272),沃尔玛中国有限公司占70%股份的合资企

3、业33 个购物广场 Super centers 深圳(1996)东莞(1997)昆明(1999)其它城市5 个山姆会员商店 Sams Clubs 深圳(1996)(87,000 名会员，会费人民币 150 元)2 个社区店 Neighborhood Market,三项基本信仰尊重个人;服务顾客;追求卓越顾客服务原则:第一条，顾客永远是对的。第二条，如果对此有疑义请参照第一条执行。沃尔玛欢呼口號 我们就是-沃尔玛天天平价-沃尔玛顾客第一-沃尔玛,沃尔玛公司文化Company Culture,“山姆沃尔顿为我们留下了一份遗产。他创立了一个鼓励我们取得非凡成就的公司与环境。”,沃尔玛公司文化,山姆的

4、经营信条敬业；把自己真正投入到经营中 与你所有的员工分享利润，把他们当成合伙人 激励你的合伙人利润分享计划雇员购股计划损耗奖励计划 尽可能地与你的合伙人交流沟通 感激你的同事为公司所做的每一件事成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀听取公司里每一位员工的意见“超出顾客的期望。这样，他们才会不断光顾。-告诉您商品陈列在哪个部分，可满足您的需求。将您带到该商品处，则超出了您的期望。比竞争者更好地控制你的费用 逆流而上，另辟蹊径,中国沃尔玛：产品(1),购物广场 Super centers供应超过15,000 种商品。推广“一站式购物(one-stop shopping)”的概念。购物广场以沃尔玛折扣店

5、内传统的36个非食品商品部门为特色。此外，食品杂货类还增加了面包房、熟食、冷冻食品、肉类、奶制品以及蔬果品种。,山姆会员商店 Sams Club对商业运营者和家庭实行仓储式会员制（Warehouse clubs），商品都是大宗包装或是适用机构的大小。山姆会员商店就象是会员们的采购代理，以“会员特惠价格”向公司和个人提供超值的名牌商品。山姆会员商店以大包装、低利润的经营方式，使顾客可享受低廉的仓储价格。山姆会员商店的主营商品有3,500多个品种，其中包括鲜食、干货、冷冻食品、饮料、烟酒、糖果、日用品、办公用品、五金家电等。,优质平价的商品和盛情的服务。“本地采购”原则，在中国的商店里95%以上的

6、商品都是中国制造，适合于本地消费者。大宗包装变得越来越小，以适应小型家庭和单身市场。强调产品质量和价值。“顾客满意承诺”允许顾客退回不满意的购物。提供友好的顾客服务超出顾客的期望“十步态度 Ten-Foot Attitude”,中国沃尔玛：产品(2),中国沃尔玛：产品(3)深圳的山姆会员商店 Sams Club in Shenzhen,中国沃尔玛：产品(4)顾客感知的商品退货 Customer perceptions of goods return,中国沃尔玛：产品5顾客对进门被问候的态度 Customer attitudes about entry greetings,中国沃尔玛：产品(6)

7、顾客对出口验收和检查的态度Customer attitudes about exit checking,中国沃尔玛：价格(1),“天天平价（Every Day Low Prices EDLP)”“薄利多销（Low margin-High sales)”比其它商店便宜 5-10%沃尔玛日常价格 其它商店在短时间促销期内的折扣价格价值=人+产品+价格广告开支仅相当于Sears的每平方英尺销售额比Kmart高一倍营销成本约占销售额的1.5%同行为5%商品损耗率为1.1%同行为2%,它们如何做到这点？在所有层次的商店里都有效率地经营与制造商合作大量购买购买补贴现金付款折扣(大概 6%)有效率的购买和分

8、销体系低营销成本灵活的财务管理基于成本的定价,中国沃尔玛：价格(2),直接向供应商（制造商）采购，利用采购规模获取采购成本与产品质量优势。比如，沃尔玛2000年在中国采购了100亿美元，但在这些中国产品创造了270亿的销售额（2700亿总收入的10%）。这意味着170%的毛利润。这个利润率与制造商的10%的平均利润相比，沃尔玛真是拿了大头。不经过任何中间流通环节，彻底消除不必要的流通成本。组织低成本高效率的供应链保障系统，将采购优势有效地传递给顾客。在零售终端提供产品种类齐全，购卖方便的店面，为顾客提供无与伦比的便利性。结果是为顾客创造了卓越的价值（价廉物美、方便齐全）。,中国沃尔玛：价格(3

