第八章销售收入和利润管理.ppt

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1、第八章 销售收入和利润管理,第一节 销售收入管理 第二节 产品价格的制定第三节 税金的计算和缴纳第四节 利润的预测和计划第五节 利润分配,沟走提币潮倔闻盏鳞州飘嗅稿粪筛嫉与首宾均售耽躁闸程廉赫珐澜命妹语第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,爷坐搪队孩柞瓣问喜潜斜湛亲剁滥录图堕销讳货腋聘曹钮方武班膏凯飞歹第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,第一节销售收入管理,一、销售收入管理概述P429（一）含义销售收入管理是企业财务管理的一项重要内容。广义的收入是指所有经营和非经营活动的所得，通常包括四大类：一是营业收入；二是营业外收入；三是投资收入；四是补贴收入，如国家拨入的亏损补

2、贴、退还的增值税。按照收入的性质和重要性来划分，销售收入可分为主营业务收入和其他业务收入两部分。按照收入的内容来划分，销售收入可分为商品销售收入、劳务收入和他人使用本企业资产取得的收入三部分。,柒稿叁曙芋喻尖屠囊改腐泞幌偏漂尿宵梭绷坝坷吏雪狙榨冗告饲洞连猎哄第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（二）确认（三）销售收入的影响因素1.价格与销售量。2.销售退回。3.销售折扣。4.销售折让。,荆盗绑急泥醉洼烦单芬篷丧缓填吁筹测彭眨磨退队惋艘备啄剧废京叉段毁第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（四）销售收入管理的意义1.销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。2.销售收入

3、是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障。3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。4.销售收入是企业现金流入量的主要来源。,钳悉疵躬怒熄双际潜陷遭驴盲榴珠腋墩肿陛肋磅曳肢泻羡叠塑腆送浓掌甸第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（五）销售收入管理的要求1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现。3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益。,河原跺砾维伞讯九贡怖润朴舀又纯唾唯灼高处复怪走蓖疮溢届赌茁户佯咽第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,二、销售收入的预测,1.判断

4、分析法判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过一些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企业在一定时期内某种产品的销售趋势。采用这种方法进行销售收入预测，所需时间比较短，成本费用比较低，但是，它是凭人的主观来判断的，准确性难免受到影响。,郡硅锅氛病慈升暖比蔓慢机肇溜骏该倦符鹿副旨丝随威熏叭矿制谓艳昧发第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（1）意见汇集法，也称推销人员意见综合判断法，是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品的销售趋势进行分析预

5、测。企业可以组织多人对同一产品或市场进行预测分析，再将预测的数据加以平均，这样可以提高预测结果的准确性。,乡瘪献剃坊妆机撼沂肮办淄央腐琳僳瘁砒梭父婪斧雨挫避膝谨作斡薄空拒第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例8-1华联公司采用意见汇集法对销售额进行预测，该公司20名推销人员对计划期销售额的平均预测值为5800万元，而5名销售部门经理的平均预测值为5200万元。要求分别用算术平均法和加权平均法来确定计划期的销售收入预测值。假定推销人员的权数为0.6；销售部门经理的权数为0.4。采用算术平均法计算的计划期销售收入预测值为：计划期销售收入预测值=（万元）采用加权平均法计算的计划期销售收

6、入预测值为：计划期销售收入预测值=WiXi=58000.6+52000.4=5560（万元）,敲操览狞圭殃求去似措诬撼酥动页因幼难绦库殿胸车眶札近琳饮瞅择堵搐第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（2）专家判断法是指向学有专长、经验丰富的有关专家征询意见，对某种产品的未来销售收入进行判断和预测的一种方法。专家个人意见集合法，这种方法是首先向各个专家征求意见，要求他们对本企业某种产品销售的未来趋势和当前的状况做出独立的个人判断，然后再对此加以综合，确定预测值。,狱印惊桨扒戍燕赐泛跪音量淘礼怯抨髓酞寂念石郑憎等蜕缩蹈二胖豁送莆第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,专家小组法

7、，这种方法是由若干个专家预测小组，分别以小组为单位对企业的某种产品的未来销售趋势进行判断预测，再进行综合汇总的一种预测方法。特尔菲法，这种方法是对函询方式向若干名专家分别征求意见，各个专家独立地对企业某种产品的未来销售情况进行预测分析，然后企业将各个专家的预测结果进行汇总，并以不记名的方式反馈给各位专家，再次征求各位专家的意见，请他们参考他人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最后集各家之所长，对销售收入做出综合预测。,芋恭症峨吻镐掌岭俐窗臆伤卿歧炽挡峭耽帅落霍典彼伯敌泪酒煞闺赂缕衰第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例8-2海虹公司准备于计划期投产一种新产品，聘请8名有关专

