房地产信仰坚律.doc

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1、达观团队信仰宣言五觉投地房地产信仰坚律地球上没有两个的你，山没有三个的我，你和我都是UNIQUE的个体。你有属于你的样貌、外型、生活经验、遭遇和嗜好，跟我的不同，跟他和她都有所所分别。你会因为闻到花香而觉得世界美好；会有尝过苦涩味后，才醒觉原来甜味是这样的可爱；也会在听到忧郁的音乐后流下一两滴眼泪；更会用身体去感受一种属于自己的城市节奏；会看到上升的太阳而感受到生命力的顽强对于周遭的事和物，你和我都可能有不同的感觉，也是这种分别，世界才变得更富趣味造就了每一次分享机会和经验。有没有想过为什么上天会赐给我们这些感觉：嗅觉、触觉、味觉、视觉、听觉，以及不是人人拥有的第六灵感?它让我们有哭的机会，也

2、让我们学会去珍惜快乐的时刻。这些感觉町以是一瞬即逝，也可以是永留心中，成为我们的回忆。原来生命也就从这些点滴建立起来。对于团队信仰而言，道理亦然。每种感觉，都是一次深刻心路历程，并最后五觉归一至“心觉”，乃为信仰。因此，对达观团队的每个成员来说，每一项工作不是一个任务的简单完成，做房地产也不只是将一幢房子用砖石建好后供人住，它们都是参与者们一种生活经验的反映。并且，只有懂得用心去生活的人，所做出来的作品才能叫人感动，作品才有生命。这种用心，体现在达观人身上，就是团队信仰的最好体现。达观团队，活动在人类历史这一巨大舞台布景下，怀揣着改善全人类居住品质的信仰，我们认为：只有把个人放在人类历史、人类

3、社会发展的大环境下，我们才能真正清楚我们的位置。从这里出发，我们的信仰才会产生实际意义，我们从历史的纵深与人性的宽度中，更清楚了这一信仰的文化意义。如果把地球上生物存在的历史画成一条线，那么，人类的历史只是后面很小的一段。相比地球上其他动物，人类是最后一个登场，却是第一个用自己的大脑征服自然的力量。人类历史演变至今，我们有足够的理由相信，人类每个个体都充满无限可能。我们没有办法选择自己的基因，但我们完全可以选择自己的文化价值认同。350年前，中国人渡海而去，大规模开发建设并定居，在台湾实现了超越地域与常规的跨跃。今天，与台湾甲桂林血脉相联的北京达观，回归开拓精神，渡海而来北京达观团队经验归零，

4、干净、专业、创新，不停吸取当地经验，对土地的观察异想，用之于人、情、事、故，找到团队精、气、神所在。2002年的北京，在市中心知名项目当代万国城的热销事实中记住了达观这个的名字。在市场狂飙与嘈杂的京城房地产业，见证了一个完全不具“张狂、虚浮、傲慢”性格的房地产代销企业，凭持低调、诚恳的专业态度，达观凝聚起群不安于传统代销作业模式的才情同仁，从北京社会对代销业并不规范的负面印象中从容崛起，并开创出一条趋势新路。每一位达观同仁参与实践自我理想的过程，都体现了达观在北京梦想的过去和未来“以改变北京人的居住品质为己任”，营造一个“城市、建筑、人文”优美互动的新北京并且，为了完成地产信仰”，达观团队将“

5、全身投入”，五“觉”投地，去说明中国纪实的全程行动和团队力量。五种感觉，代表了达观团队文化信仰的五种诠释。并信奉，五“觉”投地，方是房地产信仰的坚律。因此，我们在这里展开五“觉”投地，完成达观使命的过程理念和记录。四年来，达观团队，可是五觉投地的极至勇敢进取的取得今天的成绩。在此，我们感恩知谢。“要改善全中国人的生活与空间。”“建筑没有过程就没有价值，建筑没有细节就没有生活。”“要把地产事业当成内心不间断的信仰。”以上三句话，是达观总经理盛惠嘉先生初登中国大陆的心腑之言。正是在这样赤子之心的理念下，建立团队信仰，从今时直至永远。团队文化从人类文化演变的历程出发，见证达观团队“快乐希望”的文化生

6、存境域。文化对个体生命的介入与强力渗透是生存的基本态势，生活的意义之谜、生活的品质潜隐在全部文化元素的关联中这一关联把人、命运、自然及社会环境完整编码。相比其他在地球上生存的动物，人类是最后一个登场，但却是第一个用自己的大脑征服自然的力量。对于北京，达观不是第一个登陆者，却是第一个怀揣着信仰开始征程的英雄团队达观团队，以“快乐希望”氛围建构的高尚文化社群，在最宽广的精神幅度和物质基础上打开自己的生存境域，其文化含义与人性动机可谓触及深远。达观团队生存信仰激发无限可能的团队文化音符音节是一种体验，凡是跳过舞的人都知道肌肉如何感受空气。人类生活在一个巨大问号的阴影下。2003年，人类基因最新解码报

