万科-武汉万科婚房营销推广思路-37p-销售策划方案.ppt

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1、婚房大作战营销思路,销售速度,可售面积,“对于既能买房、信用又不错的购房者应予以放开，帮助恢复房地产交易量，同时带动上游产业逐渐恢复发展。”,刚需购房者终获购房资格,降价终极诱惑,买方市场华丽逆转,李稻葵 2012.12财富论坛楼市预测讲话,根据春节期间盘龙城成交数据显示，刚需的争夺战已经在盘龙城展开,2012年约有近1000万对新人结婚。,前言,本项目周边竞争激烈，无论是在区域、产品、还是品牌上都无法去做核心价值卖点打，由此本项目需要建立新的软性卖点，由此卖点去贯穿整个项目，从而与周边项目建立区隔，起到吸引核心客群关注并且轰动全城的效果。在前期与开发商达成共识，利用鲜明的打婚房路线去贯穿全程

2、，利用婚房的诉求引起共鸣，下面是婚房贯穿全程的思路及方案。,相知,相识,相恋,结婚,生子,2012年通过人生的恋爱过程为主线来贯穿全程，通过各个关键点来作为精神诉求推广和活动配合,主线,8月,4月,6月,5月,11月,12月,10月,7月,9月,3月,2月,开盘,外展开放,营销中心、园林开放,蓄客期,冲筹期,持销期,筹备期,办卡,相知,相识,相恋,结婚,生子,联合本地交友网站，全城征集单身男女，举办大型相亲活动,相亲客户均可参与项目电影包场，周末暖场抽电影券、电玩券,网络秒杀求爱户外（炒作跟进报道），认筹砸金蛋，抽爱琴海之旅,“你结婚，我买单”送结婚基金，认购客凭结婚证参加折扣大乐透,主线,联

3、合金宝贝等早教机构举办活动，深挖幼儿园、小学等资源CALL客,办卡,同时在相识阶段开始申领橄榄卡，每次参与指定活动并可累计购房优惠积分，然后享受相应的购房优惠,卡,启动申领“橄榄卡”，参加每次节点积购房优惠,通过低门槛的办卡方式，增进客户与项目的关联度，筛选客户意向。,在项目入市前提前5个月，从4月起正式启动客户的积累储备工作。,利用低门槛的办卡策略，快速确定客户关系。,蓄客节点,操作形式,通过多频次的事件节点，保持客户对项目的关注度，筛选诚意客户。,筛选客户,菱角湖万达展场为主，名航、新华家园、后湖展点为辅,操作途经,卡,蓄客节点,4月,5月,6月,认筹启动,橄榄卡面市,大客户拓展办卡,售楼

4、部开放,园林示范区开放,分展点开放,开盘,通过快节奏办卡升级，提前完成对积累客户的意向筛选，保证一期开门红。,7月,8月,9月,3月,升级,办卡客户升级、积分,卡,增强橄榄卡的功能性，保证目标意向客户对办卡过程无抗性。,操作形式,1、要想人人愿意办，首先，它应该是一张“刚需”卡,办卡要办怎样的卡,以“橄榄卡”为主题，在4月份与上生活携手办理万润地产联名卡，持该卡可以直接享受额外的购房优惠，还可直接用于市内各大餐饮娱乐消费优惠，还可购买爱帝内衣享受折扣。,2、要想更多的人愿意办，它应该是一张“改善”卡,在“刚需卡”的基础上，与新开业的奥特莱斯、及周边商家联名办理会员优惠活动，持联名卡不仅能在市中

5、心消费优惠，还能在新开业的奥特莱斯商城享受额外购物优惠，同时享受额外的购房优惠。,卡,奥特莱斯特惠,各商业消费优惠,(项目配套利好),（社区配套优势）,便民搭乘,区域交通补足,强大的优惠体系（积分货币化）,卡,万润橄榄卡积分,卡,操作途经,1、用最好的工具，深挖最重点的客户,到哪里去才能办卡,营销也符合“二八原则”，写字楼公司大客户及拆迁片区客户是我们办理橄榄卡的重要对象。,2、分展点除菱角湖外展外，名航新村、新华家园后湖、盘龙城奥特莱斯，设置分展点,作为配合项目线上线下宣传动作的一部分，所有意向客户可至外展点或菱角湖分展点现场办理联名卡。同时安排看房大巴，,保证精确的对外渠道，控制营销成本的

