B2C网站运营方案.docx

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1、B2C门户运营方案（3G+B2C/批发团购+淘宝模式）一 彳亍业分析二网站定位与总体目标三受众群体分析四 服装B2C市场竞争分析五自身SWOT分析六网站结构&模块分析七盈利模式分析 八支点科技服务项目九运营费用 十产品运营周期图十一物流&售后服务、行业分析:随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的传统服装品牌开始重视网络销售，像报喜鸟、佐 丹奴等品牌很早就已经开始了 B2C,而优衣库和杰克琼斯涉水B2C更是引爆了传统服装品 牌扎堆进入互联网行业的热潮。但因服装企业缺乏对互联网和电子商务运营的经验以及未处理好与传统渠道的关系而面临诸多问题。我们希望通过，我们多年的B2C电子商务从业经为传统服装品牌的互

2、联网之路提出些切实可行的意见和建议。中国购物网站产业链盗金釐货到付款为主B2C产业祷C2C产业m商家信皂流5*痴响-卜 怯息疑演至、下订单 购物网站物流公司物流：三科主要的物流方式卖家野嚣端购物网站|早瞳疵财资金旅第三方支勺平台买家买家市场规模根据淘宝网2009年的业绩报告，淘宝网2009年上半年销售809亿，接近去年全年销 售额，占社会消费品总体销售额1.4%，比去年上升0.4个百分比，其中服装销售位居排行 第二，每分钟大概销售473件衣服。（根据报道，另一家网络服装直销企业Vancl预计今 年销售额将达到5亿，而Vancl成立的时间仅为两年。）据淘宝网的介绍，光杰克琼斯这 个品牌在淘宝上的

3、年交易额就达到了3亿（备注：这里的交易额是来自于C店，非杰克琼 斯官方授权店铺销售）毫无疑问，网络市场正成为消费者消费购物越来越重要的渠道，市场规模必将越来越大， 任何忽视网络销售渠道的企业，必将在未来竞争中处于不利地位。用户群分析根据新生代市场监测机构中国市场与媒体研究2009春季的研究报告显示：2008年网 购用户规模达到8000多万，网购使用率为26%,个人收入达到4000以上，以大专学历以 上为主，网购人群的特点是：高学历、高收入、年轻、易接受网络购物，他们的消费代表着 当前的流行潮流，并势必引领今后的潮流趋势。网购人群是大多服装品牌最理想的目标人群，并且因这部分人群在引领着时尚的潮流

4、， 因此失去这部分市场，意味着将来在传统渠道可能失去更大的市场。 传统服装品牌的网络直销困惑大多传统服装品牌都有成熟的渠道体系，营收稳定，面对全新的互联网，往往表现出众 多的迷惑。虽然电子商务的蓬勃发展，让越来越多的传统服装品牌看到了机会，在公司的战 略方面也确实将网络直销提上了议程，有些已经开始付诸行动，但实际上具体怎么开展却缺 乏经验，缺少人才，尤其是在如何平衡与传统渠道的关系、产品策略、定价策略以及物流配 送等问题，至今尚未有较好的解决办法。这些因素都制约着传统服装品牌不能放开手脚在电 子商务上取得较大的进展，给了 PPG、VANCL和淘宝上网货品牌占领互联网市场的机会。 传统服装企业开

5、展电子商务最好方式是，和互联网技术公司合作运营；利用互联网技术公司 的技术优势，团队和行业经验开展电子商务是最明智的选择。这样可以大大的降低运营成本 和运营风险，同时也可以把自己的主要精力和资源放在自己的核心业务-服装上。 2009年中国服装B2C网络购物市场发展现状及趋势中国服装电子商务发展的宏观环境整体利好，可以从两个层面去理解：（一）电子商务宏观发展环境利好国家重视电子商务行业发展、地方政府在税收等政策方面给予优惠和支持、行业监管 研究力度在加强。国民消费力逐步提高、金融危机影响下网络购物普及率快速提升。网购用户渗透率提升，网民网购习惯逐渐培养。网络基础设施大幅改善，诸如支付、供应链管理

