保险培训平安人寿意外保险和健康保险典型保险方案设计与计划案例汇编培训.doc

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1、 意健险案例汇编（一）目 录 第一章 极短险案例第二章 二次开发案例第三章 渠道开发案例第四章 综合福利保障计划案例第五章 方案设计案例第六章 单证案例第一章 极短险案例案例一 *手术意外保险案例简述：通过与*专科医院合作，销售手术医疗意外伤害保险，为心脏病患者提供因心脏手术、冠状造影和心脏介入治疗而导致身故的保险投保单位：*专科医院应用险种：手术医疗意外伤害保费规模：523万元保障方案：类别保险金额心脏手术意外身故保险金3万4万5万造影介入治疗身故保险金3万造影介入治疗身故保险金1万案例说明：*专科医院是隶属于卫生部、中国医学科学院、中国协和医科大学的三级甲等心血管病专科医院。200*年12

2、月，当地的平安保险公司在业务拜访时了解到，医院希望他们为心脏病患者提供因心脏手术、冠状造影和心脏介入治疗而导致身故的保险。这对人身险来说是各保险公司都未曾涉足过的领地。这项业务除了需要很丰富的人身险产品知识外，还需具备专业的医疗工作经验和较广的法律知识。该公司人员经过充分的调查和研究，最终确定了令客户满意的保险方案。案例二 *风景区旅游意外险 案例简述：通过与区域内各家保险公司协商、合作，实现对区域内各旅游风景区共保，全面销售旅游意外伤害保险业务投保单位：各旅游风景区应用险种：短期团体意外伤害保障方案：意外伤害2.5万元 意外伤害医疗2.5万元保费收入：第一年年保费收入80万元，第二年预计10

3、0万案例说明：*风景区是列入世界自然遗产名录的国内外知名的旅游风景区，年接待境内外游客近千万人次，是一个巨大的旅游意外险市场。 在认真分析了该地区的旅游意外险市场情况后，各家保险公司决定走联合共保、合作共赢之路。产寿各家保险公司按商量好的份额分得该地区旅意险保费。采取的办法是每家公司派一名员工合署办公组成共保办，每家公司刻一枚业务专用章交共保办管理使用，每张保险单据都加盖共保成员公司的业务专用章。这样，就真正成了各共保成员公司在联合共保业务，各监管机构对此均表示认同。因此，将所有风景区门票站都向保监机关报批了保险兼业代理机构，并督促各站向工商行政管理机关申请增加了兼营保险代理，然后委托各门票站

4、代销，由门票工作人员在售出门票的同时向游客宣传销售。案例三 *地区摩托车越野赛门票附加短期人身意外综合保险 案例简述：通过与体委合作，为观看比赛的观众提供三天的意外伤害保障。投保单位：观赛观众保费规模：保费14520元。保障方案：观看比赛期间遭受的意外伤害8万，意外医疗2000元应用险种：短期团体意外伤害案例说明：*保险公司人员从公安系统获得消息“全国摩托车越野赛”在当地举行，得知此次摩托车赛的赛手已经通过体委投保人身意外保险，体委同时也要求观看比赛的观众投保。此次比赛从6月初就开始运作，该公司业务人员经过攻关，取得了观众意外保险的承保资格。 9月摩托车比赛开始，保单随票面销售，摩托车比赛票价

5、包含保险费。共比赛三天，销售1万多张门票，收取保费14520元。案例四 电子门票业务案例简述：通过与*科技有限公司合作，为向该公司购买年票的人员提供人身意外伤害保障，保险责任限于被保险人在年票包含的博物馆及景区营业时间内游览时发生的意外伤害事故而导致的身故或残疾。投保单位：*科技有限公司保费规模：保费规模在40-50万元保障方案：意外伤害保险金额5万元案例说明： *科技有限公司是从事制作其所在地区各大景区电子门票业务的企业，并负责制作销售2004年的当地博物馆及某些景区的通票，预计销售量为4-5万份。该公司要为购买其年票的人员赠送意外伤害保险，每人意外伤害保险金额5万元，年保费规模在40-50

6、万元。保险责任限于被保险人在年票包含的博物馆及景区营业时间内游览时发生的意外伤害事故而导致的身故或残疾。为加强对风险的控制，要求其将购买年票的被保险人详细的个人情况如姓名、身份证号、联系电话做好记录，每周将名录传至保险公司，保险公司只对在册人员承担保险责任。并且，通过记录人数结算保费，但保险公司不承担保险票证印刷工作。案例五 *市麻醉意外险案例简述：通过与*市各大技术精湛医院签定合作协议，销售因麻醉原因导致的意外身故或残疾的短期手术医疗保险。投保单位：各大医院保费规模：月均销售毛保费3万余元。应用险种：被保险人因麻醉原因导致的意外身故或意外残疾保险期限：自被保险人实施麻醉手术之时起开始至麻醉手