7、告公布，人类和大猩猩的基因差异只是3，如此细微的差距，是什么让人类从地球上的那么多物种里面脱颖而出?人类每个个体之间的差距都不是很大，可是为什么有些人变得伟大，有些人就变得非常平凡?有些人甚至还变得对人类有害?因为人类会创造文化并累积传承与不断发展因为人类的智慧可以不断积累，你每天比别人多积累10，你们的差异一定在以等比级数增长。看清楚了人类的历史，我们也就知道了自己在人类社会发展下的位置，我们才能更好地处理个人和群体、个人和组织的关系，才能明白团队怎柞组织才最有竞争力。也因为我们了解人类，我们更懂得如何服务人类，能分析出人类的需求脉络。团队文化体验天赋差异是先天的，文化差异则是后天的。19世

8、纪末20世纪初，在新几内亚发现现在还过着新石器时代生活的人类，现代人把他们的小孩带到美国去抚养，最后小孩成长得很好，会说英语还会开飞机，可以联想如果让他再回故乡，他自己都会很难想象父母是那种模样。所以说，天赋之间的差距存在于先天，而文化的差异则在于后天的环境影响。我们再环顾我们现代的世界，美国和伊拉克的战争。美国是世界上国力最旺盛却最年轻的国家，伊拉克作为四大文明古国之一，是人类有历史记载以来最古老的国家。我们会发现，在最年轻的民族与最古老的民族之间的战争，(文化的)倚老卖老不一定有用，和基因不大一样，文化可以传承但不能遗传。按照达尔文的理论，人类由从单细胞慢慢发展而来，并经过非常漫长的历程。

9、在地球的历史里，自从有生物以来，在这一漫长的岁月里，和我们现代人(modern human）最为接近的一种人类，考古学家发现大概出现在历年前，被称为尼安德塔人。在旧石器时代，其实很难分辨尼安德塔人和Modern Human，他们也用石头做工具，也有家庭组织，也会打猎。而今天，尼安德塔人与我们现代人（Modem Human）却存在诸多不同之处第一是语言结构，他们的头部稍低，声道较低，发声有限，不像现代人类语言那么丰富，可见人类语言的能量非常重要。人类有发展语言的能力，还有想象力。比如：为了生命的延续人类会耕种农作，并会留下一些粮食以备来年播种；人类面对死亡的想象就会产生宗教；而给予人类最大想象力

10、的，则是曾经留在山洞里见证人类演变历程的壁画，这些抽象“画”的存在，使人类具备了对事物进行抽象概括的能力，对人类发展起了很大作用。除了有想象力，人类还会照顾受伤的同伴，这在其他动物也很少见。和人类一样，动物也会使用工具，猴子会使用棍子去获取够不到东西，澳州还有种鸟会盖房子，可见，人类和动物有诸多共通之处。可是，因为人类具有抽象想象力，动脑的程度和动物就存在差异。根据现代医学分析，人类的大脑力4层，最外面一层叫大脑皮层正是我们人类和猿类相差别的所在。当然，人类有宗教情怀，对死亡有深刻认识，也是和猿猴的区别所在。至此，我们发现，人类能从同类或其他动物中脱颖而出，正在于人类不断改善自己及环境，创造文

11、化并延承，使人类的文化远远领先于其他物种文化的发展。团队文化体验人类的聪明是天生的，智慧是靠后天累积的据科学考证，我们人类来自于非洲的同家族。我们抛开这一结论的正确与否，但试想，人类如果一直生活在非洲的丛林，也许远不会这么聪明，人类社会远不会发展至今天的地步。正如哲学家所说，人类的发展得益于挑战，面对挑战有的人死亡，有的人回应。正是不断克服问题，人类文化才得以延伸，才得以成长。在人类的历史中，农业起到尤为重要的作用。因为有了农业，人类被族群固定下来，被圈住在土地上，从而才有了更多文化产生的可能，才能在文化累积的基础上进行更多的想象。生命在于累积，任何文化的形成与发展都是依靠累积完成。人类的聪明

12、是天生的，智慧则是靠后天累积的。印度哲学家曾经说过，人类的生命也有春夏秋冬，0到20岁是生命的春天，20岁到40岁是生命的夏天，40岁到60岁是秋天，60岁以后是冬天。我们从浪漫的、天真的春天走过，进入有成长、有力量、也有暴风雨的夏天，我们应该不时的思考，我们每天的积累有多少。为什么人和人的差距会逐渐变大?比方说，你上幼儿园时，比邻居的孩子聪明，但到了80岁，经过70年的努力，由于个人积累不同，则完全可以产生十分巨大的差异。而如果是大象或老虎，这样的差距则会非常有限的，但人类不一样，因为人类的智慧可以不断的累积。假如你每天比别人多学10的东西几年后差距就会很明显，而每天多学10其实并不难。团队