6、等电子商务配套系统解决方案逐渐丰 富和完善。（二）电子商务各个垂直领域中，服装电子商务的发展势头正旺电子商务各垂直领域中，服饰类商品自07年开始，成为网购交易第一大商品品类； 服饰行业网购交易量占整体销量的比重08年6%左右，渗透率远高于网购占社会消 费品零售总额比重1%。传统服装行业08年以来出口增速回落，行业平均效益下滑，内需市场成为主力，同 时，电子商务成为服装企业降低成本、拓展渠道、增加消费及树立品牌的新选择 服装网络购物行业未来发展趋势预测趋势一：未来3年高增长趋势二：竞争格局明朗化趋势三：市场参与者增多趋势四：差异化竞争策略趋势五：引领消费时尚观二、网站定位与总体目标：网站的定位：

7、服装行业B2C销售平台 网站经营目标：主要以休闲系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零 售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理 念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装 产品与服务保障。 网站平台作用：对传统销售渠道的补充和互补，同时也是企业占领未来网络销售市场 的重要切入点。三、受众群体分析：服装作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。2009年中国服装 网络购物用户规模将超8000万，占网购用户的比重超七成，预计到2011年该比重将突破 80%。2007-2012中国BE装网路购物用户

8、规模=服妾网塔西物用户鼓（万人）-垸忸窣（知W!过司一年同主购剥网站至少四买过1次氐制R费类商品的舟尸规彼 受众年龄分析：服装B2C网站的主要目标受众是30岁左右的白领阶乘，这部分人的 有着高学历，高收入的特点非常符合网购的市场特点。 受众行为习惯：由于这类人群的受教育程度相对较高，对网络的使用程度和掌握水平 熟练，我们在网站策划是，遵循最为直接的、常态的受众行为习惯，从而突出网站的易用性，进而达到门户可用价值的最大化。四、服装B2C市场竞争分析：销售模式特点优势不足代表公司批发模式通过全国主要大型批发市场的批发商销售货品。利用批发市场全国销售网点多、辐射面广的特点，将产品在市场上快速铺开，迅

9、 速实现资金回笼。不利用品牌创立、维护与形象提升，对公司长远发展不利。卓越织造代理商模式将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售，由代理商发展和管理下属终端商。节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥代理商的积极性和主动性。在品牌推广与货 品管理上不易控 制。七匹狼特许加盟模式以特许经营权为核心，由 公司总部直接发展终端 加盟商，或由特许区域商 发展终端加盟商，按照统 一的模式进行销售。品牌管理标准化、系统更新及时。对加盟双方的协 同要求较高，加盟 商的自由度受到 很大限制。报喜鸟直营模式品牌服装企业自己选择 合适的店铺经营并管理 店铺。较好地体现品牌

10、形象、容易 实现垂直管理和精细化营 销，市场计划执行力强，能 够最准确的掌握市场信息。初始投资成本较高，终端管理能力 要求较高。雅戈尔团购模式公司团购营销部分直接与大型企业接洽，签订公司司服、职业装定做合 同。资金回笼稳定快捷，存货周转时间短。对公司团购营销团队的要求较高。凯诺科技网络销售模式利用品牌与互联网开展网上销售。减少销售环节，节约实际销 售成本、信息采集及时、物 流管理快捷。不能克服实体店 购物的优势，相关 法律体系不健全、 网上交易存在安 全隐患。PPGVANCLC2C模式利用淘宝等C2C平台销售 服装的小买家，比较分 产，产品一般都是低端或 外贸库存压单产品。价格低，容易吸引低端

11、消费者。规模小，不容易形成明显的产品优 势。淘宝服装买家服装B2C市场现有企业之间的竞争可以从三个关键词去理解：激烈、分散、变化。竞争激烈对于市场中现有的大量中小B2C，以及即将进入的企业而言，激烈的竞争一方面是来自B2C服 装市场本身已有的企业之间的竞争，另外很重要的一方面还是和C2C上不计其数的中小卖家 之间的竞争。目前国内大大小小的服装B2C平台不下数千家，但是稍具规模的企业数量屈指 可数。特别是细分到某一类商品，比如男装衬衫，同质化的平台和产品很多。虽然竞争激烈， 但是服装B2C行业还是有着巨大的市场空间；现在需要有实力的传统服装品牌企业，运用自 己的产品优势，库存优势，物流配送优势，