7、术结束后六小时止 保障方案：麻醉意外保额2万元案例说明：*市设有三类甲级医院三个，由于医疗技术精湛及医院硬件设施完善，其医疗对象覆盖几个地区。月手术数量600台以上（其中大中手术450台）。麻醉险原承保公司为该市的两家寿险公司，年毛保费50万元，近两年赔付率为零。200*年3月，另一家保险公司在进行市场调查，掌握第一手材料的基础上，参考了其它保险公司相关材料，同时，与当地人民医院、陆军医院相关部门和人员洽谈，签订了合作协议。此险种于当年7月开始销售，该保险公司独家承保了上述两个医院的麻醉意外险，月均销售毛保费3万余元。案例六 大型游乐活动意外保险案例简述：通过*公司举行的大型游乐活动的时机，销

8、售短期人身意外伤害保险投保单位：*公司投保人数：约1万人次保险责任：限于当次园内游玩 案例说明：*公司在当地举行大型游乐活动（该活动在另一城市已经举行过一次，日人流量1万人）。预计时间2个月。主要包含一些游乐设施，包括过山车、海盗船、飞船等游乐活动，游乐设施从美国进口。现客户提出为其游人及员工投保人身意外险。保险期限限于当次园内游玩 。 案例七 *保险分公司乘客意外险推动案例 案例简述：*保险公司利用自行设计的保险方案产品，击败其他已经与各大汽车公司合作的竞争对手，从而取得与当地各大汽车公司销售乘客意外伤害保险的合作权投保单位：各大汽车公司应用险种：乘客意外险保障方案：1、撕票1：意外伤害1.

9、6万元，附加意外医疗4千元，合计保额2万元；2、撕票2：意外伤害3.2万元，附加意外医疗8千元，合计保额4万元。 其中：第一种主要用于城郊间公路客运，第二种主要用于城市间的公路客运。3、统保型：按车辆的座位数投保，按座位收费，每辆车一年一保。要求车队的投保率不低于50% 。保险责任：被保险人因乘坐营运车辆期间发生的意外身故、残疾、 医疗责任案例说明：乘客意外险是力推的效益型极短险之一，为抓住春运期间客流高峰的销售契机，*保险公司推出了乘客意外险产品。推出产品形态主要有撕票型业务和统保型业务二大类。 产品方案推出后，各机构对该业务反映积极，有两个机构的业务经理将目光瞄上了拥有良好展业关系但原本不

10、大注意的当地汽车客运站。其中有一个机构经过了解，当地车站的乘客意外险业务原来由当地的三家寿险公司经营，总体规模和销售情况都较好。 春运前夕，该公司的业务经理开始介入。开始面临最主要的难点是车站员工对其所在公司的品牌不认同。该经理通过一系列公关活动，宣传其公司品牌和产品服务。在取得相互认同的基础上，在其总公司的支持下迅速投放具有竞争力的撕票式乘客意外险产品，和机构的展业进度互相配合，取得了良好的效果。 案例九 承保*风景区（公园）旅意险案例简述：通过与*风景区（公园）合作，以撕票方式销售极短险，为进入风景区的游人提供意外伤害保障投保单位：*风景区（公园）投保人数：100万人 保费规模：50万元保

11、障方案：旅意险保险期限：一天案例说明： *风景区（公园）与*保险公司协商拟为入区（入园）活动人员代理意外险，保险期限是1天。有两种方式代理，一是在游人入区时采取撕票方式代理；二是直接在门票票价中包含保险。另，此险种只负责游人在园区正常活动时的意外险责任，不包括游人在景区参加高风险活动时发生的意外。案例十 开展*市旅游意外伤害保险业务案例简述：*保险公司设计、制定保险方案，并配套设计了旅行意外伤害保险卡作为保险凭证及理赔凭证，推出了极具竞争力的旅游意外伤害保险产品投保单位：*市各旅行社投保人数：30万人 保障方案：旅意险保险期限：1日、3-5日、6-14日、15-20日 案例说明： 极短险是总公

