【商业地产PPT】戴德梁行青岛凯悦国际公寓营销策划案68p.ppt

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1、青岛凯悦国际公寓营销策划案,北京戴德梁行 泛城综合住宅服务2006年6月,目 录,宏观政策后市判读,1,区域环境价值分析,2,项目定位与营销策略,3,价格体系及销控制定原则,4,我们的优势与服务,5,宏观政策后市判读,政策回顾,2005年政策出台 央 行 住房贷款利率上调0.2个基点 七部委“国八条”市场反应 短期观望，迅速回暖年终盘点 形成井喷效应，价格平均上升10.9，银监会的重点监控的八大城市之一，建设部重点监控五城市之一,现阶段政策环境,2006年政策出台（截至6月份）央 行 贷款基准利率上调0.27 九部委“国六条十五细则”后市判读,？,2006年4月28日 贷款利率上调0.27目的

2、：均衡国民经济发展，抑制GDP的过快增长，降低金融风险；存款利率未作调整，意在鼓励内需；并非针对房地产行业的调控政策性金融行为；后果 对开发商自有资金的要求提高，良性现金流的隐形约束；紧缩银根降低金融风险，限制房地产行业的过度投资；挤压房地产泡沫，促进房地产行业的稳定发展；,政策判读利率上调,2006年5月24日 九部委“国六条十五细则”意义：是2005年出台的国八条的深化与延续，关键词“稳定”；明确了抑制房价、解决中低收入群体住房问题及地方政府职责；限制房地产的短期投资与投机行为，间接鼓励长线投资行为；关键点 70%以上90平方米以下住房 保证低价位商品房的土地供应，解决低收入家庭的住房困难

3、；进一步发挥税收、信贷、土地政策的调节作用；,政策判读国六条,您认为房价还会上涨吗？超过一半的被调查者仍然认为房价还会继续上涨；,政策判读高端客户反馈,您认为未来一段时间（1年左右）房贷利率会继续提高吗？多数被调查者(占44.4%)还是预期央行今后一段时期会进一步调高房贷利率，认为房贷利率不会继续调高的被调查者只占19.1%。,政策判读高端客户反馈,您在宏观政策发布后还有购房计划吗？57.2%的被调查者选择今年仍会继续购房或加快购房进度。宏观调控政策对于高档住宅购买者的直接作用并不明显。,政策判读高端客户反馈,宏观政策调控目的主要是保持房地产行业平稳发展；通过利率上调等金融手段的调控主要作用于

4、低价商品房;高端物业的消费群体将由短线投机转向长线持有；政策指令性供应结构调整将引发高端物业供应紧张；社会关注的房价问题将通过低价商品房与社会福利房的方式得到部分缓解，主要体现在房价增幅减缓。总而言之，本项目不会受到政策的过多不利影响，但在项目的运营中应对政策导向与实施细则加以关注，达成项目的核心目标获利！,政策判读,区域环境价值分析,区域环境价值分析功能,项目直通区域内部繁华商业街；但直通本项目的只有燕儿岛路一条单行限时路段，项目的易达性面临一定的压力。区域内部易达性较好，公交系统发达；,区域环境价值分析交通,毗邻青岛市成熟的CBD区域、青岛市政府，商业及商务氛围浓郁；本区域商业繁荣，商务活

5、动频繁，以高档的商住楼为主；区域的配套设施较为完善，提高了地块的居住价值和商务便利的条件；,区域环境价值分析商务,区域内商务及旅游的外籍人士众多，国际氛围浓厚；有利于项目将来吸引高端客户，并提高项目的国际知名度；根据政策，临海开发用地受限，所以，临海资源，对于一部分外籍或外省份客群，有着很强的吸引力；,区域环境价值分析人群,根据青岛市总体规划，东部地区将会成为未来商务及商业的核心区域，未来区域的升值潜质将一路攀升。奥运村及奥运比赛场馆的建设，为整个区域价值的提高提供了有利的后续增值空间；,区域环境价值分析发展,项目定位与营销策略,区域地产价值构成关系,海岸线,香港中路商务价值,东海路海景价值,

6、山东路商务价值,价格递减,价格递增,产品对比分析基本要素,产品对比分析户型分析,外立面形象：高品质、尊贵大气、商务价值、全新产品,外立面形象：国际感、现代感、海洋景观、高档建筑群落,产品对比分析外立面分析,配套对比分析,服务对比分析,价格对比分析,预估起价,从价格分布来看，海景资源对价格是一个较大的支持。项目价格与海景的距离成反比关系,销售情况对比分析,从销售速度所呈现的现象，拥有海景的项目在销售速度上优于其它没有海景资源的项目,客户群体对比分析,最明显的特征：以海景为核心价值的项目，其自用比例高。而以商务为核心价值的项目，其投资比例高。两者正好成反比关系,项目核心价值判定,本项目在产品的档次

