医药市场形势分析-及如何规划医药行业职业生涯.ppt
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1、目前中国医药市场的形势暨如何开始你的职业生涯,第一部分内容安排,十年蘑菇定律学习能力:药学学习做技术或管理销售:致富捷径新药报批:菜鸟晋级全攻略改行与创业之路,十年,性格决定命运眼界决定未来态度决定一切,蘑菇定律,蘑菇定律,蘑菇定律由来管理学中的“蘑菇定律”(Mushroom Law)是上世纪70年代由一批年轻的电脑程序员“编写”的,它是指非常适用于组织对待职场新人的一种管理方法。职场新人被分配到不受重视的部门,或被安排做打杂跑腿的工作,像他们自己所说的“吃的是杂粮、干的是杂活、做的是杂人”,而且经常代人受过,受到无端的批评、指责,缺少对他们必要的重视、指导和提携。,新人职场定位,众所周知,在
2、西方的那些世界级大公司里,管理人员都要从基层小事做起,就连老板自己的儿子要接班也得从基层做起,主要是出于以下几点考虑:从基层干起,才能了解企业的生产经营的整体运作,日后工作中方能更得心应手;从基层干起有利于积累经验、诚信和人气,这是成功相当重要的不可缺少的要素;从基层干起,可让员工经受艰苦的磨砺和考验,体验不同岗位乃至于人生奋斗的艰辛,更加懂得珍惜,企业也便于从中发现人才、培养人才、重视人才,所以说“蘑菇”的经历对年轻人来说是成长必经的一步。如何快速高效地走出职业生涯中的最初那段“蘑菇期”,为日后积累工作经验和人生阅历,是每个经过十几年寒窗苦读而踏入社会的年轻人必须面对的问题。,适应发展运用蘑
3、菇定律,既要深入了解、坚定信念,又要任劳任怨、少说多干清醒认识自己,保持良好心态 保持创新激情,逐步适应环境 脚踏实地工作,认真做好小事 少说多学多做,处好人际关系努力学习充电,不断积累实力 既要埋头苦干,又要善于做好计划安排,主动请示汇报会前做好准备,会上积极发言 积极应对变化,勇于冒险挑战 找准自己定位,努力扬长避短 在中国这个环境,专业虽然重要,但人脉积累可能更重要,学习能力的培养,兼谈在学校的药学学习,从学校学习知识向实践知识转化,文献检索的学习:手工查CA,一个关键词要查一星期,累得几乎要吐血。但现实工作中呢?光盘检索,10分钟搞定,而且可以多个关键词联合检索。中国专利的查询,尤其是
4、我们国家的官方免费专利网上查询系统有特色,有些专利你直接用关键词是检索不到的,比如西地碘片(华素片)的专利,你直接输入关键词,绝对查不到。而由知识产权局办的收费专利查询网站则可以轻松的用关键词查到现在的条件好了,上网方便,但也不要觉得这很简单,很可能你登上欧洲专利局的网站,半个小时都摸不着北。然而,只要有人点拨一下,自己再练习一下,检索就很容易掌握了现在的你是不是已经可以自由的玩维普、CNKI、万方等数据库;可以轻松操作OVID、MEDLINE全文、SPRINGER之类外文全文数据库;熟悉MERCK索引,PDR等药学常用光盘数据库?如果不是,则文献检索还停留在学校学习大学重要的是上过大学!,药
5、事管理学新药共有几类?各类之间有何不同;知道执业药师是干嘛的,执业药师证有什么用?晓得GMP、GLP、GCP、GSP的具体内容吗?而不仅是会个名词解释药品集中招标、国家标准地方标准进口标准这些概念知道吗?,作为药学的本科,毕业课本里有许多不讲的,但你必需要学会的,比如毕业时居然会不知道新药的注册过程,不知道新药的研发过程;没有动手操作过HPLC、GC;没有见过软胶囊机、滴丸机;没有做过无菌操作,没有生产时必须的“标准操作规程(SOP)”概念10年前,这些都说得过去,因为那个时候这些东西都很精贵,就连老师也不常见到,但是现在,这些都是常规仪器、设备和概念了,上了这么多年学,居然都不会,难怪用人单