13、文化体验人类无法选择基因，但可以选择不同的文化认同。中国人的智慧来自于易经，西方人的智慧来自于旧约圣经。在人类历史上，一样的民族常会有不同的发展，如以色列人和阿拉伯人，水火不容，而基因却完全一模一样。我们说，基因没法选择，但我们可以选择文化，选择适合的价们认同：不同的文化选择会有不同民族差异，而且这些巨大一个组织，一个民族，从个人到公司，从民族到国家，团队的道理都很接近，每个人的潜力发挥都很重要。强大的公司，它的团队力量除了物理作用之外，还会产生化学作用，物理是相加，化学作用则是内部作用，能产生飞跃的力量。达观团队，在基因上不做任何抗辩，但却绝对在乎团队的信仰与文化认同，我们是一群生命磁场如此

14、相似的人，每个人都是团队其他人员事业上的忠实伙伴。每个人意志力都锻炼得非常坚定，既很强悍又很坚韧，每个成员在生命的哲学意念里非常接近，具有相同的价值，由此，团队的力量是无限的。对于达观团队而言，因为每天不断的学习与不断的努力，生活中完全具有无限的可能，它们默默地等待着被从蛰伏的状态中唤醒，进入到明亮而温暖的光照中。达观团队信仰哲学生命在于体验从个体生存价值出发，激响团队发展的快乐音符。生命的拥有是什么?到底什么是得?什么是失?我们得到了什么又失去了什么?生命，如果你要寻找它的结论，到底是什么?是一个过程还是一个得失?也许都有。对达观团队而言，从个体生存价值出发，这些问题，既是个人生涯规划的思考

15、原点，也是激响团队发展的快乐音节的契机。最近10几年来，有个诺贝尔文学奖呼声很高的作家，但一直没能评上，他就是意大利小说家哈尔维诺。这位作家曾经写过一本小说看不见的城市，书中谈到中国，谈到马可波罗游历中国的故事，其中有一段故事作者安排得非常精彩。那时的忽必烈是元代皇帝，哈尔维诺在小说的城市中创造厂这样一个情节：当马可波罗遇到忽必烈。马可波罗是一个世界的旅行者，他从欧洲走陆路经丝稠之路来中国，再以海路回去，历经上百个城市，人生体验极为丰富。而忽必烈作为元代的皇帝，他生命的过程其实一直在战乱中度过。晚年的时候，忽必烈的眼睛已看不清东西，当时他听到有个外国人，居然要在自己的国家说故事给他听，于是他接

16、待了马可波罗。在听到马可波罗讲自己辖区那么多的城市子民的故事时，忽必烈老泪纵横，那是对生命不同的一种醒悟。理论上，那些辖区是他所统辖，但他从没去那些城市完整地体验过生命的淋漓尽致，他只是在享受他的权位。马可波罗是外国人，他会更用心去体验各个不同国土不同城市的生活，去感受这一过程的各种生命体验，从西亚一路过来一直到中国，他把自己在各个国土的经历，回去后总结完成了东游记，而忽必烈最终只是个皇帝。在中国哲学易经的故事中，得和失常常就在隔壁，互不相离。上面故事的结构非常精彩，而且结论迥然不同，一个是生命的所谓拥有到底是什么?个是生命对于时间与空间的穿越。这个故事对我们的生命暂学有很大启发意义：到底什么

17、是得?什么是失?得到了什么又失去了什么?生命，如果你要寻找它的结论，到底是什么?是一个过程还是一个得失?也许都有。到底谁给你盖棺定论?你的盖棺定论到底是什么?你在追求什么东西?几年前的一部日本电影下一站，天国，颇有异取同工之处。电影中讲到，人死了以后，要坐火车到一个地方住一个礼拜，之后才可以去天堂。可以说，那里就是天堂的前一站，而下一站就是天堂。在这一礼拜内，你要经历很多的考试与问答，比如把你这辈子最快乐的事情叙述出来你认为什么是你生命中最快乐的事?这些人都具有不同的经历，死亡的原因也各不相同。这时，我们会看到很多不同的故事。而电影的精彩之处在于，如果你想不起来，它会倒放给你看过去发生的事。电

18、影中其实一直在检视我们生命的价值，我们会发现，每个人谈论的生命中最快乐的事情，有很多都很让人意外。其实，电影带给我们的另一种思考，就在于如果自己下一站就到天堂，而且必须写出自己生命中最快乐的事情，我们会说什么。我们将会随时随地都去思考生命的意义。以上两个故事都让我们去思考生命的意义到底是什么?没有标准答案，但是问题却非常有趣。房地产有自己的行业特性，和高科技、IT产业不太一样。它的很多都来自于生活的点点滴滴，来自于文化，而且我们都碰得到，不是在遥不可及的太空，而是我们生活的一部分，和我们切身相关。并且，我们在这个行业所创造的能量和功力，都可以不断的累积。如果只是一般的纯广告人，走到一定的地步后