12、司大力拓展的险种，*保险公司年初对有意健险任务的三级机构进行极短险系列产品推动与培训，成效显著。其下级机构纷纷投入到旅游意外险销售渠道的拓展中，势头良好。通过分析市场上其他保险公司现有旅行意外保险产品、保险方案及旅游市场现状，为统一、规范管理旅游意外险产品，避免不同保险方案、不同报价扰乱公司内部竞争氛围。该机构设计、制定保险方案，并配套设计了旅行意外伤害保险卡作为保险凭证及理赔凭证，保险卡并不作为唯一的理赔申请材料，在被保险人出险时，还需提供在旅行社投保时，与该机构之间投保的传真件原件及其他理赔材料。与合作方签订协议，合作方应根据协议所附承保方案与旅行意外伤害保险（旅游专用）投保单所列事项填写

13、投保单，作为投保依据。 案例十一 *市旅游险捆绑销售案例案例简述：通过与*市旅游局的合作，采用与旅行社责任险捆绑的方式销售旅游意外伤害险投保单位：*市内各旅行社应用险种：旅游意外险案例说明：由于*市区县的旅游行业协会成立，并逐渐开始发挥作用。规范和整顿旅游市场的发展，是行业协会面临的课题，而如何保障和维护游客和旅行社的权益是其中一个重要的方面。*年11月，该区旅游局打算对下属旅行社进行一揽子保险招标信息。当地的*保险公司经过与该旅游局的相关人员的数轮艰苦的谈判，终于中标。按照旅行社责任险和旅行意外伤害保险捆绑式进行销售，这种模式具有以下几点优势：（1）该保险公司的保费在原有的基础上进行优惠。对

14、旅行社而言，无疑是一个很大的优惠。（2）对旅游局而言，这种新型的销售模式，为客人和旅行社提供了充分的保障，有助于该地区旅游市场的规范发展。（3）方便旅行社进行索赔。对旅游者来说，责任险、意外险同时投保到一家保险公司，为以后进行索赔带来便利，避免了烦琐的理赔环节，同时也避免了保险公司之间可能发生的潜在纠纷。案例十二 *市旅游意外保险卡案例简述：通过与传统的旅游意外险的比较，结合自助卡自身的优势，设计出旅游意外保险卡，取得良好市场效果投保单位：*旅行社投保人数：5万人保费规模：一次性3万张，保费90万案例说明：*市一家旅游社，每年出国游旅客量在5万人左右，现与当地*寿险公司合作出售旅游意外保险。目

15、的是：保障游客的出行安全，出险后能得到相应赔付，减轻旅行社的责任；通过销售保险获取一定的收益；通过提供完善的服务，提升自身在市场中的竞争力。分析了客户需求之后，当地的另一家保险公司业务经理认为用自助卡业务替代传统的旅游意外险有着得天独厚的优势。随即与客户积极沟通:第一，在保障内容上可以根据客户的需求灵活调整，此业务在沟通后采用了和寿险公司相近的保险方案；第二，为客户提供了相当的手续费水平;第三，通过制作联名卡的方式，在保险卡上印制了旅行社的名称和标志。而且卡片印制精美，很受客户欢迎，不仅销售了保险同时宣传了旅行社，扩大了保险服务的内容。 第四，自助卡的包销方式在结算时极其方便，不需要像撕票单证

16、一样清点回销。第五，自助卡的投保时间方便随意，购买自由等等优势，赢得了客户的欣赏。案例十二 *出租车公司车上座位保险代理单位：*出租车公司投保人数：每辆车5个座位，共3500台车 保费规模：280万元保障方案：团体意外伤害保险3万、附加意外伤害医疗保险1万保险期限：一年 案例说明：*市*出租车公司有3500辆车，去年在市内的一家老牌保险公司投保，无出险记录。 当地的另一家保险公司通过攻关，提供团体意外伤害保险3万元/人，附加意外医疗保险1万元/人的保险方案，取得了与该出租车公司合作的权力，保险责任仅承担被保险人在乘坐出租车的过程中因意外导致的身故及医疗责任。案例十三 承保*滑雪场游客意外险案例

17、简述：通过与*滑雪场合作，承保游客的短期人身意外伤害保险投保单位：*滑雪场投保人数：10000人 保费规模：3.8万保障方案：团体意外伤害保险、附加意外伤害医疗保险保险期限：3个月案例说明：整个雪场一次性缴纳保费，净保费2.8万元。按预计客流量1万人次及短期意外伤害保险条款标准费率（1天）计算。该雪场各项设施较为正规，且游客大多为省体院内部职工及其他人员，客流量不大。该承保项目保险责任较为明确，意外身故基本上不易发生；意外医疗限定为“骨折”部分，除此之外不予赔偿，保险责任较为明确。此保险按标准保费收取，保险期限短，保费收入有一定规模。 案例十四 *省道路乘客人身意外伤害险案例简述：太平洋保险公