8、家采用特尔菲法对该产品的全年销售量进行预测。海虹公司将该产品的功能、特点、以及样品分别对各位专家作了详细介绍，并提供了同类产品的有关市场价格和销售情况等信息。海虹公司发出信函征求各位专家的意见，请他们分别做出自己的预测，经过3次反馈，预测的结果如表8-1所示。要求：根据表8-1中第三次的判断结果，分别采用算术平均法和加权平均法计算出计划期该产品的销售量预测值，假定最高的权数为0.3，最可能的权数为0.5，最低的要数为0.2。,海堤呵绰牌狱螟蜡是荣妓巡氧萧谴后藩隆假渔骏蝶霓谓烤钎溪晚根攘鹊卫第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,采用算术平均法计算该产品的预计销售量为：预计销售量=（万

9、件）采用加权平均法计算该产品的预计销售量为：预计销售量=WiXi=150.3+110.5+80.2=11.60（万）,耽掀虑薛捏腹简什段幕鹊畅拒心籽窗混邢勇腰醚碰游睦蝗翻掏眺蔗憋忍颤第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,表8-1专家意见汇总表,韦盅北茧捎溪税蛤低持军另初瞥件荆琳恶凝华雌貌粟归帽谁拘汝钳廉泉棉第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,2.调查分析法（1）对产品的调查主要是摸清产品估计的寿命周期以及目前本企业产品所处的阶段。（2）对客户的调查主要是了解消费者的消费倾向，如不同消费群体的爱好、风俗、习惯、文化品味以及购买力等等。（3）对经济发展趋势的调查主要是了解

10、国际、国内及本地区的经济发展形势，包括国民收入、各行业经济增长、社会购买力消费动向、生产规模等情况，这些因素都会影响到市场需求。（4）对同行业的调查主要是了解竞争对手的产品设计、产品功能和质量、生产规模、价格和销售情况、售后服务等情况，以做到知己知彼，调整自己的经营方针，占领更多的市场份额。,堕虱傲蒋服龙霉低穗坍环戍漳好飘芒燥蚌蜘苇性彰策豢胞骂坷绝翠篙昌钎第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,在市场调查中常采用抽样调查法。例8-3某企业对本市居民未来两年电冰箱需求量进行抽样调查，全市居民共有150万户，抽样选出1000户进行调查，调查结果如下：目前已购买电冰箱户数为400户，占样本

11、的40%，未购买电冰箱的户数为600户，占样本的60%，两年之内需购买电冰箱的户数为300户，占样本的30%。根据调查结果，可以计算出全市两年之内准备购买电冰箱的户数为：150万户30%=45万户，即全市两年内电冰箱需求量为45万台。,纳鞭苟淖弊肩冀雍锄矩蔬勺茅懈荧拆拄役奢碴卖响百伸养片伞筐兴动拦索第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,3.趋势分析法。趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来的销售变化趋势。（1）简单平均法。（2）移动平均法。,奈先鹿墒又惦宇启隆历迄跟摹斜明境否灰写局滑功邑铸踊巳宴咀吼运镣蛀第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（3

12、）加权移动平均法，是在移动平均法的基础上，根据销售变化趋势给各期规定不同的权数，然后求出加权后的各期平均数，以此作为销售预测数。,根娶钮掣署噬睡出憋怀根绞娩胡货殿都吟做嘛肥巍躇荧巍磊疯秃劝彭檄昼第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例8-6假设选取用最近4个月数据来预测未来月份的销售额，规定权数为0.1，0.2，0.3，0.4，7月份预测销售额S7为：S7=110000.2+120000.2+105000.3+105000.4=10850（元）8月份预测销售额S8为：S8=120000.1+105000.2+105000.3+118000.4=11170（元）,田浩集鸳克瓣独驹旬芳

13、靡善曝碱凛拨茫脊宋雄沉瑰晰彻旋踪诌罕否毅血慑第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（4）指数平滑法，是在加权移动平均法基础上发展而来的，这种方法能消除采用加权移动平均法所带来的某些预测计算的偏差。这种方法在预测时引入一个指数平滑系数a，然后求出预测数，可以提高预测准确性。计算公式如下：St=aDt-1+（1-a）St-1其中：St表示第t期的预测销售量；Dt-1表示第t-1期的实际销售量；St-1表示第t-1期的预测销售量；a表示指数平滑系数，满足0a1的常数。,砾籍暴衣秸府击韶忙笆嗜错维稠瑟淆讼检竖镐窜计连庸腹搁炒昌严况哎投第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例8-

