【教学课件】第十三章促销策略.ppt

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1、第十三章 促销策略,本章结构提示,促销目标,产品因素,市场状况,推拉策略,促销预算,促销组合方案,人员促销,非人员促销,广告,销售促进,公共关系,现实与潜在顾客,信息沟通,决策层,学习目标,1.概述促销的含义及促销组合的五种方式2.阐述进行有效沟通的步骤3.阐述企业促销组合决策的原理4.阐述制定企业广告促销方案的步骤5.概述企业销售促进的基本方式 6.概述推销队伍的设计和人员推销的基本技术7.概述公共关系的职能和主要方式,第一节 促销与沟通,一、促销的含义二、企业促销方式与促销组合三、进行有效沟通的步骤,一、促销的含义,促销（Promotion）营销者将有关企业及产品（品牌）的信息通过各种方式

2、传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。实质就是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。,二、企业促销的方式与促销组合,广告传递有关企业及产品的信息,销售促进增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品,公共关系改善企业在公众心目中的形象直效营销,人员推销面对面地说服顾客购买产品,促销组合（Promotion Mix）为了以最小的成本投入，获取最大的经济效益，企业需要对各种不同的促销活动进行有机组合，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。,促销目标,提供信息,增加需求,产品差异化,强调产品价值,稳定销售,促销的

3、作用,1、传递信息，强化认知。2、突出特点，诱导需求。3、指导消费，扩大销售。4、形成偏爱，稳定销售。,三、进行有效沟通的步骤,找出目标受众确定沟通目标设计沟通信息选择沟通渠道制定促销预算确定促销组合,信息沟通过程,信息发送者（信息源）,将信息译成适当符号,人员或非人员媒介,理解编码信息的正确含义,接收者接收信息后的行动,评价传播过程,竞争活动及其它因素影响,信息源,编码,信息渠道,接收方,反馈,噪音,解,码,文化背景,文化背景,制定促销预算方法,量力支出法促销额百分比法竞争对等法目标与任务法,影响促销组合策略的因素,各种促销方式的特点,产品类型与特点,促销的总策略推动策略（Pushing S

4、trategy）拉引策略（Pulling Strategy）,现实和潜在顾客的状况,产品生命周期的阶段,推动与拉引策略,人员推销；对中间商的销售促进,广告；对消费者的销售促进,一、广告的概念广告广告主有偿地使用特定的媒体向大众传播商品或劳务的信息，以促销商品或服务为目的的一种信息传播手段。,第二节 广告,广告的特征：付费非人员直接沟通,功能,、显露功能(诉求、表达)、认知功能（接受、认同）、激发功能（刺激）、引导功能（劝导、说服）、艺术与教育功能（美的熏陶）,广告的分类,、按广告对象分为：消费者广告、工业用户 广告、商业批发广告；、按广告的目的划分：开发性广告、竞争性广告、提示性广告、提高企业

5、声誉广告；、按广告内容划分：产品广告、企业广告、企业及产品广告；、按诉求方式划分：感情广告、理念广告等,广告的管理过程,广告的管理过程就是企业在总体营销战略指导下，对企业的广告活动进行一系列的规划和控制过程。这些过程包括：（一）确定广告的任务及目标、任务 开拓市场 巩固和维持市场,目标,使顾客认识、理解产品；建立需求偏好；提示购买，保持较高的知名度；方便购买，增加销售。,Mission-Money-Message-Media-Measurement,二、广告促销方案（5M）,确定广告目标告知性目标说服性目标提醒性目标强化性目标,广告预算决策,广告信息决策USP信息的发掘信息的选择信息的表达,广

6、告媒体决策媒体的选择媒体的类型选择时应考虑的因素具体的载体决定媒体的使用时机,评价广告效果沟通效果评估信息能否传达销售效果评估销售量是否增长,（一）确定广告主题目标,广告主题是广告的中心思想，是广告宣传的重点，即“你要对顾客说什么”。没有主题或主题不明确的广告，往往文不达意，杂乱无章，叫人看后不知所云。,思路有两条：,沿着消费者的心理线索去构思。即顾客对产品的期望是什么？对产品追求的利益是什么？沿着产品的特征去构思。即产品的外观、质量、性质、安全、服务等。体现与对手产品的差异。,.,广告主题无论根据消费者的心理需求确定，还是根据产品的特征确定，均应突出产品对买方的利益。由于买方的利益要求是多种

