借款人保险阶段性工作总结及推广.ppt

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1、借款人保险阶段性工作总结及推广,会议目的 一、如何加快借款人保险业务发展存量产能的提升网点的增加和铺设新渠道模式的开拓 二、如何解决业务发展中存在的问题 总公司政策层面分公司操作层面,自总公司员福2006年正式建立“小额农贷”试点项目开始，自最初的“小额农贷”到外延为今天的“借款人保险”，本渠道业务近年取得了较快发展；2007年借款人保险渠道实现保费收入1450万，2008年同期保费收入2963万，同比增长104%；2009年本渠道业务实现较大增幅，其1-4月保费收入2285万，较2008年同比增长231%。,借款人保险,104%,同比增长,借款人保险,2285,渠 道,1450,2963,2

2、007全年,2008全年,渠 道,691,231%,2008年1-4月,2009年1-4月,同比增长,借款人保险综述,一,业务现状发展分析,二,存在的问题及措施,三,二季度工作部署及要求,四,分公司优质经验分享,借款人保险阶段性工作总结,目 录,2,机构业绩点评,3,4,网点系统上线分析,5,网点产能分析,一、业务现状发展分析,目 录,1,市场容量分析,人力成本匹配分析,农信社,29.9亿,保费规模,合作机构,2.3万亿0.52,2.5/1000,09年放贷量,费率,农行,1.5亿,500亿,3/1000,2009年农信社放贷量2.3万亿，其中农业贷款占比52%，以2.5费率计算，其保费规模高

3、达29.9亿元；根据中等经济水平行政县农信社放贷规模30亿、费率2.5计算，县网点保费700万;09年农行新增涉农贷款1600亿；惠农卡农户小额贷款500亿，按照费率3/1000计算，年保费规模1.5亿。（以每个行政县区为网点计数基础单位）,1.1 借款人渠道市场容量分析,保费规模,邮储银行,3/1000,合作机构,09年放贷量,费率,500亿,1.5亿,邮政储蓄银行08年开始全面推广小额贷款，09年拟发放小额贷款500亿，2010年争取发放1000亿；银监会和人民银行自08年5月下发的“关于小额贷款公司试点的指导意见”为契机启动各省市试点工作；以浙江省为例，截至09年4月已累计放贷量140亿

4、，已成立小额贷款公司50余家。,1.2 借款人渠道市场容量分析,小额贷款公司（浙江）,0.9/1000,300亿,0.27亿,网点开发率,农信社,2861,合作机构,开发县网点数,全国行政县,114,4%,全国县级行政区共2861个，我司农信社网点开发率为4%，农行网点开发率仅为3%2009年一季度泰康人寿市场份额8.5%，其中团险市场份额15%；根据各省市县网点分布及市场份额，标准参考网点开发率12%。（以每个行政县区为网点计数基础单位）,1.3 借款人渠道市场容量分析,农行,2861,91,3%,2,机构业绩点评,3,人力成本匹配分析,4,网点系统上线分析,5,网点产能分析,一、业务现状发

5、展分析,目 录,1,市场容量分析,2009年1-4月其借款人保险渠道共有18家机构实现保费收入，保费合计2285万；其中09年前4个月保费收入超过百万平台的机构有：山东（718万）、江西（590万）、河南（374万）、湖南（165万）和河北（110万）；同期借款人保费收入实现负增长的机构为：青岛、广东和天津。,2.1 渠道机构业绩分析,2009年借款人渠道业务全系统增长率为231%，其中本部同比增长率166%，中支同比增长高达250%；09年借款人渠道保费全系统增长为1594万，其中中支增长为1333万，业务增长贡献率为84%；09年借款人渠道保费中支占比82%，较08年同期增长5%，本部渠道

6、保费占比下降为18%.,2.2 渠道机构业绩贡献分析,1-4月258家中支共产生AB类保费8622.54万（不含本部），其中兼业渠道保费4034.78万，占比45%；借款人保险单一渠道占比为27%。,2.3借款人与中支业绩占比分析,1-4月，AB产能破百万的中支共18家，共产生保费2931万，兼业渠道占比57%；在上述18家中支机构中16家获得开门红”优秀中支”，其中枣庄、宜春、淄博、赣州、驻马店、吉安六家中支其借款人保费过百万。,由此可见，借款人渠道已成为三级机构重要保费来源和业务增长点。,2.4 借款人与中支业绩贡献分析,1:09年1-4月借款人渠道全系统共有18家机构出单，其中达成标准平

7、台的机构共有9家。2：其中山东、江西和河南三家机构月均平台过90万；江苏、陕西、安徽和广西业务增速较快，为09年新达成标准平台机构。,有效平台:月均保费5万 标准平台:月均保费10万,2.5 渠道平台建设分析,08年四季度签约竞赛共有15家机构获奖，获奖金额14.6万。,总体状况,分公司状况,15家获奖机构中的陕西、黑龙江、甘肃、贵州、新疆、重庆和福建共七家机构为09年新出单机构。,其中15家获奖机构中的吉林、山西和厦门三家机构其保费收入为零，未实现保费收入零突破。,2.6 08年四季度签约竞赛结果追踪,2,机构业绩点评,3,人力成本匹配分析,4,网点系统上线分析,5,网均产能分析,一、业务现