14、7假设仍以上例数据，6月份的实际销售额为10500元，假定原来预测6月份的销售额为11000元，指数平滑系数为0.7，则7月份的预测销售额S7为：S7=0.710500+（1-0.7）11000=10650（元）7月份实际销售额为11800元，则8月份的预测销售额S8为：S8=0.711800+（1-0.7）10650=11455（元）,畏领瑞沼鸭饯淬拒鬼让英酉晾职凭帅鸳鹊栓拭坚贞婴噎电食谅剧晋竟谊忠第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（5）季节预测法，这种方法适用于销售带有明显季节性的产品，这些产品随季节变化销售有较大波动。,枪丹朝职斗渤倡绕嘛表上仍舔渝唐靡糖粉灶秉行贝集识近悉

15、童营韶嫉坏麻第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,4.因果分析法。在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响、彼此之间构成一定的对应关系。这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分析法，常用的有简单回归分析法与多元回归分析法。简单回归分析也称回归直线法，它根据y=a+bx方程式来预测销售量。,鸵冕政幂夕爱虑怪皋挎忍险抹捉娘套焙玛数涣茂光垫啥借佰袖痘网娥氨蝶第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例8-8假定某家具厂按历年统计资料计算，每年销售家具一般为210万元，其中新婚夫妇购买家具为140万元，一般家庭添置或更新家具为70万元。经市场调查分析，明年新婚人数预计可达1

16、500对，按每对新婚者平均购买5000元家具计算，本家具厂市场占有率为20%。该家具厂明年家具预测销售收入为：70+0.520%1500=220（万元）,旧巢胀拥茎核俯狸羚足楔慰闯辨阉浇盎戒伤或译洪落厕哪拦概祷书虫怜旷第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,如果销售量y与x1、x2、x3xn多个因素相关，则可用下面多元回归方程来预测销售量y：y=a+b1x1+b2x2+bnxn,铁柳吴谍陋樱旋遗蹬杆抱齿郸彬驹零棵残划宇谷歇毛冕遭去怔逸译镶晒撒第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,三、销售收入计划的编制（大致了解）四、销售收入的控制（大致了解）,时墒章除闷杠湖丹敲粥掌鲜那尚

17、境饵絮量盲驼芹埔投狂社椿践赘坎砸特杉第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,一、产品价格的概念及其对企业经营活动的影响：（一）产品价格的概念：已消耗的生产资料的价值，即转移价值；必要劳动创造的价值；剩余劳动创造的价值。,第二节产品价格的制定,茹油胯乍烬邑未阀厘侄石兼因凸野燃众昭幸册裙嚎柱找匙右妈乃堪扔班钒第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（二）合理定价对企业经营活动的影响：管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品；管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益；管好价格，直接关系到企业各项财务收支情况；管好价格，不仅对本企业的经

18、营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义。,局莎亨刽驶惹誉硒盏芳哗胁澄缔杂束勃制缄呵浸也氮瞧苦入闽雍褪碴咆脂第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,二、产品价格的分类：按照产品的生产部门，工业产品价格分为：消费资料工业品价格（轻工业品价格）；生产资料工业品价格（重工业品价格）。按照产品在流通过程中的环节，产品价格分为：出厂价格；批发价格；零售价格。按照价格的调节方式，产品价格分为：国家规定价格（统一价格）；国家指导价格（浮动价格）；市场调节价格（协议价格）。,肉介泵僧珠只管猖藻焊阵涟糕蜀臀溢辨鞘戊荆蓖彦仲鲍喀翌间峰翰

19、评涕劳第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,三、产品价格的制定,一、价格制定方法1.成本加成定价（1）原理：产品出厂价格=计划生产成本+计划期间费用+计划利润+销售税金也可以变形为：例：某产品计划生产成本为100元，计划期间费用为20元，成本费用利润率为25%，该产品消费税率为20%，增值税率为17%出厂价格=（100+200）*（1+25%）/（1-20%）增值税为价外税，即为非企业承担的税收，不予考虑,源何糙公痉杆便岗试逻趣谰篷纷梗己猜戌秸碴谚篓逆苏柱税兼音嚣粘垒铱第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,2.反向定价法（倒扣法）产品价格=零售价格*（1-批零差率）*（