18、司通过与*省交通协会、交通协会道路运输委员会合作，销售极短险乘客意外伤害保险代理渠道：*省交通协会、交通协会道路运输委员会应用险种：乘客意外伤害保险案例说明：坐车花上1元钱买保险，就能获得保险总金额4万元的保险保障。此项保险已经在*省全面铺开，太平洋保险公司已经先后与该省各大汽车运输集团公司签订了合作协议。由于缺乏充分的人身保险保障，客运车辆发生交通安全事故后，往往不能得到及时的救治和补偿。低保费、高保额的道路乘客人身意外伤害险推出后，可增强公路客运企业抗风险能力，分散、转移事故风险，强化安全运输管理，使乘客在乘车过程中遭受意外伤害时能够得到救治和合理经济补偿，有利于社会的稳定。该省交通协会、

19、交通协会道路运输委员会和太平洋保险公司共同召开了乘客人身意外伤害保险推介会，凡乘坐客运公司汽车的旅客，均可作为被保险人，花上2元、1元或0.5元，就能获得保险总金额分别为8万元、4万元和2万元的保险保障。案例参考：1.*保险公司承保了长途客运站乘客意外伤害保险，由于通过该长途客运站乘坐长途车的旅客较多，保险期间又仅限乘车期间，风险小，业务量大，业务发展前景十分看好。2.中国平安保险公司与*福彩中心合作，为其购买福彩套餐的客户提供保险服务3.*保险公司加入所在地区的旅游意外险共保体系，承保当地著名旅游景区随门票售卖的旅游意外险业务，保费收入多达100万元。4.*保险公司承保其所在地的*医师学会的

20、参会人员意外伤害保险。一年有四至五次会议，每次均有上千人次参会，至今无出险记录。5.*保险公司承保孙燕姿演唱会人身意外伤害保险。6.*保险公司根据市场情况，制作多套旅游险方案，旅行社根据自己的业务规模选择不同的方案投保，组团发团以前将游客信息传真至该分公司确认承保回传，以此作为理赔、结算依据。 7.*保险公司与旅行社合作制作联名卡，为旅行社的客户提供意外伤害和医疗保障。第二章 二次开发案例案例一 *市*物流网络有限公司二次开发案例案例简述：在承保*市*物流网络有限公司的财产险及车险的基础上，对其进行二次开发，为其企业员工量身定做了适合其需求的人身意外伤害保障计划。这是对客户二次开发的典型例子投

21、保单位：*市*物流网络有限公司保费规模：5万元保障方案：团体意外伤害保险5万元；附加意外伤害医疗3万元。案例说明：*市*物流网络有限公司是该市*股份有限公司的子公司。该股份公司为市重点民营企业，并且在香港联交所上市。该企业是当地*保险公司财产险和车险重点客户，年保费规模在100万元以上。*物流网络有限公司此次在员工的意外伤害保险项目上采用了招标的方式。*保险公司为进一步巩固在该企业整体一揽子保险上的优势，详细调查了此公司去年意外险上的承保和赔付情况。得知该公司去年团体意外伤害保险的承保方为市内另一财产保险公司，全年没有发生死亡事故，赔案共8起，共计赔款1万元。赔付情况较好。于是，此保险公司业务

22、员通过了解该企业的实际情况与需求，专门为其员工制订了一套保障方案。在承保过程中，业务员以及意健险专员都积极的和客户、核保人进行沟通。虽然保费规模只有五万元左右，但是为今后开展客户二次开发工作积累了丰富的经验。客户二次开发经验总结：1、把意健险业务加到一揽子的保险中是有效的方法；2、对客户已往的投保和赔付情况要充分了解，知己知彼，才能百战百胜；3、承保过程中，业务员和核保人的沟通很重要案例二 *市*客运集团二次开发案例案例简述：在对意健险条款的充分理解及运用的基础上，对车险客户*客运集团公司进行二次开发，为乘客设计出独特的保障方案，最终取得展业的成功。这不仅是对客户二次开发的典型案例，更是对座位

23、险的成功销售的经典之作投保单位：*客运集团公司应用险种：团体意外伤害、附加团体意外医疗险种（限制保险责任及范围）保险责任：客车在行使过程中由于意外事故造成车上人员遭受伤亡、残疾或由此造成意外医疗费用的支出案例说明：一、信息的获得 *客运集团是*市最大的客运公司，在当地有较大的影响力。前期经过不懈的努力，该市的*保险营销服务部成功签订了该集团所有的车辆保险。一天，该机构的业务员在与承保车主聊天的时候，无意间得知他们去年的座位险基本上快到期了，还不知道今年集团有什么具体安排。“说者无心，听者有意”，回到公司后立即向其部门杨经理汇报了该承保信息。具有丰富展业经验的杨经理立即意识到打开意外险承保局面的