7、多样的，企业在确定广告主题时应考虑以下问题：目标市场，买方利益的综合情况；众多所期望的利益中哪种最重要；尽量避免使用竞争者已采用过的广告主题；一个好广告最好只突出一种买主利益，强调一个主题，以增强吸引力。当广告同时宣传几种买主利益时，应分清主次，突出重点；广告应随着时间的推移及环境的变化，在不同阶段有计划地强调不同的买主利益。,（二）设计广告的表现形式,广告表现形式是以广告主题为基础，进行广告原稿和视觉形象的创作，包括对文字、色彩、画面、动作、音响等进行综合选择与处理。主要表现手法有两种：直接表现说理式广告，直接宣传产品的性能、质量、特点、服务等，以传播知识为主。常用于工业品市场。（玉柴发动机

8、广告）间接表现劝诱式广告，以情感人，主要宣传产品或服务给消费者带来的利益和欲望的满足，常用于消费品市场。（飘柔洗发水广告）,广告表现的具体方式有：,生活片断式 解决问题式 示范式 介绍式 证明式 推荐式 悬念式 比喻式 人格化 音乐化,广告设计策略的选择,广告定位 功能定位如冷酸灵等 品质定位如速效 市场定位如适合工薪 观念定位如速溶咖啡“适应现代生活节奏”系列化策略 功能系列化 表现形式系列化 家族系列化,广告设计的原则,在进行广告设计时，要坚持以下原则：合法性 针对性 艺术性 真实性,、选择广告媒体 1、广告媒体的种类及其特点,广告媒体的种类及其特点,广告媒体的种类及其特点,、在选择使用时

9、还要考虑以下因素：,产品特点。即产品是工业品还是消费品。一般而言，消费品可选用报纸、广播、电视、广告牌等，易于接近广大消费者的媒体；而工业品则应侧重于专业性杂志、样本、目录等。目标市场接收媒体的习惯。不同的观众通常会接触特定的媒体。,.,产品销售范围。如果企业的产品是销往全国的，宜在全国性报纸或中央广播电台、电视台做广告；如果产品是销往某一地区的或某一城市的则可以使用地方性报纸、电台等传播渠道。媒体成本。广告是付费的宣传，因此在选择广告媒体时，必须考虑企业的经济支出能力。信息类型。如宣传的信息需要迅速传递，就必须选择电台或电视媒体；而如果广告信息中含有大量的技术资料，则在专业杂志上做广告。,（

10、四）广告费用预算,广告费用是广告管理的一项重要内容，企业制订广告预算通常采用以下方法：1、量力而行法、销售百分比法、竞争均势法、目标任务法,（五）广告效果的测定,对广告效果的评估主要有两个方面，一是对广告信息传递效果的评估；一是对广告对商品销售影响的评估。、广告信息传递效果的评估 对广告信息传递效果的评估就是对广告在消费者或用户中造成影响的程度的测试，可分为广告前的评估和广告后的评估。,、广告对商品销售的影响的评估,即测定广告前后销售额变化的程度，具体方法有：、相关统计分析法。、实验法。、广告注意率调查法。,第三节 销售促进,一、含义、特点及适用性 由一系列具有短期刺激购买作用的促销工具组成。

11、,特点：针对性强，立足于短期目标，非连续性，灵活性目的：刺激购买，促成交易用于：一定时期，一定任务的短期特殊推销,二、销售促进的主要方式,1.针对个人（1）赠送样品（6）奖励（2）优惠券（7）累计购买奖励（3）退款（8）免费试用（4）特价包装（9）产品保证（5）赠送礼品（10）联合推广,2.针对中间商（1）价格折扣（2）免费产品（3）促销资金,3.针对推销人员的促销工具,（1）营业额提成。鼓励推销人员多推销商品就可多得奖金。（2）提供业务培训。以免费的方式传授推销技巧，以提高他们的工作业绩。（3）销售竞赛。为了促使推销人员超额完成销售任务而进行的一种激励方法，优胜者将获得奖励。,三、制定销售促

12、进方案,营销人员必须制定一个完整的营销推广方案，才能使销售促进工作顺利进行，取得最佳效果。这个方案应包括：.推广规模。销售促进的实质就是企业拿出一定的推广费用对消费者、中间商和推销员予以鼓励，推广费用大小与促销效果有直接联系，所以在制定销售促进方案时应首先决定奖励规模。,.,、推广对象的确定。一般来讲，应奖励那些现实的或可能的长期顾客。、推广期限。推广是一种高刺激性的促销活动，如果期限过长会减低刺激。如果期限过短，可能遗漏许多顾客。、发奖途径。选择发奖途径时既要考虑各种途径的传播效果和范围，又要考虑成本。、推广预算。确定推广预算的方法有两种：一是先确定销售促进的方式，据此来预计总成本 二是在一

