物业服务企业盈利模式及实操(初稿).ppt

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1、物业服务企业盈利模式及实操,1.物业资源及价值点,三、资源经营价值点的识别,横向资源整合主要分为两大核心价值资源：物业资源和业主资源。,包括未销售完成或战略考虑持有的建筑区划内部分商业物业、住宅物业和整体持有商业物业，其中商业物业包括大型商业卖场、社区生活广场、住宅配套会所；住宅物业包括未售商品房、地下停车场等。,经营实现途径：全程商业经营获取拥金和溢价分成，实现物业价值。基于价值链的盈利模式,经营实现途径：根据物权法、物业管理条例要求，通过业主授权对公共部位（广告位）、场地（商业中庭广场）、设施（住宅会所）进行整合，实施统一经营，获得收益分成，通过商业价值的提升，实现业主和物业管理企业双盈。

2、基于资源能力的盈利模式,2.业主资源及价值点,包括业主生活类、文化类、商务类、社交类、旅游类的需求，这些需求可以通过经营活动，在向业主提供服务的同时，为物业服务企业带来可观的收益。,经营实现途径：搭建经营平台，对接终端消费与供给，实现价值。基于收入模式和价值网络的盈利模式,经营实现途径：通过商业运营，以及实施房地产经纪等，实现其价值。基于价值链和产品或服务的盈利模式,三、资源经营价值点的识别,资源经营步骤：识别、评估、规划和经营,深度梳理可利用资源，明确资源归属权。,充分市调，了解市场行情，对可利用资源的经营作可行性分析和评估。,因地制宜，对经营内容、方式、以及相应价格体系等进行一一规划。,根

3、据规划方案进行商源整合、商家引入、合同签订以及经营的实施。,资源经营管理的制度体系,项目资源经营规划,四、资源经营的步骤,会所经营,广告位经营,公共场地经营,净菜超市配送经营,房屋经纪,家居家电团购,个性化旅游产品经营,精保洁业务,生活杂志经营,BTOC电子商务经营,五、典型资源经营实操,典型资源经营实操-会所经营,会所作为社区的配套物业，对于提升项目品质、增加项目竞争力、促进业主资产保值增值、赢取客户满意度至关重要。但会所经营造活是行业难题，经营风险和压力较大。,社会配套会所按其权属分为开发商所有权会所和业主共有产权会所，物业服务企业要取得会所经营权。开发商所有权会所要获得开发商的委托，业主

4、共有的会所前期物业阶段要取得开发商的委托，正常服务期要取得业主大会的委托。,二：会所经营方式选择,会所的经营方式有自营、委托经营和联合经营。物业服务企业的战略方向、资源构建能力、商业运营能力和会所专业经营管理能力决定所选择的经营方式，我司在会所经营上主要选择委托方式进行经营。,、大众型会所业态定位：以满足大众化生活文化共性需求为主，建筑设计在具有一定品质感官和基础配置的基础上，强调简洁化，以降低投资成本，提升后期运营适众性。,典型资源经营实操-会所经营,、精英型会所业态定位：以满足品质人群较高生活文化需求和一定特性需求为主，建筑设计注重特色品质与环境感官的协调统一，强调品质化、风格化，结合项目

5、实际情况，可考虑增设主题性独立商业，强化商业系统品质。,典型资源经营实操-会所经营,、私贵型会所业态定位：以满足高端人群高品质生活文化需求，强化以特色式、深度服务为核心的商业功能组合；建筑设计注重私密性和尊贵感，强调建筑、环境、文化、服务的完美结合。,典型资源经营实操-会所经营,会所招商主要是会所经营方的选择，物业服务企业应建立合作伙伴集群，通过多个商家进行综合评估选择最适宜的商家进行经营，其评估要点为：会所运营能力（是否有运营经验）、经营实力（财力是否雄厚）、服务意识（是否有较强的服务意识）、经营业态（是否符合小区业主需求）、装饰装修方案（装饰是否舒适）、管理费（价格是否合理，是否为市场价）