24、时机到了，随即从其他渠道得到了去年的承保信息。 二、方案的设定 因没有相关条款可以直接使用，能否承保呢？于是，向上级公司求助，意健险部经过充分讨论，基本认定：（1）该业务是“以点代面”推动该机构意外险发展的时机；（2）符合总公司大力发展渠道和客户二次开发的指导思想；（3）根据已往赔付率数据， 认定该业务属于优质业务；综合上述，明确答复机构可以承保。 那么，条款、费率又如何设定呢？意健险部同仁们根据团体意外伤害保险和附加意外伤害医疗保险条款限定，对其缩小了保险责任，只承担“客车在行使过程中由于意外事故造成车上人员遭受伤亡、残疾或由此造成意外医疗费用的支出”。为了避免以后理赔上的纠纷，还特别约定了

25、客户必须提供（1）车牌号码，本车核定载客人数；（2）本车厂牌车型、发动机号、车架号；（3）若车牌号、发动机号、车架号与行驶证或车辆实际情况不符合，保险人不承担保险责任；（4）每次事故最高赔付以该车核准承载人数为限。费率又该如何厘定呢？因产险03年开始销售意外险，并没有以往数据可以参考。在与车险部的理赔人员沟通，了解以往大型客车出险数据，根据客运路线判定潜在风险的大小，最后结合去年其他保险公司的费率，最终得出报价。三、谈判过程 两天后杨经理和业务员携带设计好的承保方案与该集团的李总会面，恰谈该业务。因前期车险的承保，此家保险公司的服务、专业、企业文化给李总留下了深刻的印象，再加上去年承保方当地的

26、另一保险公司在车险理赔上出现一些问题，集团方面正要更换保险人。本次会谈在祥和、愉快的氛围中结束。李总在最后就提出在保费上是否可以再优惠和驾驶员座位保额是否可以提高。第二天，两位与李总又一次会面，说出最后的费率。俗语说“买家卖家不一心”，李总站在他们公司的立场上要求需要再一次的降费。杨经理凭着多年的展业经验，向李总把整个保费的理算过程及后续的服务承诺再一次进行了阐述。最后李总终于承诺该集团所有车险座位险由此保险公司承保。 四、该业务的成功承保的启事 1、注意信息的收集与整理； 2、部门之间数据的共享； 3、经理的亲自带队展业和所有同仁的团队协作精神； 4、企业文化和价值的体现。 案例三 *市*汽

27、运集团客户二次开发案例案例简述：在承保*汽运集团车辆保险的基础上，通过购买车票的同时，销售乘客意外伤害保险投保单位：*汽运集团应用险种：乘客意外险应用险种：团体意外伤害、附加意外伤害团体医疗保费规模：年保费收入21.38万元保障方案： 类型保险责任保费应用票种撕票1意外伤害3万元，附加意外医疗2000元2元客票在40-50元的撕票2意外伤害2万元，附加意外医疗1000元1元客票在20-30元的案例说明：*汽运集团的运输车辆主要为金龙快客等豪华大巴车，安全性较好，200*年投保以来至今，无赔付记录。该集团为当地的*保险公司的车险客户，该保险公司在承保车险的同时了解到这一情况，经过多方努力，取得了

28、乘客意外险的销售权。该险种的销售渠道为通过汽运集团进行销售，即在购买长途客票时一同购买。 案例四 *省*食品集团公司客户二次开发案例案例简述：在对*食品集团有限公司信息收集的基础上，对此财产险客户进行二次开发，成功的签下意健险业务。收集客户的信息，掌握客户的动态，是取得二次开发的保障投保单位：*食品集团有限公司投保人数：300多人保费规模：年保费3万应用险种： 团体意外伤害保险案例说明：*食品集团有限公司是其所在地规模较大，有一定影响力的外资企业，属下有四个子公司，共有员工300多名，主要从事食品生产。当地*保险中心支公司于200*年对该企业进行攻关，成功承保全部财产保险，一直以来合作愉快，其

29、服务也得到了单位总经理的认可。开展意健险业务后，该中心支公司选定该企业为二次开发对象。业务员多次与经办人了解企业员工的保障内容，得知该企业经营者是香港人，保险意识较强，对员工的福利保障比较重视，但由于员工的流动性大，公司一直未为员工购买社保，加上工作繁忙也一直未投商业保险。在此期间，恰遇一名工人发生交通事故，肇事司机逃逸，属于工伤范围，单位为该员工支付了所有医疗费用。该中心支公司专管员和业务员得知情况后，就该事件作为切入点，马上设计合适的方案直接向总经理推荐，得到了认同。至今已是第三年续保了，保费每年3万多，只承保意外伤害，赔付情况良好。案例五 *公交车公司乘客意外险二次开发案例案例简述：通过