19、，他的创造力会很有限。但是在地产这个行业，可以对生命、对文化都可以有不同的体会，可以让你你了解生命，不断累积，会让你越醇越香。这个行业，值得我们一辈子去累积，时间越长功力越深厚，非常美好。对达观闭队而言，个人的生涯规划是与公司发展的可能性结合起来的，每个员工都会过得很快乐，大家互相学习，共同营造发展的环境，在快乐中成长。达观团队文化理念品质、品位、品格超越所有期待达核心为“执行力”，是理想与现实之间的鸿沟跨越。执行力是一种纪律，是策略不可分割的一环，是甩开竞争对手、跨越策略与现实之间巨大鸿沟的关键。对达观团队而言，执行的关键在于细节，真正的恢弘大度是从细节开始积淀的，对察觉不到的细节加以关注，

20、才是成就大格局的关键。思想的伟大并不在于思想本身，而在于它被执行的力度。盛惠嘉总经理于是说：“光思考不能找到一种行动方式，要行动才能找到思考方式。”观核心为“创造力”，异中求同，同中求异。“异中求同”，即需洞察市场，从各种市场现象与形式中找到普遍规律；从普遍规律中找到新的切人点，并最终跳脱出来，则为“同中求异”。可以说，“异中求同”是不可缺少的过程，“同中求异”是过程之后的飞跃，没有过程，就没有细节，就没有根基，也就无法产生真正的价值能量创造力，从经验和己身的体验而来，一旦你具有了无墙壁精神，你就会有不凡的创造力。哈利波特里最有趣的一件事，就是在哈利波特经历多次的碰撞后，找到了九又四分之三的那

21、个站台(人口)，最后进入魔法世界，这就是创造力，当撞碰的时候，就会产生相当大的力量。创造力，绝对是来自于体验，来自于生命，来自于自己的活力以及你的兴趣好奇心有多少。创新未必是翻天覆地的革命，但肯定是洞悉现实的结果，而它的辐射影响却是深广的。不是突然的灵机一动，在达观团队，它是一种联动性机制，流布于企业的各个环节。有时是换一个角度看问题。或者有时，是在准确的分析和判断过程中找出百分百的成功切人点。先达观，后心仪“观”为虚，“达”为实，虚实之间，蕴含新的能量，蕴含人生的修炼过程。对地产行销而言，达是方法，观是目标，先达观，后能心仪。二者相辅相成，不可或缺。“达观”是所有事物的方法，可以让人产生心仪

22、，同时也是我们人生各个方面的指标。因此，“达”和“观”的结合，即概括了达观人的特征。洞察力，执行力，创造力，是达观团队每个成员都必身兼的三种能力，心胸开阔，时刻怀有赤子之心，成为具有无墙壁精神的健康职业地产人。达观团队文化特质快乐希望Be Happy and Hopeful文化之光的映射，达观团队文化社群的营构。在最宽广的精神幅度和物质基础上打开自己的生存境域。达观团队致力于从建构“快乐希望”氛围的高尚文化社群，形成对企业、对员工、对公司负责的团队群体，并在充分尊重个性价值的同时，表现出“快乐希望”的生活和工作的轮廓。不论是生活还工作，在这样的社群里，一种文化思想用明亮的边锋透入一种或另几种文

23、化思想，由此，人们可以在最宽广的精神幅度和物质基础上打开自己的生存境域。就这一点而言，其文化含义与人性动机可谓触及深远。于个人而言、于文化而言、于社会整体形态而言、于一个现代企业而言，精神的建构是生存的本质需要。没有精神的维护、支撑，人会萎缩、文化会颓废、社会会涣散、企业也无法葆有蓬勃的生机。你想是什么，你就可能是什么。在一个瞬息万变的世界上，相对稳定的理念是精神上的旨归和凭靠。对于一个现代企业来说，在超竞争环境下，几乎不存在永远生效的制胜之道。我们面对的是不断变幻的市场图景。所以我们必须真切地明了，经营的过程，同时也是学习的过程，因为只有不断的学习，才能多方位地扩展视野，并在其中把握稍纵即逝

24、的机会。达观团队相信，企业是为人、人的社会、社会文化的和谐、进步服务的。而且，企业员工的工作动力同企业理念的质量有强烈的关系。达观团队关注那些和企业息息相关、休戚与共的人们的生存价值，给予充分尊重并使其不断获得提升。这一点，是企业肩背上的责任，这种责任，是企业成功的基石。将好的因素和坏的情绪者晡展在阳光下。达观读书会达观团队文化的实体存在。萧伯纳说：“倘若你有一苹果，我也有一苹果，而我们彼此交换这些苹果，那么你和我仍然各有一个苹果。但是，假如你有一种思想，我也有一种思想，而我们彼此交流这些思想，那么，我们每个人将会有两种思想。”向世界一流企业学习，将达观读书会发展成自由、积极、自愿的学习团体，