8、状发展分析,目 录,1,市场容量分析,保费收入,净保费,科目/渠道,100,借款人险,手续费,60,40,预计赔付率,总公司管理费用,税金附加及基金,26,业务提奖,8,3,分公司管理费用,-,利润率,16.5%,6.5,1：渠道价值 渠道保费渠道利润率分公司管理费用（摊销）。分公司管理费用固定成本（人力成本+职场费用摊销+折旧摊销）+变动成本（单证费用+业务费用+行政办公费用+其他）2：渠道利润分析为当期经营利润,非公司财务核算利润；上述相关统计数据以系统经验平均数据为计算基础。,3.1 渠道利润率分析,当期考核得分（总保费达成率50%+A类短险达成率20%+客户数达成率30%）100；半年

9、考核标准：总保费100万元、A类短险40万元（标准保费）；客户数达成率累计客户达成率60%+新增客户达成率40%半年客户数考核标准：（累计7个、新增3个）；说明：借款人保费均为A类险；每月4万保费可折算标保40万；半年标保：40*6=240万，可折算渠道客户数8个。,3.2 渠道人力配置标准,C类机构初一客户 经理考核标准,人力成本（1700元基本薪）*12=2.1万 08年“直销基本法”中 c类地区初一级客户经理标准 人力生存线 4/50%*50/15/6=4.4万（基本法标准），年平台52.8万。2.1/4%=52.5万，月平台（52.5/12=4.37万）（参数4%）规模提高，利润率提高

10、 规模效应降低固定费用占比，摊薄管理费用；,3.3渠道人力配置标准,最低业务量标准,2,机构业绩点评,3,人力成本匹配分析,4,网点系统上线分析,5,网均产能分析,一、业务现状发展分析,目 录,1,市场容量分析,山东,福建,机构,银保通,柜面机打系统,江西,目前借款人渠道出单方式共有银保通、柜面机打系统、CSM系统和手填4种；其中江西和福建出单方式为信用社的银保通及部分手填出单，山东采用柜面机打系统和手填；浙江与小额贷款合作采用CSM系统；其他机构均为手填出单。,CSM系统,手填,其他机构,浙江,4.1 借款人渠道出单方式,山东,福建,机构,银保通,柜面机打系统,江西,目前在借款人渠道205个

11、网点中，实现系统上线的网点共有42个，上线出单率仅为20%；其中江西和福建为省级信用联社上线，山东为机构柜面系统上线；目前农行所有网点均为手填；,手填,其他机构,15,26,5,25,1,3,130,合 计,27,15,163,4.2 机构网点上线现状,山东分公司,机 构,2.1万,12.5万,手填月均产能,上线月均产能,以网点同时存在手填和上线的山东和江西二机构为样本进行月均网点产能比较分析；山东分公司上线网点月均产能为手填网点产能的5.9倍，江西其上线网均产能为手填网均产能的4.7倍；以网点样本数量总系统占比为35%的山东、江西分析得其系统上线网均产能约为手填网均的5倍。（以每个行政县区为

12、网点计数基础单位）,江西分公司,4.3 上线及手填网点产能分析,1.1万,5.2万,5.9,上线/手填,4.7,2,机构业绩点评,3,人力成本匹配分析,4,网点系统上线分析,5,网均产能分析,一、业务现状发展分析,目 录,1,市场容量分析,农信社,4.2,网均月产能,合 计,205,合作机构,1420,114,一季度保费,网点数量,农行,1630,2.7,0.8,210,91,一季度全系统保费分布中，农信社保费占比84.8%，农行占比12.5%，其他商行合计2.7%；一季度农信社和农行网点共205个，其中农信社网均4.2万，农行0.8万，平均网均2.7万；按照中等经济县农信社700万保费，我司

13、已开拓县网点保费开发深度仅为4.2*12/700=7.2%；按照09年农行惠农卡可产产生1.5亿保费，我司农行一季度保费开发度为1.4%，1-4月累计开发度2.9%。（以每个行政县区为网点计数基础单位）,5.1 保费分布及网均产能分析,农信社,15万,月网均产能,合作机构,700万,25%,县均保费规模,开发深度,农行,4500万,3亿,15%,根据中等经济县农信社年700万保费规模，按照25%的市场开发深度，标准网均月产能为15万；2010年农行惠农卡放贷1000亿，按照各省农行放贷量的15%的标准，对农行业务工作进行评估；（以每个行政县区为网点计数基础单位）,保费规模,合作机构,年保费规模