6、同时，尽最大努力深挖目标客户。,卡,筛选客户,1、8月初通过售楼部/样板间开放邀约升级,办完卡之后怎么办,在售楼部、园林展示区或样板间开放之际，邀约前期积累客户至项目现场升级，所有到访客户可享受一定金额的特别优惠积分。,2、9月拿到预售后正式启动认筹升级，缴款五千元或一万办理（分ABC类）,在项目取得预售许可证后，正式启动认筹升级，所有客户至售楼部现场缴款五千元即可办理，持认筹书可享受橄榄城相应优惠折扣。,利用节点邀约客户至现场升级优惠，进一步筛选客户意向。,更多节点根据后期工程节点情况增加,相,识,联合本地交友网站,1、联合知名交友网站，投放广告BANNER；2、在交友网上释放征集消息，宣传

7、本项目；,世纪佳缘,珍爱网,百合网,相,识,全城征集单身男女,1、在微薄（建立官方微薄）、论坛发起“征集令”2、派单，单张不仅有项目信息，还有征集令信息3、在得意网发帖、投BANNER征集4、在人流密集商圈设外展征集,微薄、论坛征集,派单征集,得意网征集,商圈外展征集,相,识,举办大型相亲活动,1、在人流量密集的位置，举办相亲路演，联合交友网站，进行炒作，吸引客群眼球；2、以交友网站为品牌噱头，联合专业相亲公司组织执行，在关键节点举办大型相亲活动；3、周末暖场可以邀约报名男女，前往项目现场参加“8分钟相亲会”；,相,知,“橄榄公民”参加电影包场活动,目的：以回馈办护照客户，新品发布会的形式全面

8、提升项目的品质；进一步增强橄榄城人文品牌形象，促进老带新。活动形式：办护照客户免费获赠门票；活动流程：通知客户到场，通过相关凭证领取门票并在现场认领本上签名；活动地点：菱角湖万达；,相,知,周末秒杀电影券，上门抽取电影券、电玩券,目的：周末利用网络秒杀、现场转盘的形式抽取电影券及电玩兑换券，来吸引客户上门，促进现场氛围；活动形式：周末情侣上门或论坛秒杀，可获得电影券、电玩券；活动流程：每周末网络秒杀10名，现场来就抽；活动地点：网络、现场,相,恋,网络秒杀求爱户外,1、与团购网合作，发起美梦成真板块，将户外求爱，让大家去秒杀；2、秒杀成功者可免费刊登求爱宣言，半个月一个周期；3、同时对主人翁爱

9、情故事进行包装、炒作；4、以“史上最牛求爱”为主题，在各大网站转发；,相,恋,认筹砸囍蛋，抽爱琴海之旅,1、冲筹期认筹客户可参加砸囍蛋活动，有机会抽取爱琴海寻梦之旅大奖；2、同时配合网络、派单、报广等线上、线下渠道报道爱琴海之旅的随行报道；3、利用优酷为平台传播爱琴海寻梦之旅的视频故事，利用微薄、QQ空间来传播炒作；,结,婚,慢城围绕“婚房”概念展开一系列相关活动和促销,开盘当天双重抽奖。作为5折婚房大抽奖，只有04-08年结婚的客户方可参加开盘当日的抽奖。春交会现场发布项目开盘和促销信息，通过到项目现场办卡可参加婚房抽奖，春交会带来150多批客户，共计成交20套。5月举行“最美新娘”走进慢城

10、婚纱摄影活动。6月慢城三期现场“巴厘岛蜜月之旅”最高抽奖，并联合搜房网举办“最美新娘”盛大颁奖。,案例借鉴,结,婚,认购客户凭结婚证，抽结婚基金，5折婚房大抽奖,1、开盘日，开展“你结婚，我买单！”活动，凡是成功认购客户，均可参加结婚基金抽奖活动，以折扣的形式返还给客户作为结婚基金；2、并且还有5折婚房大抽奖，只有2012年结婚的客户方可参加；3、后期举行“最美新娘”走进橄榄城婚纱摄影活动，并联合搜房网举办“最美新娘”盛大颁奖，爱琴海寻梦之旅大奖；,生,子,联合早教机构举办亲子活动，深挖幼儿园、小学资源CALL客,1、针对白领圈层联谊金宝贝、星期八小镇等早教机构，开展亲子活动；2、深挖幼儿园、