25、透过参与者阅读共同的材料、分享心得与讨论观点，以吸收新的知识，激发新的思考，进而扩大企业生命的空间。每周一次的读书心得交流，通过互相学习与实际运用及聆听他人的说法，以求理解、发现工作与生活的意义，提出自己最佳的思维，改进旧有习惯性思维，保持心灵开放的态度，是达观读书会的原始初衷。达观团队行动理念改善全人类的居住品质以信仰为态度，转化为团队的行动力量我们居于大地之上，天空之下，使命是精神的向上的维度是我们共鸣的信仰，它提拔我们的灵魂，把我们的天空推向更高更远。因着人类需要居住的安全感、平静和幸福，也因着对建筑对空间的热爱，本着智慧、良善和宽容，达观团队以改善全人类的居住品质为信仰。当信仰内化为态

26、度，它就是启示，就是行动的力量。从踏人达观地产之门始，每个员工皆需经历两个月的房地产CEO培训课程。10余位具20年经验的台湾地产界行销专家，60天的言传身教，只为确立一个终身职业信仰以改善全人类的居住品质为己任。并且，注重细节而不计较他人，心存宽厚而有确实方法，时刻怀有赤子之心，感恩之心永存，成为真正具有达观特质的人。达观团队的培训，主旨是带领大家进入一个学习的氛围， 即要有精神，要心心存感谢。在整个达观团队的理念中，都以服务为最基本的本质理念。服务的第一要件是“利他”，而非“利己”。在“利他”的概念中，要求团队的每个成员都互相了解，因为只有了解了他人，才能真正做到“利他”超越 所有期待“超

27、越所有的期待”，是高远的理想，但它根植于我们的本 性之中；它峨然高耸，坚定地引导我们未来的方向。为了向它一步步靠近，我们创造性地思想、艰苦而又有效地劳动、诚实地修正自己。生活从来都不是完满的，所以才有祝愿、才有期待。期待是一种盼望、一种深隐的渴求、一种深刻地关涉到生存本身的身心需要，这些迷蒙却固执的期待，便是达观团队卓然存在的理由。学习型的企业，富于知识能量和行动力的团队生命中，有过这样的时刻，我们相遇在一道光芒中，忽然间，彼此深深了解。在这道光芒里，我们互相依傍、互相牵连、互相影响。 ，达观团队，富于知识能量和行动力的团队。经验是我们的财富，对我们很重要，但我们不是经验主义者。我们知道，有时

28、经验也象旧衣服，往往是不能穿的，我们的节奏是学习、观察、调研、评估、管理、实施。我们行动的动机源于发挥自我潜在能力的需要，所以，我们喜欢挑战神秘和未知。我们达观而富于个性，会欣赏生活，有健康的自尊，注重精神生活，创造性地工作是生命价值的体现。我们公开、诚实而有建设性地合作。我们明白，一个人不停地工作是在作加法，而与人合作的结果是做乘法。这是生命中最灿烂的一季。在达观团队，驭风而舞，无限地飞翔。达观团队地产课程怎样成为一个地产人从信仰出发，聆听地产事业的真谛。爱都市，爱建筑，爱广告，爱行销，以及学会观察的方法，是一个地产人的基本素质。正如达观团队的廖女士在总结自己20年地产经验时说：在人生的过程

29、里，我一直以自己对生命所热爱的态度去工作，我用心投入，而且无悔无怨，一路验证过来，发现其中的真谛就是“爱”。A）勤活动，多花力气赚经验有一个故事：台湾一企业家在台湾附近海域里抓赤候鱼，并外销到日本，通常活鱼送到日本就已死了。后来一个有经验的长者教给他方法：在鱼桶里放几条鲶鱼就不会了。按照这位长者的方法，鱼送到日本后，果然仅有几条赤侯鱼死了，剩下的都活着。鲶鱼专门吃赤候鱼，和人一样，鱼也是越勤奋越有力气，把这几条鲶鱼放进去以后，所有的赤候鱼都躲，不断活动，结果大多数鲶鱼都活得好好的。同样，人也要勤活动，该动就要动起来，这对生命很重要。不要以为多花力气很亏，花力气是为自己赚经验。人要累积什么?除了

30、累积智慧，还有信用。什么是信用?信用就是所有人对你的看法。其实人要累积的东西有很多，累积朋友；累积信用，在团队里，每个人都要累积他人的信赖，我们不要轻言诺，一旦失诺一两次，累积下来就会对自己的信用大打折扣。除此之外，团体之间互相配合的经验累积也很重要。在团队里，公司的信用也要累积，公司的信用和团队每个成员密切相关。如果过去信用不好，需要人家协助时，通常人家不愿意帮助你。人从出生那一刻开始就需要协助，不像动物自行咬断脐带就能解决，可见人对群体的依赖是与生俱来。在自然界，依靠群体的动物很多，比如蚂蚁、蜜蜂，但它们都是家族群体的观念，没有个人及社会的观念。因为一致的群体观念，达观团队作为一个群体，在