6、、经营期限（期限是否合理，不宜过长，一般不超过5年）,五、会所招商,会所经营过程中应对商家的经营行为进行把控，坚决禁止经营商家侵害业主行为，给予业主适当优惠权益，同时，根据经营情况实施有效的业态调整，以满足业主的需求和保持会所的持续经营。,六、会所日常管理,会所商业模式规划,会所商业规划,会所业态规划,典型资源经营实操-会所经营,广告位资源是项目资源经理中收益较高的资源，必须在有效的评估价值并进行价值区分的基础上实施经营；广告位的设置、广告品质、广告类型、合作客户选择，将会影响广告类资源的价值。,一：广告位资源识别,二：广告位资源评估,国家对广告经营管理有着严格的管理，物业服务企业多以出租广告

7、位资源进行经营。,物业项目可以进行广告经营的资源有：电梯广告、屋顶及外墙广告、厅堂广告、停车场广告、宣传栏广告、业主宣传资料（业主装修手册、业主生活指南）六大类。,典型资源经营实操-广告位经营,四：广告位资源经营,选择广告经营单位，应将所有广告资源进行打包，同时采取招投标的方式选择广告经营单位，并在合同中就广告位的位置、大小、样式和发布内容进行明确的约定，并实施有效的监督，广告内容切忌出现不雅内容。,典型资源经营实操-广告位经营,二：公共场地资源评估,物业公共场地资源，包括草坪绿地、广场、物业周边部分等。,二：公共场地资源规划,公共场地经营与广告位经营相同应区别不同楼盘定位和楼盘内不同区域，不

8、以影响小区居住环境品质为原则。,三：公共场地资源经营,公共场地经营主要临时引入促销等临时摆摊设点，引入时应对商家的促销内容进行约定，过程要进行监管。,典型资源经营实操-公共场地经营,（一）物业服务企业实施房屋经纪业务的优势：1、市场优势：国内外房地产市场相对成熟的地区，受土地供给量的影响，新建住房减少，存量房交易逐渐占市场主导地位。目前香港二手房交易量占房地产总量的70%以上；欧洲达到90%，北美达到85%90%，中国一线城市上海、北京、广州、深圳突破50%。二手房市场前景被广泛看好，具有广阔的市场前景。2、资源优势：物业服务企业对物业资源和客户资源的把控能力，为其业务的开展奠定了基础。物业服

9、务企业以物业资源为保障介入经纪行业，物业服务和易居业务的深度结合，形成独特的服务模式和经营模式，实现差异化运作，其发展机遇大于挑战。（二）物业服务企业实施房屋经纪业务的方式：物业租售中心+门店+网店。（三）物业服务企业实施房屋经纪业务的要素：渠道建立、租售中心设立、管理体系搭建。,典型资源经营实操-房屋经纪,构筑营销渠道,广告宣传,整合资源，与报刊媒体、省市电视媒体、网络媒体建立的信息传递渠道。,网店发布,建立房源信息网络发布平台，实现房源信息在多个网站同步发布、每天更新。,典型资源经营实操-房屋经纪,软硬件配备,购买经纪业务管理软件，配置电脑及办公家具。项目租售中心形象墙、灯箱、街面立牌、桌

10、牌、接待台、接待椅、房源展架、流程图、营业执照、经纪业务资格证等完善。,人员培训,易居业务核心竞争能力是经纪人的撮合能力。成熟业务应将人员分成3-4个层级，按照客户接待、看房、勘房、合同谈判、交易设计、产权过户等分专业进行反复培训。,开展业务,房源信息收集及受托，信息发布，客源整合，合同谈判、交权过户，全面开展业务，过程调校策略。,设立租售中心：租售中心依托项目物业中心设立，是物业增值服务的延伸，是经纪业务开展的基础。,典型资源经营实操-房屋经纪,对市场中介公司薪酬模式、提成比例的比较分析，建立易居业务薪酬体系与绩效管理办法。,对市场中介公司佣金收费情况进行调研，明确买卖佣金收取标准。,建立经

11、纪业务合同范本，包括：房屋买卖合同（双方、三方）、房屋租赁合同、居间合同（出租方、卖方）、买卖斡旋金合同；合同管理制度正在拟定过程中。,房屋租赁、房屋买卖、代办产权过户、贷款服务、代收租金等管理体系,业务管理,合同管理,收费管理,薪酬与绩效管理,管理体系,典型资源经营实操-房屋经纪,制度体系构建：房屋经纪业务涉及经纪服务项目、收费价格、合同管理、经纪薪酬与绩效考核、培训管理、品牌管理、营销推广、风险控制、权限管理等管理体系的构建。,案,（一）实施背景：十万业主的刚性需求，为给业主提供方便和谋取更多的实惠，最终实现客户满意是我们的第一目标。（二）实施模式：通过与实力强大的家电、家居行业知名企业强