6、位说现在的大学生越来越不好用了,都10年过去了,教的东西一点不变,企业的要求已经远远走到了教学的前面,以现在的需求衡量10年前的教学,自然一无是处掌握机会,主动学习,减少蘑菇时期,医药人的职业规划,专业定位:药科大学毕业生的奇怪现象南药VS沈药优秀生VS差生坚持就是竞争力给别人带来好处,自己一定会有好处多联系,多联盟不做样样一流,但能整合一流,学习能力决定事业的成败分析与总结、判断的能力表达、书写能力创意、联想能力说服能力客户管理能力与其他专家的协同作战能力能让客户感知的诚意与责任心自我宣传能力,素质,电脑与英语是工具,是技能不要把无知当个性充分获取各种知识,做技术或管理,超越专业,给年轻工程
7、师的忠告,好好规划自己的路,不要跟着感觉走!根据个人的理想决策安排,绝大部分人并不指望成为什么院士或教授,而是希望活得滋润一些,爽一些。那么,就需要慎重安排自己的轨迹从哪个行业入手,逐渐对该行业深入了解,不要频繁跳槽,特别是不要为了一点工资而转移阵地,从长远看,这点钱根本不算什么,当你对一个行业有那么几年的体会,以后钱根本不是问题频繁地动荡不是上策,最后你对哪个行业都没有摸透,永远是新手!,可以做技术,切不可沉湎于技术。千万不可一门心思钻研技术!给自己很大压力,如果你的心思全部放在这上面,那么注定你将成为孔乙己一类的人物!适可而止为之,因为技术只不过是你今后前途的支柱之一,而且还不是最大的支柱
8、,除非你只愿意到老还是个工程师!,不要去做技术高手,只去做综合素质高手!在企业里混,我们时常瞧不起某人,说他“什么都不懂,凭啥拿那么多钱,凭啥升官!”这是普遍的典型的工程师的迂腐之言升职的人很牛吗?人家能上去必然有他的本事,而且是你没有的本事。你想想,老板搞经营那么多年,难道见识不如你这个新兵?人家或许善于管理,善于领会老板意图,善于部门协调等等因此务必培养自己多方面的能力,包括管理,亲和力,察言观色能力,攻关能力等,要成为综合素质的高手,则前途无量,否则只能躲在角落看示波器!技术以外的技能才是更重要的本事!从古到今,美国日本,一律如此!,多交社会三教九流的朋友!不要只和工程师交往,认为有共同
9、语言,其实更重要的是和其他类人物交往,如果 你希望有朝一日当老板或高层管理,那么你整日面对的就是这些人。了解他们的经历,思维习惯,爱好,学习他们处理问题的模式,了解社会各个角落的现象和问题,这是以后发展的巨大的本钱,没有这些以后就会笨手笨脚,跌跌撞撞,遇到重重困难,交不少学费,成功的概率大大降低!,知识涉猎不一定专,但一定要广!多看看其他方面的书,金融,财会,进出口,税务,法律等等,为以后做一些积累,以后的用处会更大!会少交许多学费!,抓住时机向技术管理或市场销售方面的转变!要想有前途就不能一直搞开发,适当时候要转变为管理或销售,前途会更大,以前搞技术也没有白搞,以后还用得着搞管理可以培养自己
10、的领导能力,搞销售可以培养自己的市场概念和思维,同时为自己以后发展积累庞大的人脉!应该说这才是前途的真正支柱!,逐渐克服自己的心里弱点和性格缺陷!多疑,敏感,天真(贬义,并不可爱),犹豫不决,胆怯,多虑,脸皮 太薄,心不够黑,教条式思维。这些工程师普遍存在的性格弱点必须改变!很难吗?只在床上想一想当然不可能,去帮朋友守一个月地摊,包准有效果,去实 践,而不要只想!不克服这些缺点,一切不可能,甚至连项目经理都当不好-尽管你可能技术不错!,工作的同时要为以后做准备!建立自己的工作环境!及早为自己配置一个工作环境,装备电脑,液相色谱(可以买个二手的),旋转蒸发仪等业余可以接点活,一方面接触市场,培养