7、上具有足够的支撑点绝对地标性建筑体，50层层高，5星级标准因此应充分依托CBD黄金地段，打造地标级别的豪华公寓商务价值+局部海景价值以达到项目品牌最大化进而实现利润的最大化,市场形象定位,超五星级酒店式服务公寓,产品形象定位延伸,豪宅的客群关注品质匹配之外，更看中项目带来的精神满足，因此，推广要超越产品，反映生活领域的生活影象。形象表达：世界时尚前沿体亲切雅致的时尚感 私密性，个性，亲切雅致的时尚感,目标市场分析,日、韩为主的外籍客户外地（山东、河北、北京等）客户青岛本地企业主,需求满足点,充分的国际化形象独一无二的产品特色（高科技）配套品质的豪华标准国际知名酒店品牌管理,项目品牌的核心价值体

8、系,品牌溢价品牌生活品牌开发品牌推广,项目品牌的产品支持体系,投资性,项目品牌与需求的整合挖掘,产 品：绝对地标性建筑体，50层层高，5星级标准区域环境：周边商务、商业氛围较为成熟、城市黄金地段CBD、拥有海景等资源客 群：项目位于商务区内，高收入人群及外籍人士较为集中，消费能力强,推广策略产品思考,策略引导,对于任何高端产品而言，购买动机就是对一种生活方式的追求。1、高端产品对于购物者有许多诱因（即理由）极高端的产品需要完成购买者身份的需要、娱乐的需求、自我满足的需求、了解新趋势的需要。还要满足消费者社会层面的需要，为了地位和权威。2、缺少附加值的产品不具备竞争力。很少有产品和服务只是因为产

9、品本身的功能而被消费者购买。在工业和后工业社会中，富裕的消费者通过消费商品而获得其社会和心理价值以及意义。,策略核心,创造一种深层沟通后的高峰体验，满足专属于特殊阶级的智慧考量。,执行策略构成：品牌营销竞争力战术阶层语境产品特征,本案核心策略“附加值”解释图,执行解析,推广执行要点,豪宅广告表达重在形象推广豪宅的形象推广和卖点销售由不同的渠道承担豪宅的推广永远都是形象期豪宅推广的形象要统一并持之以恒以焦点事件的活动来支撑广告的表达体系国际营销体系,推广渠道要点,现场视觉包装区域核心位置户外形象专业媒体持续曝光,创意 Idea,公寓案名：华府 首府 红公馆用简易而寓意深刻的单词赋予项目独特的内涵

10、和价值感SLOGAN：华府 盛世,广告创意,第一阶段：着重建立本案的社会知名度和影响力。第二阶段：通过人与宅的故事着重表现建筑本身。以前所未有的独特视角表现客群阶层生活场所，展现专属于这一阶层的生活状态以及建筑特性。,品牌个性 Brand Character,A、广告风格：唯美、华丽、悬念、深刻，大气。B、关 键 词：世界时尚前沿体、私密性，个性；亲切雅致的时尚感C、品牌导向：,品牌导入的纵取向,开盘阶段战术,主题：地王 盛世最终目标：制造登场气势 展示地王悬念 地段就是房地产的最终价值。为此，在入场后至内部认购前的一段时间内，本案的最终目标就是通过各个层面的营销渗透，建立并明确本案即地王的大

11、气形象，为本案制造登场悬念，引起业内及市场的热情关注。CBD地王，呼之欲出！,户外广告计划,项目开始内部储客，因此相对应的推广媒体也应开始发力，形成前期推广的预热状态。户外广告计划建议：户外广告需要与项目进程紧密配合，常换常新，给客户以信心。,预热期的主力宣传媒体,软文发布计划,推广主题：土地价值观 地王 盛世 推广策略：利用当前业内已经认可的价值，进行整合预热,现场视觉包装,区域最具价值感的现场视觉包装艺术“价值工地”战术,“顾问营销尊贵全程”服务模式,“顾问营销尊贵全程”服务模式启动。各个环节的负责顾问，并享受到全程顾问陪同解答的尊贵级服务。包括：咨询阶段：置业顾问；工程顾问；风水顾问；签

12、约阶段：法律顾问；装修顾问；物业顾问；园艺顾问；入住阶段：家政顾问；宠物顾问；健康顾问；,赠送“信物”计划,两情相悦“信物”赠送（主要针对大户型）业主的到场时间非常有限，怎样在最短的时间里与客户形成沟通的桥梁，将是现场服务环节的工作重点。“信物赠送”计划，是希望通过销售人员对于成交客户、准客户、有意向未成交客户均准备一份真诚别致的销售礼物，（对于访问客户来说，即使未成交，仍然具备优秀口碑传递的可能性，他们影响其它业主的力量胜过广告）以便在最短的时间内为客户带来意外惊喜、另类的关怀感。,所赠礼品应精致而有个性，对于当日成交客户，赠送高级雪茄套装、精制PDA产品、万宝龙精品笔等礼品，对于准客户可以