12、强战略合作，实施业主专场折扣销售。（三）操作方式：由物业方组织报名业主到厂家展厅进行现场选购，由厂家直接对业主，减少中间环节，让业主享受“冰点价格”。（四）实施效果：最终实现三方满意：业主满意、厂家满意、物业获得业主满意度的提升。同时，物业服务企业获得佣金收入。,典型资源经营实操-家居家电团购,（一）运作模式：整合旅游公司+精品线路个性设计=经营价值（二）操作方式：物业搭台，产品定制和优惠，旅行社营销，提高业主参与度，实现经营价值。（三）操作要素：1、旅游产品个性化设置2、避免旅游行业“潜规则”3、服务重于经营（四）经营效果：业主满意度提升、经营价值实现,典型资源经营实操-个性化旅游产品经营,

13、精保洁的重要意义：整合客户资源，实现资源价值高端客户对专项保洁需求大，同时基于对物业管理公司信任，大多业主愿意由物业公司提供此项服务。弥补市场空缺，细分市场需求保洁市场高端品牌空缺，为精保洁品牌提供良好契机。同时进行市场需求细分，力求多种行业品牌优势集合，实现品牌借力。,业务性质：附加值高、风险小。,由内生需求（客户需求）向市场化、产业化发展从小规模试点，向规模化发展。,典型资源经营实操-精保洁业务,精保洁业务发展方向,1.4S店：如保时捷、法拉利、奔驰、宝马等。2.写字楼3.宾馆：专注于三、四星级宾馆。4.高端场所（餐饮）,典型资源经营实操-精保洁业务,（一）物业服务企业生活杂志经营定位：1

14、、物业服务企业的品牌传播和信息沟通平台；2、物业广告资源的经营平台。（二）物业服务企业生活杂志的实施方式：与传媒公司强强联合，物业服务负责广告招商、项目发布，传媒公司负责设计制作和对外发布。（二）物业服务企业生活杂志的内容：物业服务企业动态、环保起居、健康饮食、生态旅游等。,典型资源经营实操-生活杂志经营,电子商务定位于:BTOC、CTOC经营模式 社区电子商务,电子商务平台,以物业项目客户为目标群体，整合需求。,充分整合社会资源,典型资源经营实操-电子商务经营,五、商业物业的全程运营实操：,商业物业的前期执行,商业物业的正常经营,商业稳商,商业环境营造,经营公共资源规划,业态调整及补位招商,

15、风险控制,商业物业的概念、类型、特征及价值,公共关系管理,硬件前期介入是地产+商业实现融合的关键阶段，是商业物业（物业）项目成功关键。,（一）、商业物业硬件前期介入,商业物业硬件配置标准,商业定位过程,（二）、商业定位,成功的商业定位是商业运营成败的基础之一,业态组合：,是根据对项目城市现有业态状况和未来商业发展趋势的把握，充分利用自身有可能整合的品种、招商资源，为便于该楼盘作为房地产项目实现销售和该项目作为商业地产日后成功经营而对项目各功能分区和各楼层的业态所进行的规划。业态组合定位必须在项目开发前期完成。,业态配比：,零售、餐饮、娱乐按52：18：30这个比例来布局。不同类型商业项目配比应

16、有特殊性。,在项目定位的前提下，进行卖场布局，人流、物流、车流动线分析，业态组合规划、业态配比，租金及盈利模式确立，建筑商业物业配套设施设备及建筑空间规划。,xxx商业定位及产品规划建议案例,xxx生活中心业态规划案例,项目区域调查报告,（三）、商业规划,1、招商品：根据商场的业态定位和布局需要招商品。2、招品牌：将商品建立在品牌基础之上，让品牌带动商品，保证品质，稳定客源，建立顾客忠诚度。3、招品牌经营客户：对同一品牌不同经销商或代理商经营会有不同结果，选择商业信誉好、经营实力强和经营经验丰富的品牌商家，保证“进得来、卖得出、稳得下、做得好”。,以品种到品牌再到品牌高的一个综合考察的全面评估