31、一致的文化氛围基础上，大家可以彼此的沟通，互相的信赖，互相协助，并在面对挑战时成为一个完全的强势团体。B）兴趣与好奇心，从事地产的首件兴趣与好奇心，是你对一件事情坚持下去的最大动力。我们要在行业中间找到乐趣，要找到自己和人相处，跟市场相处，跟业务、跟建筑、跟广告相处的乐趣所在，去观察社会的组织价值，去观察世界的变化。一旦你觉得有趣，那你的学习就不会辛苦。兴趣其实可以找对方法培养出来。我们常常因为自己的无知和不了解，无法发觉自己的兴趣在哪里。在你不断学习参与的过程中，视野打开了，你也就慢慢地会发觉这个行业很多有趣的地方。地产行业涵盖好几方面，包括市场、业务、广告企划、建筑规划、交屋服务等等，也就

32、意味着有很多需要我们学习的地方。在地产行销中，我们要学会沟通的本领，不只是从事与客户直接沟通的业务。沟通，其实是个人人格的延伸。它在行销你个人的人格魅力，包括人们对你的信赖等。要了解对方的需要，知道对方在想什么，是什么样的人，知己知彼，才能成功销售自己的商品。我们要学会观察人，并找到与人相处的方法。地产行业有好些方面需要不断学习或了解，包括美学， 包括艺术以及文学。首先你要对文字有兴趣，因为与人沟通需要文学（语言文字）；建筑址是一门艺术；广告的版面则是美学范畴。所有这些东西，都靠自己自学，包括与人沟通，包括建筑艺术。所以，只要具有宽广的兴趣，才会觉得学不完，而且很快乐。另外，因为从事建筑的相关

33、行业，对文化的鉴赏力也需要培养，而旅行就是对文化鉴赏能力的最大提升。C)从大到小的视角，观察都市和建筑西方人说房地产的三大要点：第一LOCATION,第二LOCATION,第三location,all is location。地点，什么叫好什么叫坏?这些都来自于你对都市的了解。对都市的观察中，眼光要从大看到小。并且，要了解一座都市，首先要爱上这座都市。就如要了解北京将来要建什么，就要爱北京，爱建筑，爱人类，爱跟人打交道。练习不断的爱，练习不断地观察北京，从北京过去的历史开始了解。北京城市是草原民族的城市，真正定大都是元明清，属于草原民族，所以我们在天安门广场和北京的气派中，都能找到草原民族的影

34、子。对都市的观察要从大到小，包括城市的过去、现在与将来。对都市的了解，从都市到小区，到建筑，到室内，到一个厨房和浴室，视野要从大到小。因为在北京从事空间行销，我们就要找出爱北京的理由，要能发自内心的欣赏北京，欣赏它的过去，甚至欣赏它的一点点庸懒也好，只要属于它的特色。提起建筑就要说到石头。西方人用石头盖城堡，中国人用石头盖长城，盖城墙。如果你非常热爱北京，并去了解、去认识北京，你会觉得北京非常可爱。我们看国内外很多大都市，有的沿着河流而生；有的都市是港口城市，如上海、天津；港口城市的形式不是靠政治，而是靠商业，以港口的地图而形成，比如纽约、东京，甚至香港等都是港口城市。而像北京这么气派的城市，

35、全世界只有一个城市可以与之相比，那就是巴黎。在欧洲大陆的巴黎，当时是路易十四和拿破仑花了很大的功夫，把巴黎城规划得非常好，马路足够宽，轴线够清晰，建筑足够好。提到北京的建筑，天坛长得尤为漂亮，可以和全世界的其他建筑相比。另外，颐和园的山水园林建筑配置，也不会输给世界上任何一个国家的园林建筑。我们在观察都市时，会从这个地方过去历史人文的发展，以及它的物理条件去看，是以大看到小的视角。但我们做事情则要从小做到大，不会因为事小而不为，没有小就没有大，小的事情慢慢学习累积起来就能产生大的能量。但我们看事情则是从大看到小，先看全人类，再看北京城我们会发觉更有意思。爱都市，爱建筑，爱广告，爱行销，以及学会

36、观察的入法是一个地产人的基本素质。正如达观团队的廖女士总在结自己20年地产经验时说：在人生的过程里，我一直以自己对生命所热爱的态度去工作，我用心投入，而且无悔无怨，一路验证过来，我发现其中的真谛就是“爱”。D）健康地产人，身兼5种职业每个健康的地产人，都要身兼五种职业：1、心理医生。要能预测消费者的需求。2、老师。要能说，能教别人怎么去看待这件事，所以他必须是个“教师”，是个演说者，而最好的演讲就是和别人分享故事。3、传道人。光是老师能去演说而不是最重要，还要把自己所知道的层面当成信仰，你再把这个信仰以传道人的立场去告诉消费者。我要相信这件事，我才会说得出来，我才会有把握去说服别人，否则自己都