11、市场感觉,同时也积累资金,更重要的是准备自己的产品,咱搞技术的没有钱,只有技术,技术的代表不是学历和证书,而是产品,拿出象样的产品,就可技术转让或与人合作搞企业!先把东西准备好,等待机会,否则,有了机会也抓不住!,.要学会善于推销自己!不仅要能干,还要能说,能写,善于利用一切机会推销自己,树立自己的品牌形象,很必要!要创造条件让别人了解自己,不然老板怎么知道你能干?外面的投资人怎么相信你?提早把自己推销出去,机会自然会来找你!搞个个人主页是个好注意!特别是培养自己在行业的名气,有了名气,高薪机会自不在话下,更重要的是有合作的机会.,该出手时便出手!永远不可能有100%把握!条件差不多就要大胆去
12、干,去闯出自己的事业,不要犹豫,不要彷徨,干了不一定成功,但至少为下一次冲击积累了经验,不干永远没出息,而且要干成必然要经历失败。不经历风雨,怎么见彩虹,没有人能随随便便成功!,关于技术的发展,自动化正在减少制造业的就业机会,竞争残酷,而且真正的高额利润处在生产设计、营销和品牌推广等环节。这就是为什么从中国到印度,所有企业都渴望超越敲打金属的简单业务。多数亚洲国家都梦想创造一个有能力进行基本创新的“知识型”社会。然而,正如韩国的伪造人类克隆等丑闻所显示那样,它们前面的路还非常遥远。几乎所有出生于亚洲的诺贝尔科学桂冠的得主,其所获荣誉都源自他们在西方的工作,生动地说明了这一点真正的创新,往往来自
13、偶然的发现,而且强烈地挑战现有秩序。但是,即便在那些强权政体不惩罚此种行为的国家,恪守等级的态度和归顺服从的传统,往往培育出知识上的因循守旧。要想改变这种状况,并非高额科研预算就能完成的。,选择销售,致富捷径,医药居间人的未来,欧美从未完全禁止过医药代表医药代表的历史:拜耳的5FUVS施贵宝的泛捷复规范化的医药代表是法制化产物医生未成为受尊敬的典范:收入不平衡新药的推广成本仍然居高不下国内企业仍然缺乏学术推动实力和能力每一次变革都是机会,医药行业成了公众眼球下的“裸者”-满城尽带“回扣药”,晁错(前200前154)西汉景帝老师为了景帝实现中央集权而力主削藩改革遭到诸侯强烈反对和嫉恨最终迫于“七
14、国之乱”形势严峻汉景帝竟然决定用他老师的头稳定文武百官以及藩国的人心晁错的死换来历史上的“文景之治”,从“晁错之死”看国家产业政策调整,“政治”是以原则为借口的利益冲突,关于这段历史的是非功过,一千多年从来就没有停止过争论晁错死后,景帝对于此事绝口不提但也许景帝的儿子汉武帝的一段话能够真实反映这段史实背后的哲理“晁错是个好人,但是就为了一个好人难道就把所有的坏人都杀了?”晁错也许永远也不明白:这就是“政治”!,看历史我们发现:政策永远为政治服务,晁错绝不是历史上第一个政治牺牲品,更不会是最后一个政治的牺牲品也绝不仅仅局限于“人”有时一个团体,有时是一支舰队:珍珠港太平洋舰队,有时也可以是一个国
15、家:二战时期的波兰,有时也会是一个行业,现在为什么必须调整产业政策:和谐!,老百姓吃到药身体好了,现在已经有力气开始思考“为什么看病这么贵”?公众对医疗体制的不满已经成为影响社会和谐最突出的政治问题之一,几乎一夜之间从央视到主流报纸:通篇累读的是“医药交易的黑幕”偏偏我们的企业家不争气,一系列重大案件的曝光更让老百姓相信中国不合理的“看不起病”的现象,完全是“药商良心黑,医生医德坏”,于是医药产业在替国家完成“埋单”的任务后又和医生一起成了“历史罪人”,正向心态:如果不能改变政策,只有改变对待政策的看法,国家“反腐倡廉、质量监督、法制监管、宏观调控、价格杠杆”等措施对于医药行业“健康、可持续性