30、抓住*公交车公司股份制改革的机会，利用该车险客户进行二次开发，成功的销售乘客意外伤害保险投保单位：*市*公共交通公司保障方案：乘客意外险3万/座，附加意外医疗5000元/座承保险种：乘客意外险案例说明：*市公共交通公司内营运的出租车、面的、中巴等各类车辆，共计400多台，保费40万，承保一年来未发生一起案件。 该市的平安保险业务员了解到该公交公司通过股份制改革，按市场经济模式对其公司所属车辆进行统一集中管理，车辆保险的问题便提上议事日程。业务员不惜每天往返50多公里的路程，通过不懈的努力终于获得公交公司领导和中层干部的认可，担任了其公司的保险顾问，并被委托由平安独家为其量身订作保险服务方案。按

31、照保险责任和理赔范围，如每台车辆设定每座1万元车上乘客责任险的基本保障并附加乘客意外险。此时部分车主提出异议，认为此举增加了车辆营运成本。于是，公交公司呈报市交通委，在人大会议上通过了市属所有营运车辆必须满足4万元/座的保障要求的决议，否则年检不通过或停牌。天时，地利，人和全站在平安这边，选择平安产险乘客意外险3万/座，附加5000元意外医疗的方案正式出炉了。 案例六 *石油勘测局司乘人员人身意外伤害二次开发案例案例简述：通过利用承保*石油勘测局车险及财产险的优势，对其进行二次开发，取得承保该企业激动车辆司乘人员座位险的权利投保单位：*石油勘测局保费规模： 200万保障方案：团体意外伤害保险3

32、万元、附加意外伤害医疗保险3万元保险期限：一年 案例说明：*石油勘探局是*保险公司的重点大客户，在此家保险公司已承保了车辆险和财产险，当时石油勘探局考虑当地与各家保险公司的关系，在投保车险时将部分车上司乘人员人身意外险在市内另一寿险公司投保，每年保费200万元左右。自产险公司允许开办短期意外险和健康险业务以来，*保险公司与石油勘探局协商达成一致，只要承保条件与寿险公司一致就同意在此公司进行承保（寿险公司的承保条件是：按车上核定座位投保，每个座位保额是意外伤害3万元、附加意外医疗3万元。保险责任同团体意外伤害保险及附加意外伤害医疗保险）。案例七 平安保险*支公司捆绑销售案例案例简述：平安保险*中

33、心支公司总经理室经过长达近一年的时间，对当地*石油勘探局进行跟踪，通过对该石油勘探局的财产及员工情况进行风险评估，提交的建议书得到了该石油勘探局领导的认可与重视。经过艰苦的谈判，终于签下了涵盖了财产险、责任险、意外险三项保险责任的大单。总保费规模达100万元，其中意健险保费30万。是捆绑销售的经典之作。投保单位： *石油勘探局投保人数： 7万多人保费规模：30万元案例说明：200*年1月的一天，平安保险*中心支公司向当地的石油勘探局签发了保险费为100万元的保险单。这是一张不寻常的保单，因为它涵盖了财产险、责任险、意外险三项保险责任，它是该中心支公司向客户提供套餐服务，进行捆绑销售方式的新的尝

34、试，历经近一年的辛勤运作才获得的丰硕成果。 早在前一年3月，该中心支公司总经理室就清醒地认识到：市场竞争日益激烈，效益好的财产险和意外险的竞争会尤为突出。在这种情况下，只有加大新产品开发，为客户提供套餐服务，进行捆绑销售方式的尝试，扩大服务的内涵和外延，才能在竞争中取得优势。 *石油勘探局是我国第三大油田油田的一部分，也是该中心支公司最大的客户，保费占比超过了50%。该石油勘探局下属50多家生产企业及文教卫生等公共设施，员工人数达到了7万。 因此，在最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释正式实施之际，在石油勘探局领导责任意识空前提高的背景下，该中心支公司总经理室组织人员制作

35、了关于石油勘探局公共场所保险建议书（以下简称建议书）。在建议书中，详细论述了石油勘探局办公楼、俱乐部、医院等公共设施所面临的财产风险、责任风险及工作人员的人身风险，在此基础上，进行了财产基本险、公共营业场所火灾责任保险、团体意外伤害保险及意外伤害附加团体医疗保险等四个险种的组合设计，为勘探局领导提供了风险管理建议。建议书得到了局领导的高度重视，批示局法规部和安全处，与该中心支公司洽谈保险协议具体事宜。最终该中心支公司向石油勘探局签发了保险费为100万元的保险单，其中含意外险保费30余万元。 过程是漫长而艰辛的，结果是令人振奋的。该中心支公司为客户提供套餐服务，推动捆绑销售方式所取得的成果，为今