12、服务优势来占领市场，因为小的B2C厂商大都是 代销，在这些方面没有办法和传统的服装品牌竞争。相对分散具体把服装细分到各个细分品类，我们发现，单个市场的竞争相对来说是比较分散的。具体来看，男装，职业装市场：竞争相对女装市场分散程度稍低，至少已经出现少数几家规 模成长迅速的企业。但是男装市场也可以细分到更多的领域，比如专做衬衫产品、专做西服， 职业装定制等。每一块市场都会有至少数十家或百家企业的竞争，但是目前还没有一家B2C 企业的产品线能够涵盖服装的所有产品，大部分是集中做一两款产品，这也凸显了纯技术型 的服装B2C轻公司的软肋-产品开发能力不足。变化趋势当然，服装B2C这个市场空间足够大，也为

13、很多新进入者预留了大的发展空间。优胜劣汰的 速度在服装B2C行业加快。市场中不断有老的B2C平台淘汰，新的企业进入，不排除未来还 会出现少数几家速度快、规模较大的黑马企业。五、自身SWOT分析：优势（Strength）清晰的战略定位；良好的团队建设； 一定的品牌知名度；节省大量的渠道成本； 极少的库存成本；实体工厂的支撑劣势（Weakness）B2C网站开启后，需要一个过程被消费者认可。机会（Opportunity）新消费模式的出现；服装网上直销发展巨大的发展空间；减少中间商带来的高额利 润。SO抓住服装网上直销新发展模式，占据先机；快速扩大品牌知名度，做同类鳌头；积累资本，寻找稳定长足的发展

14、战略WO扩大新消费群体，增加消费人群；同时加强顾客沟通，提高消费 者品牌忠诚度；威胁（Threats）传统服装企业的发展；直销门槛过低，大量新竞争者；代工生产，产品质量比较难 保证。ST细分市场，抓住针对的消费群体；通过自身快速发展，并购其它服装直销企业；提高公司公关能力，建立与上 游渠道良好的客户关系WT避免与发展起来的强势服装B2C直接竞争；保证充足的企业运营资本；通过对上下游产业链的控制，保证产品质量；必要的市场调查，清楚消费者 满意度。支点的技术，核心竞争力：1、强大的CMS系统，结合3G技术，完全自由掌握。2、个性化的网站设计，完全独创。3、强大的搜索、订阅功能。4、合作运营网络-共

15、享智慧。自修改-傻瓜式操作：所见即所得一一前台编辑，会打字即会使用！拿来主义一一互联网资源，信手捻来，灵活组装!自由自我一一版式自由，拖拽即可！运营共享：合作伙伴的行业智慧与互联网经验融合。高技术与行业市场结合深化垂直行业平台。运营经验的及时沟通与一对一服务。5、完美融合3G技术六、网站结构&模块分析：网站风格：商业标准型色调定位：时尚色调，突出品牌理念和风格。栏目设置：（具体参见栏目UE图）服装B2C企业运营要素:网站七、赢利模式分析: 通过销售产品获得利润（详细的盈利模式在后期会深入分析）八、支点科技服务项目：网络项目运营支点提供全方位运营服务 网站品牌形象整体推广策划 B2C电子商务平台

16、建设 3G门户网站和传统互联网的对接服务市场推广服务 日常网站维护管理外包服务 淘宝店铺/商城的运营网络营销顾问服务网站的收入模式分析网站的销售模式及渠道分析网络营销策略与营销资源诊断网上产品策略诊断网站推广策略诊断网站结构与网站页面诊断营销页面与营销渠道诊断网站客户体验诊断用户访问分析招商引资服务 项目一旦开始盈利，我们将提供全方位的招商服务 对项目进行价值评估，和估价，然后制定 出招商引资计划 通过相应的渠道，推广和包装项目为招商 做铺垫。营销战略规划整合网络营销策略拟定与实施网络营销要素与资源整合 SWOT分析与市场机会分析核心竞争力分析与竞争策略拟定 长、短期营销目标与实施步骤规划营销