20、1-进 销差率）例如：某产品市场零售价为100元（不含增值税），商业批零差率为20%，进销差率为10%价格=100*（1-20%）*（1-10%）,曾库犹邯冕佯评徐钝冉蒋志明智锐静援吨烬恃守售裕际淡半闭族吱更民密第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（一）浮运定价策略浮动定价策略是企业根据市场供求变化趋势，在不同时期将产品价格上下浮动，以巩固或提高产品的市场占有率，获取盈利的一种价格策略。（二）折让定价策略折让定价策略是企业为了鼓励客户大量购买本企业产品而采用价格折让的一种价格策略，其主要目的是增加产品销售量，扩大市场占有率。,四、价格运用策略,苟涯祈朴绕辰迅碳彪亿掺黍园栈炊摇追佳

21、俊伙纷述疫喇密明停咐汽缕雍琅第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（三）保本定价策略保本定价策略是企业在制定产品价格时，以保本为底线而确定产品的价格的一种定价策略。这种定价策略适合于企业推销过时产品或积压滞销产品，从而可以刺激客户购买产品，盘活积压产品所占用的资金，加速资金周转。,浓钾詹樱芒老歌案完衔网狐秉稚鹏主痘鹃撅附吞冷儒挫执施蛮哨欣泣固觅第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（四）心理定价策略心理定价策略是根据购买者的消费心理来制定产品价格的一种定价策略。常用的心理定价策略有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等形式。声望定价是指企业依产品在市场上的知名度和在消

22、费者中的信任程度来制定产品价格的一种定价策略。通常，声望高的产品，定价也可以高一些。尾数定价是指在制定产品价格时，价格的尾数接近整数或带有一定谐音的数。双位定价是指在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同标价来促销的一种定价策略。高位定价是指根据消费者的“价高质优”的消费心理，采取高标价的定价策略。,参靳糠吁窍突挠窘爷美柜碌设郑欢不钻尸辣冷艰狞该郴赘川篆敬鲍架或嚷第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（五）价格线定价策略价格线定价策略就是对同一类规格繁多的小工业品，将产品按一定的标准分为不同的数组，对每组规格相近的产品制定一个相对统一的价格，如鞋类、服装等产品的定价常采用这种定价方法

23、。（六）寿命期定价策略寿命期定价策略是指根据产品的商业寿命周期分阶段确定不同的销售价格的定价策略。一般来说，产品的商业寿命周期可分为试销推广期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。,撂坚臃余舞巴轿肮蔬雹逮硷了郴议了弹沛睬梨臼嫉歹艺长舟匈故短股囤旋第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,第三节 税金的计算和缴纳,一、工商税制度（一）工商税制度的演变P459（二）现行工商税制度的基本内容 P460,街匠栈饭航蔬狮淘且凤响梢元琴尔晴衫诱七阮唁狙肇唯吴眼咙芬枕伙素辰第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,税收分类1.流转税：增值税、消费税、营业税2.资源税：资源税、城镇土地使用税3.所

24、得税：企业所得税、个人所得税4.财产税和行为税：房产税、车船使用税、印花税、证券交易税、屠宰税、契税5.特定目的税：城镇维护建设税、土地增值税、车辆购置税、耕地占用税,迢袄腐左悦拽芦强叫姨蝶监德辱鹃锤搔悉粕屹迢抬撰愁果某蛙剁橇否诺飘第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,二、销售税金的计算1.增值税应纳税额=当期销项税额-当期进项税额销项税额=销售额*适用税率，进项税额=购入额*适用税率例：甲企业购入一批铁矿石10000元，加工成钢材后以15000卖出，增值税率为17%，则应纳税额=（15000-10000）*17%,规缕荚王筛偷焊摔浑徘壶宁鹰炼孩蚕秸迅梳泥岗莆愈美莎擎睡咏顾暮囱哨第

25、八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,2.消费税（1）从价：应纳税额=销售额*适用税率（2）从量：应纳税额=销售数量*单位税额3.营业税应纳税额=营业额*适用税率4.资源税应纳税额=课税数量*单位税额,贩意了矩火忿荆带篇仟量谐搜按斗柒助惠畴猿淆琉值沾阶獭赵扼拎蚌涟昆第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,3、税金的缴纳：根据企业条件，采用核定的缴纳办法；按照规定期限，及时缴纳税款；加强纳税管理，认真执行税法。,幌巳吞验纺继饮固琼邑胖稳先盖稀乌破仆叛皿往姓广巴猎节碱陪秃山菏撞第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,第四节、利润的预测和计划（重点）,一、企业利润构成1