9、),中国沃尔玛：銷售渠道(1),购物广场深圳(1996)总营业面积为17,800 平方米。东莞(1997)深圳经济特区外首家沃尔马商店,山姆会员商店深圳(1996)总营业面积超过14,000平方米。店内有存放多余商品的货架加上停车场，整个商店占地约 35,000 平方米,店铺宽敞、舒适、清新、干净，令来这里购物的人感到愉悦Stores are large,comfortable,fresh and clean,and look pleasant for people to go shopping.,供应链信息系统Supply chain information system反映最新的销售、存货

10、、供应和价格信息制造商可以通过获得最新的销售数据向沃尔马补充它们的产品,电子数据交换系统Electronic Data Interchange(EDI)system是与全球范围内的商店和制造商沟通的最有效果和效率的方式处理日常交易，例如销售订单、订单传送和发票等提高沃尔玛的经营管理,与制造商和供应商建立合作伙伴关系,中国沃尔玛：銷售渠道(2),独特的配送体系，大大降低了成本，加速了存货周转，成为“天天低价”最有力的支持高效率的配送中心85%商品都采用机械化处理。迅速的运输系统自己的运输车队，85%的商品都是通过自己运输，保证分店平均每周补两次货。快速的送货，节省了储存空间和费用。结果沃尔玛的销

11、售成本比同行低2-3%。先进的卫星通讯网络使配送中心、供应商及每一分店的每一销售点都能形成连线作业。在美国，Kmart对供应商的商品平均45天付款，而沃尔玛仅为平均29天付款。,中国沃尔玛：銷售渠道(3),对供应商的高要求满足沃尔玛高的质量要求标准改进沃尔玛产品的成本结构增加沃尔玛的价值丰富沃尔玛产品的多样性要求从供应商得到最好的产品如果你有一百种产品/品牌，就把最好的10种拿来给我们看对供应商的激励提供零售软件没有进入费用和押金,中国沃尔玛：銷售渠道(4),深圳的山姆会员商店 Sams Club in Shenzhen,中国沃尔玛：銷售渠道(5),平均的交通时间(来回)Average Tra

12、vel Time(forth&back),中国沃尔玛：銷售渠道(6),交通方式 Transportation Means,中国沃尔玛：銷售渠道(7),惠顾频率/每月 Visit Frequency/Per Month,中国沃尔玛：銷售渠道(8),平均支出/每次 Average Expenses/Per Visit,中国沃尔玛：銷售渠道(9),中国沃尔玛：促销,刚在深圳开始营业的时候介绍山姆沃尔顿的成功故事。基本上没有促销活动使营销费用保持较低的水平在一个当地的电视节目中教英语。自1997年以来，累计已向中国的社会福利机构、教育事业和受灾地区等慈善捐款超过840万元人民币。参加环保项目，比如废品

13、回收、在深圳市周围的山坡上植树。,消费者对山姆会员商店和其它同类商店的比较认知Customer Perceptions of Sams Club Compared with Others,顾客对山姆会员商店的满意度Customer Satisfaction at Sams Club,顾客忠诚 Customer Loyalty 下一年的会员保持率 Membership retaining for next year,深圳沃尔玛,深圳沃尔玛最经常被惠顾的商店(28%)万佳(22%)家乐福(7.3%)原因：位置便利(43.8%)产品选择种类多(18.2%)价格合理(18.2%)对在该店购物的信任(1

14、7.8%)沃尔玛被评为“深圳2002年度消费者喜爱的名牌商场”,发展和未来,沃尔玛已经在深圳建立了6个购物广场，一个山姆会员商店和2个社区店。作为条件，沃尔玛从深圳购买并出口10亿元人民币的货物。沃尔玛直接和间接采购中国商品出口数额逐年递增。2001年采购金额为100亿美元,2002年为120亿美元,今年预计达到150亿美元。目前沃尔玛在中国包括北京、哈尔滨、长春、沈阳、大连、济南、青岛、南昌、长沙、福州、厦门、昆明、深圳、东莞、汕头15个城市开设了购物广场、山姆会员店和社区店共32家，聘用员工超过1.6万人，累计纳税逾8亿元人民币。,沃尔玛从五个方面加大与中国的投资和合作:继续加大在中国的采购，支持中国商品出口到世界其它国家；加大在中国的投资，支持“西部大开发”;提供更多的就业机会和增加政府的稅收；与中国的消费品制造商紧密合作，分享沃尔玛的信息和资源，支持国內的制造企业提高生产、技术和管理水平；把全球领先的零售技术和经验带到中国，促进国內零售业水平的提高。,发展和未来,