16、”发展总体上说是利好的举措药品毕竟是涉及到国计民生、体现执政为民、构建和谐的特殊商品具备了“商品性、社会性、科学性、市场型、公众性、公益性、福利性”甚至是“政治性”,政府从来没有像现在这样高度关注着这个产业的变革政府各相关部委也正在紧锣密鼓地酝酿着重大政策的制定2006年的冲击波只是前奏,是大地震之间的“蓝光”一现未来的变革才真正是“波澜壮阔、翻天覆地”的,药品“临床推广”的由来,二十世纪八十年代末期,跨国医药企业带来了世界诊疗领域中比较前沿的新药而大多数中国医生不用说使用,有些连听都没有听说过于是,这些外资企业在中国高薪聘请了大批临床医学、药学的专业人士专门针对临床处方一线的专家、医生等从事
17、药品学术推广工作他们被称为医药代表,简称 PSR(Professional Sales Representative),外企临床推广模式的成功启发了在中国低门槛政策下崛起的民营医药企业他们意识到:“影响医生的处方习惯”是决定药品销量的关键一种“中国特色”的临床推广模式在中国出现了:“药品回扣”这种以为形式、以“利诱用药习惯”为目的中国式的药品营销模式,被称为“带金销售”目前中国绝大多数的医药企业都是这样销售的在这种形势下,为了适应国情和满足需求外企的PSR也逐渐开始转变,药品“临床推广”的畸变,“药品代理制”的出现与反思,代理制出现的原因:管理与成本这种代理制的销售模式,对于中小型医药企业来说
18、是非常有效的只要药品的利润空间足够大,各地神通广大的代理商自然会把销量做好实行代理制的药品生产企业利润相对较小,但风险较低 只需要做好两件事:1、把药品的价格“虚高”2、把药品的成本“降低”而这些药品的代理商,也就逐渐形成了现代意义上的“药品居间人”,药品居间人的类型,外企“退役人员”临床专家的“亲友团”医院主管单位“关系网”民间“游击队”其它行业的“投资者”,药品居间人的生存状态,药品居间人的生存基础是药品的“利润空间”当市场恶性竞争的回扣竞相上涨到没有空间的时候大家开始使用改剂型、换规格、变包装、起新名等,药品居间人的生存状态,当这些招数也被普遍使用以后,那就只有通过牺牲“药品质量”来“降
19、低成本”了,为什么药品居间人还要存在下去?,存在就有价值,天空中不能只有老鹰没有小鸟药品居间的问题不是几个人、几个企业的问题,而是整个行业的问题中国有着960万平方公里的广阔疆域,有着13亿巨大的人口基数任何一个药品生产企业靠自己的力量根本做不到把药品覆盖到这么广袤的土地所以必须靠“药品居间人”协作共同完成越是新药,越需要对医生和患者进行教育,借鉴成功的模式叫“学习”,复制则是失败,现在中国医药行业不是没有出路,而是行业内的人没有“思路”其实,有些事是可以教会的,比如说“招式”有些事是教不会的,必须自己修练,比如“内力”而中国大多数医药企业欠缺的恰恰是“内力”,而不是“招式”中国人学习别人招式
20、的速度是惊人的外资企业用过的营销模式中国的企业都已经用了几遍了外资企业“没敢用的招术”我们的企业也都发扬光大过了我们学习别人,是为了不像他们那样做!,在日益法制化的行业环境里,“带金营销”的路肯定只能会越走越窄随着国家“医改新政”的出台和“全民享有基本医疗保障”目标的实施政府必将促进“基础用药目录”的普药化、集采化、集约化进程临床基础常用药品将逐步集中在一些大型药品生产基地实施国家集中生产和采购,因此大多数仿制药品将来实行的极有可能是免费的“国家配给制”大多数药品的销售在未来根本不需要“药品居间人”的推介,临床营销的趋势,不换“脑袋”就换“人”,中国医药行业未来需要的“药品居间人”在规范的行业