36、后的营销工作提供了有益的借鉴，预示着意外险和健康险的市场开发之路将会越走越宽广。 第三章 渠道开发案例案例一 *省机动车驾驶证考试学员综合保险案例简述：通过与*省公安交警总队合作，建立由公安交警总队代销意外伤害保险的销售渠道，为学习驾驶汽车的学员提供人身保障投保单位：*省各机动驾驶学校保费规模：每季度10万元保障方案：团体意外伤害、意外医疗销售渠道：公安厅交警总队保险责任：学员在考场场地内，或在考场指定的场外路考地段进行考试时发生的意外和意外医疗保险期限：从学员进入考场缴纳保险费并持有本保单之时起至离开考场专用公路之时止。由于考虑到有的学员有补考现象，因此还规定无论初考还是在一年内补考，每次最

37、长保险期限不超过三天。案例说明：*保险公司通过攻关，与其所在省份公安厅交警总队达成合作协议，由其代为办理机动车驾驶证考试学员综合保险，并以当地的*考场作为试点。 由于该险种在保险期限上难以明确划分并界定，因此，在核赔管理方面强调，如果发生意外事故，除一般意外需要提供的资料外，还须提供学员报（补）考资料，并加强现场查勘管理。 根据现场查看及历史情况来看，该考场每季度代理保费在10万左右，且该考场自开考以来，在交通安全方面未发生过大的交通事故，安全防范管理工作较好，具有较大的保费规模和利润空间。案例二 *市福彩中心业务案例简述：利用*市福彩中心销售的良好势头，通过与福彩中心合作，建立赠送交通团体意

38、外伤害保险的销售渠道代理单位：*市福彩中心应用险种：交通意外伤害保险保障方案：1.双色梦想送福套餐 提供年累计保额价值10万元交通意外伤害保险（其中飞机保额6万，火车、轮船3万，汽车1万）2.双色梦想欢喜套餐 提供年累计保额价值30万元交通意外伤害保险（其中飞机保额18万，火车、轮船9万，汽车3万）3.双色梦想添寿套餐 提供年累计保额价值50万元交通意外伤害保险（其中飞机保额30万，火车、轮船15万，汽车5万）4.双色梦想极品套餐 提供年累计保额价值100万元交通意外伤害保险（其中飞机保额60万，火车、轮船30万，汽车10万）案例说明*市福利彩票销售势头猛烈，市民购买彩票的人数众多，为此福彩中

39、心拟推出长期性的年卡套餐业务。购买后，由福彩中心按客户意愿每期进行操作。据福彩中心介绍，此项服务在国外可以占到整个彩票销售金额的30%，而在国内还非常少。该市更是第一次出现此类业务，销量看好。 为了增加此项业务的吸引力，增强客户的购买欲望，福彩中心拟在年卡服务中加入保险、救援等多种服务，为客户提供更加全面、周到的服务。该市*保险公司在了解到该信息后，主动与福彩中心联系，经过多方沟通，终于拿下了此项业务。客户注册及保单生效1、首次开通需要拨打福彩客服中心电话95005888按0键人工注册开通，并提供真实姓名、身份证号码、家庭住址、邮政编码、手机号码（移动或联通）等相关个人信息，以便于提供保险。2

40、、在您首次注册后的的第3日零时开始由*保险公司提供的交通团体意外伤害保险自动开始生效，有效期12个月。 其中：福字系列每人最高限10份保险，超过部分的保额无效喜字系列每人最高限3份保险，超过部分的保额无效寿字系列每人最高限2份保险，超过部分的保额无效。禄字极品系列每人最高限1份保险，超过部分的保额无效。 通过此次业务，开辟了一条新的意外险销售渠道。福彩中心今后还要推出短期的彩票产品，同时会需要有相应的短期保险产品配套。并且现在彩民的人数越来越多，这个渠道具有非常巨大的发展潜力。案例三 *保险公司利用渠道发展出境人员保险案例简述：通过与*省出入境检验检疫局合作，建立由其代理销售出境人员保险的销售