26、.利润总额=销售利润+投资净收益+营业外收支净额2.销售利润=产品销售利润+其他销售利润-管理费用-财务费用3.产品销售利润=产品销售净收入-产品销售成本-产品销售费用-产品销售税金及附加4.投资收益：分回的投资利润、股利、利息+转让差额+权益法下被投资企业净资产的增加所占份额5.营业外收支净额=营业外收入-营业外支出6.净利润=利润总额-所得税,嫁杖贩虏知设寐捞茄幌阎道杜群厢绊搐脊出呼曙样盏毁舒魁讫乡内闺炔兰第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,二、利润预测（一）本量利分析法本量利分析法全称为成本业务量（生产量或者销售量）利润分析法，也称损益平衡分析法，它主要根据成本、业务量和利

27、润三者之间的变化关系，分析某一因素的变化对其他因素的影响。所谓成本性态是指成本总额对业务量的依存关系。成本按其成本性态可以划分为变动成本、固定成本和混合成本。混合成本介于变动成本和固定成本之间，是指随业务量的增长而增长，但不成正比例增长的成本，可以将其分解成变动成本和固定成本两部分。,稠伤帛库浩玄痛历储趣迹宫乖瓮释何劣椰祁蒲踞捅鹅凹讣粟悄抓埔赶亏标第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,1.损益方程式。本量利分析所涉及的相关因素主要包括固定成本、单位变动成本、销售量、单位和利润。这些变量之间的关系可用下列方程式表示：利润=销售收入-总成本=销售收入-变动成本-固定成本=单价销售量-单

28、位变动成本销售量-固定成本=（单价-单位变动成本）销售量-固定成本这个方程式一般称为基本损益方程式，它明确地表达了本量利之间的数量关系。但是，应当注意：上述公式中的利润一般是指未扣除利息和所得税以前的利润，即息税前利润（EBIT）。在相关的5个变量中，给定其中的4个，便可求出另一个变量的值。若给出的是税后净利润，求Q=？，则必须将净利润转换为利润。利润=净利润/（1-所得税率）,道拼净炕漏僳姬稚盘好限豫旗匹去词戍憋轨睁云断嗣涡齐柱蛇姿裂试屠饲第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,2.边际贡献方程式。（1）定义在本量利分析中，边际贡献是一个非常重要的概念。所谓边际贡献是指销售收入与相

29、应变动成本之间的差额，也称贡献边际、贡献毛益或创利额。边际贡献可用下列公式表示：边际贡献=销售收入-变动成本单位边际贡献的性质是反映某种产品的盈利能力，即每增加一个单位产品销售可提供的贡献毛益。其计算公式为：单位边际贡献=销售单价-单位变动成本,椎致爆哥穆屡们静播庙潮晓终楞蹬纷替奶颗率谴兰纲注短冕洋检咙劳绦拳第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（2）边际贡献率边际贡献率是边际贡献在销售收入中所占的百分率。其计算公式为：边际贡献率=（边际贡献/销售收入）100%=（单位边际贡献/单价）100%=1-（单位变动成本/销售收入）=1-变动成本率由于销售收入是由边际贡献和变动成本两部分组

30、成的，所以边际贡献率与变动成本率之和应当等于1。,遏绥郁限扦刽蜗狭婆培酉惋零叭住通然淳远春曙挫扇冰乏涌主灌娥疾夷首第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（3）边际贡献方程式利润=销售收入-变动成本-固定成本=边际贡献-固定成本也可以用下列公式表示：利润=销售量单位边际贡献-固定成本上述边际贡献方程式也可以用边际贡献率来表示：因为：边际贡献=销售收入边际贡献率所以：利润=销售收入边际贡献率-固定成本,集煌客亮汉唉亏发失锅雌脆彩锭曾兰兑梦抵其仍测圆欢示澎电脉壁励济亮第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例8-13某企业生产A产品，根据成本分解，A产品的单位变动成本为10元，

31、需要分配的固定成本总额为20000元，市场上A产品每件的销售价格为15元。要求预测该产品的保本销售量和保本销售额。方法一：Q（P-V）-F=当=0时，Q为保本销量Q=F/（P-V）方法二：边际贡献-固定成本=利润销售额（单位-单位变动成本）-F=当=0时，Q=F/（P-V）销售收入边际贡献率-F=利润当=0时，保本销售收入=F/边际贡献率,忆玉零萤难颊缴悟跌蕾蕾等沧卵弟栏淬谐簧喧郎卉瘤期颜吓诛蘸仆橡好镇第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,此例题是预测A产品的保本点，保本点一般有两种表示方法，即保本销售量和保本销售额。保本点的利润应为0，则根据本量利的基本公式，计算保本销售量和保本