21、内,通过合法的途径、使用专业的知识、利用职业的方法、在药品制造商和医患之间,架起专业服务平台这就是目前西方国家普遍实行的药品营销“佣金制”目前北京、上海等地新型的药品推广公司都是医学、药学本科以上的专业人士这代表着一种思路与探索,那么什么样的药品需要推介服务呢?只有“创新药”,“学术推广”其实现在西方国家也都有PSR(Professional Sales Representative)而且都有国家专门的管理部门经过审核颁发的“药品营销资格证书”他们产品的选择比较专业,经营品种不多,但却都是原研专利产品,而且几个产品都有着相当密切的相关性-“产品链”他们关心的是:相关学术领域最新的科研成果、治疗
22、方案、以及产品更新的最新动态研发面临新的要求,终端销售的变化对新品研发导向的影响,未来的药品临床推广将成三分天下,跨国医药企业的PSR团队国内特色医药企业的推广团队地方专科领域的“学术咨询公司”,未来产业面临的环境挑战,全民医疗保障制度的建立必将促进医药产业新一轮兼并、重组、整合的狂潮医药工业将向“规范、集约、垄断”的格局迈进医药产业的规范化、专业化趋势必将从根本上改变目前从业人员的知识结构一大批非医药人士将逐渐淡出,行业对于医药专业人士的需求将加大人人享有医疗保障目标的实现,将全面提升公众对医疗保健的认识与需求反过来起到刺激医药产品社会消费需求迅猛增长的巨大作用从而抵消目前的生产过剩,促进中
23、国医药产业的健康发展基本用药制度将使非基本用药必须向“高、精、新”发展新药研发和传统医学、特别是天然保健食品行业将逐步快速发展潜力巨大,“剩者”为王:狭路相逢“新”者“剩”,变化总应该是好的,医药产业没有大“变”就不会有大“治”医行不再是投机者乐园,它终归走向“理性、规范、自然、和谐”的轨道上来致力于通过“改善公众健康”实现价值分享的企业是未来行业的赢家中国医药行业也将真正成为在座各位“医药专业人士”共同发展的舞台成为“服务社会、造福百姓、尊重科学、精益求精、政府满意、市场认同”的行业 是变革就一定会产生冲击,受冲击的不仅是行业和企业原来会做药的,现在不会了;原来不会的,可能成为赢家,新药报批
24、,菜鸟晋级全攻略,初级,通过学习,逐渐加深对法规的理解对基本法规药品注册管理办法注册程序和要求方面章节比较熟悉了解知道监测期、过渡期、新药保护期、中药行政保护、行政保护、专利保护的意义能够从法律上分析一个药能不能报,按几类报,需要哪些证明性文件和申报资料哪些要试验资料,哪些可以用文献替代哪些可以免临床,哪些必须做生物等效性能够写一些文献资料和综述资料此阶段的工作也就是“文秘”“业务员”看山是山,看水是水,中级,立项时就不单只考虑到法律限制了,同时还能评价该品种的试验、生产难度和风险积累了相当的资源,善于查询文献,会高效快速的搜集到所需信息,并作出分析判断;能把握审评原则和技术要求,检查出实验设
25、计中所犯的技术问题能非常敏感的发现申报资料中的技术错误(比如加强破坏试验做得是否合理,图谱分离度、基线、拖尾及设置量程等是否符合要求),可看出有无方法学设计错误(比如正交试验设计是否合理、有无设空白,药理试验的动物模型是否合理、与功能主治或适应症是否一致,毒理的指标和脏器是否符合要求,统计学是否合理等),对试验结果和结论有判断能力(结构确认的解谱是否正确,工艺收率或制剂处方是否合理等)“注册”和“研发”以及“生产”之间的界限逐渐模糊,透过法规条款,看到的是其技术内核;透过审评原则,看到的是理论分析看山不是山,看水不是水,高级,深谙专利书写或破坏,一念之间,进可攻退可守擅于研究世界范围的专利药物
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