37、会说得心虚。4、美学大师。因为很多东西都和美好的氛围有关，建筑、空间甚至作品的颜色、版面等等。我们要知道什么才是一个完美的境界，我们能不能做到，但至少我们要知道这个目标的存在。5、最好是一个经济学者。你要知道钱是怎么用的房子值不值，以后的增值性在哪里。以上五个大项是任何房地产和空间行销的重点。团队战斗力报告达观团队行销观念全接触因为指间潜伏着各种复杂的细胞群，在经过的路途中，无论握手或攀爬，无论敌人或友方，那脑内革命唤起的战斗力量，四两拔千斤，柔指微屈，从中萃取喜悦汁液。达观团队的豪宅新定义洞烛机先，成为豪宅的代言人北京是一座850岁的，沉雄沧桑又雍容华贵的古老都市，卧虎藏龙，冠盖云集。对于京

38、城豪宅的定义，莫衷一是：郊区豪宅稀缺的天然环境、城区豪宅的罕见黄金地段，别墅出世的修身养性，以及高楼人世的高居天下都成就了豪宅奢华的极至。经由对京城市场资讯的严密掌握，并不断在实战经验中成长，切实了解层峰人士需求，达观给予豪宅新的定义：具有生活方式，生活概念，与大自然结合，具有文化涵养的空间。具有生命机能，有生命力的建筑物，同城市有历史的传承建筑物本身就是艺术品，让建筑变得永恒，价值相对也随之永恒。对于“让建筑变得永恒”，达观团队认为，成熟的建筑设计是从“生活的感受”、“生命的本质”来思考，当一切回归自然与本源，兼顾融入外在的自然环境，和满足内在人性的生活需求。让建筑物做到“值得收藏”的境界，

39、建筑才能永恒。基于“发现社会需求”的策略观，达观团队精准掌握客户最苛求的要求，协助业主找到最有力的企划切人点，超越市场上同行的想象力与既有成规，所以才能在最严苛的一次又一次做到深受同行钦佩与瞩目的漂亮出击，将项目代销推向更精致的境界。而开发商能信任达观，更是在于达观不仅能观察趋势，而且拥有完整专业的研展开发、市场调研、建筑规划、产品行销、广告企划能力，自上游至下游结合为一支建筑行销团队，足以执行房地产代销的每一过程，而且总是以傲人的成绩向业主及同行作出交代。“干净、专业、创新”是达观永续经营的自我要求，建立套公司对内、对外完善的作业标准，对内要求决策过程清晰透明，与持续的检讨改善以累积经验，确

40、保在项目执行行前、中、后各个阶段，服务品质符合开发商及客户需求，在提升北京住宅品质的过程中，扮演推动者与倡导者的角色。从两个行销故事中学习1)BenzS350的行销故事奔驰公司在制造S350之前，大概积累了6万笔客源的资料，他们都是曾经用过Benz的人。奔驰公司是如何卖他的新产品呢?首先锁定客源，即之前已经积累的6万笔客户。在产品还未亮相之前，奔驰公司以问卷调查的方式与他们进行互动，问卷重点告知：Benz公司即将出现一个新的车种，这个新的车种会完全依据您的需求来进行设计。因此，您在过去使用Benz车的过程中有哪些需要调整改良、甚至你觉得是别的车种有它没有的，都可以通过调查问卷真实反映给我们。问

41、卷调查结果后，奔驰公司再对这6万笔客源致以回函，把Benz工资根据问卷得到的想法方向与结论趋势，以及准备制造什么样的新车等讯息都进行告知。通过以上的动作，奔驰公司已完全让客户与“新车制造”这件事产生关系，因为他们曾写过问卷，有参与的感觉，每个人都会对“量身订做”的产品发生好感。由此，在Benz S350亮相前，制造商在制造过程中的用心已经与客户产生了良好互动，并让这些人一直保持一种期待的感觉：真的想看看这部车子。也因此，他们一直都在自己的朋友中为奔驰公司的这一举动做口碑扩散的动作。最后车子未出来，两万笔的订单已经不约而至。从这个故事，达观团队学到了产品行销的基本流程，以及四个重要的行销企划概念

42、。行销的基本流程找出目标消费者发掘他们的需求沟通心仪。行销的过程，也就是寻找方法让消费者心仪的过程。行销企划概念糖够甜，蚂蚁自动会爬过来。经营锁定客源，买不起的人不会出现，节省了广告费。对已成交客户的经营，是形成口碑的基础。 第三者证言。2）地毯钉的故事故事梗概如下：有一天，老婆在我出门时说：“回来时，麻烦你买几颗地毯钔。”办完事后，我就来到一个小五金店，进去后，问：“老板老板，你这有没有地毯钉啊?”“老板，你真厉害，我这里有世界上最好的地毯钉。”店老板开始为我介绍。我当时就想，一个地毯钉这么小的东西，竟然也敢说是世界上最好的。就问：“为什么是世界上最好的地毯钉?”他告诉我：“第一，地毯钉帽如