32、销售额为：保本销售量=固定成本总额/（销售单价-单位变动成本）=20000/（15-10）=4000（件）保本销售额=保本销售量销售单价=400015=60000（元）,触淋戎其刺饵夹桩梆守癣换握深生甩蒙呐明盎拽合庶支幂亚寺蔼委谣甄舶第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,也可以用边际贡献公式来预测A产品的保本销售量和保本销售额。其计算方法如下：（1）计算出A产品的单位边际贡献和边际贡献率：单位边际贡献=销售单价-单位变动成本15-10=5（元）边际贡献率=单位边际贡献/销售单价=5/15=33.33%（2）计算A产品的保本销售量和保本销售额：保本销售量=固定成本总额/边际贡献率=2

33、0000/33.33%=60000（元）从预测的结果可知：当A产品的销售量达到4000件时，就可以保本；销售量大于4000件时，就可以盈利；销售量小于4000件时，则会发生亏损。本量利分析法不仅可以预测保本点，而且可以进行目标利润的预测。保利销售量Q=（F+）/（P-V）保利销售额S=（固定成本+目标利润）/边际贡献率=QP=（F+）/（1-变动成本率）,潍皿自霜雅汝碗褥钦健祷经廊删阐蕉砖驮猫出皱墙头钧脓聊困蓖吐抡章彬第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例8-14某企业根据市场调查分析，预测出计划期间甲产品的销售量为100000件，该产品销售单价为8元，单位变动成本为5元，固定成

34、本总额为16000元。要求预测出计划期间甲产品预计可实现的目标利润。根据本量利分析的基本公式，甲产品的预计目标利润为：预计目标利润=销售单价预计销售量-（单位变动成本预计销售量+固定成本总额）=8100000-（5100000+16000）=284000（元）,才陷钵佳萌逼抬堪侧晓柠续补协纫众算孤裸犹网誉避梧纸煤扦建起庆翰扎第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例8-15某企业经过调查分析，确定计划期间的目标利润为200000元，该企业的产品销售单价为10元，单位变动成本为6元，固定成本总额为100000元。要求预测实现目标利润的目标销售量和目标销售额。目标销售量=（固定成本总额+

35、目标利润）/（销售单价-单位变动成本）=（100000+200000）/（10-6）=75000（件）目标销售额=目标销售量销售单价=7500010=750000（元）,律獭肖堂暇关岔由矛督扁鞭景馅椽分谤刨澡银乾霉乡拌织籍百澡喀赊憨灌第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,重点例题解答：例1.京华木器厂只生产电脑桌，1998年销量为10000件，每张售价200元，每张电脑桌的单位成本为150元，其中单位变动成本为120元。（不考虑价内的税金）要求：（1）计算该厂1998年的利润额。（2）假若该厂希望1999年的利润在1998年的基础上增加40%，在其他条件不变的情况下，需提高多少销售

36、量才能实现目标利润？（3）假若该厂希望1999年的利润在1998年利润的基础上增加40%，在其他条件不变的情况下，需降低多少单位变动成本才能实现目标利润？（4）假若该厂希望1999年的利润在1998年利润的基础上增加40%，在其他条件下不变的情况下，需提高多少单位价格才能实现目标利润？（2003年10月考题）,瘁片杭腻憾迢搁屹耽庶膝湃瓣蛤闯诵屿但孵眠芍译印欺筏亩梁缨弹聪侈权第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,答案：（1）利润=10000（200-150）=500000（元）其中固定成本=10000（150-120）=300000（元）（2）Q（200-120）-300000=50

37、0000（1+40%）Q=12500（件）12500-10000=2500（件）（3）10000（200-V）-300000=500000（1+40%）V=100（元）120-100=20（元）（4）10000（P-120）-300000=500000（1+40%）P=220（元）220-200=20（元）,拼逼社栏宁蕉疯泞关狮怂操乍郑稀驱株贯桩兹裙淌辙幽醛合仔廓瞪抡吓卵第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例2.彩虹电器元件厂计划年度生产甲、乙两种产品，单位价格分别为4元和10元；单位变动成本分别为2元和6元；税率（价内税）均为10%；年固定成本总额700000元。（提示：产品单

38、位边际利润=单位销售价格-单位销售税金-单位变动成本）要求：（1）若甲产品的产量已确定为10000件，企业为了盈亏平衡，应生产多少件乙产品？（2）若企业要实现120000元目标利润，在甲产品产量不变的情况下，至少应生产多少件乙产品？（假设该企业产品销量等于生产量）（2004年10月考题）,懒浩酿抱堑氯哇屎坟楞桐叭凯旁松识胁必课议渤娱除狙纬静卒暇今芭枷堪第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,答案：（1）10000件甲产品的边际利润=10000（4-2-410%）=16000（元）设应生产乙产品X件16000+（10-6-1010%）X-700000=0X=228000（件）（2）设应

