《销售知识培训》PPT课件.ppt

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1、销售知识培训,销售是什么?销售不是什么?,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,销售技巧?,客户的需求是什么？怎么可能掌握客户的需求呢？销售的过程以及您该学习的销售技巧。,思考（讨论）：什么才是真正的销售技巧？所谓的销售技巧万能吗？在销售工作中，我们真正需要的是什么？,销售源自于实践，不是理论是经验的 精华。,换位思考：如果我们自己是一个经销商（或用户）:,一、会喜欢什么样的销售人

2、员，会讨厌销售人员的哪些行径？,二、销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？,三、怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？,情景：在巡视市场的时候，如果我们一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们婉言拒绝。,决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们婉言拒绝。（坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。等等）,客户这时会有什么反映？反过来怎么想？,（往往会说我们不够意思，瞧不起

3、他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账。）,凯撒大帝曾对其儿子提过 一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。,作为一个优秀的销售人员应该具备什么素质呢？,首先必须是一个充满智慧的人,很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的

4、得失，,智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。,还必须是一个正直的人,如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。,专业，是一个优秀销售人员的基础,在90年代中期向后，各国营商业渠道

5、损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。,自律,在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。,一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对产品、市场的各种要求（压力）、每天重

6、复着相同的工作（单调）等等消极因素，在这些消极因素的影响下，,销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。,如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。,我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：,一、下等销售层次：,只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交

7、了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。,二、中等销售层次：,懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。,三、上等销售层次：,就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始

8、终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。,不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！,当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。,如果我们能做到智慧、正直

9、、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。,富兰克林的十二个人生信条,富兰克林的十二个人生信条,1、节制：欲不可太强，求不得过多。2、缄默：避免无聊闲扯，言谈必须有益。3、秩序：生活物品要放置有序，工作时间要合理安排。,富兰克林的十二个人生信条,4、决心：要做之事就要下决心去做，决心做的事一定要完成。5、节俭：不得浪费，任何花费都要有益。6、勤勉：珍惜每一刻时间，去除一切不必要之举，勤做有益之事。,富兰克林的十二个人生信条,7、真诚：不损害他人，不使用欺骗手段。8、公正：不损人利己，履行应尽的义务。9、中庸：避免任何极端倾向，尽量克服报复心理。,富兰克林的十二个人生信条,10、平静：戒除不必要的烦恼。11、纯洁：抛弃一切玷污美德和心灵的东西。12、谦逊：让心胸像大海一样容纳百川。,销售员成功的条件,五勤：脑子勤、腿勤、眼睛勤、嘴巴勤、手勤,脑子勤,要善于思考，要常思考，要会思考,腿勤,要勤跑客户，常到代理商和用户处了解，只有这样才能最快、最新、最全的掌握一手的市场信息，最快时间反应。,眼睛勤,要有眼神，要善于观察,嘴巴勤,要善于沟通，要及时介绍，能将公司产品详细的灌输给代理商和客户。,手勤,勤记录，勤动手，多帮助别人。,