14、,开发度,5.2 合作机构网点产能标准,山东,11.8万,月网均产能,机构（农信社）,534万,15,一季度保费,网点数量,河南,3.3万,156万,以农信社渠道保费总计占比达76%的山东、江西和河南三家机构其农信社网均产能进行评估。以全系统农信社月均产能4.2万为及格线，按照25%的市场开发深度计算的15万月均产能为标准线；网点月均产能标准：产能4.2万为有待提高；4.2万产能15万为良好；15万优秀；09年一季度，江西宜春中支的上高县月均产能为29万，山东枣庄中支的滕州市月均产能为26万。（以每个行政县区为网点计数基础单位）,江西,5.3万,393万,25,16,5.3 机构网均产能状况,

15、良好,评 级,有待提高,良好,一,业务现状发展分析,二,存在的问题及措施,三,二季度工作部署及要求,四,分公司优质经验分享,借款人保险阶段性工作总结,目 录,1,渠道系统上线,2,网点人力配置,3,渠道风险管控,二、存在的问题和措施,目 录,1.1 系统上线的必要性,系统上线必要性,信息化规范趋势,促进网点铺设,构建技术壁垒,1.2 系统上线的问题,技术支持,支付准入成本,上线问题,同业阻力,总公司提供技术支持,总公司适当费用支持,逐步渗透公关,1.3系统上线的措施,上 线 措 施,1.3.1 总公司费用政策,系统上线费用政策,1、仅限于省级农信社合作机构系统上线,3、提交立项申请表、可行性分

16、析报告（具有可行性）,2、机构须已有3万以上保费收入,4、报大项目申请,1.3.2 总公司技术支持政策,系统上线技术支持政策,1、提交立项申请表、可行性分析报告,2、报销售管理部和运营管理部项目评估,3、提供相应人力、技术支持,4、结果追踪，做为以后项目评估参考,1,渠道系统上线,2,网点人力配置,3,渠道风险管控,二、存在的问题和措施,目 录,人 力 压 力,存量产能提升,新市场开拓,网点的增加,2.1 网点人力配置现状,分公司利润考核,总公司人力政策,人力配置问题,2.2 网点人力配置的问题,直销、中介人员,2.3 网点人力配置的措施,交叉专员、协管员,措 施 办 法,网点月产能过6万，可

17、配置一名专属人力,1,渠道系统上线,2,网点人力配置,3,渠道风险管控,二、存在的问题和措施,目 录,管控重点,高额手续费,单证 回销,私印有价单证,3.1 渠道风险管控重点,3.2 存在的原因及问题,手续费处理,原因及问题,侵占挪用保费,单证印刷周期长,及时回销、严格管理,提前规划、及时追踪,科目分摊的原则,3.3 相应措施办法,措 施办 法,一,业务现状发展分析,二,存在的问题及措施,三,二季度工作部署及要求,五,分公司优质经验分享,目 录,借款人保险阶段性工作总结,1,总公司工作部署及要求,2,分公司工作要求,3,渠道业绩目标,三、二季度工作部署和要求,目 录,三,一,二,1、总公司工作

18、部署及要求,根据总公司业务节奏和政策支持，实施相应渠道发展策略规划,集中有效资源，二季度重点支持各机构农信社和农行系统上线工作,保监会启动农村小额保险试点机构（16家），务必实现借款人保费零突破,救援险,六,四,目前农信社已上线机构，加快网点铺设和提高网均产能达标,七,五,2、总公司工作部署及要求,目前已出单但未上线机构，尽快立项，于二季度实现农信社系统上线,目前省农行仍未签约机构，务必加快进度实现业务突破,目前借款人业绩为零的省级机构，尽快取得突破，尝试新业务模式合作,1,总公司工作部署及要求,2,分公司工作要求,3,渠道业绩目标,三、二季度工作部署和要求,目 录,救援险,三,一,确定09年

19、度业绩目标及业务开拓计划,每月上报业务进展及业绩报表,汇报团险第一责任人，成立借款人保险项目小组,各机构于6月10日前上报项目组人员及职责、项目汇报联系人,四,六,二,2、分公司工作要求,1,总公司工作部署,2,分公司工作要求,3,渠道业绩目标,三、二季度工作部署和要求,目 录,2010年,增长104%AB类规模：2963万,2009年,2008年,09年总体增长：100%以上,增长100%以上AB类规模：6000万,增长100%打造过亿元平台,3、借款人渠道业绩目标,一,业务现状发展分析,二,存在的问题及措施,三,二季度工作部署及要求,四,分公司优质经验分享,借款人保险阶段性工作总结,目 录,一、分享机构：江西分公司 研讨主题：信用社系统运营管理，网点铺设、业务推动,分公司优质经验分享,三、分享机构：浙江分公司 研讨主题：小额贷款公司业务开拓,二、分享机构：河南分公司 研讨主题：农行网点开拓，人员配置、业务推动及激励,Thanks a lot!,