17、的过程，即要考虑到当前招商需要，更要考虑今后经营、销售和发展需要，在实操中引入“商家准入制度”，甄选优质品牌商家，确保卖场美誉度及持续经营能力。,商家是商业运营和项目的“灵魂”,-招商策略,(四）、商业招商,-招商过程,1、零售服务、娱乐体验科学价值组合2、品牌价值原则3、2/8价值原则4、开发商、商家双赢原则5、总体租金收益中期最大化原则6、招商租金价格体系制定,项目商业规划与招商执行方案,-招商原则,(四）、商业招商,7)、空气调节8)、卖场灯光9)、休闲座椅10)、绿色植物布置11)、气味12)、项目CIS,1）、导视系统2）、POP宣传3）、厨窗展示4)、特色促销5)、广告位的集中管理

18、6)、背景音乐播放,1、制定积极稳商政策,2、商业环境营造,1）、节日型及定期型开展促销活动；2）、扩大项目影响力，造活商圈；3）、培育中层商户，积极扶持弱势商业体；,xxx项目全场稳商策略案例,导示规划建议案例,商业氛围营造案例,（五）、商业物业的正常经营,公共资源的收益分配在物业服务合同或商业经营合同约定后，合法取得其经营权，并进行科学规划业态，招商运营。一方面实现其本身价值最大化，另一方面也是最主要要实现的目的，使整个项目人气提升，业态互补，提升商业价值所发挥的重要作用。例如：一些卖场的中庭规划以生活广场酒吧业态为主，中庭适应引入特色餐饮对于整个业态互补是有好处的。利用通道联廊设立花车区

19、有利于人流跨区域贯通。,3、经营公共资源规划,公共资源规划案例,（五）、商业物业的正常经营,4、业态调整及补位招商,业态调整及补位招商案例,由于市场周围的竞争环境变化，交通、竞争项目业态变化，政府规划变化等原因。由于在前期商业规划中业态定位，档次定位，业种定位发生重大偏差。商家经营不善导致撤场大量发生。上述情况的发生都会使商业物业收益受到损失，乃至全场停业。在发生上述情况前，对市场动态调查结论分析应作出重新的项目商业定位及业态、档次定位调整。符合市场原则；主题打造；引入“灵魂”主力商家。,（五）、商业物业的正常经营,5、风险监控,1）、消防、安保日常管理；2）、政府职能部门例行检查风险；3）、

20、商家引入经营风险把控(经营能力及抗风险能力)；4）、经营运营中商家撤场风险；5）、促销管理（促销手段及反馈信息的有效管理）；6）、财务风险管控；7）、商业信息风险(经营性调整、商业政策保密风险)；8）、市场商业动态掌握能力。（企业发展方向及战略目标、消费者心理分析、金融风险分析等）,（五）、商业物业的正常经营,1）、与政府职能部门（工商、税务、消防、城管、派出所等）的公共关系管理中主要遵循以下几项原则：与政府部门进行主动沟通：商业物业项目多主动与政府部门接触和联系，了解政府相关政策法规的变化，自觉接受政府管理，遵守政府政策法规，能够及时对政府政策的变化作出相应的调整。通过内刊、新闻报道、座谈会

21、、公关活动等多种形式向政府传达商业物业项目的良性信息，保持与政府的信息沟通。与政府建立互信基础：商业物业项目积极响应政府的号召或者以主动的姿态为政府分担在社会责任上的重任，并为此做出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，赢得政府部门的信任。与政府进行利益互惠：随着政府职能的不断转变，政府对于商业物业项目而言，既是监管者、管理者，某些时候也是利益共享的伙伴把商业物业项目开展大型活动的动力转化为政府的动力。商业物业项目是政府的税收工程、就业工程和形象工程。从政府的角度，扶持好区域内的购物中心的发展，是一件利民工程。,2）、协调新闻媒介关系新闻媒介是社会舆论监督的代言人。对于商业物业项目来说，它是最重要的目标公众，它传递信息迅速，受众数量巨大，影响涉及面广。协调新闻媒介关系的方法有：（1）尊重新闻价值，了解新闻界人士的职业特点。（2）提供报道的消息和资料，必须真实、准确、讲究时效。（3）主动邀请新闻界人士出席本单位的公共关系活动，热情接待前来采访的所有新闻界人士。（4）精心筹备，开好记者招待会。,（五）、商业物业的正常经营,6、公共关系管理,Thank You!,