11、小学等教育机构客户资源，进行CALL客、拓客；,辅助,扫街,老带新,电商,谍战,截流,启动“全民大富翁”活动，无论业主、新老客户，老带新认购即获赠物业费或佣金,启动“沙漠风暴”行动，在拆迁或人流密集区域派发折扣优惠券单张（穿广告衫）,联合搜房网开展“0元秒杀”活动，充分利用搜房网电商资源(春季攻势、婚博会）,收买竞品销售员，每周定期收购其来电、来访资源进行CALL客,常规,安排若干销使在竞品门前进行蹲守截流，严格反截流,短信、夹报、车身、公交站亭等，包装在售楼部设置新颖的电子设备宣传；,商业,尽快完成临街商业的包装展示，传递项目未来的生活意境，尽快完成主力店的签约工作,传唱,制作橄榄城精神歌曲

12、，利用网络进行传唱宣传,老,带新,启动“全民大富翁”老带新认购即获赠物业费或佣金。,1、启动“全名大富翁活动”无论业主、还是新老客户、还是世联员工、还是合作商，只要老带新转介成功认购，转介方即可获赠等额物业费或佣金；2、多带多得，有跳点机制；3、现场易拉宝宣传，展点派单、短信、夹报等渠道传递政策；,扫,街,启动“沙漠风暴”行动，在拆迁或人流密集区域派发折扣优惠券单张,1、启动“沙漠风暴”行动，召集PT身穿橄榄城文化衫，前往商圈密集区，拆迁区，进行风暴式派单，扫街、插车、扫铺；2、文化衫颜色醒目，其中还有美女销售大使派发购房优惠券，可安排美女COS成新娘站在街头拿着花和展板，来宣传本项目，引起舆

13、论；,电,商,联合搜房网开展活动，充分利用搜房网电商资源,婚房大调查,参加完这个婚礼，我特别想结婚,婚房翻翻翻,婚房看房团,青年置业大讲堂,我为婚房,e-婚房 六大计划,计划3,计划4,计划5,计划6,计划1,计划2,狂,谍,战,收买竞品销售员，每周定期收购其来电、来访资源进行CALL客,1、收买每个竞品的销售员一名，每周定期购买其收集的竞品来电来访资料，进行CALL客；2、购买金额面谈，按照收集的数量来定；,截,流,安排若干销使在竞品门前进行蹲守截流，严格反截流,F学府,1、安排若干销使在竞品门前蹲守截流，拉客上门有提成；2、并在自己项目门口做好反节流工作；,传,唱,制作橄榄城精神歌曲，利用

14、网络进行传唱宣传,1、聘请专业人员为橄榄城作词作曲，并邀请网络歌手演唱；2、利用优酷网、土豆网，进行传唱，让橄榄城深入人心；,商,业,尽快完成临街商业的包装展示，传递项目未来的生活意境,咖啡厅、花店、英伦家装软饰,儿童用品店,橄榄城的地中海生活,橄榄城的孩子们,橄榄城的青年们,杂志期刊店、西餐厅,兼具城市气息与地中海风情的商业展示针对临路建筑进行设计，在一期高层在售阶段，同时进行针对性的商业展示包装，帮助客户描绘未来即将拥有的都市地中海生活。,商,业,商业展示橱窗空间示意,儿童店立面展示,花店立面效果图,商,业,新品入市前尽快完成主力店的签约工作,1、社区超市主力店招商,在项目临街商铺建设期间，同步与中百、华润苏果等超市进行洽谈，尽早完成社区超市主力店的签约进驻，进一步加强项目在生活便捷度上的优势。,2、社区餐饮主力店招商,在保证社区超市主力店落实的同时，引进品质相对较好的品牌餐饮店，进一步拉大项目与周边竞品项目间的配套差异，拉升项目形象。,常,规,短信、夹报、车身、公交站亭、电影贴片等常规渠道,节点，电影贴片,到本项目公交沿线车站牌,公交车身,公交广告,电梯框架,夹报,短信群发,IPAD内置销售资料,升降模型,电子滚动屏,区域地图全息投影,3D户型全息投影,电子触屏介绍,包,装,利用科技十足的宣传道具，打动客户，让客户竟可能久的停留在项目现场接受洗脑,TAHANKS,