41、渠道，保险责任只承担投保人员的意外身故保险责任，不承担伤残责任等其他保险责任代理单位：*省出入境检验检疫局投保人数：约一万人次保费规模：年均40万左右应用险种：出境人员保险案例说明：一般来说，保险公司都会接到客户的咨询电话，因为出国要办理签证想在这里投一份保险。一天，*保险公司的意外险部的小黄又接到了这样的咨询，是个菲律宾人，电话的当天她和她的翻译一起来到他们部门。在她们的交谈中，听说她被要求到检验检疫局去体检，在她们走后，一直在一旁的业务员小张开玩笑的说：“检验检疫局我倒是有关系的，要是也能做成业务就好了”。就是这样的一句话，让他们有了一个想法，提供给那些出入境的人员一种保险。事后，都说这是

42、个意外险部的意外。 小黄通过网络和业务员进行了相关的市场调查，例如出入境检验检疫局对出入境人员体检的具体的流程和职能，该市出国人员的来源，人数规模的预测前景等等。最后得知：近年来，由于经济的发展，该市的吸引力与日递增。到目前为止，在*工业园区的各类外资企业有近2万家，务工的外籍人口也有350万，与国外联系的人口数量越来越多，联系越来越频繁，如何从一个侧面进入这个竞争激烈的市场，进而占据这个市场，这个渠道给他们提供了一个机会。他们专程前往出入境检疫局商谈相关事宜，了解到：1、去年因出入境而参加检验检疫的人员在1万人次左右，今年还会有一定幅度的增长，保守估计，保费应该会达到年均40万左右，渠道的保

43、费规模十分可观； 2、就出入境人员的比例而言，出境人员比例高于入境人员； 3、出境人员前往的地区主要以港、澳、台及欧美国家居多，安全系数相对较高。 回到公司后，他们部门内部讨论时大家所担心的问题是：1、投保的人员。流动方向上，出国人员虽然说大多是以港、澳、台及欧美国家居多，但无法控制投保人员出国可能会到达发生战乱的国度。如果交由检验检疫局去区别，一来对扎口单位的人员要求比较高，二来如何确保其投放的风险，也没有更好的控制办法。出国人员的活动上，也无法控制人员到国外做什么，这无疑增加了风险度； 2、保费的规模。根据客户给他们的相关数据，该单位的年人流量大概在1万人次左右，如果保险产品的价格过高，会

44、难以承受，即使统一扎口承保，就需要考虑社会影响和反映；如果不进行强制的统一购买，保费难上规模，那样他们承担的业务风险会更高。3、投保单位对他们提出的条件的接受程度。 怀着以上的担心，他们首先找来了业务员，说出了他们的疑虑，业务员针对这些实际的问题，提出了一些可行的办法。为了慎重起见，制作了相关的计划书、宣传材料并立足客户自身单列出了一些问题的焦点。然后由意健险经理亲自陪同业务员二次拜访了客户，良好的职业素养和沟通技巧让他们最终达成了共识：1、由客户统一扎口进行承保，这是最关键的。2、作为除外责任，人员出国到局势危险或自然条件恶劣的国家、地区，或者在国外从事各种探险、竞技活动，同时恐怖事件也都必

45、须除外，且要在保单上明确约定，客户表示可以接受； 3、为控制风险，降低理赔纠纷，保险公司只承担投保人员的意外身故保险责任，不承担伤残责任等其他保险责任； 4、每人只能投保一份该险种；案例四 承保*车友俱乐部会员保险 案例简述：通过与*车友俱乐部合作，建立销售渠道，即在俱乐部出售会员卡时，为购买该卡的人员提供意外险保障投保单位：*市车友俱乐部投保人数：20万人 保费规模：120万元保障方案：团体意外伤害保险保险责任：承担被保险人在乘坐或驾驶机动车时的意外身故及意外残疾责任保险期限：一年 案例说明： *车友俱乐部准备制作车友俱乐部会员卡，在驾驶员检本时售卡，购买该卡即成为车友俱乐部会员。拥有会员资

46、格的驾驶员在以后的检车等多方面都享有优惠政策，当地的*保险公司业务员通过攻关，为每位会员购买一份意外险，保额5000元，只承担被保险人在乘坐或驾驶机动车时的意外身故及意外残疾责任。具体操作：在会员卡上标明“内含意外伤害保险金RMB5000元”，保费直接在会员卡费中提取。案例六 承保*市建筑工程团体人身意外伤害保险案例简述：*保险公司通过与市建委的合作，开发建筑工程团体意外伤害保险的销售渠道。代理单位：*市建委保费规模：200万元保障方案：建筑工程团体人身意外伤害保险每人保额7万元保险期限：一年 案例说明： *保险公司与当地建委签订协议，为当地建筑单位员工投保建筑工程团体人身意外伤害保险，每人保额7万元。保险责任为只承担因意外事故造成的被保险人的死亡或残疾，保费按工程造价计算。在与当地建委签订承保协议后，所在地的每一建筑工程单位都需要进行投保。目前，