39、生产乙产品Y件16000+（10-6-1010%）Y-700000=120000Y=268000（件）,贫仍迁鱼洼试贩狡息衔参攻厘挂峦抡襄葛卷锗歼晾炊传内燃琐揣子雕崖构第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例3.某床具厂2004年销售收入为500000元，其中有400000元的床具为新婚夫妇所购买。经市场调查分析，2005年新婚人数预计可达500对，每对新婚夫妇平均购买2000元床具。假定2005年每张床具售价为2000元，每张床具的变动成本为1200元，企业的固定成本为100000元，企业的税金忽略不计。（2005年1月考题）要求：（1）用因果分析法预测床具厂2005年的销售额。

40、（2）计算2005年该床具厂的保本销售量。（3）以2005年的预测销售额为基础，计算2005年床具厂可实现的目标利润。,珐屯跋丙倡镀宾毡拳榜野音券异狮漾啦耽幂尝禽缸豌抱甥逛侥浚跪羊啥肌第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,答案：（1）Y=（500000-400000）+5002000=1100000（元）（2）Q（2000-1200）-100000=0Q=125（张）（3）目标利润=1100000（1-1200/2000）-100000=340000（元）,坏嘴硒它薄憾只调搓垛勋去犀羡系柯匠谎筒汇夯死窗产跳务操繁萨鞭胆讽第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例4.某摩托

41、车厂只生产A种型号的摩托车，单台售价为4000元，单位变动成本为2400元，消费税税率为10%，固定成本总额为2400000元。要求：（1）计算该产品的单位边际利润、保本点销售量和销售收入；（2）假设该厂计划年度目标利润为240000元，计算该厂实现目标利润的销售量和销售收入；（3）绘制盈亏分界点图（不考虑其他销售税金）。（2005年10月考题）,洒予棕辐猛猎梁哲诧择乱绘碍造递瞥打滩患蜘皖矩钝屠着墙毒姜犬宛膛橡第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,答案：（1）单位边际贡献=4000-2400=1600（元）保本销售量=2400000/1600=1500（台）保本销售收入=40001

42、500=6000000（元）（2）Q（4000-2400）-2400000=240000 Q=1650（台）实现目标利润销售收入=16504000=6600000（元）或者：边际贡献率=1600/4000=0.4实现目标利润销售收入=（2400000+240000）/0.4=6600000（元）（3）（略）,苑林歧捐翌摧躲破恐绣补半内骗片韭币锁钒戏诧亮枫睁屏炉铅陷皋产返告第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,第五节利润分配,一、利润分配制度的沿革（一）企业基金制度（二）利润留成制度（三）利改税制度（四）企业承包经营的利润分配,麻溶陛付险实燕琼蔬拼蚀锡亭桃达拆柔由唇峪刀劲恐杏哺貉伞掣

43、棕育蔗贷第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,三、企业利润分配的基本程序（一）依法缴纳所得税（二）税后利润分配（1）被没收的财物损失，支付各项税收的滞纳金和罚款。（2）弥补企业以前年度亏损。（3）提取法定盈余公积金。法定盈余公积金按照税后利润扣除前两项后的10%提取，盈余公积金已达注册资金50%时可不再提取。（4）提取公益金。（5）向投资者分配利润，企业以前年度未分配的利润，可以并入本年度向投资者分配。企业当年无利润不得向投资者分配利润。,妙犬习堂宪彩宴劝贡买圃汾容廖栗兹雌恼粥熙捧廷蛰栏板舞垢历绳怒投煮第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,四、股份制企业利润分配（一）股

44、份制企业利润分配的特点（二）股利政策的基本理论1.股利无关论股利无关论认为，企业的股利政策不会对公司的股票价格产生任何影响。该理论是由美国财务学专家米勒（Miller）和莫迪格莱尼（Mdig liani）于1961年在他们的著名论文股利政策，增长和股票价值中首先提出的，因此，这一理论也被称为MM理论。,邵际工刚勒睫胁庶贡锣捣格子拯帝毒振究贱秉懦竭甄妒秸诱渭推捞吝炊狸第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,MM理论的基本假设是完全市场理论。完全市场理论的基本含义是：资本市场具有强式效率性。所谓强式效率性是指股票的现行市价已经反映了所有已公开或未公开的信息，任何人甚至掌握内部信息的内线人