43、果不够大，你敲击的时候经常会敲到手。第二，钉尖要斜度要细，才容易钓进去。第三，我的地毯钉不会生锈，它已经过消毒了。”哟，卖一个地毯钉还有这么多说法，而且帮我想的这么周全，看来还真不错。于是我就说：“那给我来二十颗吧。”他说：“老板老板，我这边正好有一盒，刚消毒过的，你要不要。”我想，反正也没多少钱，脑子一盘算，就买下来了。但我心理就想，他赚的钱会比我多吗?我就问：“您卖地毯钉能赚多少钱?”“不多不多，我一年大概卖480万颗地毯钉。”这是在日常生活中会经常发生的小故事，但解剖开来，却让我们发现销售的重要步骤以及行销的重要细节：建立和谐。找到让客户愿意接近你的方法。引发兴趣。“世界上最好的地毯钉。

44、”只有融人了自己的热情和用心，才能由衷的说出这话，才能引起购买者的好奇。提供解答。就是解答客户的怀疑，比如地毯钉的三个理由。引发购买动机。从帮助客户解决需求的角度出发，才能引发客户的购买动机。完成交易。交易的终点同时也是下一次交易的起点，在地产行销中，这是尤为关键的一步，通常纠纷都出在这里。从台湾到北京，达观团队房地产教战八则我们是建筑业，不是房地产业行销观念口碑，是行销中效益最大的因素行销观念不是说服， 而是扣人心弦行销观念眼、耳、口、鼻、肤的行销通道豪宅销售老天爷自会给出报表市场经验一从世界到中国，从台湾到北京“豪宅”定位不谈“豪宅”，谈“好房子”居住空间以满足心灵需求为诉求交易是终点也是

45、起点行销观念口碑，是行销中效益最大的因素。在北京，达观团队主攻房地产界的两个区块，豪宅是其中之一。“豪宅”这两个字最早也是源发于台湾，而在台湾的豪宅市场里，65都是达观团队中的台湾骨干在操作。可以说达观是对豪宅领域接触时间最久的团队。另一个领域就是所谓的大社区，和豪宅一样，这两方面项目都注重口碑的散播。口碑在行销中是产生效益最大的因素。如果3个月内要产生两干多户的销售量，势必靠的不是销售人员的解说，定是靠口碑的能量。至于豪宅的客层思考角度，其目标客层基本上都曾经买过房子，对方资的体验具有国际氛围，实际要求很高，这些人不是靠噱头或心花招能够吸引过来的，而一定是实实在在的东西。“达观的行业助兴应该

46、算是建筑业而不是房地产业。因为我们不仅仅希望把房子卖出去，而是卖出房子之后，这个客户就变成是我们的销售人员。”达观团对不认为自己是房地产业。有人会反问，“你们怎么能不是房地产业?!”就目前市场上的房地产业来说，一般当客户来时，销售人员设法把房子卖给客户，卖完后自己就没事了。由此，我们认为我们属于建筑业而不是房地产业。因为我们不仅仅是希望把房子卖出去，而是卖出房子之后，这个客户变成是我们的销售人员。这正是我们的思考角度和其他人差异比较大的根源所在。建筑没有细节就没有生活，建筑没有过程就不会产生价值。在建筑专业的领域里，我们的思维方式和传统的思维方式也有区别。达观团队最常讲的两句话是，建筑没有细节

47、就没有生活，建筑没有过程就不会产生价值。我们用这样的角度思考今天的每一个项目，想要讨论所谓的生活方式也好，想要讨论价值提升也好，那些都找错方向了。一般认为，要靠什么样的方法或“术”，能将房子的能量提升出来?但是事实上，你越是找“术”，越是用“术”考虑，就越是会偏离轨道，陷在那些狭隘的逻辑架构里面。所有的思考还是要回归本质，本质就是建筑。口碑不是某一件事情，而是很多事情的总和，是一切细节都得到悉心的照顾。行销观念不是说服而是扣人心弦“圆满这件事情很容易提，但是不容易做，所以我们强调的是我们的行销观念不是说服而是扣人心弦。”建筑这个领域非常有趣，比如你去看艾柏利大师的Moma这个房子。因此，至少在

48、处理豪宅行销销上，我们基本上能算作是建筑领域。如何很犀利、透彻的，将建筑师的建筑理念与想法很完整呈现出来，呈现给我们的消费者，这就是我们的工作。我们会发现，在这一过程中，通常其他项目用得比较多的手段还是说服，也就是看销售人员的口才好不好，能不能说服客户来买房子。但是用这样说服的手段，快乐也是短暂的，因为这很可能会造成别人的不快乐，或者方方面面的一些困难，因此，你的快乐就是建立在别人的不快乐上。我们考虑的角度是，让开发商满意，客户满意，我们自己也满意。圆满这件事情很容易提，但是不容易做，所以我们强调的是我们的行销观念不是说服而是扣人心弦，如何让我们在行销过程中的人，开发商为自己的商品骄傲，客户觉得我买的房子太好了，我一定要告诉我的亲朋好友!行销观念眼、耳、口、鼻、肤的行销通道。Moma样板间里有一处房子，就是专门用来给客户办PARTY用的，很多客户都专门请求，能