13、定时期的促销总预算中拨出一定比例用于销售促进。,第四节 人员推销,人员推销是企业通过派出销售人员与顾客进行人际接触来推动销售的促销方法。,作用：推销产品预见开拓传递信息提供服务分配货源,人员推销的特点,人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大，成本较高对推销人员的要求较高,人员推销固然有效，但它又受到各种条件的限制。企业在决定是否采用人员推销方式时应考虑以下因素：.市场密集度大小。人员推销对顾客高度集中的地区是很有效的，而对买主分散的市场，显然不宜采用这种方法。.购买批量大小。通过人员推销，能获得多大的购买量，是决定是否采用人员推销的经济可行性标

14、准。,.产品类型。如果是工业用品，技术性强，需要详细地讲解示范、签定购买合同，人员推销可扮演重要角色。消费品中属一般标准化的产品，如用人员推销，反而增加了费用开支。.服务的必要性。工业品对商品的服务要求较多，某些高档耐用消费品也需要一定程度的服务，利用人员推销可解决这些问题。.公开表演的必要性。有些产品，如果不公开表演，当场操作使用，展示效果，顾客就很难了解其特点及性能，不容易产生购买欲望，在这种情况下，采用人员推销是非常必要的,多,少,顾客数量,少,多,信息需求,小,大,采购规模和重要性,低,高,产品复杂性,拉,推,推动/拉动,预定,协商,价格政策,多,少,促销预算,广告相对重要,人员相对重

15、要,为了完成推销任务，推销人员必须遵循一定的工作程序，通常包括以下步骤：（1）寻找顾客（2）事前准备（3）登门访问（4）克服障碍（5）完成交易（6）反馈信息,推销人员的挑选与培训,推销人员是推销活动的主体，推销人员的素质决定推销活动的水平。推销人员的素质包括心理、专业知识和推销能力等因素，企业在挑选时应综合考虑。（一）推销人员挑选应考虑的因素：、心理素质 有浓厚的职业兴趣，开拓进取的精神；充分的自信心;坚强的意志力，它是克服推销障碍的有力武器,（1）感同力。感同力即善于从顾客角度考虑问题，并使顾客接受自己。（2）自信力。让顾客感到自己的购买决策是正确的。（3）挑战力。挑战力即具有视各种异议、拒

16、绝或障碍为挑战的心理。（4）自我驱动力。自我驱动力即具有完成销售任务的强烈欲望。,.专业知识结构 推销人员应该要具备的知识包括两类：一类是基本知识；另一类是专业知识。包括商品、心理、市场、营销、管理等。.推销能力 推销人员应具备的能力包括：观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。此外，推销人员还应具有良好的气质、风度和仪表,推销人员的管理,招募与选拔,培训,组织,监督,激励,报酬,评估和控制,第四节 公共关系,定义指企业为了使社会广大公众对本企业及本企业产品有好感，在社会上树立企业盛誉，选用各种传播手段，向广大公众制造舆论而进行的公开

17、宣传的促销方式。企业利用各种媒介发布重大商业新闻，或是对产品、服务或企业进行有利的宣传，而企业并不为此付费，即“软广告”。,目标：提高企业知名度，加深产品印象，激励全体员工,活动的主要对象:社会公众,社会公众包括两部分：企业外部社会公众。一般指顾客、媒体、社会名流、政府各有关机构、协作单位、竞争者。企业内部的社会公众。即企业决策部门与内部职工之间的公共关系,具体如下：,政府赞助、沟通、媒介提供信息、参与活动 名流提供服务、参与活动 客户促进感情 公众捐赠、免费服务,特征,涉及企业形象的长远发展战略作用面十分广泛传播手段很多传播媒介的间接传播人际交往的直接传播,公共关系策略,公共关系宣传提高知名

18、度公共关系活动提高美誉度公共关系意识员工具有的树立和维护企业整体形象的思想意识,具体手段,新闻宣传赞助和支持社会各项公益活动听取和处理公众意见建立与有关机构的友好联系积极参加社会活动建立企业内部有益的员工关系,市场营销公关的主要活动方式,概括地说：调研活动。专题活动。媒体传播。与新闻界保持良好的关系。使有新闻价值的的信息通过新闻媒介传播出去，使社会公众对本企业的新产品或服务项目引起注意、产生兴趣。,事件策划。形象提升策划 危机化解策划(5)外联协调。包括内部和外部信息沟通，以促进客户和社会公众对本企业的了解。(6)其它日常活动,公共关系促销的特点,具有新闻价值；可信度高；费用低；能够激励企业的销售促进。,