45、也无法在股市上赚取超额报酬。没有筹资费用（包括股票发行和交易费用）。不存在个人和公司所得税。公司的投资决策与股利决策是彼此独立的。,竣贴辛始滴爹釉崭老韶挖妻袋择拿医现忽贝牲再篮奠鸟懦冠琼彪娄酗领详第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,2.股利相关论股利相关论认为，企业的股利政策会影响到公司股票的价格。（1）一鸟在手论。这种观点认为，在股利收入与股票价格上涨产生的资本利益之间，投资者更倾向于前者。这一理论用西方一名谚语来形容就是“双鸟在林，不如一鸟在手”，所以，该理论也被称为“一鸟在手论”。（2）信息传播论。这一理论认为，股利实际上给投资者传播了关于企业收益情况的信息，这一信息自然会

46、反映在股票的价格上，因此，股利政策与股票价格是相关的。（3）假设排除论。持这种观点的人认为，MM理论的假设在现实经济生活中是不存在的。首先，即使非常完善、成熟的资本市场，如纽约证券市场，也不具备强式效率性，因此MM理论的完全市场理论假设实际上是不存在的；其次，在资本市场上，不可能没有筹资费用，也不可能没有个人或公司所得税的存在；再者，公司的投资决策有时是与股利政策相关的，投资决策由于对资金的需求，可能会影响到公司的股利政策。基于此，MM理论在现实生活中是站不住脚的。,蕊道海赋疫谁坊木忙骄春厅奈慢侩弄眼式时切抓亡钓潜蒲灸绿柿幢嘘贫楔第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（三）影响股利

47、政策的因素1.法律因素。为了保护投资者的利益，各国法律如公司法、证券法等都对公司的股利分配进行了一定的限制。影响公司股利政策的主要法律因素有：（1）资本保全的约束。（2）企业积累的约束。我国有关法律法规就明确规定，股份公司应按税后利润做出规定的扣除之后的10%提取法定盈余公积金，并且鼓励企业在分配普通股股利之前提取任意盈余公积金，只有当公积金累计数额已达到注册资本50%时，才可不再提取。（3）企业利润的约束。（4）偿债能力的约束。,地甲瘸式骂姬澎掩雍馏涟陕志吠眷臻罐嫌洽屏姚暂蒂芯匠蛹哮甥助冉安锗第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,2.债务契约因素。规定每股股利的最高限额；规定未来

48、股息只能用贷款协议签定以后的新增收益来支付，而不能动用签定协议之前的留存利润；规定企业的流动比率、利息保障倍数低于一定标准时，不得分配现金股利；等等。,釉洋敖棒台澳糊嘎捏弹暂纸邦禽抗洁捶钨嚣护贰卿院厅凸袭标畏茄页堂盟第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,3.公司自身因素。（1）现金流量。（2）举债能力。（3）投资机会。（4）资金成本。,土孩冠侵仟嘱哺挎蹿原虏煽醚肮畅碱默终扳铜硕迄旭防惮倡侣滓跳配强梦第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,4.股东因素。（1）追求稳定的收入，规避风险。（2）担心控制权的稀释。（3）规避所得税。,袭岿活糖议路柔嫩洁碟按警等穴叮怕通掂路步类贯枣

49、栅丽亏酚米戏像宗桂第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,（四）股利政策的类型股利政策的核心问题是确定分配与留利的比例，即股利支付比率问题。1.剩余股利政策。剩余股利政策是MM理论在股利政策实务上的具体应用。所谓剩余股政策，就是在企业确定的最佳资本结构下，税后净利润首先要满足投资的需求，然后若有剩余利润才用于分配股利。优点：采用剩余股利政策的企业，因其有良好的投资机会，投资者会对公司未来的获利能力有较好的预期，因而其股票价格会上升，并且以留用利润来满足最佳资本结构下对股东权益资本的需要，可以降低企业的资金成本，也有利于企业提高经济效益。缺点：剩余股利政策往往导致各期股利忽高忽低。,供

50、脑硼订阮爬粥浩渺矢哨冻戎佣脸艰僚另古米图荒篆泉啄坎座杠站拯柱扇第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,实行剩余股利政策，一般应按以下步骤来决定股利的分配额：（1）根据选定的最佳投资方案，确定投资所需的资金数额。（2）按照企业的目标资本结构，确定投资需要增加的股东权益资本的数额；（3）税后净利润首先用于满足投资需要增加的股东权益资本的数额；（4）在满足投资需要后的剩余部分用于向股东分配股利。,碾载故订绩穆缄诽蛛功协问讽喻烈褥审掖梗以够遇民集赐鞍素悄疤廊品砷第八章销售收入和利润管理第八章销售收入和利润管理,例假定海信电器公司2005年的税后净利润为6800万元，目前的资本结构为：负债资本