17、组合策略与创意品牌战略规划、设计与应用网络市场选择与网络市场开发网络广告与网络公关网络广告投放策略制定与实施方案设计网络广告投放与媒体组合策略拟定新闻公关与软文炒作策划网络促销活动创意与设计公共活动策划与各类专题会议设计网络媒体关系管理顾问网络危机事件的处理与风险规避九、运营费用:时间段项目金额（元）备注两年B2C平台建设23800费用双方共同投 入，根 据股份服务器1台12800广告推广费用（暂定）36000运营服务费用12800/年进行投入合计85400十、产品运营周期图阶段战略图：阶段府站建设阶段屈站完善、整体 段朗站运营中期屈站运营后期屈站长醐0划阶段保证网站的流畅、就运转，腐站内容的

18、基本完整.形成自己的网站 风松提高腐站 的彳建提局用户转优率、培养客户的黏性、捏高屈站会员商家的数-D-市场开拓、为占 领视做准备.占领行业屈络市 场，推进世界范重占期站平台搭建 趣，厂就 眼（剧）WKflJ, 5t 下做开展出售广告，提供企业级服务，扩大网站脚增强脚力，树立网站形象，达到网站盈利f朝、二年融浇、五年上市！%r,1月2月3月4月5月 &月7月S月 9月1。月11月12月1年 第四阶段.互联网产品销售逐渐成熟r第三阶段，/运营-第二阶段/ /一L_完善网站内容、初期运营推广J第一阶段网站运营策划栏目策划、制作r十一、物流&售后服务 物流传统服装品牌经过多年的发展，在B2B物流解决

19、方面积累了大量的经验，但运作B2C 物流却与B2B物流有显著的差距，大部分传统服装品牌将会在B2C物流上遇到巨大的挑战。 首先B2C仓储与B2B的大批量仓储存在差异，其次B2C物流的流程也与B2B不太一致， 第三，B2C的顾客不会像B2B的经销商有耐心，快速配送到顾客手上关乎用户体验和电子商务的成败，第四，B2C的物流成本也要比B2B高，第五，目前B2C大部分还是COD （货到付款），而B2B几乎不涉及到此问题。到目前位置，不管是卓越、当当还是VANCL、 京东都遭遇到了 B2C的瓶颈，传统服装品牌涉水B2C同样不能回避。我们认为，传统服装品牌开展电子商务，在物流方面有两种形式：一是仓储和配送

20、均外包。有别于现在B2C的物流操作模式，将仓储也外包给第三方物 流公司。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效的开展货物仓储配 送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。成功案例代表湖南卫视快乐 购。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城 市自建物流配送团队。优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。笔者认为对刚刚进入B2C的传统服装品牌，建议初期采取第一种方式，自己租赁仓库， 委托第三方管理、捡货、配货，委托第三方公司物流公司配送。与此同时，招募专业B2C 物流人才，逐步过渡到第二种方式。售后服务售后服务包括呼叫中心搭建以

21、及退换货。退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验，因此至关重要，业界比较推崇VANCL 的30天无条件免费退换货政策。30天无条件退换货不会带来退换货率的提高，只会给顾客 带来更好的用户体验。但VANCL的退换货流程稍微有些复杂，如果能简化流程将会更好。目前B2C的呼叫中心大部分都是自建，在高峰期部分外包第三方专业呼叫中心。我们认 为传统服装品牌宜将呼叫中心外包给第三方，利用第三方已有的呼叫中心系统和专业的团队 快速为其服务，不仅节省了前期硬件、软件投入，而且可以利用其专业化的服务提升服务效 率，给顾客带来优质的客户服务体验。另外，B2C的销售高低起伏，呼叫中心外包将降低人 员成本。虽然国内B2C环境还不如国外成熟，但其增长势头是迅猛的，未来的潜力也是巨大的。 我们希望越来越多的传统品牌进入B2C，共同推动中国B2C的发展，也希望B2C能给传统品 牌企业带来新的利润增长点。我们会利用我们的技术为您开展电子商务打开一扇大门，用我 们的技术为您创造价值是我们公司不懈追求的目标。