13、赠送印有项目卖点的高档桥牌、特殊材质的围棋、大师设计精品领带等，体现高档售楼服务的细节关怀。,赠送“信物”计划,直复营销攻势(DM精确点攻击),将目标人群具体化，实现准确定位点攻击；为了增强本案信息在到达率上的准确性，渠道准确、费用较低的直复式营销策略将是本案重点暗线攻击手段；,价格体系及销控制定原则,价格体系定价基础,市场消费容量较为稳定，主要成交在中高档消费者；楼盘是高档公寓项目，楼盘档次较高；楼盘投入市场后是较成熟的产品，消费者对高档公寓产品的认识程度较高；价位对于该项目的消费者和开发企业来说，虽然有一定的敏感度，但是相对来说，消费者对价格的关注程度不高；该区域的市场供求状况较为平稳，楼

14、盘的特色、功能、服务及区位是有一定吸引力的。,价格体系整盘均价制定,建议本项目整盘实现均价的计算采取“综合系数定价法”，即：“市场比较法”N1+“项目成本法”N2+“项目利润目标法”N3 N1+N2+N3=100由于目前我司未得到开发商的项目财务分析数据，所以以“市场比较法”进行简单的整盘实现均价的预估；经过“市场比较法”计算，本项目的整盘实现均价18500元/,价格体系定价原则,单套价格制定采用加权法 对上述影响定价的各项因素分别打分，采用5分制，最高分为5分，最低分为1分。,项目处于期房阶段，随着施工进度提升价格；低开的目的是吸引市场视线，其路线是提升价格。增加客户信心，随着销售热度的形成

15、后逐渐上调价格。刺激有购房动机者的购买欲，促使其产生立即购房的想法；,价格体系低开高走定价策略,价格升幅比例：每次升幅控制在3%以内，否则由于本案单价偏高，后期户型面积过大，会造成价格涨幅过快带来突然性销售脱节。涨 幅：94 97 100 102 105 107面积比例：6 8 17 29 25 5销售阶段：第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 第六阶段,价格体系价格变化示例,销售策略三层标准,最终目标：12个月90清盘，确保目标利润；项目整盘均价不低于18500元/平方米。,销售策略最终目标,销售阶段划分与销控,销售阶段建议：每个阶段约两个月左右时间，形成储备 收敛 再储备 再收

16、敛的循环往复操作模式，达成周期性的蓄势、造势、强销突破，同时完成既定任务指标。,销售阶段划分与销控,第一阶段：推出小户型，总价低、有利于打开市场，聚集人气，形成市场认知度。同时推出部分价格较低的大户型产品，探求客户需求导向。第二阶段：延续一期推广及销售理念，补充并提升产品，好、坏搭配，推出既有朝向好、景观上佳、安静的优秀房，也有临近道路、通透较差的房型。第三阶段：强销阶段，推出价格略高，但更好的产品，对在产品品质上要求较高的客户是一种需求上的刺激和满足，同时有利于进一步提升产品形象。,销售阶段划分与销控,第四阶段：推出中小户型产品，吸引客户的同时平稳推出部分大面积主力户型，随时补充产品，保证房

17、屋销售中产品的整体平衡。第五阶段：推出部分大户型产品，景观性优越的产品，刺激消费人群购买欲望，引起客户关注度，从而再次将本项目销售势头大幅度抬起，也可带动其他户型的顺利销售。第六期：推出项目最优产品，在保证提高销售量的同时还兼顾的开发企业的利润最大化。,我们的优势与服务,我们的服务,针对本项目我行所提供的服务方式：签 约开盘前一个月：营销顾问服务 开盘前一个月项目结案：销售代理服务,销售体组织,项目总负责：宋文鹤,销售经理,策划经理：张楠,营销策划,推广策划,客服人员,销售人员,我行为本项目组建的综合营销队伍包含专业销售人员，以及各专业类别的策划支持,我们的优势与服务,我们的优势与服务,Tha

18、nk You!,谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点:8月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预

19、售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#2#3#楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8

20、月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到

21、邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始

22、认筹,认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20

23、000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月1

24、0日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客

25、户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日7月31日DM:7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东

26、第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项

27、目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,选房流程,7.31-8.04通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11算价并预销控、升级,8.12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）

28、,媒体配合,选房所需资料,附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式：第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司,20

29、05.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点:8月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,

30、销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#2#3#楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放

31、,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时

32、间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；

33、确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品

34、,家属区,认筹流程,发放并详阅万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡

35、升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交万科：诚意金收

36、据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日7月31日DM:7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8

37、月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计

38、算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,选房流程,7.31-8.04通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11算价并预销控、升级,8.12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式：第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,