保险培训期交销售技巧.ppt

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1、客户经理、理财经理期交销售技巧,主讲：张莹,讲师介绍,国家理财规划师（CFP）中国人寿总公司讲师团成员1995年加盟中国人寿历任业务员、业务主管、讲师、部门经理现任中国人寿徐州市分公司理财中心经理,客户经理、理财经理期交销售技巧,主讲：张莹,思考几个问题,风险,医疗、养老、教育、意外 责任、财产、投资、失业、,人生风险知多少,早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆,吃几个硫磺熏白了的馒头，呼吸着汽车排放的尾气来到单位中午跟同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡过的火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜

2、拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多倍的碧螺春茶，一结帐:128元，吉利。付了200块钱，可老板又找回了一张假币。睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起房子还有好几十万贷款加利息，辗转反侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累,喝点农药死了算了，咕咚大半瓶下去了-一点动静没有。原来这农药是用酱油和醋勾兑的!,中国人“幸福”的一天,在中国每天有300人因为车祸永远回不了家,2009年全国仅因交通事故死亡达10万人,桑枣中学带给我们的启示 保险可以长期不用 绝不可以一日不备,保险是这个世界上唯一的一种当你真正感觉到需要的时候就已经买不到的东西,相关联接,被保险人赵某，女，

3、现役军人，24岁。2005年7月22日，赵某在我公司西安市长安区支公司投保国寿鸿丰两全保险，趸缴保险费260000元，保险金额276380元。2005年10月6日，赵某与母亲从海南旅游归来，其父驾车接站时发生车祸，被保险人经医院抢救无效当日死亡。交通部门出具的事故认定书结论为：本起事故为交通意外，车左前轮爆胎非人力可预见，各方均无责任。2006年6月15日，被保险人母亲向我公司提出理赔申请，并递交了相关资料，我公司调查人员对此事故进行了核实，认为事实清楚，证据充分，符合意外死亡的构成要件，按国寿鸿丰两全保险条款规定给付意外死亡保险金829140元。,人生风险无处不在,贝克汉姆,贝克汉姆的保额高

4、达1亿英镑，受保范围包括在球场内受伤、毁容及患上严重疾病。由于保额巨大，最终系有多家保险公司联合承保，分担风险。而早在数年前，他就曾为自己的双腿买下了3100万英镑的保险。,所有的理财工具都有收益功能 但拥有保障功能的只有保险,以小买大 身价体现 强制储蓄 花钱买时间,无论您是否同意,您已经身处理财的年代,无论您是否同意,您都已经投保了保险,是向保险公司投保？还是向自己的口袋投保？,不同的是,通膨率 inflation rate,保险insurance,帆船理论财富人生,鸿盈储蓄险 理财好帮手,产品优势,缴费快3次保障高2-3倍期限短6年周转灵10天范围广70周岁,易说易卖易呈现,资金安全：3

5、00000元,分红收益：年年分红 累积生息,固定收益：17700元,2倍普通意外保障：635400元,保险账户,10万元,举例说明：刘先生，30岁，年交10万，连交3次,3倍交通意外保障：953100元,银保511工作模式有效拜访标准流程,识别接触,柜员：存钱的取钱的？存多长时间？客户：存1年（存3年）。柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个新的理财产品挺不错的，办理的人可多了。,引起注意 产生兴趣,需求激发,客户：什么理财产品？柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品，交3次，再放3年，保证资金安全，办理的人挺多的。,寒暄赞美 营造氛围,产品推介,客户：你说我听听看。柜员：比如你一年交2万

6、，连续交3次，6年后本金返还，一本生三息，一个固定的，一个弹性的，一个复利的。返还的钱可以作为养老用，可以作为教育金。,利益突出 简单明了,拒绝处理,客户：时间太长了！柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？客户：利息有多少？柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。,坦然面对 从容应对,销售促成,二择一法成交：你看是交1万还是交2万？假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天保险公司会有人给你打回访电话。,主动出击 水到渠成,拒绝处理话术参考,保险

7、，不办已经买过了回家去商量不如投股票时间太长了利息不确定 保险，没钱,保险，不办,常见问题,应对话术,这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还后还有保障和收益，你听说过吗？保险也是理财方式之一返本有息有保障，等于又多存了一笔钱保险是对自己的责任，对家人的爱心保险是强制性储蓄，是身价体现,已经买过了,常见问题2,应对话术,看得出来你挺有投资意识的把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔,回家商量商量,常见问题3,应对话术,你来存钱肯定你当家，还要商量吗？买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种 利用犹豫期

8、（再说了你还可以享受10天的免费保障）不用商量，家人夸你会理财自己当养老，孩子当储蓄,不如股票合适,问题4,应对话术,理财观念很现代股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来两个计划供你选择：一个是6年后可能发一笔财可能没有钱，另一个计划是保证你6年后一定有一笔收益，您会选择哪一种？一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的计划,时间太长了,常见问题5,应对话术,不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来一个人怎么可

9、能在6年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱们自己将来留钱的吗？时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您资金的流动性,利息不确定,常见问题6,应对话术,银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错 你算得出利息，算不出人生风险,没钱,常见问题7,应对话术,你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少,保险期交销售秘诀,张开口机会就在开口之间一份工作两份收入,有信心百姓理财不可或缺保障作用不可替代,